明珠漆小区开发手册.docx
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明珠漆小区开发手册
“明珠漆”小区开发手册
前言
一、制定该手册目的
统一管理、销售模式,统一运作,统一形象,树品牌,乘快车,进入江西品牌前三位。
二、使用指导:
1、保密。
部门负责人保存原件,不得擅自复印,复印件要编号。
2、使用。
本手册是一本实用市场运作手册;
3、培训。
对部门机关人员进行培训,确保完全了解我们经营思路和实际运作方法;
4、修改。
在使用过程中欢迎提出宝贵意见,为明珠漆事业发展献计献策;
5、保管。
本文件管理应由部门主管负责并在公司备档。
第一章经营理念
一、品牌定位:
世纪明珠装修漆,提升（家庭）装修高品位。
家庭装修包括土建、水电安装、木工细作、油漆涂装几个阶段。
前三个阶段要消耗大量的人工、时间和材料,但不管设计如何前卫新颖,材料如何高档实在,制作如何精心细致,也只是为装修完成了一个粗坯、毛坯,只有经过油漆涂装这个精加工、再加工的过程,才能形成并得到理想中的装修效果,将刻板、冷漠、僵硬的建筑这一纯粹的物,变成雅致温馨、充满人性亲情、自我享受的生活空间和精神空间,满足我们对家的渴望与追求。
因此可以说,木工土建只是为装修提供了一个基础,油漆涂装才是整个装修的灵魂和关键,是真正上的装扮修饰。
明珠漆就是将各种普通、平板、单调的装修装潢材料赋予生机,赋予灵性、赋予光彩、赋予质感,赋予和谐统一的形式和意义,为装修丰富层次,创造格调,创造个性。
由于对装修这个面子工程进行了精细的装饰和美化,形成了柔润的手感,雅致的光泽,亮丽的色彩,细腻温暖的质地,高贵华美的格调。
作为整个装修最后也是最重要的一环,明珠漆可以一定程度上弥补装修的缺陷,决定整个装修的品位和档次。
可以说,不管什么材料,什么结构,什么造型,整个装修产的效果最终都要通过明珠漆表现出来,并由明珠漆得到明显的提高品位的升华。
二、经营思路
实现以品牌为先导,统一经营,连锁专卖的市场策略。
1、以“品牌为先导”集中体现:
最专业服务,最高质量价格比,最合理成本（最少用量）;
2、“统一经营”是指:
A:
统一的管理、服务机构
B:
统一的销售、服务规范
C:
统一广告宣传形象
3、“连锁专卖”是指:
A:
全国统一连锁专卖店。
第二章专业化部门分工
一、小区业务员基本素质要求:
1、具有中等以上学历,仪表端庄,可选择懂装修最好有一定社会经验或销售经历的下岗、本地、中青年男、女尤佳;
2、沟通能力较强,思维敏捷
3、应具备心态;
A:
热爱明珠漆事业,有主人翁责任感。
B:
有团队精神,懂得我们明珠带来是集体智慧结晶,不单打独斗,逞强好胜。
C:
信心:
只有自己对明珠事业、产品有信心,才能在潜意识里去感染消费者,取得消费者的信任。
D:
耐心:
要耐心的倾听和回答顾客提出每一个问题（满足客户受尊重心理）,无条件包涵客户。
E:
恒心:
做事要有持之以恒的精神,精诚所至,金石为开。
F:
热情:
热情是打开客户心灵的钥匙,用我们满腔热情去感染消费者。
4、企业品牌形象:
小区业务员是我们明珠漆的先锋者,代表公司品牌形象,言谈、举止以处处维护明珠漆品牌形象为原则;
5、专业素质：
小区业务员要具备以下专业知识：
涂装基础知识，明珠漆产品特点，明珠漆标准工艺流程及施工注意事项，成本核算，行业状况，公司实力等；
二、人员基本设置：
1、实行部长负责制；
2、小区业务员人数按城市规模算；
人口50万左右——小区人员（5-10名）
人口100万左右——小区人员（10-20名）
3、人力保证；
A：
在管理能够跟踪上的前提下，人员越多越好，多一个就多一份力量，投入人工费用不亏本。
B：
但人员一定要先培训，考核合格后上岗（不合格人等于自找麻烦）
4、部长人选标准：
A：
具备一定管理能力和沟通能力，最好懂业务（销售）。
B：
