销售人员绩效指标课件Word下载.docx

1、市场部当前该类产品市场销售 额或销售量 13.2区域部关键绩效考核指标考核期内业务销售收入总计/销售数量总计区域部销售任务达成率实际完成的销售额或销 售量计划销售额或销售量 0回款达成率计划回款额100%当年销售额上一年度销售额 n/100% 上一年度销售额费用率实际发生的销售费用 100 %销售费用预算、亠 H 100%王营业务收入考核期内新增加客户数量区域市场占有率当前该类产品市场销售 额或销售量新产品利润率新产品销售净利润 100%新产品销售总收入核心产品利润率核心产品销售净利润核心产品销售总收入100%13.3渠道部关键绩效考核指标考核期内通过渠道销售的收入总计 /销售数量总计渠道部渠

2、道开发计划实现率实际达成渠道开发目标 数量 y渠道开发计划目标当年销售额 上一年度销售额 “ CN/实际回款额计划回款额 10%销售费用预算 实际发生的销售费用渠道库存量控制渠道库存量控制在适当范围内，具体标准量根据 具体实际设定新增渠道成员数量考核期内新开发销售渠道成员数量渠道满意度渠道满意度的高低，可以通过渠道调查来实现， 比如通过第三方调查机构代理商培训计划完成率实际完成的培训项目（次数）计划培训的项目（次数）100%13.4促销部关键绩效考核指标促销计划完成率月/季 /年度实际完成的促销次数 0%计划促销次数 100%促销部（因促销活动）销售增长率月度活动后当月销售额或销售量1 100

3、%活动前当月销售额或销售量当年销售额上一年度销售额 “C0/ 上一年度销售额 WO%促销费用节省率促销费用预算 实际发生促销费用促销费用预算产品市场占有率宣传品制 作完成率完成宣传品制作种类 n/计划宣传品制作种类100%促销效果评估促销效果评估一般采用综合投入产岀比评估法、 销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法 三种方法促销方案预期目标达成率经验证达到预期目标的 促销方案 %促销活动方案总数 100%13.5直销部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位直销部经理部门直销部考核人姓名总经理权重绩效目标值考核得分30%考核期内销售额/销售量达到 万元或 件15%考核期内销售计划实现 100%

4、以上10%考核期内销售增长率达 %以上考核期内销售费用有效控制，节省率达 %以上考核期内新产品销售收入达 万元利润率考核期内直销部利润率达到 %以上新开发大客户数5%考核期内新开发大客户数达 家对客户意见在标准时间内的反馈率考核期内及时反馈客户意见， 在标准时间内的反馈率达100%部门员工技能提升率考核期内下属员工技能提升率达 %以上本次考核总得分考核指标说明1.利润率知润玄 考核期内销售净利润禾寸润率 F 100%考核期内销售总收入2.对客户意见在标准时间内的反馈率卄右白亠巾旷七一、处时出 仙占牡芳 在标准时间内反馈客户 意见的次数 “c。/对客尸意见在标准时间内的反馈率 总共需要反馈的次数

5、 100%被考核人考核人复核人签字： 日期：13.6零售部经理绩效考核指标量表零售部经理零售部销售额考核期内销售额达到万元考核期内销售计划实现100%以上考核期内销售增长率达%以上考核期内销售费用有效控制，节省率达 以上客户重复购买率考核期内会员客户重复购买率达考核期内零售部利润率达到 %以上集团购买销售考核期内实现集团购买销售额目标达100% 以额目标达成率上下属员工 技能提升率考核期内下属员工技能提升率达1.客户重复购买率客户重复购买率=会员客核期内会员客平总数均次数100-2.集团购买销售额目标达成率集团购买销售额目标达成率.集团考核期内完成售额售额日期：13.7导购部经理绩效考核指标量

6、表导购部经理导购部20%考核期内各门店、卖场的销售总额达 万元导购管理工作计划达成率考核期内导购管理工作计划实现各门店、卖场年销售增长率达导购管理考核期内导购管理费用有效控制,费用节省率达到 以上导购培训计划完成率考核期内导购培训计划完成率达导购考核达标率年度考核中，各门店、卖场导购考核达标率达 至U %以上客户意见处理及时率考核期内客户意见处理及时率达客户满意率考核期内客户对导购工作的满意率在 %下属员工技能提升率1.导购管理工作计划达成率导购管理工作计划达成率二实际完成的导购管理工作项目数1。 导购管理工作计划项目数2.导购管理费用节省率导购管理费用节省率=导购管理费用预算一实际导购管理费

7、用导购管理费用预算3.客户意见处理及时率客户意见处理及时率=客户意见处理及时的次数“C2客户提岀意见的总次数签字:13.8销售人员绩效管理方案受控状态方案名称 销售人员绩效管理方案 编 号、总则（一） 目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二） 适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核， 考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三） 使用本方案得岀的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。（

8、四） 原则1.定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2.公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3.时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突岀的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4.相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、 考核周期（一） 月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月 1日10日。（二） 年度考核一年开展一次，考核销售人员当年 112月的工作业绩。考核实施时间

9、为下一年度 1月10日1月20日。三、 考核机构1销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。2各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、 绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%;工作能力占20%;工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表项目考核指标评价标准评分工 作 绩 效疋量 指 标销售额完成率25%1计算公式：实际完成销售额 呃计划完成销售额2考核标准为100%，每低于5%,扣除该项1分；高于5%另行规定与上一月度或年度的

