年度目标制定与预算编制报告.docx

1、年度目标制定与预算编制报告2011年度目标制定与预算编制报告销售部二O一O年十一月编制人： 审核人： 批准人：第一部分：年度目标、预算编制背景分析一、内外部环境分析、公司发展战略的解读2二、2011年目标达成、预算完成情况总结与偏差分析 4三、经营管理活动中存在的问题总结 13四、标杆企业的选择与学习 14第二部分：年度目标与核心措施一、年度目标概述15二、目标分解详述、工作举措16第三部分：年度预算编制与说明242011年度目标制定与预算编制报告销售部第一部分：年度目标、预算编制背景分析一、内外部环境分析，公司发展战略的解读（一）内外部环境分析：1、外部环境分析：1) 今年是我国完成“十一五

2、”节能减排目标的决战之年（“十一五“发展规划纲要要求：“十一五”期间我国单位国内生产总值能耗和主要污染物排放总量要在2005年基础上，分别降低20%和10%左右）。8月26日国务院组成6个督查组对河北、河南、山西、内蒙古等18个重点地区进行节能减排专项督查。随着节能减排力度的加大，高耗能的化肥企业尤其是氮肥企业也未免其责，氮肥行业面临着限产停车的风险。而根据我国化肥产业“十二五”发展重点初定，我国氮肥行业将通过企业整合和重组，以及大型化肥基地建设，促进基础资源向优势企业集中，提高产业集中度，计划到“十二五”末，氮肥企业数量减少到200家以下，化肥工业有竞争力的产能比重要从40%提高到70%。按

3、照能耗、环保、安全以及城市化发展需要搬迁等条件衡量，目前大约有500万吨尿素产能有可能退出。在产业结构调整上，天然气氮肥的比重有所下降。随着国家政策的干预，整合重组的脚步也将加快，一些规模较小，能耗较大的尿素厂家已被严令停车整改，由此也一定程度上拉动了尿素价格的上涨。2) 2010年，全国尿素产能6800万吨，实物产量5530万吨，总需求5200万吨，过剩330万吨。预计2011年企业平均开工率在75%。国内长期停车厂家尿素产能达300万吨，2011年在建拟建尿素新项目达514万吨。 “十二五”及2020年前的化肥需求还将有小幅增长，在这种利好利空因素的双重影响下，对于我公司来说，是危机也是转

4、机，只有在充分发挥其成本低的优势，在不断优化其工艺流程的基础上，纵向延长煤化工产业链，分别向获取原材料和上游产品深加工拓展，向上下游延伸，横向通过战略重组、并购、控股、合资等整合，整合优化企业内部各项资源，加快集团化发展进程，提高企业综合竞争力。2、内部环境分析：随着公司的改制进一步深化，公司由民营企业转型为目前两地上市的股份制企业，通过两次完美变身，已经站在了行业的前列，企业与企业之间的竞争也登上一个新台阶， “现金流、信息流、仓储物流”的三流合一“供应链”的竞争，也成为各企业之间竞争的新武器，也是利器，如何把这三流整合成一条高效率、低成本的供应链，是我们面临的难题。公司也在逐步整合各种资源

5、，达到资源配置最优化，作为供应链的关键环节，销售部肩负着重要的职责，扩大销售网络的建设，优化渠道管理、提高的物流服务效率，建立一套系统化的营销服务体系，已成为重中之重。随着四厂的规划建设，营销工作越发成为企业发展的重头戏，销售部作为营销体系的主体，只有外抓业务，内抓管理，规范现有业务流程，提升现有人员综合素质，强身健体，才能满足企业集团化的要求，才能跟上企业前进行的脚步。3、行情回顾及分析：（1）国际市场： 2009年至今，国际尿素出口价格处于平稳期。国际经济走向复苏，预计明年原油价格7887美元/桶平稳运行，国际尿素市场供求基本平衡，同时依据近三年国际尿素价格/国际原油价格直比系数3-4，预

