谈判复习题.doc

1、商务谈判与推销技巧复习题2一、单选题1商务谈判的主要内容不包括（ ） A服务 B保证C验收 D保障2“前紧后松”策略的实质是“弹性”策略,所处地位条件是（ ） A主动 B被动C平等 D悬殊3示范动作要熟练，否则会给顾客造成一种（ ） A假设 B假象C幻觉 D伤害4.企业将市场调查分析的资料，交企业内外的有关专家进行综合分析研究，去获得预测值的一类方法是（ ） A主观概率法 B专家会议法C专家意见法 D主成份分析法5推销活动的根本目的是（ ） A加强交流 B增进互信 C促成交易 D再次合作6沟通中的自我认识途径：一是通过周围人们对你的评价；二是通过自我（ ） A比较 B评价 C发掘 D批评 7.

2、“注意”在心理学中是指心理活动对一定事物的（ ） A选择性 B归属感C认同性 D预期性8一般来讲，一个企业的推销战略应具有：整体目的性、强烈的针对性和适应市场变化的（ ） A迅速性 B应变性C周期性 D阶段性9清楚了解谈判主体，就是了解对方是否具有参加谈判，签这个协议的（ ） A条件 B资格C能力 D意愿10任何论证都必须有强烈的（ ） A比较性 B针对性C差距性 D回避性11.国外经济界曾有这样一种说法，过去是价格，现在是服务，今后将是（ ） A品位 B文化 C贸易 D设计和美化12推销结构，是指为完成推销战略的具体目标所需要经营推销构成中的（ ） A商品 B产品C劳务 D原材料13谈判目标

3、规定出谈判中应争取达到的目标，也称为（ ） A基本目标 B一级目标C二级目标 D三级目标14商业语言是特定语言环境的产物，具有很强的（ ） A时代特征 B社会特征C精神特征 D现实特征15由于商品的不同，价格变化引起需求量的变化速率是不相同的，有时降价，虽也能增加销售量，如果增加很小，反而会使( ) A成本增加 B费用上升C利润下降 D资金枯竭1（ D ）2（ A ）3（ B ）4.（ C ）5（ C ）6（ A ）7.（A）8（ B ）9( B )10（ B )11.（ D)12（ A ）13（ C ）14（ A ）15（ C ）1接触阶段是所有商业谈判的首先程序，在此过程中，第一步需要注意

4、的是（ ） A怎么开谈 B提供有价值的产品C培育良好的洽谈气氛 D互赠小礼品2.尼尔伦伯格于1968年写成出版的是（ ） A谈判的艺术 B谈判的魔力C谈判的魅力 D谈判的冲击3网络谈判，属于人类的一种沟通协调（ ） A行为过程 B信任过程C行动过程 D执行过程4.任何商品都有其使用寿命周期，企业能把握住时机去推销，促使顾客出现（ ） A宣传示范 B推广试用C口碑效应 D重复购买 5一定要多几种设想，使谈判方案更有针对性，进行反复思考，立场角度为（ ） A自己 B政府C对方 D经济效益6推销战略是一个企业较长时期的奋斗目标，是整个企业的( )A成长战略 B控制战略C发展战略 D组织战略7.通过相

5、互交谈，了解对方的现实情况，要注意面广而细，首先应了解对方的（ ） A机构设置 B经济基础C发展潜力 D组织情况8.随着市场经济的发展，推销竞争越来越（ ） A收敛 B激烈C激进 D平稳 9.“弹性”交往，就是把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既便于进一步增进联合，又能保证不增加（ ） A矛盾冲突 B相互对抗C沟通障碍 D客户抱怨 10动机是指个体想满足需求的（ ） A客观需要 B意识形态C思维活动 D真实想法11不强调购买的好处，而强调不购买会遭到损失，称为( ) A正指 B偏指C纵指 D反指12优秀的推销员应该（ ） A多听少说 B少听少说C多听多说 D少听多说13谈判方案中，应对谈判期

6、限进行（ ） A详细的规定 B概略的规定C完善的规定 D精确的规定14商业语言的环境特征不仅要注意具体环境的语言方式，同时还应研究顾客（ ） A行为变化 B感情变化C心理变化 D习惯变化15“激将式”推销首先要对购买者能力提出（ ） A表扬 B怀疑C肯定 D否定1（ C ） 2.（ A ） 3（ A ） 4.（ D） 5（ C ） 6（ C ） 7.（ D ） 8.（ B ） 9.（ A ） 10（ C ) 11( D ) 12（A ) 13（ B ) 14（ C ) 15（ B ） 1.商务谈判，对对方所找的代理人和担保人应进行全面了解和（ ） A确认 B考察C接触 D合作2.注意转移指同一

7、注意过程中主次发生变换的（ ） A现象 B结果C原因 D过程3休会策略适合采用的提出方式为（ ） A征询式 B指令式C建议式 D质疑式4摩托车销售应采用（ ） A比较方式 B示范方式C亲身体验方式 D反指方式5.自销也称为（ ） A倾销 B直销C联销 D传销6推销人员应注意的语言知识，包括语言工具、语言技巧及（ ） A沟通技巧 B信息工具C语法修辞 D面部表情7市场的细分是将总体市场划分为具有某种特点的（ ） A子市场 B分市场 C消费品市场 D生产品市场 8.网络谈判协议对各方具有平等的法律（ ） A执行力 B溯及力C审判力 D约束力 9现代推销三部曲是（ ） A合情合理合法 B合法合情合理

