直播推广策略分析Word格式文档下载.docx

1、直播平台有流量变现的诉求，对流量资源管控严格，曝光（推广位）和下端（二维码、外链）资源都精细分割、明码标价，用于销售变现。平台各部门因资源和KPI 不同，内部竞争激烈，资源置换、整合难度较高。2） 大主播是流量核心，合作价格水涨船高；大主播是直播的流量核心，一直是各直播平台、公会争抢的核心资源。在粉丝经济的带动下，大主播劳务合作也是平台和公会实现流量变现的重要途，合作价格一路水涨船高，并受到平台和公会的严密监管。3） 大主播对收益预期较高，也会横向对比各项合作的投产比；主播的收益主要来源于平台/公会的薪酬、打赏收益分成、商业劳务、CPS 分成、电商分成、金商收益等，主播会横向对比，投入相同直播

2、时长，哪项收益更高，如明显低于预期，或造成机会成本损失，合作的驱动力则不足。例如：主播接受新游推广任务，可能会牺牲打赏收益，如预期合作收益不高，则缺乏驱动力。因此，属性匹配、劳务与CPS 结合，更有利于保障双方诉求达成。二、直播合作策略（一）与直播平台官方进行合作：1 、收入-曝光/拉新：与考核销售的部门进行广告投放、主播劳务、CPS 分成等合作，曝光（推广位）和下端（二维码、外链）资源均可调用，但官方合作价格较高，性价比偏低。CPS 合作需防范自充风险，JJ 净网后是否还有漏洞需进一步检验确认，后续可做尝试。2、拉新-拉新：与考核拉新的部门进行换量合作，双方均需协调多部门资源和KPI ，操作

3、难度较高，JJ 目前可用于换量的资源有限，且功能待进一步开发，后续可做尝试。3、活跃-曝光量/拉新：与考核活跃的平台运营部门合作，避开考核收入的销售部门，以联合招募、主播培养、定制赛事、内容联运等形式，从平台获取运营支持、及曝光资源（首页、频道推广位、新闻、活动、大主播引入等）。该类官方合作，运营暂时无法调动下端资源支持。验证案例：虎牙、斗鱼平台的棋牌类合作，平台获得活跃，JJ 获得曝光量，已验证有效。因二维码、外链受平台严控，不利于拉新，后续可开发邀请码功能来实现拉新诉求。4、收入-收入/活跃/拉新：直播联运，收入分成也是可以合作的模式之一。平台联运部门考核收入，可将直播接入 JJ 端内，为

4、 JJ 提供内容和活跃，以及收入分成，也可尝试换取一定下端资源。5、特定事件类合作：基于与平台运营在主播招募、公会培养等方面的深度合作，由平台运营出面邀请大主播参与我方赛事、嘉年华等特定活动，JJ 承担差旅成本，无劳务等费用，运营部门提供曝光资源支持；a. 南京站：邀请斗鱼平台斗地主频道排名第一的大主播“小旺”带队参加 “全国斗地主公开赛 （南京站）”的比赛， 并同时通过参赛直播及旁观直播等方式直播赛事的相关内容，对其粉丝群体进行我们赛事的品牌、规则及平台重竞技等形象的影响，合作活动反响较好，后续可能持续推动及开展，并引入虎牙平台战队。活动数据如下：PCU（最高在线峰值）：19.2 万，曝光量

5、：496 万+，协调直播平台推广资源价值154 万元。b. 哈尔滨站：特邀斗鱼和虎牙平台各一支主播队参与全国斗地主公开赛（哈尔滨站）比赛并开展直播：1 、斗鱼平台斗地主频道热度第一名“小旺”带队； 2、虎牙平台斗地主分类人气第一名“小瑞宝”、第三名“怂俊”带队；数据效果如下：虎牙，直播2 天，PCU（最高同时在线）： 28,509 ，总曝光人数：44 万+；斗鱼，直播 1 天，PCU（最高同时在线）：86,172 ，总曝光量：288 万+，协调直播平台推广资源价值30 万元。（二）避开直播平台/公会监管，私下与主播进行合作1 、大主播劳务合作：选择与产品属性匹配的大流量主播进行合作，通过直播内

