推销保险理念和保险思想doc.docx

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推销保险理念和保险思想doc

推销保险理念和保险思想1

一流的保险代理人推销保险理念和保险思想，

二流的保险代理人推销的是保险方案，

三流的保险代理人推销的是保险产品，

末流的什么都卖不出去。

故事：

1992年海南房地产热，我做房地产炒卖，一年内赚了上千万。

但钱来得快去得也快。

1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。

由于银行要收回贷款，我的资金却都投到了房产上。

所以因无法归还贷款，我的公司被破产清盘。

房地产生意失败，我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。

人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。

当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说，不出半年，像我这样身无分文的人就可以成为富翁，而我后来才知道她是保险公司招工的。

就这样，在1997年8月1日，走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。

和大多数人一样，我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。

在深圳的一座人行天桥上，我试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。

我曾试过一上午敲了86家的门去推销，仅有一家开门，然后，男主人教育他的孩子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。

我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。

随着被拒绝次数的增多，我认识到我做保险的方法有问题。

一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。

比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱？

如果你的目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。

目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。

目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。

当时我一直在做个险（个人保险），去“扫楼”就和大海捞针一个样。

“弱水三千，只取一瓢饮。

”我逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如，企业家、大公司的管理者。

而这部分人的一大特点是生活层次高，工作忙。

作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。

这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。

他凭什么认可你？

这个老板心理肯定会想：

我要是把钱给了你，你倒是能开上奔驰，而我恐怕就要改骑自行车了。

所以，想找什么样的客户，就要做什么样的人。

我今天走到哪里，都有助手和顾问。

与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。

当你带着助手和顾问出现在客户面前时，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。

这样也可以营造一种氛围，和他

平等地交流。

有一次我们和一家银行谈合作，一共去了7个人，有各方面的顾问。

在这种情况下，他就不会小瞧你。

带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。

我做保险就是要和有钱的人打交道。

要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。

要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。

在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：

他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。

他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。

要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。

这样在和他的接触中，要打动他就很容易。

在深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把车也开到那儿去洗，边洗车边聊天。

这样就认识了很多人。

让企业家认识到你在帮他

1997年深圳一家媒体调查过100个行业民意排位，其中保险业排名98，仅仅领先于“传销”和“三陪”，不少单位用告示牌写着：

防火、防盗、防保险！

而这是因为那种狂轰滥炸式的“过度营销”只会引起客户的反感。

有时，不是客户的脸色难看，而是我们把客户搞得脸色难看。

有一次，一个客户告诉我，他刚要坐飞机出远门，这时偏偏进来一个保险业务员，非要告诉他“万一出了意外会怎么样”。

这时，客户大怒，用手一指大门立刻把业务员赶了出去。

事后他还在生气：

买不买保险呢？

买，保险我还没搞懂；不买，万一被刚才那个业务员说中……。

于是，客户坐飞机始终提心吊胆。

这都是对保险的认识浅薄而造成的。

销售保险之所以难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。

我认为，一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。

如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。

他所提供给客户的，并不是客户最关心的。

要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。

1992年我在海南做房地产炒卖，迅速积累了几千万的财富。

当时我购置了别墅还不够，又与人合购了两座山地庄园，用于假日巡猎。

但是，1993年下半年国家加强宏观调控措施出台，市场形势骤变，我的大部分投资被全部套牢。

轮到清盘时，我几乎亏得身无分文，名车、豪宅也统统拿去偿了债。

由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历，我在做保险时会告诉企业的老板：

保险其实是个风险管理工具。

你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。

因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。

一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。

如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。

因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。

此前，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了350万美元。

同时，现在企业的风险准备金都存在银行，但这笔钱放到银行有个致命风险：

一旦企业财产因债务被法院冻结时，风险准备金也会被冻结，失去其本来作用，企业就有可能因失去流动资金而崩溃。

如果企业此前有为企业职工投保的大额保单，企业就可以拿着保单到保险公司办理质押贷款，轻易维系企业的生存。

所以，保单有时比风险准备金更能抵御企业的风险。

随着民营经济的兴起，许多人都采取股份制、合伙制创办企业。

而民营企业一般规模小、抗风险能力较弱。

比如说，一家企业有三个股东，我会告诉他们，一旦三人中有一人出了意外，这个股东的家属就会要求撤股，而这时当初的投资早已变成了固定资产，企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险。