能贯彻、落实公司销售策略的。
C：
有工作热情，全心全意投入的。
D：
最好有一定社会关系，熟悉当地情况的。
6、部长职责；
A：
直接对明珠经理负责，定期汇报工作。
B：
制定部门工作制度和考核标准，保证部门行业有效的工作。
C：
制定每月工作目标，工作计划，划分工作区域。
指导区域组长工作。
D：
检查业务日记、报表、工作总结，定期对组长、业务员考核。
E：
每月定期召开工作总结会，讲评工作，奖优罚懒。
F：
充分调动员工的工作积极性，适当分配权力，进行长期多样化沟通，形成良好的工作氛围。
G：
传授经营理念，解放思想，指导工作。
H：
了解员工思想状态。
L：
与相关部门联系，做好一切相关后勤保障及部门间协调工作。
6、业务员职责；
A：
身为明珠漆先行官身份，处处维护明珠品牌形象，一荣俱荣，一损俱损。
B：
服从工作安排、分配。
C：
调查装修市场，收集信息（归类、存档市场上其它品牌销售情况）。
D：
认真做好咨询宣传，通过免费咨询装修常识，大力推广明珠漆，同时掌握木工、油工情况，并保持经常性联系。
E：
有计划对小区进行地毯式开发。
F：
保管好宣传器材及内部资料。
三、薪酬评定模式；
1、部长：
基本工资（维持生活当地最低标准）+岗位津贴+业绩奖金（部门销售提成）注：
不含在业务员提成内
2、业务员：
A：
提成制：
新业务员销售额在2000元以上才有底薪，老业务员销售额在5000元以上才有底薪，老业务员在淡季度享受底薪。
1、基本工资+提成（1-5%）
2、提成8-10%
B、承包制
1、基本工资+提成（在承包区域内所有销售额算该区承包业务员）
注：
基本工资→维持当地生活最低标准（如刚刚起步的办事处，基本工资及提成可适当提高）
2、奖金可依据业务员考核表
四、小区开发部工作制度。
1、严格遵守各项规章制度，尊重上级，服从管理；
2、团结协作，互帮互学，形成良好工作氛围；
3、严格考勤制度，有事要请假，听从安排；
4、工作中坚持“按时、守时、准时、”的原则；
5、礼貌待人，仪表端庄，处处维护明珠漆形象；
6、每月定期召开总结会，讨论交流，交业务日记，业务代表发言，主管讲评工作评选优秀业务员，布置下月工作；
7、小区业务工作必须深入、细致、持久，忌蜻蜓点水；
8、休息可安排在每周周一至周五；
9、妥善保管内部资料；
10、建立完善信息管理制度；
A：
调查：
填写《小区调杳表》《业务资料表》
B：
咨询：
填写《业务日记》《小样登记表》
C：
填写：
《竞争品牌登记表》
五、小区开发部考核标准。
1、遵守各项规章制度，服从管理，听从安排。
2、对公司忠诚，保守公司机密。
3、团结同事，积极进取，不搞恶性竞争。
4、仪表端庄、整洁，精神饱满、不损坏品牌形象。
5、努力学习，提高业务能力。
6、完成工作以及公司交给其它任务。
7、开会发言积极，业务日记完整真实，报表按时、工整、准确。
8、收集、归类业务信息。
9、提出建设性意见，合理化建议。
10、顾客满意度。
第三章培训资料
详见《世纪明珠答疑手册》（2003年版）。
以下是补充内容。
卖点就是与其它同类产品的不同点，即特点，不公包括产品的优势还包括产品的独特点。
卖点运用的好，产品的劣势也可转化为卖点、导购的任务就是针对顾客不同的需求，屡活地运用卖点，从而打动消费者的心，让顾客高兴地购买我们的明珠，明珠漆有以下卖点：
1、品质：
明珠漆是国内同行业首家通过ISO9001质量体系认证，或是“执行ISO900质量体系认证的标准”；此外，明珠漆还获得以下荣誉：
“中国质量万里行五年回顾展荣誉企业”“全国乡镇化工先进企业”等，其原料由全球著名的德国拜耳·巴斯夫、美国杜邦·因特异等公司提供，配方设计采用无毒、耐黄变、挥发少的原料，主导产品市场占有率连续四年后全国第一。
2、样板展示效果：
根据不同的底材，不同的纹路展现出不同的效果。
您是否会问：
自己家里能做出这样的效果，施工工艺简单一般的油漆工就能胜任。
