明珠漆小区开发手册.docx

1、明珠漆小区开发手册“明珠漆”小区开发手册前 言一、 制定该手册目的统一管理、销售模式,统一运作,统一形象,树品牌,乘快车,进入江西品牌前三位。二、 使用指导: 1、 保密。部门负责人保存原件,不得擅自复印,复印件要编号。2、 使用。本手册是一本实用市场运作手册;3、 培训。对部门机关人员进行培训,确保完全了解我们经营思路和实际运作方法;4、 修改。在使用过程中欢迎提出宝贵意见,为明珠漆事业发展献计献策;5、 保管。本文件管理应由部门主管负责并在公司备档。第一章 经营理念一、品牌定位:世纪明珠装修漆,提升(家庭)装修高品位。家庭装修包括土建、水电安装、木工细作、油漆涂装几个阶段。前三个阶段要消耗

2、大量的人工、时间和材料,但不管设计如何前卫新颖,材料如何高档实在,制作如何精心细致,也只是为装修完成了一个粗坯、毛坯,只有经过油漆涂装这个精加工、再加工的过程,才能形成并得到理想中的装修效果,将刻板、冷漠、僵硬的建筑这一纯粹的物,变成雅致温馨、充满人性亲情、自我享受的生活空间和精神空间,满足我们对家的渴望与追求。因此可以说,木工土建只是为装修提供了一个基础,油漆涂装才是整个装修的灵魂和关键,是真正上的装扮修饰。明珠漆就是将各种普通、平板、单调的装修装潢材料赋予生机,赋予灵性、赋予光彩、赋予质感,赋予和谐统一的形式和意义,为装修丰富层次,创造格调,创造个性。由于对装修这个面子工程进行了精细的装饰

3、和美化,形成了柔润的手感,雅致的光泽,亮丽的色彩,细腻温暖的质地,高贵华美的格调。作为整个装修最后也是最重要的一环,明珠漆可以一定程度上弥补装修的缺陷,决定整个装修的品位和档次。可以说,不管什么材料,什么结构,什么造型,整个装修产的效果最终都要通过明珠漆表现出来,并由明珠漆得到明显的提高品位的升华。二、经营思路实现以品牌为先导,统一经营,连锁专卖的市场策略。1、 以“品牌为先导”集中体现:最专业服务,最高质量价格比,最合理成本(最少用量);2、“统一经营”是指: A:统一的管理、服务机构B:统一的销售、服务规范C:统一广告宣传形象3、“连锁专卖”是指:A:全国统一连锁专卖店。第二章 专业化部门

4、分工一、 小区业务员基本素质要求:1、 具有中等以上学历,仪表端庄,可选择懂装修最好有一定社会经验或销售经历的下岗、本地、中青年男、女尤佳;2、 沟通能力较强,思维敏捷3、 应具备心态;A:热爱明珠漆事业,有主人翁责任感。B:有团队精神,懂得我们明珠带来是集体智慧结晶,不单打独斗,逞强好胜。C:信心:只有自己对明珠事业、产品有信心,才能在潜意识里去感染消费者,取得消费者的信任。D:耐心:要耐心的倾听和回答顾客提出每一个问题(满足客户受尊重心理),无条件包涵客户。E:恒心:做事要有持之以恒的精神,精诚所至,金石为开。F:热情:热情是打开客户心灵的钥匙,用我们满腔热情去感染消费者。4、 企业品牌形

5、象:小区业务员是我们明珠漆的先锋者,代表公司品牌形象, 言谈、举止以处处维护明珠漆品牌形象为原则;5、 专业素质：小区业务员要具备以下专业知识：涂装基础知识，明珠漆产 品特点，明珠漆标准工艺流程及施工注意事项，成本核算，行业状况，公司 实力等；二、人员基本设置：1、实行部长负责制；2、小区业务员人数按城市规模算；人口50万左右小区人员（5-10名）人口100万左右小区人员（10-20名）3、人力保证；A：在管理能够跟踪上的前提下，人员越多越好，多一个就多一份力量，投入人工费用不亏本。B：但人员一定要先培训，考核合格后上岗（不合格人等于自找麻烦）4、部长人选标准：A：具备一定管理能力和沟通能力，

