谈判复习题.doc

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《商务谈判与推销技巧》复习题2

一、单选题

1．商务谈判的主要内容不包括（）

A．服务B．保证

C．验收D．保障

2．“前紧后松”策略的实质是“弹性”策略,所处地位条件是（）

A．主动B．被动

C．平等D．悬殊

3．示范动作要熟练，否则会给顾客造成一种（）

A．假设 B．假象

C．幻觉 D．伤害

4.企业将市场调查分析的资料，交企业内外的有关专家进行综合分析研究，去获得预测值的一类方法是（）

A．主观概率法 B．专家会议法

C．专家意见法 D．主成份分析法

5．推销活动的根本目的是（）

A．加强交流B．增进互信

C．促成交易D．再次合作

6．沟通中的自我认识途径：

一是通过周围人们对你的评价；二是通过自我（）

A．比较B．评价

C．发掘D．批评

7.“注意”在心理学中是指心理活动对一定事物的（）

A．选择性B．归属感

C．认同性D．预期性

8．一般来讲，一个企业的推销战略应具有：

整体目的性、强烈的针对性和适应市场变化的（）

A．迅速性B．应变性

C．周期性D．阶段性

9．清楚了解谈判主体，就是了解对方是否具有参加谈判，签这个协议的（）

A．条件B．资格

C．能力D．意愿

10．任何论证都必须有强烈的（）

A．比较性B．针对性

C．差距性D．回避性

11.国外经济界曾有这样一种说法，过去是价格，现在是服务，今后将是（）

A．品位B．文化

C．贸易 D．设计和美化

12．推销结构，是指为完成推销战略的具体目标所需要经营推销构成中的（）

A．商品 B．产品

C．劳务 D．原材料

13．谈判目标规定出谈判中应争取达到的目标，也称为（）

A．基本目标B．一级目标

C．二级目标D．三级目标

14．商业语言是特定语言环境的产物，具有很强的（）

A．时代特征B．社会特征

C．精神特征D．现实特征

15．由于商品的不同，价格变化引起需求量的变化速率是不相同的，有时降价，虽也能增加销售量，如果增加很小，反而会使（）

A．成本增加B．费用上升

C．利润下降D．资金枯竭

1．（D）

2．（A）

3（B）

4.（C）

5．（C）

6．（A）

7.（A）

8．（B）

9．（B）

10．（B）

11.（D）

12．（A）

13．（C）

14．（A）

15．（C）

1．接触阶段是所有商业谈判的首先程序，在此过程中，第一步需要注意的是（）

A．怎么开谈 B．提供有价值的产品

C．培育良好的洽谈气氛 D．互赠小礼品

2.尼尔伦伯格于1968年写成出版的是（）

A．《谈判的艺术》 B．《谈判的魔力》

C．《谈判的魅力》 D．《谈判的冲击》

3．网络谈判，属于人类的一种沟通协调（）

A．行为过程B．信任过程

C．行动过程D．执行过程

4.任何商品都有其使用寿命周期，企业能把握住时机去推销，促使顾客出现（）

A．宣传示范B．推广试用

C．口碑效应D．重复购买

5．一定要多几种设想，使谈判方案更有针对性，进行反复思考，立场角度为（）

A．自己B．政府

C．对方D．经济效益

6．推销战略是一个企业较长时期的奋斗目标，是整个企业的（）

A．成长战略 B．控制战略

C．发展战略 D．组织战略

7.通过相互交谈，了解对方的现实情况，要注意面广而细，首先应了解对方的（）

A．机构设置 B．经济基础

C．发展潜力 D．组织情况

8.随着市场经济的发展，推销竞争越来越（）

A．收敛 B．激烈

C．激进 D．平稳

9.“弹性”交往，就是把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既便于进一步增进联合，又能保证不增加（）

