浅析女鞋的营销策略.docx

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浅析女鞋的营销策略

——班级：

专15

姓名：

贾芳芳

学号：

106501

每个人都想当老板，成为自主经营者。

对于我们这些毫无营销经验的人，除了需要资本投入、项目选择、店铺选址以外，似乎别无选择。

我是一个很想自主经营并对营销有浓厚兴趣的人，通过对《市场营销学》的学习，让我了解到市场是一个动态系统，需求与竞争不断变化，这就要求经常对产品组合进行分析，评估和调整，力求达到最佳的产品组合。

重视市场调研、预测、分析、了解顾客的需求，并运用导购人员的服务，来说服顾客购买，并且让顾客对我的店铺有好感、对我的商品感兴趣，来增加重复购买的可能性。

营销就是为了适应和满足消费者需求，从市场预测、商品、定价、宣传推广、促销等组合，将商品送达顾客，再将顾客的意见返回企业的经营活动。

以下是我开女鞋专卖店的营销策略。

一、区分需要、欲望和需求的关系：

满足顾客的需要和欲望是市场营销学的出发点，一个优秀的营销者实际上就是要将顾客早已存在的需要和欲望激活，使之转变为需求。

那么到底“需要”、“欲望”、“需求”之间的关系如何呢？

需要对顾客来说就是可有可无的，欲望对顾客来说是是想要但是又得不到，需求对顾客来说是必须要得到的。

营销的策略就是将顾客的需要转变成需求。

例如，不同的季节穿不同的鞋子，这就是顾客需求。

买了5双同一个季节鞋子，这就是顾客需要。

月收入1千元的人想买一双3千元的鞋，这就是欲望。

爱美女性主打时尚女鞋，不论是中等收入人群还是低等收入人群，都有爱美的需求。

如：

1、为了弥补身材的不足，穿着高跟鞋会显得高挑。

2、追逐时尚潮流。

3、为了突显自己那与众不同的气质和魅力。

4、社交公共场合的需要。

5、季节的需求。

二、营销技巧：

营销的技巧在于将商品及相关的信息告知顾客并说服顾客购买，其目的是激发顾客作出对销售有利的反映。

导购员直接面向顾客销售，是企业与顾客之间进行沟通的桥梁，是为顾客服务的大使，是品牌的传播者，是企业形象的代言人。

现在很多顾客重视的已不单是商品本身，越来越多的顾客重视购买过程的愉快，所以愉悦的服务就是成交的主要原因。

重视服务就是重视业绩，可以说服务就是企业利润的源泉。

我认为导购员在为顾客服务时要面临的两个方面的问题：

一是导购技巧，二是处理顾客的抱怨。

学会这两个方面的内容是非常重要的。

A、现场导购技巧

 1、导购员通过规范的服务礼仪，来迎接顾客。

规范的站姿应该是：

双脚自然分开，成60度角，抬头挺胸，双手自然下垂，左手压在右手上，收腹，挺胸、直背、目视前方、面带微笑，并用亲切、诚意语气感染顾客。

 接待顾客的动作流程：

 看到顾客→面带微笑→点头示意→说出服务导语

 2、当顾客走进店里的时候，要能很快出判断顾客是购买者、还是使用者、还是影响者。

并用敏锐的眼光猜测使用者的脚的尺码，以自己的脚为标准，尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。

因为如果你猜对了，顾客就对你的信任加深了几分，加大了成交几率。

如果你猜不对，顾客也一定会告诉你她的尺码的，然后顺势找个台阶下，“真看不出，你的脚如此纤细呢”。

 如果有陪伴同行，一定要注意不能忽视陪同者。

因为陪同者的影响比任何导购员的影响都大。

有可能你说破了嘴，让陪同者的一句话给毁了，“算了，不要买了，这鞋穿在脚上不好看”。

导购员说了半天也是无用功，所以一定要招呼好陪同者，还要时不时地寻求陪同者的意见。

  3、作为顾客最烦感的就是一进店就有导购员在身后不停介绍，好像是极力推销又好像是防范小偷。

这种情况下，顾客根本没有心情购物，恨不得逃之夭夭。

那什么时候才是接近顾客的最佳时机呢？

（1）当顾客专注于某项商品时

（2）当顾客触摸商品时

（3）当顾客寻求同伴意见时

（4）当顾客寻求服务时

（5）与顾客视线相对时

（6）刚刚来过一次的客人再回到商店时，既不要不搭理顾客，也不要热情过头，把握时机和尺度很重要。

 4、在销售过程中，需要了解顾客的预算，不是直接去问顾客买什么价位的产品，这样会很容易伤害顾客的自尊。

了解顾客的预算是通过顾客对价格的反映来判断顾客的预算。

顾客说598元的鞋子太贵了，那她的消费预算可能在400元之内，特价鞋或者打折的比较适合她。

在介绍产品的时候要注意语气，不能有歧视的态度。

应该这样说：

“这双鞋很适合你，价格也不贵，很划算的”。

这样既不伤顾客的自尊又能成交。

 5、导购员要实现“增值销售”，就要探寻顾客真正的需求，给予最实用的建议，让顾客感到最大的价值。

 首先要明白流行产业的流行元素。

作为鞋子的流行元素就是：

颜色、配饰、款式（跟、楦、剪裁线）、材质、图案。

当顾客走进店里的时候，只要能明白顾客的需求，满足她的需求就能成交。

既节省了时间又提高了成交率。

 6、在销售过程中，专业知识和赞美之词交互使用你可以赞美顾客穿的漂亮，也可以赞美顾客穿的有气质，但是这样的话对顾客来言，已经是听惯不惯。

但如果导购员在介绍产品时运用专业知识，说明材质、流行趋势等，把足够的专业的知识和时尚的信息传递给顾客，与聪明慧黠的顾客进行有效的沟通，顾客就会感到在这里学到了知识，对产品的信任就增加了几分。

