浅析女鞋的营销策略.docx

1、浅析女鞋的营销策略 班级：专15 姓名：贾芳芳学号：106501 每个人都想当老板，成为自主经营者。对于我们这些毫无营销经验的人，除了需要资本投入、项目选择、店铺选址以外，似乎别无选择。 我是一个很想自主经营并对营销有浓厚兴趣的人，通过对市场营销学的学习，让我了解到市场是一个动态系统，需求与竞争不断变化，这就要求经常对产品组合进行分析，评估和调整，力求达到最佳的产品组合。重视市场调研、预测、分析、了解顾客的需求，并运用导购人员的服务，来说服顾客购买，并且让顾客对我的店铺有好感、对我的商品感兴趣，来增加重复购买的可能性。营销就是为了适应和满足消费者需求，从市场预测、商品、定价、宣传推广、促销等组

2、合，将商品送达顾客，再将顾客的意见返回企业的经营活动。以下是我开女鞋专卖店的营销策略。一、 区分需要、欲望和需求的关系： 满足顾客的需要和欲望是市场营销学的出发点，一个优秀的营销者实际上就是要将顾客早已存在的需要和欲望激活，使之转变为需求。那么到底“需要”、“欲望”、“需求”之间的关系如何呢？需要对顾客来说就是可有可无的，欲望对顾客来说是是想要但是又得不到，需求对顾客来说是必须要得到的。营销的策略就是将顾客的需要转变成需求。例如，不同的季节穿不同的鞋子，这就是顾客需求。买了5双同一个季节鞋子，这就是顾客需要。月收入1千元的人想买一双3千元的鞋，这就是欲望。 爱美女性主打时尚女鞋，不论是中等收入

3、人群还是低等收入人群，都有爱美的需求。如：1、为了弥补身材的不足，穿着高跟鞋会显得高挑。2、追逐时尚潮流。3、为了突显自己那与众不同的气质和魅力。4、社交公共场合的需要。5、季节的需求。二、营销技巧：营销的技巧在于将商品及相关的信息告知顾客并说服顾客购买，其目的是激发顾客作出对销售有利的反映。导购员直接面向顾客销售，是企业与顾客之间进行沟通的桥梁，是为顾客服务的大使，是品牌的传播者，是企业形象的代言人。现在很多顾客重视的已不单是商品本身，越来越多的顾客重视购买过程的愉快，所以愉悦的服务就是成交的主要原因。重视服务就是重视业绩，可以说服务就是企业利润的源泉。我认为导购员在为顾客服务时要面临的两个

4、方面的问题：一是导购技巧，二是处理顾客的抱怨。学会这两个方面的内容是非常重要的。A、现场导购技巧 1、导购员通过规范的服务礼仪，来迎接顾客。 规范的站姿应该是：双脚自然分开，成60度角，抬头挺胸，双手自然下垂，左手压在右手上，收腹，挺胸、直背、目视前方、面带微笑，并用亲切、诚意语气感染顾客。 接待顾客的动作流程： 看到顾客 面带微笑 点头示意 说出服务导语 2、当顾客走进店里的时候，要能很快出判断顾客是购买者、还是使用者、还是影响者。并用敏锐的眼光猜测使用者的脚的尺码，以自己的脚为标准，尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。因为如果你猜对了，顾客就对你的信任加深了几分，加大了成交几率。如果你猜不对，

5、顾客也一定会告诉你她的尺码的，然后顺势找个台阶下，“真看不出，你的脚如此纤细呢”。 如果有陪伴同行，一定要注意不能忽视陪同者。因为陪同者的影响比任何导购员的影响都大。有可能你说破了嘴，让陪同者的一句话给毁了，“算了，不要买了，这鞋穿在脚上不好看”。导购员说了半天也是无用功，所以一定要招呼好陪同者，还要时不时地寻求陪同者的意见。 3、作为顾客最烦感的就是一进店就有导购员在身后不停介绍，好像是极力推销又好像是防范小偷。这种情况下，顾客根本没有心情购物，恨不得逃之夭夭。那什么时候才是接近顾客的最佳时机呢？（1）当顾客专注于某项商品时（2）当顾客触摸商品时（3）当顾客寻求同伴意见时（4）当顾客寻求服务

6、时（5）与顾客视线相对时（6）刚刚来过一次的客人再回到商店时，既不要不搭理顾客，也不要热情过头，把握时机和尺度很重要。 4、在销售过程中，需要了解顾客的预算，不是直接去问顾客买什么价位的产品，这样会很容易伤害顾客的自尊。了解顾客的预算是通过顾客对价格的反映来判断顾客的预算。顾客说598元的鞋子太贵了，那她的消费预算可能在400元之内，特价鞋或者打折的比较适合她。在介绍产品的时候要注意语气，不能有歧视的态度。应该这样说：“这双鞋很适合你，价格也不贵，很划算的”。这样既不伤顾客的自尊又能成交。 5、导购员要实现“增值销售”，就要探寻顾客真正的需求，给予最实用的建议，让顾客感到最大的价值。 首先要明