A．矛盾冲突 B．相互对抗

C．沟通障碍 D．客户抱怨

10．动机是指个体想满足需求的（）

A．客观需要B．意识形态

C．思维活动D．真实想法

11．不强调购买的好处，而强调不购买会遭到损失，称为（）

A．正指B．偏指

C．纵指D．反指

12．优秀的推销员应该（）

A．多听少说B．少听少说

C．多听多说D．少听多说

13．谈判方案中，应对谈判期限进行（）

A．详细的规定B．概略的规定

C．完善的规定D．精确的规定

14．商业语言的环境特征不仅要注意具体环境的语言方式，同时还应研究顾客（）

A．行为变化B．感情变化

C．心理变化D．习惯变化

15．“激将式”推销首先要对购买者能力提出（）

A．表扬B．怀疑

C．肯定D．否定

1．（C）

2.（A）

3．（A）

4.（D）

5．（C）

6．（C）

7.（D）

8.（B）

9..（A）

10．（C）

11．（D）

12．（A）

13．（B）

14．（C）

15．（B）

1.商务谈判，对对方所找的代理人和担保人应进行全面了解和（）

A．确认B．考察

C．接触D．合作

2.注意转移指同一注意过程中主次发生变换的（）

A．现象B．结果

C．原因D．过程

3．休会策略适合采用的提出方式为（）

A．征询式B．指令式

C．建议式D．质疑式

4．摩托车销售应采用（）

A．比较方式B．示范方式

C．亲身体验方式D．反指方式

5.自销也称为（）

A．倾销B．直销

C．联销D．传销

6．推销人员应注意的语言知识，包括语言工具、语言技巧及（）

A．沟通技巧B．信息工具

C．语法修辞D．面部表情

7．市场的细分是将总体市场划分为具有某种特点的（）

A．子市场B．分市场

C．消费品市场D．生产品市场

8.网络谈判协议对各方具有平等的法律（）

A．执行力B．溯及力

C．审判力D．约束力

9．现代推销三部曲是（）

A．合情合理合法B．合法合情合理

C．合理合情合法D．合法合理合情

10．协助权衡的一般模式是（）。

A．不计利弊 B. 先弊后利

C．利弊共重 D．先利后弊

11．速度竞争核心是（）

A．效果问题B．理性问题

C．效率问题D．时机问题

12．不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或（）

A．优惠B．回扣

C．赠送D．补贴

13．冲突总是存在的，在谈判中，一旦把握不好，冲突会扩展，形成很强的对抗，甚至出现（）

A．终止B．破裂

C．中止D．僵局

14．谈判协议是一个法律行为，任何违约都会引起法律（）

A．处罚B．后果

C．变动D．判决

15．事实上，谈判参与方都有自己的目标（）

A．服务体系B．生产体系

C．价格体系D．运作体系

1.（B）

2.（A）

3．（A）

4．（C）

5.（B）

6．（C）

7．（A）

8.（D）

9．（A）

10．（B）

11．（D）

12．（A）

13．（D）

14．（B）

15．（C）

二、多选题

16．人际沟通的一般特征包括（）

A．目的性B．相互双向性

C．过程性D．决策支持性

E．情感导向性

17.报价策略包括（）

A．低价抛盘B．抢先报价

C．要有信心D．高价发盘

E．后发制人

18．尼尔伦伯格把谈判理论的核心分析为（）。

A．人的需要B．人的动机

C．人的主观作用D．对需要的满足

E．对环境的恐惧

19.网络谈判的特征包括（）

A．广域性B．快速性

C．规范性D．隐蔽性

E．相关性

20.剖析商品推销其含义有（）

A．过程B．策略

C．方法D．技巧

E．窍门

16．（A、B、C、E）

17.（B、C、D）

18．（A、B、C）

19.（A、B、C、D）

20.（A、B、C、D、E）

16．商务谈判的内容主要包括（）