只要您采取我们建议的工艺，我们的油漆能使您家的装修达到样板的效果。
3、专卖:
为了让您更方便地买到品质如一的明珠漆,更为了满足您对油漆的各种需求,令您看到油漆最终效果,世纪明珠漆在全国建立了近千家明珠专卖店,实行正规化、统一化、专业化的售前、售中、售后服务,在专卖店里,通过样板展示使您清楚地知道最终的油漆效果。
在专卖店里各类油漆明码实价,让客户明明白白消费,体现了明珠品牌良好形象,买油漆就是要买一个放心,请您在明珠漆专卖店购买。
4、耐黄变：
油漆中的一些化学成份与空气中氧发生氧化会使漆膜变黄，使新做的家俱显得陈旧难看，市场上的油漆一般都不具耐黄变功能，而明珠漆采用进口原料，耐氧化、而黄变性能好，使装饰效果更持久。
耐黄变的丝润系列油漆涂料适合老百姓最常用的红榉板材板材涂饰；超级耐黄变经典系列适应浅颜色的高档装修如枫木白樟等。
5、明码标价：
在我们任何一个专卖店里，产品都是明码实价，包装罐上标是产净重，足斤足两，并经物价局核实，价格统一，让消费明明白白消费，您可以放心购买，不会上当受骗，市场上很多品牌的油漆都可计价还价，由于装修用户一般都不了解油漆的行情，往往被高价，经过一番砍价以某一价位成交，表面上让利很多，你获和了心理上的满足，但您并不清楚您是否把他虚报的部分砍底了，另外这样的油漆无售后服务，不负责油漆涂刷效果，不退货。
所以还是货真价实，有服务承诺的明珠漆更能让您放心。
6、环保、安全：
油漆涂料是否安全，关键取决于是否会会有苯，甲醛等对人体有害的挥发性物质。
目前，市上一些油漆生产厂家，为了降低成本，不按国家要求使用低毒的二甲苯，而大量使用有毒低价的苯和甲苯，这些物质有致癌、致畸、致敏等副作用，严重危害了消费者的身体健康。
明珠漆站在用户的角度，采用低毒挥发性少的二甲苯为原料，挥发量远远低于同类的其它品牌的产品，只有国家标准的十分之一。
并且明珠漆的油工师傅都说，明珠漆气味比其他油漆要小得多，没有恶心，呕吐的感觉。
7、针对家庭修用的装修明珠足专用于家庭修用的装修漆，品种齐全，种类繁多，手刷性好，配套齐全。
有适合各种家具木质吊顶门窗涂饰的木质漆；有专用涂刷实木地板的地板漆，坚硬耐磨；还有色彩缤纷的内墙乳胶漆。
8、成本合理：
也许您会觉得明珠漆确实不错，只是价格高了一点。
其实价格并不高，因为油漆的价格不是通过每罐或每组来体现的，它的最终成本体现在每平方米的涂装成本和最终的装饰效果上。
明珠漆由于因含量高，极少挥发，因此每组的涂刷面积大，涂刷次数少，在明珠专卖店里，我们可以为您计算油漆成本，您可以与其他油漆比一比，就会觉得明珠漆的成本很合理。
9、知名品牌：
明珠漆在全国已有近千家专卖店，以“一切工作以消费为中心”为目标，已有了很高的知名度，深受广大消费者的青眯。
10、固含量高：
明珠漆以公斤计量、量足，其它品牌的油漆是以升计量，您应该清楚油漆的比重比水小，因此1公斤漆要比1公升漆要多。
有些品牌的油漆包装罐大，里面却只有半罐漆。
另外，油漆刷涂后要挥发一部分，明珠漆挥发少，成膜率高（即固含量高）涂刷面积大，因此油漆的成本相对降低。
11、施工性能好：
油漆施工性能好坏是关系到油工利益的问题，一些油漆施工速度慢，固化时间长，不仅耽误了油工时间，也推迟了入住时间。
明珠漆流平性好，手刷性强，容易达到效果。
采取底漆表干连涂工艺，缩短了工期，为油工用户节省了宝贵时间。
12、专业培训：
明珠漆为了使您选择到的油漆，装饰出好的效果，对公司每位员工都进行专业培训。
专卖店的导购员，售后服务的技术人员以及小区宣传人员都经过专业培训，随时为您进行专业产品介绍，提供适合您家装修特点的油漆工艺设计，产品品种最优化配置，成本核算的最低组合，在您购买油漆之后，有技术人员负责进行指导，与油工师傅一起相互交流，相互沟通达到油漆的理起效果。
13、礼仪；
A：
十字礼貌用语：
您好、请、谢谢、对不起、再见。