8、C合理合情合法 D合法合理合情10协助权衡的一般模式是（ ）。 A不计利弊 B.先弊后利C利弊共重 D先利后弊11速度竞争核心是（ ） A效果问题 B理性问题C效率问题 D时机问题12不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或( ) A优惠 B回扣C赠送 D补贴13冲突总是存在的，在谈判中，一旦把握不好，冲突会扩展，形成很强的对抗，甚至出现( ) A终止 B破裂C中止 D僵局14谈判协议是一个法律行为，任何违约都会引起法律（ ） A处罚 B后果C变动 D判决15事实上，谈判参与方都有自己的目标（ ） A服务体系 B生产体系C价格体系 D运作体系1.（ B ）2.（ A ）3（

9、 A ）4（ C ）5.（ B ）6（ C ）7（ A ） 8.（ D ）9（ A ）10( B )11（ D ）12（ A ）13（ D ）14（ B ）15（ C ）二、多选题16人际沟通的一般特征包括（ ） A目的性 B相互双向性C过程性 D决策支持性E情感导向性17.报价策略包括（ ） A低价抛盘 B抢先报价C要有信心 D高价发盘E后发制人18尼尔伦伯格把谈判理论的核心分析为（ ）。 A人的需要 B人的动机C人的主观作用 D对需要的满足E对环境的恐惧19.网络谈判的特征包括（ ） A广域性 B快速性C规范性 D隐蔽性E相关性20. 剖析商品推销其含义有（ ） A过程 B策略C方法 D技

10、巧E窍门16（ A、B、C、E ）17.（B、C、D)18（ A、B、C )19.（ A、B、C、D ）20. （A、B、 C、D、E )16商务谈判的内容主要包括（ ） A价格 B数量C质量 D服务E保证17协议主体要合格，包括（ ） A双方具有法人资格 B双方具有法人行为能力C代理人符合授权范围 D卖方提供可靠质量产品E买方按期准时付款18主动地位条件下谈判的核心是争取尽可能多的利益需求满足，常见的做法是（ ） A前松后紧策略 B开放策略C前紧后松策略 D限定策略E内紧外松策略19哈佛大学通过“哈佛谈判研究方案”，提出的谈判理论，涉及到的工作包括（ ） A建立理论 B教育训练C出版刊物 D

11、信息反馈E冲突缓解20商业谈判协议的变动包括协议的（ ） A废除 B转让C变更 D解除E终止16（ A、B、C、D、E）17（ A、B、C )18（ C、D )19（ A、B、C、E )20（ B、C、D、E )16国际上比较有代表性和影响力的谈判理论包括（ ） A谈判供给理论 B谈判需求理论C“原则谈判法” D谈判“三方针”理论E谈判“五阶段”理论17签订协议策略中，需要注意的问题包括( ) A准备 B协议主体要合格C条款要严密 D协议必须遵守国家法律E符合有关政策规定18回避冲突策略，包括( ) A休会策略 B坦诚策略C弹性策略 D转移策略E退出策略19对商品推销按销售方式划分包括（ ）

12、A经销 B代销C联销 D自销E行销20从商品市场生命周期剖析对应策略时，应分析（ ） A导入期 B增长期C成熟期 D衰退期E半衰期16（ B、C、D ）17（ A、B、C、D、E ）18（ A、B、C、D )19（ A、B、C、D )20（ A、B、C、D)三、填空题21. 实践表明，企业要扩大销售量，提高市场占有率，主要靠 。（ 22. 实质性谈判中最敏感、最核心的问题是 。 23.在商业谈判实践中，常采用的一种“假设条件模式”就是 的具体应用。 24.售中服务的目的是密切供需关系，增强购买者的 ，以期实现交易。 25近代，国外提出的购买七个心理阶段包括：注意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、

13、 。 26产品增长期应尽快和广泛地建立起分销途径，以适应销售量迅速增加的趋势，力争打入有利的 。 27商品市场寿命周期，是商品从 进入市场到最后退出市场的整个过程。 28沟通是指情报、消息的交换过程，其形式是多种多样的，但最主要的是 。 29英国谈判专家 在贸易洽谈技巧中，提出了“三方针”谈判理论。30在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出 让步，要使对方感觉得来不易。21. 售后服务 22. 价格 23. 弹性策略 24. 信赖感 25 决定行动 26 新市场 27 开始 28 人际沟通 29 比尔斯科特 30 小幅度 21.新闻报导型推销是通过 请求的新闻报导

