年度目标制定与预算编制报告.docx

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年度目标制定与预算编制报告

2011年度目标制定与预算编制报告

销售部

二O一O年十一月

编制人：

审核人：

批准人：

第一部分：

年度目标、预算编制背景分析

一、内外部环境分析、公司发展战略的解读………………………2

二、2011年目标达成、预算完成情况总结与偏差分析…………4

三、经营管理活动中存在的问题总结……………………………13

四、标杆企业的选择与学习………………………………………14

第二部分：

年度目标与核心措施

一、年度目标概述……………………………………………………15

二、目标分解详述、工作举措………………………………………16

第三部分：

年度预算编制与说明…………………………………24

2011年度目标制定与预算编制报告

——销售部

第一部分：

年度目标、预算编制背景分析

一、内外部环境分析，公司发展战略的解读

（一）内外部环境分析：

1、外部环境分析：

1）今年是我国完成“十一五”节能减排目标的决战之年（“十一五“发展规划纲要要求：

“十一五”期间我国单位国内生产总值能耗和主要污染物排放总量要在2005年基础上，分别降低20%和10%左右）。

8月26日国务院组成6个督查组对河北、河南、山西、内蒙古等18个重点地区进行节能减排专项督查。

随着节能减排力度的加大，高耗能的化肥企业尤其是氮肥企业也未免其责，氮肥行业面临着限产停车的风险。

而根据我国化肥产业“十二五”发展重点初定，我国氮肥行业将通过企业整合和重组，以及大型化肥基地建设，促进基础资源向优势企业集中，提高产业集中度，计划到“十二五”末，氮肥企业数量减少到200家以下，化肥工业有竞争力的产能比重要从40%提高到70%。

按照能耗、环保、安全以及城市化发展需要搬迁等条件衡量，目前大约有500万吨尿素产能有可能退出。

在产业结构调整上，天然气氮肥的比重有所下降。

随着国家政策的干预，整合重组的脚步也将加快，一些规模较小，能耗较大的尿素厂家已被严令停车整改，由此也一定程度上拉动了尿素价格的上涨。

2）2010年，全国尿素产能6800万吨，实物产量5530万吨，总需求5200万吨，过剩330万吨。

预计2011年企业平均开工率在75%。

国内长期停车厂家尿素产能达300万吨，2011年在建拟建尿素新项目达514万吨。

“十二五”及2020年前的化肥需求还将有小幅增长，在这种利好利空因素的双重影响下，对于我公司来说，是危机也是转机，只有在充分发挥其成本低的优势，在不断优化其工艺流程的基础上，纵向延长煤化工产业链，分别向获取原材料和上游产品深加工拓展，向上下游延伸，横向通过战略重组、并购、控股、合资等整合，整合优化企业内部各项资源，加快集团化发展进程，提高企业综合竞争力。

2、内部环境分析：

随着公司的改制进一步深化，公司由民营企业转型为目前两地上市的股份制企业，通过两次完美变身，已经站在了行业的前列，企业与企业之间的竞争也登上一个新台阶，“现金流、信息流、仓储物流”的三流合一“供应链”的竞争，也成为各企业之间竞争的新武器，也是利器，如何把这三流整合成一条高效率、低成本的供应链，是我们面临的难题。

公司也在逐步整合各种资源，达到资源配置最优化，作为供应链的关键环节，销售部肩负着重要的职责，扩大销售网络的建设，优化渠道管理、提高的物流服务效率，建立一套系统化的营销服务体系，已成为重中之重。

随着四厂的规划建设，营销工作越发成为企业发展的重头戏，销售部作为营销体系的主体，只有外抓业务，内抓管理，规范现有业务流程，提升现有人员综合素质，强身健体，才能满足企业集团化的要求，才能跟上企业前进行的脚步。

3、行情回顾及分析：

（1）国际市场：

2009年至今，国际尿素出口价格处于平稳期。

国际经济走向复苏，预计明年原油价格78—87美元/桶平稳运行，国际尿素市场供求基本平衡，同时依据近三年国际尿素价格/国际原油价格直比系数3-4，预计2011年国际尿素市场保持今年的稳定态势，整体价格上涨。

（2）国内市场：

2010年一季度小麦追肥季节稳中下滑，国内尿素产能过剩、东北冬储提前，使得小麦追肥用肥旺季在平稳中悄无声息的度过，然后持续大幅下滑，呈现淡季不淡旺季不旺的反方向局面。