6、最好懂业务（销售）。B：能贯彻、落实公司销售策略的。C：有工作热情，全心全意投入的。D：最好有一定社会关系，熟悉当地情况的。6、部长职责；A：直接对明珠经理负责，定期汇报工作。B：制定部门工作制度和考核标准，保证部门行业有效的工作。C：制定每月工作目标，工作计划，划分工作区域。指导区域组长工作。D：检查业务日记、报表、工作总结，定期对组长、业务员考核。E：每月定期召开工作总结会，讲评工作，奖优罚懒。F：充分调动员工的工作积极性，适当分配权力，进行长期多样化沟通，形成良好的工作氛围。G：传授经营理念，解放思想，指导工作。H：了解员工思想状态。L：与相关部门联系，做好一切相关后勤保障及部门间协调工

7、作。6、业务员职责；A：身为明珠漆先行官身份，处处维护明珠品牌形象，一荣俱荣，一损俱损。B：服从工作安排、分配。C：调查装修市场，收集信息（归类、存档市场上其它品牌销售情况）。D：认真做好咨询宣传，通过免费咨询装修常识，大力推广明珠漆，同时掌握木工、油工情况，并保持经常性联系。E：有计划对小区进行地毯式开发。F：保管好宣传器材及内部资料。三、 薪酬评定模式；1、 部长：基本工资（维持生活当地最低标准）+岗位津贴+业绩奖金（部门销售提成） 注：不含在业务员提成内2、 业务员：A：提成制：新业务员销售额在2000元以上才有底薪，老业务员销售额在5000元以上才有底薪，老业务员在淡季度享受底薪。1、

8、基本工资+提成（1-5%）2、提成8-10%B、承包制1、 基本工资+提成（在承包区域内所有销售额算该区承包业务员）注：基本工资维持当地生活最低标准（如刚刚起步的办事处，基本工资及提成可适当提高）2、 奖金可依据业务员考核表四、 小区开发部工作制度。1、 严格遵守各项规章制度，尊重上级，服从管理；2、 团结协作，互帮互学，形成良好工作氛围；3、 严格考勤制度，有事要请假，听从安排；4、 工作中坚持“按时、守时、准时、”的原则；5、 礼貌待人，仪表端庄，处处维护明珠漆形象；6、 每月定期召开总结会，讨论交流，交业务日记，业务代表发言，主管讲评工作评选优秀业务员，布置下月工作；7、 小区业务工作必

9、须深入、细致、持久，忌蜻蜓点水；8、 休息可安排在每周周一至周五；9、 妥善保管内部资料；10、 建立完善信息管理制度；A：调查：填写小区调杳表业务资料表B：咨询：填写业务日记小样登记表C：填写：竞争品牌登记表五、 小区开发部考核标准。1、 遵守各项规章制度，服从管理，听从安排。2、 对公司忠诚，保守公司机密。3、 团结同事，积极进取，不搞恶性竞争。4、 仪表端庄、整洁，精神饱满、不损坏品牌形象。5、 努力学习，提高业务能力。6、 完成工作以及公司交给其它任务。7、 开会发言积极，业务日记完整真实，报表按时、工整、准确。8、 收集、归类业务信息。9、 提出建设性意见，合理化建议。10、 顾客满

10、意度。第三章 培训资料详见世纪明珠答疑手册（2003年版）。以下是补充内容。卖点就是与其它同类产品的不同点，即特点，不公包括产品的优势还包括产品的独特点。卖点运用的好，产品的劣势也可转化为卖点、导购的任务就是针对顾客不同的需求，屡活地运用卖点，从而打动消费者的心，让顾客高兴地购买我们的明珠，明珠漆有以下卖点：1、 品质：明珠漆是国内同行业首家通过ISO9001质量体系认证，或是“执行ISO900质量体系认证的标准”；此外，明珠漆还获得以下荣誉：“中国质量万里行五年回顾展荣誉企业”“全国乡镇化工先进企业”等，其原料由全球著名的德国拜耳巴斯夫、美国杜邦因特异等公司提供，配方设计采用无毒、耐黄变、挥

11、发少的原料，主导产品市场占有率连续四年后全国第一。2、 样板展示效果：根据不同的底材，不同的纹路展现出不同的效果。您是否会问：自己家里能做出这样的效果，施工工艺简单一般的油漆工就能胜任。只要您采取我们建议的工艺，我们的油漆能使您家的装修达到样板的效果。3、 专卖:为了让您更方便地买到品质如一的明珠漆,更为了满足您对油漆的各种需求,令您看到油漆最终效果,世纪明珠漆在全国建立了近千家明珠专卖店,实行正规化、统一化、专业化的售前、售中、售后服务,在专卖店里,通过样板展示使您清楚地知道最终的油漆效果。在专卖店里各类油漆明码实价,让客户明明白白消费,体现了明珠品牌良好形象,买油漆就是要买一个放心,请您在