若这个股东的家属不撤股，企业合伙大多又都是冲着人去的，其家属不懂经营管理也会让企业遭受损失。

而现在有一个股东互

拓展“宽、深、厚”

强化思想品德教育_政治论文

我们在搞好小学思想品德课教学中，深入贯彻“深”、“厚”精神的同时，还反复体会“宽”的蕴义，努力拓宽思想品德课的教育空间，加强横向联系，把单纯的课堂教学扩大成为多渠道参与的教育网络，创设了全方位育人的环境，达到了整体优化的效果。

一、贯彻“深”、“厚”精神，提高思品课的教学质量

所谓“深”，就是实事求是、有的放失、有针对性地教育好学生；就是要观点正确、说理明白、深入浅出、讲求实效；就是要把大纲吃透，把教材吃透，把学生的情况吃透，把大纲用活，把教材讲活，把学生教活。

在思品课教学中，我们引导教师做到以下几点：

１．挖掘教材。

设计好问题与习题。

实践证明，只有挖掘教材，才能理解教材中的观点。

只有理解教材中的观点，掌握要求，把握学生的思想脉搏，所设计的问题和习题才能符合教材要求，具有针对性；才能触及学生的思想实际，达到统一认识、提高认识的目的。

那么，怎样才能让教师吃透教材、更深刻地认识理解教材中的观点呢？

我们的做法是：

第一，组织教师学习大纲。

大纲是讲课的依据和遵循的指导思想，所以我们在每学期开学伊始，都组织教师认真地学习大纲，为把思品课推上一个新台阶而打下了良好的基矗

第二，抓住备课这一关。

给时间让教师自己备课，找时间让教师集中备课。

把共性问题和疑问提出来共同研究探讨，这样能深刻地理解教材，把握教材、驾驭教材。

如，在研究新教材三年级下册《拾金不昧》一课时，提出了这样的问题让大家研究：

“拾到一分钱或巨款交还失主或交公，应该表扬谁？

”“拾到一分钱交给警察叔叔、拾到十元钱或更多的钱交给爸爸，这样做对不对？

为什么？

”由于教材掌握得好、道理讲得明白，使得课堂气氛活泼，收到了良好效果。

２．选择灵活多样的教学方法，增强教学效果。

“运用灵活多样、生动活泼的教学方法，充分调动学生的积极性和主动性，引导学生独立思考，分辩是非，自己教育自己。

”这是大纲对思品教学的要求。

根据这一要求，我们在思品课上采取了故事启迪、情景激发、行为辨析、示范训练、录音录像、幻灯图片、讨论交流等教学方法，收到了令人满意的效果。

３．运用榜样的力量，进行正面教育。

少年儿童具有模仿性强，可逆性大的特点。

我们运用榜样人物的模范行为和优秀品德影响学生的思想、感情和行动，把高深的政治思想理论、抽象的道德标准人格化，使少年儿童在富于形象性、感染性和现实性的范例中获得难忘的印象，对少年儿童具有明显的促进作用和“导向”作用。

