推销保险理念和保险思想doc.docx

1、推销保险理念和保险思想doc推销保险理念和保险思想1一流的保险代理人推销保险理念和保险思想，二流的保险代理人推销的是保险方案，三流的保险代理人推销的是保险产品，末流的什么都卖不出去。故事：1992年海南房地产热，我做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，我的资金却都投到了房产上。所以因无法归还贷款，我的公司被破产清盘。房地产生意失败，我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说，不出半年，像我这样身无分文的人就可以成为富翁，而我后来才知道她是保险公司

2、招工的。就这样，在1997年8月1日，走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。和大多数人一样，我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上，我试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。我曾试过一上午敲了86家的门去推销，仅有一家开门，然后，男主人教育他的孩子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。随着被拒绝次数的增多，我认识到我做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱？如果你的

3、目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。当时我一直在做个险(个人保险)，去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千，只取一瓢饮。”我逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如，企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高，工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你？这个老板心

4、理肯定会想：我要是把钱给了你，你倒是能开上奔驰，而我恐怕就要改骑自行车了。所以，想找什么样的客户，就要做什么样的人。我今天走到哪里，都有助手和顾问。与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问出现在客户面前时，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等地交流。有一次我们和一家银行谈合作，一共去了7个人，有各方面的顾问。在这种情况下，他就不会小瞧你。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。我做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人

5、怎么可以接近。要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。在深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把车也开到那儿去洗，边洗车边聊天。这

6、样就认识了很多人。让企业家认识到你在帮他1997年深圳一家媒体调查过100个行业民意排位，其中保险业排名98，仅仅领先于“传销”和“三陪”，不少单位用告示牌写着：防火、防盗、防保险！而这是因为那种狂轰滥炸式的“过度营销”只会引起客户的反感。有时，不是客户的脸色难看，而是我们把客户搞得脸色难看。有一次，一个客户告诉我，他刚要坐飞机出远门，这时偏偏进来一个保险业务员，非要告诉他“万一出了意外会怎么样”。这时，客户大怒，用手一指大门立刻把业务员赶了出去。事后他还在生气：买不买保险呢？买，保险我还没搞懂；不买，万一被刚才那个业务员说中。于是，客户坐飞机始终提心吊胆。这都是对保险的认识浅薄而造成的。销售

7、保险之所以难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。我认为，一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。1992年我在海南做房地产炒卖，迅速积累了几千万的财富。当时我购置了别墅还不够，又与人合购了两座山地庄园，用于假日巡猎。但是，1993年下半年国家加强宏观调控措施出台，市场形势骤变，我的大部分投资被全部套牢。轮到清盘时，我几乎亏得身无分文，名车、豪宅也统统拿去偿了债。由于有了从暴富到一夜

8、赤贫的失败经历，我在做保险时会告诉企业的老板：保险其实是个风险管理工具。你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。此前，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了350万美元。同时，现在企业的风险准备金都存在银行，

9、但这笔钱放到银行有个致命风险：一旦企业财产因债务被法院冻结时，风险准备金也会被冻结，失去其本来作用，企业就有可能因失去流动资金而崩溃。如果企业此前有为企业职工投保的大额保单，企业就可以拿着保单到保险公司办理质押贷款，轻易维系企业的生存。所以，保单有时比风险准备金更能抵御企业的风险。随着民营经济的兴起，许多人都采取股份制、合伙制创办企业。而民营企业一般规模小、抗风险能力较弱。比如说，一家企业有三个股东，我会告诉他们，一旦三人中有一人出了意外，这个股东的家属就会要求撤股，而这时当初的投资早已变成了固定资产，企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险。若这个股东的家属不撤股，企业合伙大多又都是冲着人去

10、的，其家属不懂经营管理也会让企业遭受损失。而现在有一个股东互拓展“宽、深、厚”强化思想品德教育_政治论文我们在搞好小学思想品德课教学中，深入贯彻“深”、“厚”精神的同时，还反复体会“宽”的蕴义，努力拓宽思想品德课的教育空间，加强横向联系，把单纯的课堂教学扩大成为多渠道参与的教育网络，创设了全方位育人的环境，达到了整体优化的效果。一、贯彻“深”、“厚”精神，提高思品课的教学质量所谓“深”，就是实事求是、有的放失、有针对性地教育好学生；就是要观点正确、说理明白、深入浅出、讲求实效；就是要把大纲吃透，把教材吃透，把学生的情况吃透，把大纲用活，把教材讲活，把学生教活。在思品课教学中，我们引导教师做到以

11、下几点：挖掘教材。设计好问题与习题。实践证明，只有挖掘教材，才能理解教材中的观点。只有理解教材中的观点，掌握要求，把握学生的思想脉搏，所设计的问题和习题才能符合教材要求，具有针对性；才能触及学生的思想实际，达到统一认识、提高认识的目的。那么，怎样才能让教师吃透教材、更深刻地认识理解教材中的观点呢？我们的做法是：第一，组织教师学习大纲。大纲是讲课的依据和遵循的指导思想，所以我们在每学期开学伊始，都组织教师认真地学习大纲，为把思品课推上一个新台阶而打下了良好的基矗第二，抓住备课这一关。给时间让教师自己备课，找时间让教师集中备课。把共性问题和疑问提出来共同研究探讨，这样能深刻地理解教材，把握教材、驾