6、计2011年国际尿素市场保持今年的稳定态势，整体价格上涨。（2）国内市场：2010年一季度小麦追肥季节稳中下滑，国内尿素产能过剩、东北冬储提前，使得小麦追肥用肥旺季在平稳中悄无声息的度过，然后持续大幅下滑，呈现淡季不淡旺季不旺的反方向局面。二季度直到玉米追肥用肥开始，尿素行情都是一直处于低价格水平的疲软状态。国内经销商受春季亏损影响，基本无人提前备肥，7月用肥开始以后，经销商随进随处，价格小幅上涨，由于厂家货源供应充足，旺季上涨幅度在50元/吨以内。8、9月份，受国际市场拉动，国内尿素价格大幅上涨，同时原料煤涨价、小麦底肥启动、节能减排产量降低，这三方面也是三季度国尿素行情的上涨的主要原因。尿

7、素市场旺季不旺，淡季不淡主要影响因素： 煤炭等原料成本价格上涨； 国际经济恢复，中国出口量增加； 受成本以及节能减排影响，国内开工率降低，供应减少； 粮食价格上涨，农民购买积极性提高，农业需求增加； 整体供求关系基本平衡。（3）目标市场情况：受今年节能减排影响，预计明春东北以及当地目标市场货源紧缺，价格高涨；本地以及南方市场玉米追肥和小麦底肥季节不会出现明显旺季，行情疲软，价格低迷；河南市场小麦底肥以及冬储季节都会随着原料价格上涨、企业开工率降低、出口增加；价格回暖，持续上涨。（4）原料价格情况：14日从国家能源局获悉，截至9月末，全国已公告关闭小煤矿名单1611个，淘汰落后产能13459万吨

8、，超额完成公告计划任务。其中，全国关闭到位矿井1355个，淘汰落后产能12519万吨，分别为计划目标的88%和103%。预计2011年，煤炭价格保持高位盘整。（二）公司发展战略解读做适应市场需求，适应本企业文化的基础大型煤化工产品及相关产品多元化，是心连心首选的战略方向。 坚持总成本领先，即成本最低，规模一流。这个成本最低不仅仅是指生产成本,还包括市场营销、服务、管理投入等相对成本地位的影响。 整合各种资源，坚持品牌之路，把“心连心”品牌做成国内名牌，使心连心成为中国化肥行业有影响力的专业系列化肥生产商。为配合公司整体发展，2011年销售部必须做好以下方面的工作：1、建立系统的营销服务体系，打

9、造一流的化肥品牌；2、整合网络资源，优化产品组合，提高整体盈利能力；3、建立一套与公司发展相匹配的营销操作流程；4、培育一支高素质、专业的营销队伍。二、2010年1-9月份目标达成、预算完成情况总结与偏差分析一、目标完成情况：关键业绩指标完成情况 1、销量目标完成情况（尿素：完成130万吨尿素的销售任务，汽火运比例6：4；甲醇：完成22万吨甲醇的销售，直接用户与贸易商比例大于7：3）：尿素：1-9月份，尿素产量为880370吨，尿素累计销售857076吨（不包括复合肥用尿素、尿液量79340吨），其中汽运市场销售572848吨，火运市场销售284228吨，汽火运比例为67%：33%。从以上数据

10、看出，前三季度，完成了产销平衡的销售目标，并完成了既定的本地化战略目标。聚能网尿素年度销量目标为8万吨（调整后目标，原年度目标为4万吨）：1-9月份，累计销售5.66万吨，完成年度目标的71%，距离年度目标还差2.34万吨。去年同期销售1.32万吨，较去年同期增长328%。 甲醇：2010年前三季度甲醇产量为154400吨，实际销售153257吨，完成目标；1-9月份我公司直接用户与贸易商提货比例完成6:4，暂未达到7：3的年度目标：（见附表1） 偏差分析： 由于反倾销未达到预期效果，预计下半年进口甲醇数量依旧会很大，大量低价进口货源冲击内地市场。 社会库存一直保持高位，各地销售困难，货物或存

11、在灌区，或在物流渠道，下游实际需求不多。 随着我公司产能的增大，我们积极开发新客户，开发的新客户较多的为贸易商。附表1： 直接用户与贸易商提货比例直接用户贸易商比例1月份571350935:52月份550181934:63月份10356106025:54月份5203100263:75月份1002576056:46月份1147465686:47月份1313179166:48月份1004955856:49月份1427559437:31-9月累计88764644936:42、价格目标完成情况（尿素平均售价不低于省均价，高于丰喜10元/吨，力争20元/吨；甲醇售价高于丰喜120元/吨，与临泉化工差距1