7、白流行产业的流行元素。作为鞋子的流行元素就是：颜色、配饰、款式（跟、楦、剪裁线）、材质、图案。当顾客走进店里的时候，只要能明白顾客的需求，满足她的需求就能成交。既节省了时间又提高了成交率。 6、在销售过程中，专业知识和赞美之词交互使用你可以赞美顾客穿的漂亮，也可以赞美顾客穿的有气质，但是这样的话对顾客来言，已经是听惯不惯。但如果导购员在介绍产品时运用专业知识，说明材质、流行趋势等，把足够的专业的知识和时尚的信息传递给顾客，与聪明慧黠的顾客进行有效的沟通，顾客就会感到在这里学到了知识，对产品的信任就增加了几分。 当顾客对你的专业水准表示认同时，及时引导顾客试穿,挑一双适合她的鞋子，然后进行赞美,

8、真心实意地拍顾客的“马屁”。当然赞美要有尺度,不能让顾客反感。 B、正确处理顾客的抱怨 任何一行，任何一业，顾客的抱怨总是难免的。当遇到顾客抱怨的时候，一定要妥善解决。既要维护企业形象，又要让顾客满意。抱怨的顾客是我们再次服务的对象，是提高顾客忠诚度的最好的机会。顾客的抱怨处理不好，是很难让顾客再回来购买产品的。 处理抱怨的方法： 1、先处理心情再处理事情 每一位抱怨的顾客都是愤愤不平的，情绪极度不稳定。这个时候要避免和顾客争吵。要先认真倾听，认同顾客的观点。用鹦鹉学舌法，响应顾客的抱怨。顾客说：“这是什么鞋子，没穿几天就坏了”。回应：“是啊，这鞋子是存在一些问题。我们的鞋子都是手工做的，出了

9、问题不好意思啊”。等顾客情绪稍微平息了之后，接着赞美：“其实，您穿这双鞋真的是很配您的身材和服饰，愈显得您身材高挑，有气质”。赞美之后就要转移话题。如果确实是质量问题，就要给顾客解释是哪里出了问题，并提出解决方案，是修还是换？如果顾客不同意你的方案，那就要反问，“这种问题，我们修鞋的师傅是可以解决的，您已经超过了三保期，我们可以在一周之内给您修好，可以吗？”这样我们承认了错误，提出了解决方案，也解决了问题。 2、抓住机会，缩短时间 在卖场中，顾客投诉总是不好的，影响整个卖场的销售气氛，很容易误导别的顾客，认为我们的产品和品牌存在不信任因素，所以遇到顾客抱怨的时候，解决一定要快，让抱怨尽快离开卖

10、场。 3、不要辩解和推卸责任 与顾客争辩，无疑是火上浇油。顾客永远是对的，没有人怀疑顾客抱怨的真实性。当顾客很生气的来投诉的时候，要理解对方的心情，诚心诚意地道歉。当顾客遇到礼遇的时候，大吵和大闹就都不合时宜了。 对导购员的要求就是要把微不足道的服务做到最好，把别人做不到的事做好，这就是导购员的服务的秘诀。三、常用的营销工具：当今时代的营销方式已经形成多元化的态势，例如：美灵食品，在全国各地有自己的专卖店，在淘宝网还有网店，还通过广告进行邮寄销售，每逢节日还要搞促销。这就是多种营销工具并存的经营理念。以下是我整理的营销工具。1、广告：主要形式有，电视、杂志、报纸、路牌、日历、广告气球、霓虹灯等

11、。2、销售：主要方式：专柜销售、邮寄营销、电视直销、专卖店营销、网络营销等。3、促销：在节假日的市场运作中，如：元旦、春节、五一、十一及商场店庆期间，进行促销、打折、返券等活动。4、会员俱乐部：通过会员可以享受价格优惠、礼品馈赠、联欢等优惠活动，将更多的顾客变为会员，并收集顾客反馈的信息，来提高产品质量和售后服务。四、鞋子的商品周期鞋子的商品周期分为生命周期和季节周期。1、生命周期，分为4个阶段：引入、成长、成熟、衰退。2、季节周期，分为4个阶段：春、夏、秋、冬。 五、包装袋策略： 包装袋子，不仅是为顾客手提方便，更重要的是对店铺的长期的广告宣传，利用美丽的图案，鲜艳的色彩，来吸引顾客使用这个袋子，如果每个人都拎着这个袋子去购物时，那我的女鞋销量可就是销遍天下了。六、定价策略 各种收入的人群都有不同的需求，因此，产品的定位十分重要。我选择的是中高档鞋，因为，收入较高的顾客对价格不太敏感，愿意支付较高价格，而且，能迅速收回投资和实现短期利润最大化，还可随着商品周期的后移，通过逐步下调价格，来掌握竞争主动权，稳定客户群体。七、总结 总之，通过我对市场营销学的学习，使我树立了鲜明的营销思路，我将以优质的产品、合理的价格、良好的诚信、服务于大大众。并在最短的时间内得到最多的客户喜爱。