A．价格B．数量

C．质量D．服务

E．保证

17．协议主体要合格，包括（）

A．双方具有法人资格B．双方具有法人行为能力

C．代理人符合授权范围D．卖方提供可靠质量产品

E．买方按期准时付款

18．主动地位条件下谈判的核心是争取尽可能多的利益需求满足，常见的做法是（）

A．前松后紧策略B．开放策略

C．前紧后松策略D．限定策略

E．内紧外松策略

19．哈佛大学通过“哈佛谈判研究方案”，提出的谈判理论，涉及到的工作包括（）

A．建立理论B．教育训练

C．出版刊物D．信息反馈

E．冲突缓解

20．商业谈判协议的变动包括协议的（）

A．废除B．转让

C．变更D．解除

E．终止

16．（A、B、C、D、E）

17．（A、B、C）

18．（C、D）

19．（A、B、C、E）

20．（B、C、D、E）

16．国际上比较有代表性和影响力的谈判理论包括（）

A．谈判供给理论B．谈判需求理论

C．“原则谈判法”D．谈判“三方针”理论

E．谈判“五阶段”理论

17．签订协议策略中，需要注意的问题包括（）

A．准备B．协议主体要合格

C．条款要严密D．协议必须遵守国家法律

E．符合有关政策规定

18．回避冲突策略，包括（）

A．休会策略B．坦诚策略

C．弹性策略D．转移策略

E．退出策略

19．对商品推销按销售方式划分包括（）

A．经销B．代销

C．联销D．自销

E．行销

20．从商品市场生命周期剖析对应策略时，应分析（）

A．导入期B．增长期

C．成熟期D．衰退期

E．半衰期

16．（B、C、D）

17．（A、B、C、D、E）

18．（A、B、C、D）

19．（A、B、C、D）

20．（A、B、C、D）

三、填空题

21.实践表明，企业要扩大销售量，提高市场占有率，主要靠。

（

22.实质性谈判中最敏感、最核心的问题是。

23.在商业谈判实践中，常采用的一种“假设条件模式”就是的具体应用。

24.售中服务的目的是密切供需关系，增强购买者的，以期实现交易。

25．近代，国外提出的购买七个心理阶段包括：

注意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、。

26．产品增长期应尽快和广泛地建立起分销途径，以适应销售量迅速增加的趋势，力争打入有利的。

27．商品市场寿命周期，是商品从进入市场到最后退出市场的整个过程。

28．沟通是指情报、消息的交换过程，其形式是多种多样的，但最主要的是。

29．英国谈判专家在《贸易洽谈技巧》中，提出了“三方针”谈判理论。

30．在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出让步，要使对方感觉得来不易。

21.售后服务

22.价格

23.弹性策略

24.信赖感

25．决定行动

26．新市场

27．开始

28．人际沟通

29．比尔·斯科特

30．小幅度

21.新闻报导型推销是通过请求的新闻报导来激发顾客对商品、劳务或企业的需求。

22．售前服务是指在顾客未接触商品之前所采用的一系列服务，目的在于方便顾客购买

和购买欲望。

23技术性服务是指企业运用最优的专业技术和，指导和帮助用户掌握和使用好商品的服务方式。

24．在开盘报价后，有一个讨价还价和围绕的有关条款进行实质性磋商的过程。

25.现代商业人员不仅需要掌握沟通中的语言工具，同时也应善于运用工具。

26．谈判中的坦诚策略是指以达到为前提。

27．没有个体的熟练技能，就不可能出现谈判的。

28．从一般角度来讲，商品市场寿命周期的导入期也被称为。

29．采用“以战取胜”方针的目的是打败对方，其实质是损害他人的。

30．报价前应慎重，周密思考，选择最佳。

21.非卖方

22．激发

23管理技术

24．标的物

25.非语言

26．“以心换心”