10、销售业绩相比，每增加 1%,加1分，出现负增长不扣分超过规定标准以上，以 5%为一档，每超过一档，加 1分，低于规定标准的，记 0分新客户开发考核期内每增加一个新客户，加 2分性 指 标市场信息收集2%1在规定时间内完成市场信息的收集，加 1分，否则记0分2每月收集有效信息不得低于 条，每少1条扣1报告提交3%1在规定的时间之内将相关报告交到指定处， 加1分，否则记0分2报告的质量评分为2分，达到此标准者，加 1分， 否则记0分销售制度执行每违规一次，该项扣1分团队协作因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次， 扣除该项3分工作能力专业知识1了解公司产品基本知识2熟悉本行业及本公司的产品3熟

11、练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关 知识了解不多4熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力1较弱，不能及时地做岀正确的分析与判断2一般，能对问题进行简单的分析和判断3较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵 活运用到实际工作中来4非常强，能迅速地对客观环境做岀较正确的判断， 并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能力1能较清晰地表达自己的想法2有一定的说服能力3能有效地化解矛盾4能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力1思想比较保守，应变能力较弱2有一定的灵活应变能力3应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取 相应的措施工 作 态 度员工岀勤率1员工月度出勤

12、率达到100%，得满分，迟到一次扣1 分（3次及以内）2月度累计迟到三次以上者，该项得分为 0日常行为规范违反一次，扣2分责任感1工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态 度极不认真2自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸 责任3自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部 额外的工作服务意识 3% 出现一次客户投诉，扣 3分五、 考核实施程序1由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放 销售人员绩效考核表”对销售人员进行评估。2考核期结束后的第3个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部提交 销售人员的绩效考核表”3考

13、核期结束后的第5个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售总部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第 7个工作日完成。4考核期结束后的第8个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。5考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总 经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。6如果需要对绩效考核指标和方案进行修订， 上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日,由集团销售部完成修订工作。六、 考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的销售人员进行销售

14、级别与薪资的调整，具 体调整方案如下表所示。销售人员考核结果的运用薪资调整销售级别调整90 （含）以上基本工资+基本工资 X2.0建议升2级80 （含）90分基本工资+基本工资 X1.5建议升1级或不变60 （含）80分基本工资+基本工资 X1.0建议不变50 （含）60分基本工资基本工资X0.2建议降级，给予一定考察期50分以下基本工资基本工资 X0.4建议辞退相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期第14章出口外贸人员绩效考核14.1出口部关键绩效考核指标岀口产品 销售收入考核期内岀口产品的销售收入岀口量考核期内出口商品的数量出口部岀口任务达成率考核期内实际完成岀口 额 “

15、co/ 考核期内计划出口额 100%出口利润率岀口销售收入 销售成本 销售税金及附加 ,_一 , 100%出口销售收入出口回款及时率出口回款及时的次数 “CC”出口回款总次数100%岀口收汇率在一个考核期内应当收汇核销的岀口额中已经 收汇核销的金额与该考核期内应当收汇核销的 岀口额之比交单率在一个考核期内所领取的岀口收汇核销单（以 下简称核销单）中已交回存根份数与该考核期 内所领取的核销单份数减去已注销份数（不含 挂失份数）之比客户满意度接受调研的客户对岀口部服务满意度评分的算 术平均值14.2进口部关键绩效考核指标进口计划按时完成率实际完成进口额或数量 %计划完成进口额或数量100%进口部单

16、位进口成本降低率单位进口成本降低额 “co/ 单位进口成本预算额100%进口索赔事件发生次数考核期内因进口质量原因发生索赔事件的 次数进口供应商履约率供应商合同实际履约数 %供应商合同应履约总数100%因贸易争议处理不 当造成的经济损失考核期内因贸易争议处理不当造成的经济 损失金额供应商的满意度接受调研的供应商对进口部服务满意度评 分的算术平均值14.3单证部经理绩效考核指标量表单证部经理单证部单证任务达成率考核期内任务达成率达到 100%单证办理准确率考核期内单证办理准确率达到 100%退单率考核期内退单率控制在 %之内部门管理费用控制考核期内部门管理费用控制在预算范围之内单证制作及时率考核

17、期内单证制作在规定的时间内完成， 每延迟一次扣2分考核期内接受调研的客户对单证部服务满意度评分的算术平均值达到 分以上订单毛利率考核期内订单毛利率达 %以上订单准时交货率考核期内订单准时交货率在 %以上单证数据准确率考核期内单证数据岀现差错次数在 次以下员工管理考核期内员工绩效考核评分达到 分以上单证数据准确率通过单证数据岀现差错的次数来评价14.4结算部经理绩效考核指标量表结算部经理结算部部门工作计划完成率考核期内部门工作计划完成率达 100%结算业务数量考核期内完成不少于 笔的业务数量部门费用预算达成率考核期内费用预算达成率达到 %结算手续办理岀错率考核期内结算手续办理岀错率控制在 %之内

18、结算手续办理的及时性考核期内结算手续办理发生延误的次数在次以下对账差错率考核期内对账差错率在%以下结算档案管结算档案管理是否符合公司相关规定， 根据检查理的规范性结果，每发现一次扣2分部门协作满意度相关部门满意度调查问卷得分的算术平均分数 在_分以上员工任职资格达标率部门员工任职资格达标率在1.费用预算达成率费用预算达成率=实常门费用2.员工任职资格达标率员工任职资格达标率=任职资格达标数部门员工总数14.5外贸业务人员绩效考核方案方案名称外贸业务人员绩效考核方案1.为激励外贸业务人员的主动性，积极地争创效益，确保公司生存和持续发展。2.本方案适用于公司务部人员，包括业务部经理、主管、业务员、

19、初级业务员、业务助理。二、 业务部总体目标1.强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。2简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、区域、业务人员的分 级把关、快速反应的管理体系。3.以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。4提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。5.形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。6.业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力 的业务队伍。7加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面 工作总结报告，