恰当的经常的运用十字礼貌用语会使你成功的推销自己，受到别人的尊重，免却不必要的麻烦，取得意想不到的效果。
B：
微笑：
她如徐徐的春风吹开了无数人紧闭的心窗，真诚的微笑如同原子弹威力无穷，所向披靡，只要运用得当，坚持恒久，你将无所不能。
C：
递名片：
递名片时应双手持卡，字方向对正对方，同时应轻声打招呼，道出自己的名字，认真记下，放入口袋。
D：
记名字：
千万要记住客户的名字，忘记别人的名字是尴尬的事，也是不礼貌的。
在打交道时你能说出对方的名字，表明对方在你心目中的重要性，对方会油然有一种愉悦感，你们会说也就有了一个良好的开端。
不过真的忘记了对方的名字也要真诚道歉，对方也不会计较。
E：
握手表示友好、尊重；一般来讲对于握手的双方按性别讲应女士先伸手，一旦男士已先伸出手来，女士出应大方的与对方握手。
握手告诉我们的远远超过了它本身，握手可以是双方力量的较量，双方的人品、性格、自信、意力尽在一握之中了。
握手一般有三种：
1、一触即松的握手；2、坚强有力的握手；3、强压式的握手；第一种握手一般多出现在女士与男士的握手中，记住：
这是不礼貌的。
第二种握手则是充满自信且坚强有力的,它告诉你对方的自信程度。
第三种握手则是粗暴的,无礼的。
F：
敏捷：
对周围、身边的一切都能洞察并采取相应措施，这是最高层次的礼节。
三、业务分析
（一）小区开发是明珠漆主战场
1、在明珠漆发展初期，知名度低，如果靠单一专卖店销售就显得势单力薄，购买客户有限，不能在短期内打开市场，贻误战机。
2、实际目标消费群在住宅小区，那里到处都有买油漆的用户，小区开发目标性强。
3、木工、油工这些对装修用漆有影响人物都在小区活动，我们可以深入小区与之联络寻求合作。
4、小区开发的几项主要工作：
A：
调查：
对本地各小区的基本情况进行调查，如位置、多少住户、住房消费能力、隶属关系（商品房、单位分房、动迁等）何时交钥匙或处于装修阶段、哪些品牌进入等。
B：
综合宣传：
现场施工横幅楼层标示广告现场技术咨询样板资料展示，咨询台广告伞折叠椅、承诺牌，最有效的宣传是利用周末组织全体员工统一着装，装备齐全，浩浩荡荡开进某一小区，进行售后服务宣传活动，形成规模效应，扩大影响。
C:
最大的工作目的:
成交。
最主要的工作，就是挨家挨户地开发客户，以主家为主，木工、油工为辅。
D:
突破点：
把小区的第一家购买明珠漆的用户，设立成样板房。
如果这家同意把他家作为样板房，让我们适当带人来参观，我们可向他承诺：
一、既名是样板房，一定要做到最好；可送他家一些油漆（如一两罐乳胶漆）
注意：
可送但不可打折
E：
取样制作：
在现场找一小块板材或抽屉面板让主家在北面签字，拿回去制作，贴上标准工艺流程表，最好现场做给主家看效果。
如果主家答应，就成功了一半。
另外通过做小样也找到了与主家交流的有效途径。
F：
经常拜访已用过明珠漆的用户和油工，问他们有什么需要帮助的？
与主家及油工建立良好的关系，并树立良好的服务形象。
同时达到网络油工、木工目的。
施工结束后或主家入住后要进行回访。
G：
注意：
要和小区管理人员搞好关系
5、方式方法（心态）
A、咨询、宣传以专家身份提供建议，指导性意见，辅导油漆装修常识。
B、把好的产品、服务介绍给主家，把油工后半辈子生活解决了，建立长期合作，主家、油工会成为你的朋友。
（二）注意重点
1、小区开发要集中地区，以点带面，忌蜻蜓点水。
2、小区业务可分区包片，对个别小区内部指标，定量承包，一包到底。
3、对小区人员执行有效地激励机制，多劳多得。
4、奖金分配参照《业务员考核表》、《业务日记》
四、标准流程
（一）调查工作
A：
对本地区，当地的小区情况进行调查（消费水平，消费心理、发展状况、本地主要品牌及市场占率、市场优势，与我方比较我方优势劣势等）
B：
由部门经理或专职调研人员进行实质性踩点，从中筛选出适合明珠漆的代表性小区（如较富裕的大单位的集资房或高档的花园小区）填写小区调查表，进行重点切入，重点是以“单位集资房”为主，可以迅速产生口碑效应，规模效应。