27．群体优化

28．投入期

29．利益

30．报价水准

21．从宏观角度考察，市场需求量受众多因素的影响，市场需求量是众多影响因素的。

22．冲突性较大的谈判宜采用，可最大限度地减少“顶牛”状态。

23．具体讲，商品推销竞争是指卖方在市场上为扩大商品销售、提高及提高销售利润而展开的竞争。

24．快速挤入市场的策略，其目的在于先发制人，争取最大。

25．保证是双向的，卖方对售出的商品承担某种义务以保证买方的利益，这种卖方的义务与责任称为。

26．现代谈判模式的根本目的是共同努力去找出达到需求的途径。

27．如需方未按规定期限提出，即视为所交产品的质量符合协议规定。

28．谈判理论的核心是根据来达成协议，寻求双方各有所获的方案。

29.要创造、争取在发言时平分秋色，这样可在双方心理上形成一种的气氛。

30．正确地选择目标，会给企业带来良好的经济效果。

21．复合函数

22．横向谈判

23．市场占有率

24．市场占有率

25．担保

26．结合点

27．书面异议

28．价值

29.平等协商

30．二级

四、名词解释

31．谈判策略

32．报价

33．多家经销

34．公平交易

35．归因效应

31．是指具体对策，是商业谈判人员为取得语气经济利益而采取的具体防范和手段。

32．是指谈判中的一方向另一方提出成交的建议价格过程，可以是口头的，也可以是书面的，无论是买方或是卖方都可以首先报价。

33.是指同一地区交给多家中间商经销的方式。

34．是指任何商业谈判的内驱力，并不是经济利益的平均分配，而是指谈判结果使参与方得到某种满足。

35．是指人所产生的一种错觉，即指一个人对别人的行为动机，作出主观解释和推论，对方常会错误理解你所表达的真实含义。

31．休会策略

32．独家经销

33．沟通

34．联销

35．坦诚策略

31．休会策略

是指使谈判暂时中断一下，安排短时间休息，这是缓冲矛盾，转变气氛的一种有效策略，也是实践中常用来缓冲的一种基本方法。

32．独家经销

指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。

33．沟通

是指人与人之间传达思想、观念、意见，或交换情报、消息的过程。

34．联销

是指两个或两个以上的经济实体，按互利原则，通过一定协议或合同联合投资经营商品销售业务的销售方式。

35．坦诚策略

是指采取开诚布公态度，坦率告诉对方自己的某些真实意图，这往往是减少矛盾，回避冲突，促使双方通力合作的良好对策。

31．人际沟通

32．高价发盘

33．推销

34．弹性策略

35．商品生命周期

31．人际沟通

是指人们为了某种目的，运用语言或非语言交换信息的全过程。

32．高价发盘

是指卖方报价要高，买方报价要低，这不仅是报价策略，也是一种技巧。

33．推销

是指针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。

34．弹性策略

是指在谈判中遇事留有充分余地的对策。

35．商品生命周期

是指商品从开始进入市场到最后退出市场的整个过程，这个过程简称为商品生命周期。

五、简答题

36．简述非语言行为包含的因素。

37．简述商业谈判的原则。

38．简述推销方在成交阶段应注意的问题。

39．简述人的行为模式。

40．简述推销人员的知识结构。

36．简述非语言行为包含哪些因素。

（1）面部表情；

（2）身体动作；

（3）空间距离；

（4）声音暗示；

（5）触摸行为；

（6）外表打扮。

37．简述商业谈判的原则。

（1）合法原则；

（2）互利原则；

（3）时效原则；

（4）最低目标原则；

（5）信誉原则。

38．简述成交阶段，推销方应注意的问题。

（1）把握时机发出成交信号；

（2）注意最好归纳；

（3）起草协议，履行签约；

（4）注意签约后的行为。

39．简述人的行为模式。

（1）环境；

（2）需求；

（3）对需求的意识；

（4）动机；

（5）定势；

（6）行为。

40．简述推销人员的知识结构。

（1）社会知识：

人际关系与公共关系方面的知识；语言知识；美学知识。

（2）推销专业知识：

企业知识；商品知识；顾客知识。

36．简述代销的特点

37．简述接触阶段除注意接待技巧、语言举止恰如其分外，还应该注意的问题

38.简述让步策略应注意的问题。

39．简述选择谈判人员的要求。

40．简述提高广告注意效果的方法。

36．简述代销的特点

（1）代销特点是委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售的权利；

（2）代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。

（3）超过基价的销售收益完全归代理方，这样更有利于调动