二季度直到玉米追肥用肥开始，尿素行情都是一直处于低价格水平的疲软状态。

国内经销商受春季亏损影响，基本无人提前备肥，7月用肥开始以后，经销商随进随处，价格小幅上涨，由于厂家货源供应充足，旺季上涨幅度在50元/吨以内。

8、9月份，受国际市场拉动，国内尿素价格大幅上涨，同时原料煤涨价、小麦底肥启动、节能减排产量降低，这三方面也是三季度国尿素行情的上涨的主要原因。

尿素市场旺季不旺，淡季不淡主要影响因素：

①煤炭等原料成本价格上涨；

②国际经济恢复，中国出口量增加；

③受成本以及节能减排影响，国内开工率降低，供应减少；

④粮食价格上涨，农民购买积极性提高，农业需求增加；

⑤整体供求关系基本平衡。

（3）目标市场情况：

①受今年节能减排影响，预计明春东北以及当地目标市场货源紧缺，价格高涨；

②本地以及南方市场玉米追肥和小麦底肥季节不会出现明显旺季，行情疲软，价格低迷；

③河南市场小麦底肥以及冬储季节都会随着原料价格上涨、企业开工率降低、出口增加；价格回暖，持续上涨。

（4）原料价格情况：

14日从国家能源局获悉，截至9月末，全国已公告关闭小煤矿名单1611个，淘汰落后产能13459万吨，超额完成公告计划任务。

其中，全国关闭到位矿井1355个，淘汰落后产能12519万吨，分别为计划目标的88%和103%。

预计2011年，煤炭价格保持高位盘整。

（二）公司发展战略解读

做适应市场需求，适应本企业文化的基础大型煤化工产品及相关产品多元化，是心连心首选的战略方向。

⑴坚持总成本领先，即成本最低，规模一流。

这个成本最低不仅仅是指生产成本,还包括市场营销、服务、管理投入等相对成本地位的影响。

⑵整合各种资源，坚持品牌之路，把“心连心”品牌做成国内名牌，使心连心成为中国化肥行业有影响力的专业系列化肥生产商。

为配合公司整体发展，2011年销售部必须做好以下方面的工作：

1、建立系统的营销服务体系，打造一流的化肥品牌；2、整合网络资源，优化产品组合，提高整体盈利能力；3、建立一套与公司发展相匹配的营销操作流程；4、培育一支高素质、专业的营销队伍。

二、2010年1-9月份目标达成、预算完成情况总结与偏差分析

一、目标完成情况：

关键业绩指标完成情况

1、销量目标完成情况（尿素：

完成130万吨尿素的销售任务，汽火运比例≥6：

4；甲醇：

完成22万吨甲醇的销售，直接用户与贸易商比例大于7：

3）：

尿素：

1-9月份，尿素产量为880370吨，尿素累计销售857076吨（不包括复合肥用尿素、尿液量79340吨），其中汽运市场销售572848吨，火运市场销售284228吨，汽火运比例为67%：

33%。

从以上数据看出，前三季度，完成了产销平衡的销售目标，并完成了既定的本地化战略目标。

聚能网尿素年度销量目标为8万吨（调整后目标，原年度目标为4万吨）：

1-9月份，累计销售5.66万吨，完成年度目标的71%，距离年度目标还差2.34万吨。

去年同期销售1.32万吨，较去年同期增长328%。

甲醇：

2010年前三季度甲醇产量为154400吨，实际销售153257吨，完成目标；1-9月份我公司直接用户与贸易商提货比例完成6:

4，暂未达到7：

3的年度目标：

（见附表1）

偏差分析：

①由于反倾销未达到预期效果，预计下半年进口甲醇数量依旧会很大，大量低价进口货源冲击内地市场。

②社会库存一直保持高位，各地销售困难，货物或存在灌区，或在物流渠道，下游实际需求不多。

③随着我公司产能的增大，我们积极开发新客户，开发的新客户较多的为贸易商。

附表1：

直接用户与贸易商提货比例

直接用户

贸易商

比例

1月份

5713

5093

5:

5

2月份

5501

8193

4:

6

3月份

10356

10602

5:

5

4月份

5203

10026

3:

7

5月份

10025

7605

6:

4

6月份

11474

6568

6:

4

7月份

13131

7916

6:

4

8月份

10049

5585

6:

4

9月份

14275

5943

7:

3

1-9月累计

88764

64493

6:

4

2、价格目标完成情况（尿素平均售价不低于省均价，高于丰喜10元/吨，力争20元/吨；甲醇售价高于丰喜120元/吨，与临泉化工差距≤110元/吨，高于省均价10元/吨：

）（见附表2、3）

尿素：

1-9月份，我公司尿素累计平均出厂售价为1626元/吨，丰喜的平均出厂售价为1577元/吨，我公司平均售价比丰喜高出49元/吨，完成既定的价格目标（注：

火运部分售价已减去车板前费用35元/吨，同时对金山公司的销售价格中加上了包装费用；丰喜价格减去18元/吨的车板前费用）。

附表2：

尿素价格与丰喜对比

2010年与丰喜出厂价对比

月份

心连心

丰喜

正品尿素类

数量

单价

数量

单价

价差

1月

102043

1732

90418

1766

-34

2月

94592

1750

86542

1756

-6

3月

127965

1595

46979

1668

-73

4月

90367

1552

119276

1513

40

5月

69295

1575

157240

1528

47

6月

98621

1562

112091

1512

50

7月

82812

1587

149086

1478

109

8月

111977

1573

158292

1518

55

9月

79403

1711

124736

1655

56

1-9月累计

857075

1626

1044660

1577

49

注：

心连心出厂价已核减车板前费用同时也加上了自备袋、散装的包装费用；丰喜价格已减去18元的车板前费用

甲醇：

1-9月份，我公司与丰喜差价在95.55元，与高于丰喜120元的年度目标相差24.45元，未完成该目标；我公司差价与临泉差价在109.4元，完成了与临泉化工差距≤110元的目标。

（见附件3）

偏差分析：

主要是上半年，甲醇市场较为混乱，由于各地销售半径的缩小，各地基本都在本地周边销售，造成了差价较小，从表中我们看到，各月与临泉、丰喜的差价差别较大。

特别是上半年河南大量产能释放，使得竞争异常激烈，各厂家为了保证正常出货，纷纷压低价格，造成了河南地区平均价格较低。

①通过以上数据我们看到，月度平均价格越高，各厂家差价越大。

②河南地区大量的产能释放使得竞争加剧，厂家为了保证正常出货，纷纷压低售价。

③随着山西省政府对甲醇汽油支撑力度的加强，丰喜等厂家将较多货源放在本地消耗，这样提高平均售价在40元左右。

附表3：

甲醇与丰喜、临泉价格对比表

月份

结算销量（吨）

价格（元/吨）

心连心

丰喜

临泉

心连心

丰喜

与丰喜差价

临泉

与临泉差价

1月

10806

18572

21469

2360

2230

130

2549

-188

2月

13694

15730

18074

2326

2209

117

2536

-209

3月

21007

15288

20870

2316

2231

86

2431

-114

4月

15256

15181

15533

2144

2081

63

2287

-143

5月

17630

14247

22836

2078

1998

80

2130

52

6月

18042

13531

19297

2068

1938

130

2096

28

7月

21047

13684　

193748

2052

1950.23

　101

2099

47

8月

15634

11173

21080

2302

2169

133

2352

50

9月

20217

9745

17865

2370

2268

102.37

2407

36.51

1-9月份累计

153256

127150

176398

2216

2120

95.55

2325

109.4

3、网络建设目标完成情况（构建200万吨的尿素销售网络）：

（见附表4、5、6）

（1）汽运市场：

1-9月份A、B、C类、新市场及意向市场数量分别为23、7、21、53共计104个，已完成2010年目标。

（2）火运市场：

1-9月份，发生业务的火运客户数量达到67家，距100家的年度目标还有很大差距（注：

2009年，火运客户资源数量大约为40家）。

火运市场偏差分析：

①上半年由于受到国内行情大环境的影响，各省份的价格差异不大，我公司的出厂价格与当地市场难以接轨，致使无法发生实质性的业务，许多客户仅停留在信息沟通层面（湖南、东北）。