（二）准备工作
A：
与小区管理部门洽谈好入驻小区宣传的有关工作，尤其确定个常备房间放置宣传器材。
（三）大规模宣传工作
在宣传前期，首先由公司出动全体人员着统一装进驻小区，进行大规模大声势的宣传咨询活动，以专家身份进行指导，使用户了解油漆常识，进而了解明珠漆。
扩大明珠漆在该小区的影响力，为后期地毯式开发打下基础，时间一般在周末。
（四）挨家挨户地毯式开发程序：
1、听音
先听哪里有木工操作的声音就先奔哪里去，做到有的放矢。
2、进门
一般开工的时候门会关上，这时候大胆敲门，然后理直气壮的说看一下，一般木工、油工都会打开门，如对方盘问也暂不要暴露身份，可说来看看房子，看看装修，意思是你也是这里住户。
3、辨别
在敲门和踏进房门时要迅速辨别主家木工、油工，有的主家有时作油工打扮，要仔细观察，忌以貌取人。
要看清楚室内装修情况，为下步的谈话打下基础。
4、谈话
A：
木工在家：
如业务员对装修比较在行，可与木工头（木工官油漆）说一些行话，适度夸赞一下木工的手艺或提一些好的建议，为以后谈话打好基础，由装修自然的过渡到油漆时可适度亮出技术员身份，把我们油漆质量、环保、施工性能好等几个卖点讲给他，并注意停顿看其反应，注意聆听对方的讲话，记录对方联系电话，邀约对方到专卖店，留下自己和专卖店的电话。
B：
木工主家在场：
先以看装修的身份夸赞一下木工手艺和居室的布局“如房子好大啊！
你们布局设计的真好，有点古典或怎么样！
”“木工师傅手艺活真好”等（建立初步信任）先讲装修常识，再说油漆涂装，什么板材用什么漆，而后自然过渡到油漆时可自然亮出明珠漆技术员身份，以环保、质量、服务为主向主家介绍，不要指望主家马上会用明珠漆，暂留下联系地址和专卖店电话，也可邀约其到专卖店坐一下，后进行第二次拜访。
C：
价格：
当客户问及价格问题时，可先从板材品种，档次入手，就油漆在整个装修中的地位，油漆质量决定最终效果，把我们明珠漆环保，用量少加上跟踪服务等，然后说出来后不提出明珠，为用户提供一种判断评价好油漆价的标准，树立专家形象。
D：
其它：
当客户问及其它情况，可简单扼要介绍不可罗嗦也不要夸张。
E：
样板房：
附近有样板可带他去一下，效果更直观。
F：
小样：
可就地取材让主家签名做一个小样，一方面可以展示我们明珠漆样板效果，另一方面可由此为我们与主家之间搭了一座桥。
5、告辞
主家无意购买也没关系，也不要勉强，但一定留下为下一次拜访的理由，如做小样或者说过两天我再来看一下等。
6、最终成交：
一次不成两次，两次不成三次，精诚所至，金石为开，每次来时尽可能帮师傅或主家做一些力所能及的事，以博得对方好感。
7、注意事项：
以人员销售为主，以推销自我为主。
A：
以一户为主：
小区是明珠漆的主战场，我们当然要进行密集性地毯式开发，但不是每个单元、每幢楼、甚至每个小区的每一家每一户都蜻蜓点水地跑一下。
每个业务员的开发工作始终以一户为主展示开，做成一家后再去一家。
如果每家都浅尝辄止，蜻蜓点水一样，最后连一家都不能成交。
B：
深入交流：
只有与客户进行多次地、深入地交流，才能建立信任，树立油漆专家形象；才有机会影响客户认可明珠漆，最终达到成交的目的，也只有深入进去，才能迅速总结出一套与客户沟通和成功推销的经验。
C：
小区业务远不止递张名片、介绍一下这么简单。
这样并不能达到宣传的目的，也不能树立好的形象，更不能沟通，达到成交的目的。
搞不好反应而惹人烦，引起反感，反而损害了明珠漆的形象。
D：
规模效应：
一个小区做到十户或二十户以上，就形成了规模效应，后面的客户便接踵而至。
因此要集中人力一个小区一个小区做，不可把人力分散，象撒胡椒面一样。
E：
小窍门：
如上单位小区，有一个小窍门：
找单位司机或办公室主任这些单位里的公关性人物，活跃分子。
先给他家装修，多送一些漆，并搞好关系，让他帮我们宣传。