12、明珠漆专卖店购买。4、 耐黄变：油漆中的一些化学成份与空气中氧发生氧化会使漆膜变黄，使新做的家俱显得陈旧难看，市场上的油漆一般都不具耐黄变功能，而明珠漆采用进口原料，耐氧化、而黄变性能好，使装饰效果更持久。耐黄变的丝润系列油漆涂料适合老百姓最常用的红榉板材板材涂饰；超级耐黄变经典系列适应浅颜色的高档装修如枫木白樟等。5、 明码标价：在我们任何一个专卖店里，产品都是明码实价，包装罐上标是产净重，足斤足两，并经物价局核实，价格统一，让消费明明白白消费，您可以放心购买，不会上当受骗，市场上很多品牌的油漆都可计价还价，由于装修用户一般都不了解油漆的行情，往往被高价，经过一番砍价以某一价位成交，表面上让

13、利很多，你获和了心理上的满足，但您并不清楚您是否把他虚报的部分砍底了，另外这样的油漆无售后服务，不负责油漆涂刷效果，不退货。所以还是货真价实，有服务承诺的明珠漆更能让您放心。6、 环保、安全：油漆涂料是否安全，关键取决于是否会会有苯，甲醛等对人体有害的挥发性物质。目前，市上一些油漆生产厂家，为了降低成本，不按国家要求使用低毒的二甲苯，而大量使用有毒低价的苯和甲苯，这些物质有致癌、致畸、致敏等副作用，严重危害了消费者的身体健康。明珠漆站在用户的角度，采用低毒挥发性少的二甲苯为原料，挥发量远远低于同类的其它品牌的产品，只有国家标准的十分之一。并且明珠漆的油工师傅都说，明珠漆气味比其他油漆要小得多，

14、没有恶心，呕吐的感觉。7、 针对家庭修用的装修明珠足专用于家庭修用的装修漆，品种齐全，种类繁多，手刷性好，配套齐全。有适合各种家具木质吊顶门窗涂饰的木质漆；有专用涂刷实木地板的地板漆，坚硬耐磨；还有色彩缤纷的内墙乳胶漆。8、 成本合理：也许您会觉得明珠漆确实不错，只是价格高了一点。其实价格并不高，因为油漆的价格不是通过每罐或每组来体现的，它的最终成本体现在每平方米的涂装成本和最终的装饰效果上。明珠漆由于因含量高，极少挥发，因此每组的涂刷面积大，涂刷次数少，在明珠专卖店里，我们可以为您计算油漆成本，您可以与其他油漆比一比，就会觉得明珠漆的成本很合理。9、 知名品牌：明珠漆在全国已有近千家专卖店，

15、以“一切工作以消费为中心”为目标，已有了很高的知名度，深受广大消费者的青眯。10、 固含量高：明珠漆以公斤计量、量足，其它品牌的油漆是以升计量，您应该清楚油漆的比重比水小，因此1公斤漆要比1公升漆要多。有些品牌的油漆包装罐大，里面却只有半罐漆。另外，油漆刷涂后要挥发一部分，明珠漆挥发少，成膜率高（即固含量高）涂刷面积大，因此油漆的成本相对降低。11、 施工性能好：油漆施工性能好坏是关系到油工利益的问题，一些油漆施工速度慢，固化时间长，不仅耽误了油工时间，也推迟了入住时间。明珠漆流平性好，手刷性强，容易达到效果。采取底漆表干连涂工艺，缩短了工期，为油工用户节省了宝贵时间。12、 专业培训：明珠漆

16、为了使您选择到的油漆，装饰出好的效果，对公司每位员工都进行专业培训。专卖店的导购员，售后服务的技术人员以及小区宣传人员都经过专业培训，随时为您进行专业产品介绍，提供适合您家装修特点的油漆工艺设计，产品品种最优化配置，成本核算的最低组合，在您购买油漆之后，有技术人员负责进行指导，与油工师傅一起相互交流，相互沟通达到油漆的理起效果。13、 礼仪；A：十字礼貌用语：您好、请、谢谢、对不起、再见。恰当的经常的运用十字礼貌用语会使你成功的推销自己，受到别人的尊重，免却不必要的麻烦，取得意想不到的效果。B：微笑：她如徐徐的春风吹开了无数人紧闭的心窗，真诚的微笑如同原子弹威力无穷，所向披靡，只要运用得当，坚

