房地产尾盘销售技巧.docx

1、房地产尾盘销售技巧房地产尾盘销售技巧如何快速地清除尾盘 , 对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少 ;剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子” ; 是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子” ;即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子大都具有先天性的硬伤。对于多层住宅来说，尾盘一般都是一楼与顶楼，一楼不仅脏、乱、吵，而且采光与安全系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水

2、; 对于高层住宅来说，尾盘一般是比较高的楼层或者西北朝向的楼层，高楼层虽然视觉开阔、景观不错，但是价格越往上越高，西北超向的楼层更不必说，采光与通风均是整个项目最差的。因此，这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。然而，对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以，快速地清除尾盘房源，是操作整个项目的点睛之笔，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。如何做到这一点，不仅需要售楼部置业顾问的用心用力，更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。一、态度第一，点石成金毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售

3、人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，置业顾问们不但无精打彩、信心不足，更甚者在售楼部内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。1是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子” ; 是“别人买不

4、起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信 ; 比如说，这些房子是消防公安部门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等。二、诱惑性促销对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。笔者在某地级市操作一个多层住宅项目，针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告，题目为“

5、首付 3 万，与上层社会为邻”，当天竟然带来了 80 多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作。三、为客户布置销控板陷阱楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的 ; 销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工具。充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理，有技巧地布置销控扳，并适时地展示给顾客，可以使推销过程事半功倍。假设某小区有栋7 层的商品住宅，北进，一梯四户，因此剩下的肯定是北向的以及1 楼与顶楼的房源，销控板可以进行如下简单布置:由上图，我们可以发现，在销控板的布置过程中，我们要把握“三看、两不看”的原则。所谓两看，即让客户看

6、到对门的房子已经卖出去，让客户看到相似的房子已经卖出去，让客户看到上下左右的房子都卖出去 ; 两不看，即让不能让客户看到同楼层的房子还没卖，不能让客户看到同单元的房子还没卖。2如此一来，只要把看房客户往销控板面前一带，顾客的已经掉下了售楼部事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了满足，再加上销售人员专业的销售说辞，利用其从众心理顺水推舟进行逼定，顾客也就不得不中招了。四、销售说辞是要艺术的所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长

7、短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞 :在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞 :问 : 这栋楼还有哪一层 ,答 : 您的眼光不错，这一栋是我们小区 ( 或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手 ) 保留的

8、一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从月号起执行对外销售，10 天以来我们已成功销售 80%。目前我们还保留了层楼，我帮您介绍一下。问 : 那剩下的是不是最差的了 ,答 : 不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢 2F、 3F，年轻人喜欢 5F、6F，比较传统一点的人喜欢 3F、4F。为什么呢 ,对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起

9、的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍3受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适，楼间距全部在 18 米以上，更不用担心采光问题， ( 如果居住主体是老人的话 ) 这套房子是非常适合您的。这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把 6F 与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。 在我们小区里，我从来没有见过年轻人买 2、3 楼的。 ( 如果居住主体是年轻人人的话 ) 这套房子非

10、常适合您。没问题，现在就把它定下来。问 : 不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。答 : 这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是州的品牌公司 : 公司。施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的住宅质量保证书。书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、 PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束

11、。所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。问 : 不太喜欢 1 楼，太吵了，又不安全。答 : 如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。因为我们这里是纯居住小区，不是底商住宅，有时候您就是想听到声音都很难。一般的人不喜欢一楼，是从采光和安全的角度考虑出发的。我们这里是封闭式管理，保安 24 小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区，必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像小区 ( 竞争楼盘 ) 那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。4对于采光问题，我们楼间

12、距 20 米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。即使在冬至最短的这一天，从早上 9 点到下午 4 点，采光也是没有任何问题的。从生理学角度来讲，从地面到空中 9 米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没问题，现在就把它订下来吧。问:3F 、4F 还有吗 ,答 : 没有了。俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没有了。我个人认为，不一定 3F、4F 最好， 1、 2 楼最差，适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。轻声说 : 可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在 100 几块 200 块钱左右，因为我们是低开高走的价格