14、来激发顾客对商品、劳务或企业的需求。 22售前服务是指在顾客未接触商品之前所采用的一系列服务，目的在于方便顾客购买和 购买欲望。 23 技术性服务是指企业运用最优的专业技术和 ，指导和帮助用户掌握和使用好商品的服务方式。 24在开盘报价后，有一个讨价还价和围绕 的有关条款进行实质性磋商的过程。 25. 现代商业人员不仅需要掌握沟通中的语言工具，同时也应善于运用 工具。 26谈判中的坦诚策略是指以达到 为前提。 27 没有个体的熟练技能，就不可能出现谈判的 。 28从一般角度来讲，商品市场寿命周期的导入期也被称为 。 29采用“以战取胜”方针的目的是打败对方，其实质是损害他人的 。 30报价前应

15、慎重，周密思考，选择最佳 。 21. 非卖方 22 激发 23 管理技术 24 标的物 25. 非语言 26 “以心换心” 27 群体优化 28 投入期 29 利益 30 报价水准 21从宏观角度考察，市场需求量受众多因素的影响，市场需求量是众多影响因素的 。 22冲突性较大的谈判宜采用 ，可最大限度地减少“顶牛”状态 。 23具体讲，商品推销竞争是指卖方在市场上为扩大商品销售、提高 及提高销售利润而展开的竞争。 24快速挤入市场的策略，其目的在于先发制人，争取最大 。 25保证是双向的，卖方对售出的商品承担某种义务以保证买方的利益，这种卖方的义务与责任称为 。 26现代谈判模式的根本目的是共

16、同努力去找出达到需求 的途径。 27如需方未按规定期限提出 ，即视为所交产品的质量符合协议规定。 28谈判理论的核心是根据 来达成协议，寻求双方各有所获的方案。 29. 要创造、争取在发言时平分秋色，这样可在双方心理上形成一种 的气氛。 30正确地选择 目标，会给企业带来良好的经济效果。21 复合函数 22 横向谈判 23 市场占有率 24 市场占有率 25 担保 26 结合点 27 书面异议 28 价值 29. 平等协商 30 二级 四、名词解释31谈判策略 32报价 33多家经销 34公平交易 35归因效应 31是指具体对策，是商业谈判人员为取得语气经济利益而采取的具体防范和手段。32是指

17、谈判中的一方向另一方提出成交的建议价格过程，可以是口头的，也可以是书面的，无论是买方或是卖方都可以首先报价。 33. 是指同一地区交给多家中间商经销的方式。 34是指任何商业谈判的内驱力，并不是经济利益的平均分配，而是指谈判结果使参与方得到某种满足。 35是指人所产生的一种错觉，即指一个人对别人的行为动机，作出主观解释和推论，对方常会错误理解你所表达的真实含义。 31休会策略 32独家经销 33沟通 34联销 35坦诚策略 31休会策略是指使谈判暂时中断一下，安排短时间休息，这是缓冲矛盾，转变气氛的一种有效策略，也是实践中常用来缓冲的一种基本方法。 32独家经销指商品所有者在一定区域将产品交一

18、个中间商经营的销售方式。 33沟通是指人与人之间传达思想、观念、意见，或交换情报、消息的过程。 34联销是指两个或两个以上的经济实体，按互利原则，通过一定协议或合同联合投资经营商品销售业务的销售方式。 35坦诚策略是指采取开诚布公态度，坦率告诉对方自己的某些真实意图，这往往是减少矛盾，回避冲突，促使双方通力合作的良好对策。 31人际沟通 32高价发盘 33推销 34弹性策略 35商品生命周期 31人际沟通 是指人们为了某种目的，运用语言或非语言交换信息的全过程。 32高价发盘 是指卖方报价要高，买方报价要低，这不仅是报价策略，也是一种技巧。 33推销 是指针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮

19、助买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。 34弹性策略 是指在谈判中遇事留有充分余地的对策。 35商品生命周期 是指商品从开始进入市场到最后退出市场的整个过程，这个过程简称为商品生命周期。 五、简答题36简述非语言行为包含的因素。 37简述商业谈判的原则。 38简述推销方在成交阶段应注意的问题。 39简述人的行为模式。 40简述推销人员的知识结构。 36简述非语言行为包含哪些因素。（1）面部表情； （2）身体动作； （3）空间距离； （4）声音暗示； （5）触摸行为； （6）外表打扮。 37简述商业谈判的原则。（1）合法原则； （2）互利原则； （3）时效原

20、则； （4）最低目标原则； （5）信誉原则。 38简述成交阶段，推销方应注意的问题。（1）把握时机发出成交信号； （2）注意最好归纳； （3）起草协议，履行签约； （4）注意签约后的行为。 39简述人的行为模式。 （1）环境； （2）需求； （3）对需求的意识； （4）动机； （5）定势； （6）行为。 40简述推销人员的知识结构。（1）社会知识：人际关系与公共关系方面的知识；语言知识；美学知识。 （2）推销专业知识：企业知识；商品知识；顾客知识。 36简述代销的特点 37简述接触阶段除注意接待技巧、语言举止恰如其分外，还应该注意的问题 38. 简述让步策略应注意的问题。 39简述选择谈判人员的要求。 40简述提高广告注意效果的方法。 36简述代销的特点（1）代销特点是委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售的权利； （2）代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。 （3）超过基价的销售收益完全归代理方，这样更有利于调动