17、持恒久，你将无所不能。C：递名片：递名片时应双手持卡，字方向对正对方，同时应轻声打招呼，道出自己的名字，认真记下，放入口袋。D：记名字：千万要记住客户的名字，忘记别人的名字是尴尬的事，也是不礼貌的。在打交道时你能说出对方的名字，表明对方在你心目中的重要性，对方会油然有一种愉悦感，你们会说也就有了一个良好的开端。不过真的忘记了对方的名字也要真诚道歉，对方也不会计较。E：握手表示友好、尊重；一般来讲对于握手的双方按性别讲应女士先伸手，一旦男士已先伸出手来，女士出应大方的与对方握手。握手告诉我们的远远超过了它本身，握手可以是双方力量的较量，双方的人品、性格、自信、意力尽在一握之中了。握手一般有三种：

18、1、一触即松的握手；2、坚强有力的握手；3、强压式的握手；第一种握手一般多出现在女士与男士的握手中，记住：这是不礼貌的。第二种握手则是充满自信且坚强有力的,它告诉你对方的自信程度。第三种握手则是粗暴的,无礼的。F：敏捷：对周围、身边的一切都能洞察并采取相应措施，这是最高层次的礼节。三、业务分析（一） 小区开发是明珠漆主战场1、 在明珠漆发展初期，知名度低，如果靠单一专卖店销售就显得势单力薄，购买客户有限，不能在短期内打开市场，贻误战机。2、 实际目标消费群在住宅小区，那里到处都有买油漆的用户，小区开发目标性强。3、 木工、油工这些对装修用漆有影响人物都在小区活动，我们可以深入小区与之联络寻求合

19、作。4、 小区开发的几项主要工作：A：调查：对本地各小区的基本情况进行调查，如位置、多少住户、住房消费能力、隶属关系（商品房、单位分房、动迁等）何时交钥匙或处于装修阶段、哪些品牌进入等。B：综合宣传：现场施工横幅楼层标示广告现场技术咨询样板资料展示，咨询台广告伞折叠椅、承诺牌，最有效的宣传是利用周末组织全体员工统一着装，装备齐全，浩浩荡荡开进某一小区，进行售后服务宣传活动，形成规模效应，扩大影响。C:最大的工作目的:成交。最主要的工作，就是挨家挨户地开发客户，以主家为主，木工、油工为辅。D:突破点：把小区的第一家购买明珠漆的用户，设立成样板房。如果这家同意把他家作为样板房，让我们适当带人来参观

20、，我们可向他承诺：一、既名是样板房，一定要做到最好；可送他家一些油漆（如一两罐乳胶漆）注意：可送但不可打折E：取样制作：在现场找一小块板材或抽屉面板让主家在北面签字，拿回去制作，贴上标准工艺流程表，最好现场做给主家看效果。如果主家答应，就成功了一半。另外通过做小样也找到了与主家交流的有效途径。F：经常拜访已用过明珠漆的用户和油工，问他们有什么需要帮助的？与主家及油工建立良好的关系，并树立良好的服务形象。同时达到网络油工、木工目的。施工结束后或主家入住后要进行回访。G：注意：要和小区管理人员搞好关系5、 方式方法（心态）A、 咨询、宣传以专家身份提供建议，指导性意见，辅导油漆装修常识。B、 把好

21、的产品、服务介绍给主家，把油工后半辈子生活解决了，建立长期合作，主家、油工会成为你的朋友。（二） 注意重点1、 小区开发要集中地区，以点带面，忌蜻蜓点水。2、 小区业务可分区包片，对个别小区内部指标，定量承包，一包到底。3、 对小区人员执行有效地激励机制，多劳多得。4、 奖金分配参照业务员考核表、业务日记四、标准流程（一） 调查工作A：对本地区，当地的小区情况进行调查（消费水平，消费心理、发展状况、本地主要品牌及市场占率、市场优势，与我方比较我方优势劣势等）B：由部门经理或专职调研人员进行实质性踩点，从中筛选出适合明珠漆的代表性小区（如较富裕的大单位的集资房或高档的花园小区）填写小区调查表，进