2从整个销量结构看，销量过于集中于大客户，而中型客户资源相对不足，销量比重偏小。

附表4：

本地市场晋级数量明细表

市场分类

09年数量

2010年目标

1-9月份，已达到数量

预计2010年底够完成的数量

A

22

24

23

25

B

6

12

7

6

C

15

20

21

20

新市场及机会市场

30

24

53

53

合计

73

80

104

104

由于明年春季的追肥市场是中原地区的一个大旺季，各市场销量较大。

因此，在正常销售的情况下，到年底完成市场晋级指标应该问题不大。

附表5：

1-9月份，本地市场（汽运市场及河南周边市场）共计开发了37个空白市场，具体如下：

区域

新开发客户

开发比较成功的客户

客户

销量

河南

18

西华县长兴农资

3962吨，其中聚能网2057吨；

许昌县魏都农资

1850吨，其中聚能网519吨；

洛阳丰鼎农资

1213吨，其中聚能网1193吨；

正阳县振新农资

1046吨，其中大颗粒330吨；

驻马店供销社

1017吨，其中聚能网495吨；

山东

8

菏泽富田农资

2831吨，其中聚能网1891吨；

菏泽大众农资

2346吨，其中聚能网2193吨；

山东金旺偶农资

1575吨；

鄄城县城区供销社

973吨；

安徽

8

涡阳县众鑫农资

2512吨，其中大颗粒1482吨；

安徽金禾肥业

大颗粒1798吨

山西

3

寿阳县兆丰农资

768吨，其中聚能网410吨；

附表6：

火运市场客户资源开发情况：

（附对比表）

客户目标

09年全年市场数量

2010年目标

1-9月份已达到数量

预计2010年能够完成的数量

单个客户销量5万吨以上的

2

3

1

3（中化、辉隆、华农）

单个客户销量3-5万吨的

1

3

1

单个客户销量0.5-3万吨的

15

20

8

12

5000吨以下的

70

74

58

60

合计

88

100

67

75

备注：

09年绥化庆绥大庆化肥公司拿货3万多吨，今年由于与当地市场价格不接轨，目前只拿货4200吨，09年7家东北客户拿货都在5000-30000吨之间，但至目前仅有2家拿货超5000吨，其它均未形成销售。

4、发运目标完成情况：

1-9月份，火运尿素发运总量为28.37万吨，火运销量29.66万吨；其中南方局：

19.43万吨，占总发运量的68.5%，北方局8.94万吨，占总发运量的31.5%，合同执行率95.65%，满足了销售业务的要求。

三、各销售处管理目标完成情况

1、理清销售处阵地前移后的工作新思路

今年，四个销售处主要围绕着三条主线展开工作，并且在各条线上均取得了一定的成绩，具体如下：

（1）新市场开发，各销售处按照年初制定的市场开发规划，有序推进对空白市场的开发，协助C类及新市场总经销梳理网络，建网布点，其中本地市场开发了37个空白市场，80%以上的C类及新市场较去年同期实现了销量的增长。

（2）新产品的推广，主要加大对聚能网尿素的推广和促销力度；

（3）加大市场服务力度。

配合市场部、农化中心，做了大量的客户服务工作，提高了二级经销商对心连心公司的忠诚度和认可度，一定程度上增强了公司的分销能力。

2、理清四销售处工作管控新思路

（1）建立合同管理、销售计划管理模式：

引入合同管理思想，利用合同加强对业务人员的管理。

将销售部总体营销目标层层分解到各销售处、业务员，并签订营销目标责任书，作为月度、年度的考核指标。

（2）推行“三表二账”，三表即销售处周业绩报表、电话沟通表、业务人员工作日志表，二账即物流台帐、销售处值班台帐。

有效监控了各级业务人员的市场行为。

（3）引入业务人员评先管理办法，每月评比出优秀团队奖、个人销售业绩奖、市场开发奖，并在月底的营销总结会进行通报表扬，促进业务人员内部之间形成良性竞争。

四、基础管理指标完成情况（规范各项基础管理工作，全部按目标分解计划完成）规范基础管理工作主要从以下几个方面进行：

1、初步建立了销售部、销售处、个人一体化绩效管理模式：

使部门绩效管理实现分级、分类

业务人员实行量、价、计划执行率、基础管理工作与绩效挂钩，储运科人员推行《储运比较管理办法》，发运科绩效与发运量、请求车批准率挂钩，开票及会计人员绩效与客户服务满意度挂钩。

