销售人员绩效指标课件Word下载.docx
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市场部
当前该类产品市场销售额或销售量’
13.2区域部关键绩效考核指标
考核期内业务销售收入总计/销售数量总计
区域部
销售任务达成率
实际完成的销售额或销售量
计划销售额或销售量0
回款达成率
计划回款额100%
当年销售额上一年度销售额n/
100%上一年度销售额
费用率
实际发生的销售费用
100%
销售费用预算
、亠H\100%
王营业务收入
考核期内新增加客户数量
区域市场占有率
当前该类产品市场销售额或销售量
新产品利润率
新产品销售净利润
100%
新产品销售总收入
核心产品利润率
核心产品销售净利润
核心产品销售总收入100%
13.3渠道部关键绩效考核指标
考核期内通过渠道销售的收入总计/销售数量总计
渠道部
渠道开发计划
实现率
实际达成渠道开发目标数量y
渠道开发计划目标
当年销售额上一年度销售额“CN/
实际回款额
计划回款额10°
%
销售费用预算实际发生的销售费用
渠道库存量控制
渠道库存量控制在适当范围内,具体标准量根据具体实际设定
新增渠道
成员数量
考核期内新开发销售渠道成员数量
渠道满意度
渠道满意度的高低,可以通过渠道调查来实现,比如通过第三方调查机构
代理商培训计划
完成率
实际完成的培训项目(次数)
计划培训的项目(次数)100%
13.4促销部关键绩效考核指标
促销计划完成率
月/季/年度
实际完成的促销次数0%
计划促销次数100%
促销部
(因促销活动)
销售增长率
月度
活动后当月销售额或销售量
1100%
活动前当月销售额或销售量
当年销售额上一年度销售额“C0/上一年度销售额WO%
促销费用节省率
促销费用预算实际发生促销费用
促销费用预算
产品市场占有率
宣传品制作完成率
完成宣传品制作种类n/
计划宣传品制作种类100%
促销效果评估
促销效果评估一般采用综合投入产岀比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法
促销方案预期
目标达成率
经验证达到预期目标的促销方案%
促销活动方案总数100%
13.5直销部经理绩效考核指标量表
被考核人姓名
职位
直销部经理
部门
直销部
考核人姓名
总经理
权重
绩效目标值
考核得分
30%
考核期内销售额/销售量达到万元或件
15%
考核期内销售计划实现100%以上
10%
考核期内销售增长率达%以上
考核期内销售费用有效控制,节省率达%
以上
考核期内新产品销售收入达万元
利润率
「考核期内直销部利润率达到%以上
新开发大客户数
5%
考核期内新开发大客户数达家
对客户意见在标准时间
内的反馈率
考核期内及时反馈客户意见,在标准时间内的反
馈率达100%
部门员工技能提升率
考核期内下属员工技能提升率达%以上
本次考核总得分
考核
指标
说明
1.利润率
知润玄考核期内销售净利润
禾寸润率F100%
考核期内销售总收入
2.对客户意见在标准时间内的反馈率
卄右白亠巾旷七一、处时「出仙占牡芳在标准时间内反馈客户意见的次数“c。
/
对客尸意见在标准时间内的反馈率总共需要反馈的次数100%
被考核人
考核人
复核人
签字:
日期:
13.6零售部经理绩效考核指标量表
零售部经理
零售部
销售额
考核期内销售额达到
万元
考核期内销售计划实现
100%以上
考核期内销售增长率达
%以上
考核期内销售费用有效控制,节省率达以上
客户重复购买率
考核期内会员客户重复购买率达
考核期内零售部利润率达到%以上
集团购买销售
考核期内实现集团购买销售额目标达
100%以
额目标达成率
上
下属员工技能提升率
考核期内下属员工技能提升率达
1.客户重复购买率
客户重复购买率=会员客核期内会员客平总数均次数100-
2.集团购买销售额目标达成率
集团购买销售额目标达成率.集团考核期内完成售额售额
日期:
13.7导购部经理绩效考核指标量表
导购部经理
导购部
20%
考核期内各门店、卖场的销售总额达万元
导购管理工作
计划达成率
考核期内导购管理工作计划实现
各门店、卖场年销售增长率达
导购管理
考核期内导购管理费用有效控制,
费用节省率
达到%以上
导购培训
计划完成率
考核期内导购培训计划完成率达
导购考核达标率
年度考核中,各门店、卖场导购考核达标率达至U%以上
客户意见
处理及时率
考核期内客户意见处理及时率达
客户满意率
考核期内客户对导购工作的满意率在%
下属员工
技能提升率
1.导购管理工作计划达成率
导购管理工作计划达成率二实际完成的导购管理工作项目数1。
。
%导购管理工作计划项目数
2.导购管理费用节省率
导购管理费用节省率=
导购管理费用预算一实际导购管理费用
导购管理费用预算
3.客户意见处理及时率
客户意见处理及时率=
客户意见处理及时的次数“C2
客户提岀意见的总次数
签字:
13.8销售人员绩效管理方案
受控状态
方案名称销售人员绩效管理方案
编号
—、总则
(一)目的
为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向,让销售管理人员充分了解下属的工作状况,同时促
进销售系统工作效率的提高,保证公司销售任务的顺利完成,特制定本方案。
(二)适用范围
本方案主要适用于对一线销售人员的考核,考核期内累计不到岗时间(包括请假或其他各种原因缺岗)
超过三分之一的销售人员不参与考核。