6、容影响粉丝进而对产品进行推 广，并带来新增 。私下合作价格更低，但受平台限制，无法使用二维码、外链等下端资源， 一旦被平台发现，也会导致合作中止。如与平台运营部门有深度合作（招募、公会等），监管方面则会适度放水。1 ）常规合作模式：对玩游戏的过程进行直播并与水友互动2） 常规合作资源：主播画面角标、抽奖活动、口播、文字链、其他平台的二次传播、直播平台配赠展示资源等；3） 可带新增用户的途径：邀请码（依托于SEM 等流量收口）、粉丝群统计；4） 验证案例：a. 量子加速器：图图：关注68 万，通过工会签单，3 万/月，通过邀请码合作和粉丝入群统计，单个用户回本周期约为2 个月；小海：关注 300

7、 万，走私单，3 万/月，通过邀请码合作和粉丝入群统计，合作一周后被举报而被平台发现，停止合作，单个用户回本周期为0.5 个月，后通过虎牙平台推进合作，暂初步商定价格为17 万。（备注：通过多方了解、验证得知，通过平台、公会或经纪公司与大主播签约合作，但是价格较高，通常走平台、公会或经纪公司签约价格会是主播私单 6-10 倍左右，甚至更高）b. JJ 斗地主：试播期 78 月，特邀虎牙欢斗大主播小瑞宝（平均人气2.8 万）、星星（平均人气 1.7w ），怂俊（平均人气1.6w ），时薪100 元/小时，40-60 小时/月，总观看量4000-6000k/ 月，CPM 约 5-8 元；如果通过平

8、台商务与棋牌大主播合作，费用约在5000-10000 元/小时。因与虎牙运营在主播招募、公会培养等方面合作密切，故运营在监管方面有意放水，为我们以高性价比与大主播达成私下合作提供了便利。因棋牌暂无邀请码功能，且金币礼包有被刷风险，故仅考核曝、CPM ，未考核拉新。待后续邀请码功能开发后，可进行拉新尝试。2、大主播CPS 合作：1 ）如自充风险可控，可进一步尝试劳务+CPS 合作，一方面对主播产生持续驱动，一方面平衡我方前期投入风险； 2）如通过平台官方合作，可获得二维码、外链下端资源，如私下与主播合作，则受限制， 使用邀请码功能统计拉新效果更便利；3）后续将推动棋牌、新游开发邀请码功能。三、U

9、GC 主播招募及培养策略1 、主播招募：与平台运营部门联合招募，主要面向无直播经验、因兴趣而临时参与的小主播，以支撑开播量、制造氛围、为公会筛选及输送有培养价值的主播为主要目的。由于小主播缺乏直播经验、直播质量粗糙，且无粉丝积累，故曝光价值较低，性价比低于公会培养的高潜主播。2、公会扶植：与平台运营部门联合进行主播的筛选及培养，主要面向有直播经验、或在游戏、解说等方面有明显优势、能保持长期稳定开播、以直播为职业或半职业发展目标的潜力主播。高潜主播是双方共有的核心资源，平台提供运营及推广资源支持，JJ 提供津贴激励， 共同培养并对主播形成制约，既获得高潜主播快速成长带来的流量增长和曝光价值，又避

10、免主播外签所带来的风险和成本增加，性价比较高。3、招募与公会各有侧重，互为补充：招募是与平台运营的基础合作，公会扶植是更深度的合作，能促使平台运营为我方提供更多额外资源支持，例如提供更多推广资源、协调大主播资源、监管放水等等。4、验证案例：JJ 斗地主1 ）主播招募：以吸引中小主播为主，兴趣驱动，以金币奖励为主，开播量大，流动性强；时长占比49%，观看量占比 26%，费用（金币+京东卡）占比 44%；2）公会扶植：以培养高潜主播为主，职业/半职业目标驱动，以京东卡奖励为主，高激励高成长，数据表现更优，配合度及稳定性更强；时长占比51% ，观看量占比 74% ，费用（金币+京东卡）占比 56%；