必要时答应他，每介绍一户给他奖励多少（不能太多）或送个什么礼物，或少收他的一点油漆钱，把他当我们的业务员。
这一招很灵。
F：
内部招标，承包开发：
小区业务员要分成小组，对于好的小区要在内部公开向各小组招标，要定量承包开发。
如承包者无力开发，则换一个小组去开发，在内部建立起竞争机制。
六、协调事项：
1、与专卖店保持经常性联系，了解客户购买情况，确认个人业绩，进一步跟踪潜在客户。
2、与片区技术员保持良好沟通，以更好地开拓新客户做九小样，跟踪样板房，搞好服务。
3、大型咨询、宣传时，应找专卖店和技术部配合。
4、与部门协调交通工具、通讯工具、交通费、福利等其它活动。
七、小区开发部资料
《小区报表》《小区调查表》《业务资料表》《业务日记》《小样登记表》《竞争品牌登记表》《业务考核表》《产品说明书》
小区开发的一般工作程序
一、工作范围及环境
1、楼盘小区环境
2、社会应酬环境
二、工作对象
1、房东----怕上当、贪小便宜、希望有好效果。
2、油工----利名、工艺简单、环保、尊重。
3、木工----了解房东、油工的窗口相应社会在地位较低，希望得到尊重与关心，并要求利益上的受益。
4、竞争对手----扰乱军心（待遇、培训、产品品牌、文化活动）
三、小区开发的程序
1、调整心态：
明珠漆的效果、服务是一流的，我把好的产品介绍给您，以免在您不懂的情况产生错误的购买使用；是来诚心帮助你的；而不是乞求，要有长期的作战心理，要正确髯对每一次失败。
2、市场调查：
小区的基本状况，商品房或集资房、楼房、户数、现有开发价值及后期开发价值、市场潜力等。
（见附表）
3、市场调查表的整理、分析
A．确定目标本有销售额，依据本月木工完工户数，
以市场占有率为据；
重点客户；
工作方式——地毯式，分段式；
B．制定计划——依据木工开工情况，制定拜访计划；
分层次1周内完工1天/次
15天内完工2天/次
15天发后完工4——5天/次
注：
与房东在场的时间吻合，先主后次，轻重缓急。
4、上门拜访
（1）上门（在对方发问前礼貌的问好，第一印象很重要）；
（2）分析形势及自己所处的环境（千万不要打断正在做事的客户，必要时可以帮上一把）；
（3）必要时学会耐心的等待（如果你的到来，并未引起主家的反感）；
（4）适当的时候表明身份（机会是靠自己发现的）；
（5）展示样板资料（千万不要一次性展示，主家感兴趣后，在解说的过程中逐一展示给主家一个察看的时间）；
（6）解说（样板资料的解说，油漆的评价，对价格、成本的认识，漆的施工工艺，服务的内容及对主家的承诺），在解说的过程中，要注意全家的爱好，抓住主家感兴趣的话题进行交流；
（7）成本核算，领取小样；
（8）互留联系电话（礼貌的递上宣传单页和名片，并趁机留下主家的联系电话）；
（9）总结分析，确定下次拜访方式；
（10）成交
5、送货、并要求房东验货、收货
6、回访
7、归纳总结经验（填写《业务报表》及《业务周（月）报表》目的是用来展示工作过程，并认真积累工作经验和了解市场占有率及各品牌之间的竞争形势）。
四、开发的技巧
1、敲门技巧----忌急、重、乱而无序，忌轻而不闻；
2、初进门的介绍技巧；
3、身份表明的机会掌握技巧；
4、资料夹的展示技巧
（1）质量承诺书----法律的自我约束，对消费者利益的保证；
（2）施工计划书----科学的工艺，厂家技术人员及科研人员及反复认识论证过的；
（3）施工监理授权书----规范化，要求您的配合，比如：
油工的工资在与我们的协商下发放；
（4）统一价格表，统一预算方法（透明化，您自己也可以核算）；
（5）各类检测报告；
5、解说中的技巧
如何处理房东的疑难点——见导购必答；
寻找出主粗的关注点的技巧——聆听、询问；
如何寻找与主家的切入点；
如何为下次拜访奠定基础
A、看您家整体的装修效果
B、下次来帮您做预算
C、经常来帮您看着木工做事
D、快完工
升级会员 