(三)使用本方案得岀的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依
据。
(四)原则
1.定量原则。
尽量采用可衡量的量化指标进行考核,减少主观评价。
2.公开原则。
考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。
3.时效性原则。
绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价,不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中,
也不能取近期的业绩或比较突岀的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
4.相对公平原则。
对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则,但实际工作中不可能有绝对的公平,所以绩效考评
体现的是相对公平。
二、考核周期
(一)月度考核
每月进行一次,考核销售人员当月的销售业绩情况。
考核时间为下月1日~10日。
(二)年度考核
一年开展一次,考核销售人员当年1~12月的工作业绩。
考核实施时间为下一年度1月10日~1月20
日。
三、考核机构
1销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。
2各销售分公司、部门对销售人员进行考核,考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。
四、绩效考核的内容和指标
对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容,其权重分别设置为:
工作绩
效占70%;
工作能力占20%;
工作态度占10%。
其具体评价标准如下表所示。
销售人员绩效考核表
项目
考核指标
评价标准
评
分
工作绩效
疋
量指标
销售额完成率
25%
1计算公式:
实际完成销售额呃
计划完成销售额
2考核标准为100%,每低于5%,扣除该项1分;
高
于5%另行规定
与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加1%,加1
分,出现负增长不扣分
超过规定标准以上,以5%为一档,每超过一档,加1
分,低于规定标准的,记0分
新客户开发
考核期内每增加一个新客户,加2分
性指标
市场信息收集
2%
1在规定时间内完成市场信息的收集,加1分,否则
记0分
2每月收集有效信息不得低于条,每少1条扣1
报告提交
3%
1在规定的时间之内将相关报告交到指定处,加1分,
否则记0分
2报告的质量评分为2分,达到此标准者,加1分,否则记0分
销售制度执行
每违规一次,该项扣1分
团队协作
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次,扣除
该项3分
工作能力
专业知识
1了解公司产品基本知识
2熟悉本行业及本公司的产品
3熟练掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关知识了解不多
4熟练掌握业务知识及其他相关知识
分析判断能力
1较弱,不能及时地做岀正确的分析与判断
2一般,能对问题进行简单的分析和判断
3较强,能对复杂的问题进行分析和判断,但不能灵活运用到实际工作中来
4非常强,能迅速地对客观环境做岀较正确的判断,并能灵活运用到实际工作中,取得较好的销售业绩
沟通能力
1能较清晰地表达自己的想法
2有一定的说服能力
3能有效地化解矛盾
4能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力
1思想比较保守,应变能力较弱
2有一定的灵活应变能力
3应变能力较强,能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施
工作态度
员工岀勤率
1员工月度出勤率达到100%,得满分,迟到一次扣1分(3次及以内)
2月度累计迟到三次以上者,该项得分为0
日常行为规范
违反一次,扣2分
责任感
1工作马虎,不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真
2自觉地完成工作任务,但对工作中的失误有时推卸责任
3自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
④除了做好自己的本职工作外,还主动承担公司内部额外的工作
服务意识3%出现一次客户投诉,扣3分
五、考核实施程序
1由集团销售总部安排相关人员在考核期之前,向各销售分公司、相关部门发放销售人员绩效考核
表”对销售人员进行评估。
2考核期结束后的第3个工作日,各销售分公司、相关部门向销售总部提交销售人员的绩效考核表”
3考核期结束后的第5个工作日,销售总部完成考核表的统一汇总,并发给销售人员本人进行确认,
如有异议由销售总部经理进行再确认。
确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。
4考核期结束后的第8个工作日,销售总部完成个人考核表的汇总统计。