12、10元/吨，高于省均价10元/吨：）（见附表2、3）尿素：1-9月份，我公司尿素累计平均出厂售价为1626元/吨，丰喜的平均出厂售价为1577元/吨，我公司平均售价比丰喜高出49元/吨，完成既定的价格目标（注：火运部分售价已减去车板前费用35元/吨，同时对金山公司的销售价格中加上了包装费用；丰喜价格减去18元/吨的车板前费用）。附表2： 尿素价格与丰喜对比2010年与丰喜出厂价对比 月份心连心丰喜正品尿素类数量单价数量单价价差1月1020431732904181766-342月945921750865421756-63月1279651595469791668-734月9036715521192

13、761513405月6929515751572401528476月9862115621120911512507月82812158714908614781098月11197715731582921518559月7940317111247361655561-9月累计85707516261044660157749注：心连心出厂价已核减车板前费用同时也加上了自备袋、散装的包装费用；丰喜价格已减去18元的车板前费用甲醇：1-9月份，我公司与丰喜差价在95.55元，与高于丰喜120元的年度目标相差24.45元，未完成该目标；我公司差价与临泉差价在109.4元，完成了与临泉化工差距110元的目标。（见附件3

14、）偏差分析：主要是上半年，甲醇市场较为混乱，由于各地销售半径的缩小，各地基本都在本地周边销售，造成了差价较小，从表中我们看到，各月与临泉、丰喜的差价差别较大。特别是上半年河南大量产能释放，使得竞争异常激烈，各厂家为了保证正常出货，纷纷压低价格，造成了河南地区平均价格较低。 通过以上数据我们看到，月度平均价格越高，各厂家差价越大。 河南地区大量的产能释放使得竞争加剧，厂家为了保证正常出货，纷纷压低售价。 随着山西省政府对甲醇汽油支撑力度的加强，丰喜等厂家将较多货源放在本地消耗，这样提高平均售价在40元左右。附表3： 甲醇与丰喜、临泉价格对比表月份结算销量（吨）价格（元/吨）心连心丰喜临泉心连心丰

15、喜与丰喜差价临泉与临泉差价1月10806 18572 21469 2360 2230 130 2549 -188 2月13694 15730 18074 2326 2209 117 2536 -209 3月21007 15288 20870 2316 2231 86 2431 -114 4月15256 15181 15533 2144 2081 63 2287 -143 5月17630 14247 22836 2078 1998 80 2130 52 6月18042 13531 19297 2068 1938 130 2096 28 7月210471368419374820521950.231

16、012099478月156341117321080230221691332352509月2021797451786523702268102.37240736.511-9月份累计1532561271501763982216212095.552325109.43、网络建设目标完成情况（构建200万吨的尿素销售网络）：（见附表4、5、6）（1）汽运市场：1-9月份A、B、C类、新市场及意向市场数量分别为23、7、21、53共计104个，已完成2010年目标。（2）火运市场：1-9月份，发生业务的火运客户数量达到67家，距100家的年度目标还有很大差距（注：2009年，火运客户资源数量大约为40家）。

17、火运市场偏差分析： 上半年由于受到国内行情大环境的影响，各省份的价格差异不大，我公司的出厂价格与当地市场难以接轨，致使无法发生实质性的业务，许多客户仅停留在信息沟通层面（湖南、东北）。2 从整个销量结构看，销量过于集中于大客户，而中型客户资源相对不足，销量比重偏小。附表4： 本地市场晋级数量明细表市场分类09年数量2010年目标1-9月份，已达到数量预计2010年底够完成的数量A22242325B61276C15202120新市场及机会市场30245353合计7380104104由于明年春季的追肥市场是中原地区的一个大旺季，各市场销量较大。因此，在正常销售的情况下，到年底完成市场晋级指标应该问