22、行重点切入，重点是以“单位集资房”为主，可以迅速产生口碑效应，规模效应。（二） 准备工作A：与小区管理部门洽谈好入驻小区宣传的有关工作，尤其确定个常备房间放置宣传器材。（三） 大规模宣传工作在宣传前期，首先由公司出动全体人员着统一装进驻小区，进行大规模大声势的宣传咨询活动，以专家身份进行指导，使用户了解油漆常识，进而了解明珠漆。扩大明珠漆在该小区的影响力，为后期地毯式开发打下基础，时间一般在周末。（四） 挨家挨户地毯式开发程序：1、 听音先听哪里有木工操作的声音就先奔哪里去，做到有的放矢。2、 进门一般开工的时候门会关上，这时候大胆敲门，然后理直气壮的说看一下，一般木工、油工都会打开门，如对方

23、盘问也暂不要暴露身份，可说来看看房子，看看装修，意思是你也是这里住户。3、 辨别在敲门和踏进房门时要迅速辨别主家木工、油工，有的主家有时作油工打扮，要仔细观察，忌以貌取人。要看清楚室内装修情况，为下步的谈话打下基础。4、 谈话A：木工在家：如业务员对装修比较在行，可与木工头（木工官油漆）说一些行话，适度夸赞一下木工的手艺或提一些好的建议，为以后谈话打好基础，由装修自然的过渡到油漆时可适度亮出技术员身份，把我们油漆质量、环保、施工性能好等几个卖点讲给他，并注意停顿看其反应，注意聆听对方的讲话，记录对方联系电话，邀约对方到专卖店，留下自己和专卖店的电话。B：木工主家在场：先以看装修的身份夸赞一下木

24、工手艺和居室的布局“如房子好大啊！你们布局设计的真好，有点古典或怎么样！”“木工师傅手艺活真好”等（建立初步信任）先讲装修常识，再说油漆涂装，什么板材用什么漆，而后自然过渡到油漆时可自然亮出明珠漆技术员身份，以环保、质量、服务为主向主家介绍，不要指望主家马上会用明珠漆，暂留下联系地址和专卖店电话，也可邀约其到专卖店坐一下，后进行第二次拜访。C：价格：当客户问及价格问题时，可先从板材品种，档次入手，就油漆在整个装修中的地位，油漆质量决定最终效果，把我们明珠漆环保，用量少加上跟踪服务等，然后说出来后不提出明珠，为用户提供一种判断评价好油漆价的标准，树立专家形象。D：其它：当客户问及其它情况，可简单

25、扼要介绍不可罗嗦也不要夸张。E：样板房：附近有样板可带他去一下，效果更直观。F：小样：可就地取材让主家签名做一个小样，一方面可以展示我们明珠漆样板效果，另一方面可由此为我们与主家之间搭了一座桥。5、 告辞主家无意购买也没关系，也不要勉强，但一定留下为下一次拜访的理由，如做小样或者说过两天我再来看一下等。6、 最终成交：一次不成两次，两次不成三次，精诚所至，金石为开，每次来时尽可能帮师傅或主家做一些力所能及的事，以博得对方好感。7、 注意事项：以人员销售为主，以推销自我为主。A：以一户为主：小区是明珠漆的主战场，我们当然要进行密集性地毯式开发，但不是每个单元、每幢楼、甚至每个小区的每一家每一户都

26、蜻蜓点水地跑一下。每个业务员的开发工作始终以一户为主展示开，做成一家后再去一家。如果每家都浅尝辄止，蜻蜓点水一样，最后连一家都不能成交。B：深入交流：只有与客户进行多次地、深入地交流，才能建立信任，树立油漆专家形象；才有机会影响客户认可明珠漆，最终达到成交的目的，也只有深入进去，才能迅速总结出一套与客户沟通和成功推销的经验。C：小区业务远不止递张名片、介绍一下这么简单。这样并不能达到宣传的目的，也不能树立好的形象，更不能沟通，达到成交的目的。搞不好反应而惹人烦，引起反感，反而损害了明珠漆的形象。D：规模效应：一个小区做到十户或二十户以上，就形成了规模效应，后面的客户便接踵而至。因此要集中人力一

