房地产尾盘销售技巧.docx
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房地产尾盘销售技巧
房地产尾盘销售技巧
如何快速地清除尾盘,对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果
说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少;
◎剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”;是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”;
◎即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。
房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子大都具有先天性的硬伤。
对于多层住宅来说，尾盘一般都是一楼与顶楼，一楼不仅脏、乱、吵，而且采
光与安全系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水;对于高层住宅来说，尾盘一般是比较高的楼层或者西北朝向的楼层，高楼层虽然视觉开
阔、景观不错，但是价格越往上越高，西北超向的楼层更不必说，采光与通风均是整个项目最差的。
因此，这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。
然而，对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。
所以，快速地清除尾盘房源，是操作整个项目的点睛之笔，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。
如何做到这一点，不仅需要售楼部置业顾问的用心用力，更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。
一、态度第一，点石成金
毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，置业顾问们不但无精打彩、信心不足，更甚者在售楼部内部宣传负
面信息，诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这几乎成了所
有楼盘销售的通病。
遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先
需要解决的核心问题。
但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首
先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。
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是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。
首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”;是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。
其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信;比如说，这些房子是消防公安部门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等。
二、诱惑性促销
对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。
但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。
笔者在某地级市操作一个多层住宅项目，针对一个小户型房子做了一期夹报促
销售广告，题目为“首付3万，与上层社会为邻”，当天竟然带来了80多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作。
三、为客户布置销控板陷阱
楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户
看的;销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工具。
充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理，有技巧地布置销控扳，并适
时地展示给顾客，可以使推销过程事半功倍。
假设某小区有栋
7层的商品住宅，北
进，一梯四户，因此剩下的肯定是北向的以及
1楼与顶楼的房源，销控板可以进行
如下简单布置
:
由上图，我们可以发现，在销控板的布置过程中，我们要把握“三看、两不
看”的原则。
所谓两看，即让客户看到对门的房子已经卖出去，让客户看到相似的
房子已经卖出去，让客户看到上下左右的房子都卖出去;两不看，即让不能让客户
看到同楼层的房子还没卖，不能让客户看到同单元的房子还没卖。
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如此一来，只要把看房客户往销控板面前一带，顾客的已经掉下了售楼部事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了满足，再加上销售人员专业的销售说辞，利用其从众心理顺水推舟进行逼定，顾客也就不得不中招了。
四、销售说辞是要艺术的
所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。
销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。
但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。
对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的
应付，即专门的销售说辞。
下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞:
※在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞:
问:
这栋楼还有哪一层,
答:
您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办
法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从×月×号起执行对外销售，10天以来
我们已成功销售80%。
目前我们还保留了×层楼，我帮您介绍一下。
问:
那剩下的是不是最差的了,
答:
不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业
选择标准不一样。
就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F，年轻人喜欢5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。
为什么呢,
对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍
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受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放
心呢。
何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题，（如
果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。
这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题～
对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢
视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花
园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。
在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。
（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。
没问题，现在就把它定下来。
问:
不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。
答:
这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司:
××公司。
施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。
说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房
产局颁发的《住宅质量保证书》。
书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。
所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。
问:
不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。
答:
如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。
因为我们这里是纯居住小区，不是底商住宅，有时候您就是想听到声音都很难。
一般的人不喜欢一楼，是从采光和安全的角度考虑出发的。
我们这里是封闭式管理，保安24小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区，必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什
么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像××小区（竞争楼盘）那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。
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对于采光问题，我们楼间距20米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。
即
使在冬至最短的这一天，从早上9点到下午4点，采光也是没有任何问题的。
从生
理学角度来讲，从地面到空中9米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没问题，现在就把它订下来吧。
问:
3F、4F还有吗,
答:
没有了。
俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套
房子也没有了。
我个人认为，不一定3F、4F最好，1、2楼最差，适合自己的才是最好的。
现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。
轻声说:
可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在100几块—200块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略，前面的房子是不赚钱的，真正赚钱的是在后面。
买不买房看环境、掏不掏钱看户型。
我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。
问:
那我考虑一下，过几天再过来。
答:
当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。
考虑什么呢,无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说,,
问:
如果3F、4F没有的话，我先到其他地方看一下。
答:
××先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句:
如果您真正是需要买房的话，您最终还是会到我们这里来。
因为在同等品质中，我们的价位是最低的;在同等价位中，我们的品质是最好的。
您看，无非是看,,
当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的:
即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。
在四个组合拳的攻击下，相必再精明的购房者也难以拒绝，当然这也不是万能
的;但事实证明，无快不利，快速的清除尾盘也是有章可循的。
销售人员们，在每次给客户解决了问题后，都要记得真诚的对客户说一句话:
“我觉得这个户型非常适合您这个家庭，没问题的，现在就订下来吧～”这
才是我们最终的目的。
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房地产销售技巧培训资料
除干扰技巧
一、客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说
服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。
销售员要明白一点，要是没有这种异议
的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。
因此我们要感激顾客提出异议。
当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在