18、题不大。附表5：1-9月份，本地市场(汽运市场及河南周边市场)共计开发了37个空白市场，具体如下：区域新开发客户开发比较成功的客户客户销量河南18西华县长兴农资3962吨，其中聚能网2057吨；许昌县魏都农资1850吨，其中聚能网519吨；洛阳丰鼎农资1213吨，其中聚能网1193吨；正阳县振新农资1046吨，其中大颗粒330吨；驻马店供销社1017吨，其中聚能网495吨；山东8菏泽富田农资2831吨，其中聚能网1891吨；菏泽大众农资2346吨，其中聚能网2193吨；山东金旺偶农资1575吨；鄄城县城区供销社973吨；安徽8涡阳县众鑫农资2512吨，其中大颗粒1482吨；安徽金禾肥业大颗粒1

19、798吨山西3寿阳县兆丰农资768吨，其中聚能网410吨；附表6：火运市场客户资源开发情况：（附对比表）客户目标09年全年市场数量2010年目标1-9月份已达到数量预计2010年能够完成的数量单个客户销量5万吨以上的 2313（中化、辉隆、华农）单个客户销量3-5万吨的131单个客户销量0.5-3万吨的15208125000吨以下的70745860合计881006775 备注：09年绥化庆绥大庆化肥公司拿货3万多吨，今年由于与当地市场价格不接轨，目前只拿货4200吨，09年7家东北客户拿货都在5000-30000吨之间，但至目前仅有2家拿货超5000吨，其它均未形成销售。4、发运目标完成情况：

20、1-9月份，火运尿素发运总量为28.37万吨，火运销量29.66万吨；其中南方局：19.43万吨，占总发运量的68.5 %，北方局8.94万吨，占总发运量的31.5 %，合同执行率95.65%，满足了销售业务的要求。三、各销售处管理目标完成情况1、理清销售处阵地前移后的工作新思路今年，四个销售处主要围绕着三条主线展开工作，并且在各条线上均取得了一定的成绩，具体如下：(1)新市场开发，各销售处按照年初制定的市场开发规划，有序推进对空白市场的开发，协助C类及新市场总经销梳理网络，建网布点，其中本地市场开发了37个空白市场，80%以上的C类及新市场较去年同期实现了销量的增长。(2)新产品的推广，主要

21、加大对聚能网尿素的推广和促销力度；(3)加大市场服务力度。配合市场部、农化中心，做了大量的客户服务工作，提高了二级经销商对心连心公司的忠诚度和认可度，一定程度上增强了公司的分销能力。2、理清四销售处工作管控新思路(1)建立合同管理、销售计划管理模式：引入合同管理思想，利用合同加强对业务人员的管理。将销售部总体营销目标层层分解到各销售处、业务员，并签订营销目标责任书，作为月度、年度的考核指标。(2)推行“三表二账”， 三表即销售处周业绩报表、电话沟通表、业务人员工作日志表，二账即物流台帐、销售处值班台帐。有效监控了各级业务人员的市场行为。(3)引入业务人员评先管理办法，每月评比出优秀团队奖、个人

22、销售业绩奖、市场开发奖，并在月底的营销总结会进行通报表扬，促进业务人员内部之间形成良性竞争。四、基础管理指标完成情况（规范各项基础管理工作，全部按目标分解计划完成）规范基础管理工作主要从以下几个方面进行：1、初步建立了销售部、销售处、个人一体化绩效管理模式：使部门绩效管理实现分级、分类业务人员实行量、价、计划执行率、基础管理工作与绩效挂钩，储运科人员推行储运比较管理办法，发运科绩效与发运量、请求车批准率挂钩，开票及会计人员绩效与客户服务满意度挂钩。同时副经理、科级干部人员绩效管理又自形成一套体系，部门绩效管理实现了分级、分类2、固化内部审核机制，强化监督检查力度，健全各项检查机制(1)建立市场