27、个小区一个小区做，不可把人力分散，象撒胡椒面一样。E：小窍门：如上单位小区，有一个小窍门：找单位司机或办公室主任这些单位里的公关性人物，活跃分子。先给他家装修，多送一些漆，并搞好关系，让他帮我们宣传。必要时答应他，每介绍一户给他奖励多少（不能太多）或送个什么礼物，或少收他的一点油漆钱，把他当我们的业务员。这一招很灵。F：内部招标，承包开发：小区业务员要分成小组，对于好的小区要在内部公开向各小组招标，要定量承包开发。如承包者无力开发，则换一个小组去开发，在内部建立起竞争机制。六、 协调事项：1、 与专卖店保持经常性联系，了解客户购买情况，确认个人业绩，进一步跟踪潜在客户。2、 与片区技术员保持良

28、好沟通，以更好地开拓新客户做九小样，跟踪样板房，搞好服务。3、 大型咨询、宣传时，应找专卖店和技术部配合。4、 与部门协调交通工具、通讯工具、交通费、福利等其它活动。七、 小区开发部资料小区报表小区调查表业务资料表业务日记小样登记表竞争品牌登记表业务考核表产品说明书小区开发的一般工作程序一、 工作范围及环境1、 楼盘小区环境2、 社会应酬环境二、 工作对象1、 房东-怕上当、贪小便宜、希望有好效果。2、 油工-利名、工艺简单、环保、尊重。3、 木工-了解房东、油工的窗口相应社会在地位较低，希望得到尊重与关心，并要求利益上的受益。4、 竞争对手-扰乱军心（待遇、培训、产品品牌、文化活动）三、 小

29、区开发的程序1、 调整心态：明珠漆的效果、服务是一流的，我把好的产品介绍给您，以免在您不懂的情况产生错误的购买使用；是来诚心帮助你的；而不是乞求，要有长期的作战心理，要正确髯对每一次失败。2、 市场调查：小区的基本状况，商品房或集资房、楼房、户数、现有开发价值及后期开发价值、市场潜力等。（见附表）3、 市场调查表的整理、分析A确定目标 本有销售额，依据本月木工完工户数，以市场占有率为据； 重点客户； 工作方式地毯式，分段式；B制定计划依据木工开工情况，制定拜访计划；分层次 1周内完工 1天/次15天内完工2天/次15天发后完工45天/次注：与房东在场的时间吻合，先主后次，轻重缓急。4、 上门拜

30、访（1）上门（在对方发问前礼貌的问好，第一印象很重要）；（2）分析形势及自己所处的环境（千万不要打断正在做事的客户，必要时可以帮上一把）；（3）必要时学会耐心的等待（如果你的到来，并未引起主家的反感）；（4）适当的时候表明身份（机会是靠自己发现的）；（5）展示样板资料（千万不要一次性展示，主家感兴趣后，在解说的过程中逐一展示给主家一个察看的时间）；（6）解说（样板资料的解说，油漆的评价，对价格、成本的认识，漆的施工工艺，服务的内容及对主家的承诺），在解说的过程中，要注意全家的爱好，抓住主家感兴趣的话题进行交流；（7）成本核算，领取小样；（8）互留联系电话（礼貌的递上宣传单页和名片，并趁机留下主

31、家的联系电话）；（9）总结分析，确定下次拜访方式；（10）成交5、 送货、并要求房东验货、收货6、 回访7、 归纳总结经验（填写业务报表及业务周（月）报表目的是用来展示工作过程，并认真积累工作经验和了解市场占有率及各品牌之间的竞争形势）。四、 开发的技巧1、 敲门技巧-忌急、重、乱而无序，忌轻而不闻；2、 初进门的介绍技巧；3、 身份表明的机会掌握技巧；4、 资料夹的展示技巧（1）质量承诺书-法律的自我约束，对消费者利益的保证；（2）施工计划书-科学的工艺，厂家技术人员及科研人员及反复认识论证过的；（3）施工监理授权书-规范化，要求您的配合，比如：油工的工资在与我们的协商下发放；（4）统一价格表，统一预算方法（透明化，您自己也可以核算）；（5）各类检测报告；5、解说中的技巧如何处理房东的疑难点见导购必答；寻找出主粗的关注点的技巧聆听、询问；如何寻找与主家的切入点；如何为下次拜访奠定基础A、 看您家整体的装修效果B、 下次来帮您做预算C、 经常来帮您看着木工做事D、 快完工