12、驭教材。如，在研究新教材三年级下册拾金不昧一课时，提出了这样的问题让大家研究：“拾到一分钱或巨款交还失主或交公，应该表扬谁？”“拾到一分钱交给警察叔叔、拾到十元钱或更多的钱交给爸爸，这样做对不对？为什么？”由于教材掌握得好、道理讲得明白，使得课堂气氛活泼，收到了良好效果。选择灵活多样的教学方法，增强教学效果。“运用灵活多样、生动活泼的教学方法，充分调动学生的积极性和主动性，引导学生独立思考，分辩是非，自己教育自己。”这是大纲对思品教学的要求。根据这一要求，我们在思品课上采取了故事启迪、情景激发、行为辨析、示范训练、录音录像、幻灯图片、讨论交流等教学方法，收到了令人满意的效果。运用榜样的力量，进

13、行正面教育。少年儿童具有模仿性强，可逆性大的特点。我们运用榜样人物的模范行为和优秀品德影响学生的思想、感情和行动，把高深的政治思想理论、抽象的道德标准人格化，使少年儿童在富于形象性、感染性和现实性的范例中获得难忘的印象，对少年儿童具有明显的促进作用和“导向”作用。在这方面，我们向教师提出了如下要求：其一，选择榜样要注意典型性、针对性和可接近性。思品教学中，我们在贯彻“深”的精神的同时，还贯彻了“厚”的精神。由于每课教材都反映了大纲的一个教育要求，但因篇幅所限，都不够“厚”。因此，我们提倡教师在教学过程中补充几个小故事，或让学生搜集更多地反映课文中观点的事例，使得说明观点的材料更加丰富。比如，我

14、校教师在教学拾金不昧一课时，为了使这一课“厚”起来，组织学生表演了归还飞机票的小品，使学生的学习兴趣盎然、气氛活跃，加深了对本课观点的理解。我们还采取了演课本剧、小品、歌咏舞蹈、参观访问等使课文内容丰富起来，以求得学生对教育观点的深刻理解。二、狠抓系列化活动，拓宽思品课的教育空间由于小学生品德的形成是以一定的道德认识和行为实践为基础的，并通过反复训练、不断强化的过程逐步形成发展的。所以对学生进行思想品德教育，光靠思想品德课是远远不够的。在实践中，我们根据思品课的教学内容，采取了系列化活动向学生进行多渠道的思想品德教育，做为思品课教学的补充。注重思品课的社会延伸。我校在抓好思品课课堂教学的同时，

15、非常注重课堂教学内容的社会延伸。如我校思品教师董秋梅在教学在集体中想着别人一课时，在总结全课内容时有这样几句话：“同学们，在我们集体中关心别人一次、两次并不难，难的是一辈子想着别人，主动关心别人，把方便让给别人。雷锋叔叔之所以受到大家的爱戴，全国人民、乃至世界人民都向他学习，就是因为他能始终想着别人。希望你们要有持之以恒的精神关心别人。”董老师这番话，不单单是本课教学内容的总结，更重要的是体现了思品课的社会延伸，突出了导行的持久性和永恒性。在老师的激励下，我校黄涛等名同学主动坚持常年照顾翠竹小区的孤寡老人，受到了学校及社会的好评。在他们的影响下，全校学生开展了净化、美化一条街活动，定期清扫红梅

16、小区部分居民楼环境卫生，得到了小区居民的称赞。目前，全校学生争做好人好事已蔚然成风。根据思品课内容，结合学校特点，加强学生的养成教育。我校的学生来自天南地北。由于各地教育的差异，造成了每个学生的道德水平及行为习惯都有很大的不同。针对这一实际，我校思品教师在教学自觉遵守学校纪律一课后，向学生进行楼内规则、红梅小学学生日常行为规范纪律卫生具体要求、校园秩序管理暂行规定等规章制度的教育，使他们良好的行为习惯得到了逐步的形成。目前，我校学生都能自觉地遵守校内外各项规章制度，文明、守纪、团结、友爱、勤奋、向上的校风已经形成。根据思品课的内容，结合少先队活动，对学生进行思想品德教育。去年是大连开发区建区十

17、周年。我校思品教师在教学祖国在我心中一课后，与少先队大队部联系，开展了“我爱家乡开发区”的系列活动，向学生进行了爱国主义教育。这个系列活动分四个阶段进行：（）祖国我爱您。（）开发区，您好！（）开发区的发展父辈的建设。（）开发区长大我长大。在开展“开发区，您好”这项活动中，我校每个中队的队员，在思品教师、中队辅导员老师的指导下，自编自演了余项文艺节目。这些小队员抽业余时间，围绕着“开发区，您好”这个主题，查找资料，采访先进人物，排练文艺节目，讴歌了大连开发区在党的改革开放政策的指引下，所取得的举世中瞩目的辉煌成就。这次活动，尤其使学生受到了一次深刻的爱家乡、爱祖国的思想教育。通过学校教育、家庭教育和社会教育的紧密配合，对学生进行思想品德教育。我校具体抓了以下两点：第一，加强思品课与家庭教育的紧密结合。我们根据教材的内容，与学校合力办好家长培训班。针对“家长如何配合学校教育第二，加强思品课与社会教育的紧密结合。在教学完知法守法一课后，为了增强教育效果，请开发区沈阳路派出所所长给学生作了做知法、懂法、守法的好少年的专题报告，提高了法律意识。另外，我们还组织学生到开发区武警消防大队参观军营，听取了部队首长的报告，使学生不但受到了革命传统教育，而且还受到了国防知识教育。