23、督察机制。每月联合检查小组，深入市场一线检查工作，有效监控了各销售处的工作进度和工作质量。(2)联合检查小组，每月对基础管理工作进行自查，形成自查报告。3、深化育人的人力资源管理机制：(1)元月份，销售部建立了销售部新进人员岗前培训实施方案，对新进人员的岗前培训、见习期结束等环节进行规范；(2)建立大学生职业生涯规划，实施业务员思想教育计划，引导大学生树立正确的价值观；(3)对管理干部基础管理能力进行诊断，并制订提升计划，与绩效挂钩；(4)实施销售部学分制方案，与员工资质档案挂钩。4、规范经销商管控机制(1)对经销商的销售业绩，做到每月有评价，每月有沟通，每月有评价。形成月度经销商销售业绩评价

24、报告，对于销售业绩好的总经销，总结经验，进行通报表扬；对于销售业绩差的总经销，提出警告，给予考核，并由销售部结合总经销分析原因，拿出下步措施。(2)从8月份开始，在ERP中启用了限期提货功能，并建立了限期提货管理办法，提高了经销商的限期提货意识，一定程度了解决了在淡季总经销只开票不提货的恶习，缓解了公司的库存压力。6、加强信息化建设力度(1) 继续完善了移动信息营销决策系统，使业务人员信息真正做到了实施共享、方便快捷。领导层也通过该系统及时了解到全国各地的行情，为决策提供依据。(2) 启用了电话会议系统，在业务人员出差时，每天下午召开电话会议，沟通市场行情，群策群力，制定次日的销售政策，使销售

25、政策更加贴近市场，沟通更加顺畅。(3) 物流信息控制平台建设: 将火运合同录入到火运发车记录单的各个关键环节连成一线，分工责任到人，流程专人控制，将原来分散到各个部门合同执行数据进行整合，实时反应每个合同执行状态。给火运合同管理和业务决策提供很及时的物流信息，为业务的决策带来便利。二、 预算完成情况及差异原因分析1、1-9月销售收入预算完成情况：项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月1-9月份年度累计预算金额245344720 258665230 219089720 149350770 148856620 160433250 173872710 219426600 219426600 174

26、3409910实际金额179419453 235824297 255408618 163233833 137397459 182691223 168499307 220878733 243499284 1,786,852,205差异额-65925267 -22840933 36318898 13883063 -11459161 22257973 -5373403 1452133 24072684 43,442,295差异率-27%-9%17%9%-8%14%-3%1%11%2% 从上表可以看出，1-9月份累计销售收入预算差异率为+2%，在具体的月度执行情况中，除1月份和3月份销售收入预算差异较

27、大外，其他月份均控制在公司规定的指标内（15%）。在2010年的预算工作中，由于销售部加强了对月度销售计划的制定和过程的监控，同时加强了对市场价格的预测，并每周对销售计划的执行情况以及销售收入进行一次统计、反馈，并和财务部及时沟通，如遇到特殊情况，及时采取措施，从而使得每月的销售收入基本在可控范围之内，较上年取得了一定的进步。2、1-9月资金支出预算完成情况： 项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月1-9月份年度累计预算金额7101160 3153100 7271860 4681620 4342800 4621650 1870550 4305150 5568990 30954650实际金额5

28、980852 3044160 4636427 3853576 2428761 4044752 1617890 3666886 6242321 35581600差异额-1120308 -108940 -2635433 -828044 -1914039 -576898 -252660 -638264 673331 4626950 差异率-16%-3%-36%-18%-44%-12%-14%-15%12%15% 从上表中可以看出，1-9月份累计资金支出差异率为+15%。主要原因为：一是由于专用线推迟开通，致使代垫运费多支出216万元，短倒费多支出74万吨；二是：小车费，由于购置了4量捷达车，比预算多支出51.5万元；差旅费，主要由于新招聘了10名业务人员，差旅费总体比预算多支出11万元；国淡储，投标保证金7.5万元，预算外支出；三是一些费用预算是根据往年历史数据预测的，但在实际工作中偏差较大。总之，致使资金总体预算偏差较大。三、经营管理活动中存在的问题总结1、基础管理：在文件体系中关键流程、关键环节缺乏制衡性； 管理思想贯彻不到位2、网络建设：客户结构不合理，网络发展不平衡 3、客户管理：缺乏有效的市场化管理手段，危机意识有待提高4、物流管理：缺乏高效的管控模式和市场化激励机制5、信息决策：国际市场行情走