在这方面，我们向教师提出了如下要求：

其一，选择榜样要注意典型性、针对性和可接近性。

思品教学中，我们在贯彻“深”的精神的同时，还贯彻了“厚”的精神。

由于每课教材都反映了大纲的一个教育要求，但因篇幅所限，都不够“厚”。

因此，我们提倡教师在教学过程中补充几个小故事，或让学生搜集更多地反映课文中观点的事例，使得说明观点的材料更加丰富。

比如，我校教师在教学《拾金不昧》一课时，为了使这一课“厚”起来，组织学生表演了《归还飞机票》的小品，使学生的学习兴趣盎然、气氛活跃，加深了对本课观点的理解。

我们还采取了演课本剧、小品、歌咏舞蹈、参观访问等使课文内容丰富起来，以求得学生对教育观点的深刻理解。

二、狠抓系列化活动，拓宽思品课的教育空间

由于小学生品德的形成是以一定的道德认识和行为实践为基础的，并通过反复训练、不断强化的过程逐步形成发展的。

所以对学生进行思想品德教育，光靠思想品德课是远远不够的。

在实践中，我们根据思品课的教学内容，采取了系列化活动向学生进行多渠道的思想品德教育，做为思品课教学的补充。

１．注重思品课的社会延伸。

我校在抓好思品课课堂教学的同时，非常注重课堂教学内容的社会延伸。

如我校思品教师董秋梅在教学《在集体中想着别人》一课时，在总结全课内容时有这样几句话：

“同学们，在我们集体中关心别人一次、两次并不难，难的是一辈子想着别人，主动关心别人，把方便让给别人。

雷锋叔叔之所以受到大家的爱戴，全国人民、乃至世界人民都向他学习，就是因为他能始终想着别人。

希望你们要有持之以恒的精神关心别人。

”董老师这番话，不单单是本课教学内容的总结，更重要的是体现了思品课的社会延伸，突出了导行的持久性和永恒性。

在老师的激励下，我校黄涛等８名同学主动坚持常年照顾翠竹小区的孤寡老人，受到了学校及社会的好评。

在他们的影响下，全校学生开展了净化、美化一条街活动，定期清扫红梅小区部分居民楼环境卫生，得到了小区居民的称赞。

目前，全校学生争做好人好事已蔚然成风。

２．根据思品课内容，结合学校特点，加强学生的养成教育。

我校的学生来自天南地北。

由于各地教育的差异，造成了每个学生的道德水平及行为习惯都有很大的不同。

针对这一实际，我校思品教师在教学《自觉遵守学校纪律》一课后，向学生进行《楼内规则》、《红梅小学学生日常行为规范纪律卫生具体要求》、《校园秩序管理暂行规定》等规章制度的教育，使他们良好的行为习惯得到了逐步的形成。

目前，我校学生都能自觉地遵守校内外各项规章制度，文明、守纪、团结、友爱、勤奋、向上的校风已经形成。

３．根据思品课的内容，结合少先队活动，对学生进行思想品德教育。

去年是大连开发区建区十周年。

我校思品教师在教学《祖国在我心中》一课后，与少先队大队部联系，开展了“我爱家乡——开发区”的系列活动，向学生进行了爱国主义教育。

这个系列活动分四个阶段进行：

（１）祖国——我爱您。

（２）开发区，您好！

（３）开发区的发展——父辈的建设。

（４）开发区长大我长大。

在开展“开发区，您好”这项活动中，我校每个中队的队员，在思品教师、中队辅导员老师的指导下，自编自演了２０余项文艺节目。

这些小队员抽业余时间，围绕着“开发区，您好”这个主题，查找资料，采访先进人物，排练文艺节目，讴歌了大连开发区在党的改革开放政策的指引下，所取得的举世中瞩目的辉煌成就。

这次活动，尤其使学生受到了一次深刻的爱家乡、爱祖国的思想教育。

４．通过学校教育、家庭教育和社会教育的紧密配合，对学生进行思想品德教育。

我校具体抓了以下两点：

第一，加强思品课与家庭教育的紧密结合。

我们根据教材的内容，与学校合力办好家长培训班。

针对“家长如何配合学校教育

第二，加强思品课与社会教育的紧密结合。

在教学完《知法守法》一课后，为了增强教育效果，请开发区沈阳路派出所所长给学生作了《做知法、懂法、守法的好少年》的专题报告，提高了法律意识。

另外，我们还组织学生到开发区武警消防大队参观军营，听取了部队首长的报告，使学生不但受到了革命传统教育，而且还受到了国防知识教育。