同时副经理、科级干部人员绩效管理又自形成一套体系，部门绩效管理实现了分级、分类

2、固化内部审核机制，强化监督检查力度，健全各项检查机制

（1）建立市场督察机制。

每月联合检查小组，深入市场一线检查工作，有效监控了各销售处的工作进度和工作质量。

（2）联合检查小组，每月对基础管理工作进行自查，形成自查报告。

3、深化育人的人力资源管理机制：

（1）元月份，销售部建立了《销售部新进人员岗前培训实施方案》，对新进人员的岗前培训、见习期结束等环节进行规范；

（2）建立大学生职业生涯规划，实施业务员思想教育计划，引导大学生树立正确的价值观；

（3）对管理干部基础管理能力进行诊断，并制订提升计划，与绩效挂钩；

（4）实施《销售部学分制方案》，与员工资质档案挂钩。

4、规范经销商管控机制

（1）对经销商的销售业绩，做到每月有评价，每月有沟通，每月有评价。

形成《月度经销商销售业绩评价报告》，对于销售业绩好的总经销，总结经验，进行通报表扬；对于销售业绩差的总经销，提出警告，给予考核，并由销售部结合总经销分析原因，拿出下步措施。

（2）从8月份开始，在ERP中启用了限期提货功能，并建立了《限期提货管理办法》，提高了经销商的限期提货意识，一定程度了解决了在淡季总经销只开票不提货的恶习，缓解了公司的库存压力。

6、加强信息化建设力度

（1）继续完善了《移动信息营销决策系统》，使业务人员信息真正做到了实施共享、方便快捷。

领导层也通过该系统及时了解到全国各地的行情，为决策提供依据。

（2）启用了电话会议系统，在业务人员出差时，每天下午召开电话会议，沟通市场行情，群策群力，制定次日的销售政策，使销售政策更加贴近市场，沟通更加顺畅。

（3）物流信息控制平台建设:

将火运合同录入到火运发车记录单的各个关键环节连成一线，分工责任到人，流程专人控制，将原来分散到各个部门合同执行数据进行整合，实时反应每个合同执行状态。

给火运合同管理和业务决策提供很及时的物流信息，为业务的决策带来便利。

二、预算完成情况及差异原因分析

1、1-9月销售收入预算完成情况：

项目

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

1-9月份年度累计

预算金额

245344720

258665230

219089720

149350770

148856620

160433250

173872710

219426600

219426600

1743409910

实际金额

179419453

235824297

255408618

163233833

137397459

182691223

168499307

220878733

243499284

1,786,852,205

差异额

-65925267

-22840933

36318898

13883063

-11459161

22257973

-5373403

1452133

24072684

43,442,295

差异率

-27%

-9%

17%

9%

-8%

14%

-3%

1%

11%

2%

从上表可以看出，1-9月份累计销售收入预算差异率为+2%，在具体的月度执行情况中，除1月份和3月份销售收入预算差异较大外，其他月份均控制在公司规定的指标内（±15%）。

在2010年的预算工作中，由于销售部加强了对月度销售计划的制定和过程的监控，同时加强了对市场价格的预测，并每周对销售计划的执行情况以及销售收入进行一次统计、反馈，并和财务部及时沟通，如遇到特殊情况，及时采取措施，从而使得每月的销售收入基本在可控范围之内，较上年取得了一定的进步。

2、1-9月资金支出预算完成情况：

项目

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

1-9月份年度累计

预算金额

7101160

3153100

7271860

4681620

4342800

4621650

1870550

4305150

5568990

30954650

实际金额

5980852

3044160

4636427

3853576

2428761

4044752

1617890

3666886

6242321

35581600

差异额

-1120308

-108940

-2635433

-828044

-1914039

-576898

-252660

-638264

673331

4626950

差异率

-16%

-3%

-36%

-18%

-44%

-12%

-14%

-15%

12%

15%

从上表中可以看出，1-9月份累计资金支出差异率为+15%。

主要原因为：

一是由于专用线推迟开通，致使代垫运费多支出216万元，短倒费多支出74万吨；二是：

小车费，由于购置了4量捷达车，比预算多支出51.5万元；差旅费，主要由于新招聘了10名业务人员，差旅费总体比预算多支出11万元；国淡储，投标保证金7.5万元，预算外支出；三是一些费用预算是根据往年历史数据预测的，但在实际工作中偏差较大。

总之，致使资金总体预算偏差较大。

三、经营管理活动中存在的问题总结

1、基础管理：

在文件体系中关键流程、关键环节缺乏制衡性；

　　　　　ＰＤＣＡ管理思想贯彻不到位

2、网络建设：

客户结构不合理，网络发展不平衡

3、客户管理：

缺乏有效的市场化管理手段，危机意识有待提高

4、物流管理：

缺乏高效的管控模式和市场化激励机制

5、信息决策：

国际市场行情走