13、策略，前面的房子是不赚钱的，真正赚钱的是在后面。买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。问 : 那我考虑一下，过几天再过来。答 : 当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。考虑什么呢 , 无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说 ,问 : 如果 3F、4F 没有的话，我先到其他地方看一下。答: 先生 / 小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句 : 如果您真正是需要买房的话，您最终还是会到我们这里来。因为在同等品质中，我们的价位是最低的 ; 在同

14、等价位中，我们的品质是最好的。您看，无非是看 ,当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的 : 即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。在四个组合拳的攻击下，相必再精明的购房者也难以拒绝，当然这也不是万能的 ; 但事实证明，无快不利，快速的清除尾盘也是有章可循的。销售人员们，在每次给客户解决了问题后，都要记得真诚的对客户说一句话 :“我觉得这个户型非常适合您这个家庭，没问题的，现在就订下来吧” 这才是我们最终的目的。5房地产销售技巧培训资料除干扰技巧一、客户异议说服销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地

15、说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。减少客户异议的方法 :1)做一次详尽的销售介绍 ;2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。1、客户异议本质当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。2、客户异议判别(1)明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如 : “我不觉得这价钱代表一分价钱一分货”潜台词 : “除非你能证明产品是物有所值”例如 : “我从未听说过你的公

16、司”潜台词 : “我想知道你公司的信誉”例如 : “我想再比较一下”潜台词 : “你要是说服我，我就买，否则我不买”(2)辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。6A、辨别异议真假方式 :a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。B、探出真正异议方式 :大胆直接发问 : “先生，我真的很

17、想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗 , ”(3)说服异议要点 : 绝不能使客户陷入窘境。3、克服七种最常见的异议(1)“我买不起” ( 包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格”等等)。 如何不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一 : 就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。(2)“我和我丈夫 ( 妻子 ) 商量商量” ( 包括同类型的话 )也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。(3)“我的朋友也是开发商”

18、 ( 或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人 )记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。(4)“我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。(5)“给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。7标准答案推荐 : “好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”(6)“我本想买你的产品，是因为 , ”这种具体异议能够使销售员集中注

19、意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有 ( 能), ，您一定会下决心购买是吧 , ”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。(7)“我没有带钱来”无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说 : “没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。” 房地产销售技巧 ( 如何处理客户异议 )五、如何处理客户异议每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺

20、利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧 : 1( 分担技巧销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。或“您的观察力非常敏锐”。 例如对客户提出的异议，可以这样回答 : “您的意见很好”2( 态度真诚、注意倾听客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。3( 重复问题，称赞客户重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。8例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复 : “如果我们没理解错的话，您的意思是 , ”这种讨论方式有利于与

21、客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。4( 谨慎回答，保持沉着对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。5( 尊重客户，巧妙应对无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。6( 准备撤退，保留后路并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况

22、，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。处理客户异议的方法1( 直接驳正法 下面进攻法客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。 例如 : 客户 : “贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶”。销售员: “张先生，您这话恐怕不太确实吧 , 在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考 , ”分析 : 在本例中，“延迟交货”是客户异议的重点，若真有其事，

23、客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正 ; 若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点 : 91)态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。2)针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。) 对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自 3己，从而产生争执。4)勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。2( 间接否认法 迂回否定法销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异

24、议，然后再述说自己的观点。如，客户在听完销售人员现场说明后说 : “你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售则必然会引起人员听后，若直接否认辩驳 : “张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”不快，所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现 , ”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。 使用间接否认法，需注意以下几点 :1)这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。) 这

25、种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是 , 但, ”答辩。 23( 转化法销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。 如下例 : 客户 : “抱歉，我财力有限，现在没钱买。”销售员 : “张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀”分析 : 在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。10销售应用此法时，应注意以下三点 :

26、1)采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。 2) 这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。3)销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。4( 截长补短法天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低

27、廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。 5( 反问巧答法销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己 ; 若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例 : 客户 : “您这种户型不理想。”户型不好吗”刘生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客销售员 : “户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗 , ”实际含义不两个 : 一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放心购买 ; 二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。11