5考核期结束后的第10个工作日,将个人考核结果发给其上级主管,将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门,财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。
6如果需要对绩效考核指标和方案进行修订,上报总经理批准后,在考核期结束后的第15个工作日,
由集团销售部完成修订工作。
六、考核结果的运用
根据销售人员的年度绩效考核的总得分,企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整,具体调整方案如下表所示。
销售人员考核结果的运用
薪资调整
销售级别调整
90(含)以上
基本工资+基本工资X2.0
建议升2级
80(含)〜90分
基本工资+基本工资X1.5
建议升1级或不变
60(含)〜80分
基本工资+基本工资X1.0
建议不变
50(含)〜60分
基本工资—基本工资X0.2
建议降级,给予一定考察期
50分以下
基本工资—基本工资X0.4
建议辞退
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
第14章出口外贸人员绩效考核
14.1出口部关键绩效考核指标
岀口产品销售收入
考核期内岀口产品的销售收入
岀口量
考核期内出口商品的数量
出口部
岀口任务达成率
考核期内实际完成岀口额“co/考核期内计划出口额100%
出口利润率
岀口销售收入销售成本销售税金及附加
_—一,100%
出口销售收入
出口回款及时率
出口回款及时的次数“CC”
出口回款总次数100%
岀口收汇率
在一个考核期内应当收汇核销的岀口额中已经收汇核销的金额与该考核期内应当收汇核销的岀口额之比
交单率
在一个考核期内所领取的岀口收汇核销单(以下简称核销单)中已交回存根份数与该考核期内所领取的核销单份数减去已注销份数(不含挂失份数)之比
客户满意度
接受调研的客户对岀口部服务满意度评分的算术平均值
14.2进口部关键绩效考核指标
进口计划按时完成率
实际完成进口额或数量%
计划完成进口额或数量100%
进口部
单位进口成本降低率
单位进口成本降低额“co/单位进口成本预算额100%
进口索赔事件
发生次数
考核期内因进口质量原因发生索赔事件的次数
进口供应
商履约率
供应商合同实际履约数%
供应商合同应履约总数100%
因贸易争议处理不当造成的经济损失
考核期内因贸易争议处理不当造成的经济损失金额
供应商的满意度
接受调研的供应商对进口部服务满意度评分的算术平均值
14.3单证部经理绩效考核指标量表
单证部经理
单证部
单证任务达成率
考核期内任务达成率达到100%
单证办理准确率
考核期内单证办理准确率达到100%
退单率
考核期内退单率控制在%之内
部门管理
费用控制
考核期内部门管理费用控制在预算范围之内
单证制作及时率
考核期内单证制作在规定的时间内完成,每延迟
一次扣2分
考核期内接受调研的客户对单证部服务满意度
评分的算术平均值达到分以上
订单毛利率
「考核期内订单毛利率达%以上
订单准时交货率
考核期内订单准时交货率在%以上
单证数据准确率
「考核期内单证数据岀现差错次数在次以下
员工管理
考核期内员工绩效考核评分达到分以上
单证数据准确率通过单证数据岀现差错的次数来评价
14.4结算部经理绩效考核指标量表
结算部经理
结算部
部门工作计
划完成率
考核期内部门工作计划完成率达100%
结算业务数量
考核期内完成不少于笔的业务数量
部门费用
预算达成率
考核期内费用预算达成率达到%
结算手续办理岀错率
考核期内结算手续办理岀错率控制在%之
内
结算手续办
理的及时性
考核期内结算手续办理发生延误的次数在
次以下
对账差错率
考核期内对账差错率在
%以下
结算档案管
「结算档案管理是否符合公司相关规定,根据检查
理的规范性
结果,每发现一次扣2分
部门协作满意度
相关部门满意度调查问卷得分的算术平均分数在_分以上
员工任职
资格达标率
部门员工任职资格达标率在
1.费用预算达成率
费用预算达成率=实常门费用
2.员工任职资格达标率
员工任职资格达标率=
任职资格达标数
部门员工总数
14.5外贸业务人员绩效考核方案
方案名称
外贸业务人员绩效考核方案
1.为激励外贸业务人员的主动性,积极地争创效益,确保公司生存和持续发展。
2.本方案适用于公司务部人员,包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、业务助理。
二、业务部总体目标
1.强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率,实现公司的赢利目标,使公司运营进入良性循环。
2简化管理流程,做到管理流程透明化,强调真实有效的沟通,形成部门上层、区域、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。
3.以岗位考核为依据,以基本工资考核其工作量,以业务量考核其工作业绩。
4提升现有产品竞争力,以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。
5.形成新产品纳入业务轨道的有效机制,使新产品尽快纳入业务体系,成为利润增长点。
6.业务部门目标明确,激发业务人员积极性,确立工作量和工作成果的考核标准,形成一支有战斗力的业务队伍。
7加强团队建设,建立业务和管理技巧的培训和交流制度。
每周定时召开业务汇报会,每月进行书面工作总结报告,