于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。
减少客户异议的方法:
1）做一次详尽的销售介绍;
2）意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
1、客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。
2、客户异议判别
（1）明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。
例如:
“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”
潜台词:
“除非你能证明产品是物有所值”
例如:
“我从未听说过你的公司”
潜台词:
“我想知道你公司的信誉”
例如:
“我想再比较一下”
潜台词:
“你要是说服我，我就买，否则我不买”
（2）辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购
买。
很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。
人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
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A、辨别异议真假方式:
a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无
动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。
b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰
他们的原因。
B、探出真正异议方式:
大胆直接发问:
“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房
屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗,”
（3）说服异议要点:
绝不能使客户陷入窘境。
3、克服七种最常见的异议
（1）“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格
”等等）。
如何
不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一:
就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。
（2）“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的
人自己做主。
（3）“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜
欢的房屋。
（4）“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，
无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
（5）“给我这些资料，我看完再答复你”
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传
资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。
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标准答案推荐:
“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问
起，请你把资料拿给他们看看。
”
（6）“我本想买你的产品，是因为,,”
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议
范围缩小，固定在一个点上。
“如果我的产品有（能）,,，您一定会下决心购买是吧,”，然后在设法解释客
户这一点抗性，成功了即可使客户成交。
（7）“我没有带钱来”
无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离
开，可说:
“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问
题。
”房地产销售技巧（如何处理客户异议）
五、如何处理客户异议
每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客
户、产品和场合。
作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的
方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。
下
面是处理异议的几种技巧:
1（分担技巧
销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。
或“您的观察力非常敏锐”。
例如对客户提出的异议，可以这样回答:
“您的
意见很好”
2（态度真诚、注意倾听
客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑
所在。
对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他
们逐渐接受正确的观点和建议。
3（重复问题，称赞客户
重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。
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例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复:
“如果我们没理解错的话，
您的意思是,,”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我
们的观点。
也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。
4（谨慎回答，保持沉着
对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意
给客户无法实现的承诺。
某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政
策产生了误会。
该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务
费用。
5（尊重客户，巧妙应对
无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，
否则客户会成为天然的反对派。
特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指
出，要避免伤害客户的自尊心。
6（准备撤退，保留后路
并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后
路，以待在以后能有新的合作。
处理客户异议的方法
1（直接驳正法下面进攻法
客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。
按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭
敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。
但在有些情况下使用直
接驳正法却很奏效。
例如:
客户:
“贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶”。
销售
员:
“张先生，您这话恐怕不太确实吧,在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考,”
分析:
在本例中，“延迟交货”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正;若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。
应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点:
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1）态度委婉。
由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。
2）针对问话。
在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。
）对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售
人员不尊重自3
己，从而产生争执。
4）勿伤自尊。
处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。
2（间接否认法迂回否定法
销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。
如，客户在听完销售人员现场说明后说:
“你们这个项目，并不如你说的那么完
美。
”销售
则必然会引起人员听后，若直接否认辩驳:
“张先生，你错了，你根本没听懂
我的意思。
”不快，所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，
张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧
瞧，深入地研究一下，您就会发现,,”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者
看后自然可以分出高下。
使用间接否认法，需注意以下几点:
1）这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。
这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。
）这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是,,但,,”
答辩。
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3（转化法
销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。
换句话说，客户异议一经销
售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之
中，被销售人员说服。
如下例:
客户:
“抱歉，我财力有限，现在没钱买。
”
销售员:
“张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀～”
分析:
在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延
迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员
巧言转化，反而成为必须购买的理由。
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销售应用此法时，应注意以下三点:
1）采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。
2）这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。
3）销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依
据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。
4（截长补短法
天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。
截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。
例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。
如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。
5（反问巧答法
销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。
销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己;若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。
如下例:
客户:
“您这种户型不理想。
”
户型不好吗”刘生。
”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客销售员:
“
户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转
变为发问“不好吗,”实际含义不两个:
一是销售员认为机器性能好，所以客户可以
放心购买;二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。
客户因受此一问
而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便
有机会通过示范或举证说明将异议化解。
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