 当顾客对你的专业水准表示认同时，及时引导顾客试穿,挑一双适合她的鞋子，然后进行赞美,真心实意地拍顾客的“马屁”。

当然赞美要有尺度,不能让顾客反感。

 B、正确处理顾客的抱怨

 任何一行，任何一业，顾客的抱怨总是难免的。

当遇到顾客抱怨的时候，一定要妥善解决。

既要维护企业形象，又要让顾客满意。

抱怨的顾客是我们再次服务的对象，是提高顾客忠诚度的最好的机会。

顾客的抱怨处理不好，是很难让顾客再回来购买产品的。

 处理抱怨的方法：

 1、先处理心情再处理事情

 每一位抱怨的顾客都是愤愤不平的，情绪极度不稳定。

这个时候要避免和顾客争吵。

要先认真倾听，认同顾客的观点。

用鹦鹉学舌法，响应顾客的抱怨。

顾客说：

“这是什么鞋子，没穿几天就坏了”。

回应：

“是啊，这鞋子是存在一些问题。

我们的鞋子都是手工做的，出了问题不好意思啊”。

等顾客情绪稍微平息了之后，接着赞美：

“其实，您穿这双鞋真的是很配您的身材和服饰，愈显得您身材高挑，有气质”。

赞美之后就要转移话题。

如果确实是质量问题，就要给顾客解释是哪里出了问题，并提出解决方案，是修还是换？

如果顾客不同意你的方案，那就要反问，“这种问题，我们修鞋的师傅是可以解决的，您已经超过了三保期，我们可以在一周之内给您修好，可以吗？

”这样我们承认了错误，提出了解决方案，也解决了问题。

 2、抓住机会，缩短时间

 在卖场中，顾客投诉总是不好的，影响整个卖场的销售气氛，很容易误导别的顾客，认为我们的产品和品牌存在不信任因素，所以遇到顾客抱怨的时候，解决一定要快，让抱怨尽快离开卖场。

 3、不要辩解和推卸责任

 与顾客争辩，无疑是火上浇油。

顾客永远是对的，没有人怀疑顾客抱怨的真实性。

当顾客很生气的来投诉的时候，要理解对方的心情，诚心诚意地道歉。

当顾客遇到礼遇的时候，大吵和大闹就都不合时宜了。

 对导购员的要求就是要把微不足道的服务做到最好，把别人做不到的事做好，这就是导购员的服务的秘诀。

三、常用的营销工具：

当今时代的营销方式已经形成多元化的态势，例如：

美灵食品，在全国各地有自己的专卖店，在淘宝网还有网店，还通过广告进行邮寄销售，每逢节日还要搞促销。

这就是多种营销工具并存的经营理念。

以下是我整理的营销工具。

1、广告：

主要形式有，电视、杂志、报纸、路牌、日历、广告气球、霓虹灯等。

2、销售：

主要方式：

专柜销售、邮寄营销、电视直销、专卖店营销、网络营销等。

3、促销：

在节假日的市场运作中，如：

元旦、春节、五一、十一及商场店庆期间，进行促销、打折、返券等活动。

4、会员俱乐部：

通过会员可以享受价格优惠、礼品馈赠、联欢等优惠活动，将更多的顾客变为会员，并收集顾客反馈的信息，来提高产品质量和售后服务。

四、鞋子的商品周期

鞋子的商品周期分为生命周期和季节周期。

1、生命周期，分为4个阶段：

引入、成长、成熟、衰退。

2、季节周期，分为4个阶段：

春、夏、秋、冬。

五、包装袋策略：

包装袋子，不仅是为顾客手提方便，更重要的是对店铺的长期的广告宣传，利用美丽的图案，鲜艳的色彩，来吸引顾客使用这个袋子，如果每个人都拎着这个袋子去购物时，那我的女鞋销量可就是销遍天下了。

六、定价策略

各种收入的人群都有不同的需求，因此，产品的定位十分重要。

我选择的是中高档鞋，因为，收入较高的顾客对价格不太敏感，愿意支付较高价格，而且，能迅速收回投资和实现短期利润最大化，还可随着商品周期的后移，通过逐步下调价格，来掌握竞争主动权，稳定客户群体。

七、总结

总之，通过我对《市场营销学》的学习，使我树立了鲜明的营销思路，我将以优质的产品、合理的价格、良好的诚信、服务于大大众。

并在最短的时间内得到最多的客户喜爱。