直播推广策略分析Word格式文档下载.docx

直播推广策略分析Word格式文档下载.docx

《直播推广策略分析Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《直播推广策略分析Word格式文档下载.docx（6页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

直播平台有流量变现的诉求，对流量资源管控严格，曝光（推广位）和下端（二维码、外链）资源都精细分割、明码标价，用于销售变现。

平台各部门因资源和KPI不同，内部竞争激烈，资源置换、整合难度较高。

2）大主播是流量核心，合作价格水涨船高；

大主播是直播的流量核心，一直是各直播平台、公会争抢的核心资源。

在粉丝经济的带动下，大主播劳务合作也是平台和公会实现流量变现的重要途，合作价格

一路水涨船高，并受到平台和公会的严密监管。

3）大主播对收益预期较高，也会横向对比各项合作的投产比；

主播的收益主要来源于平台/公会的薪酬、打赏收益分成、商业劳务、CPS分成、电商分成、金商收益等，主播会横向对比，投入相同直播时长，哪项收益更高，如明显低于预期，或造成机会成本损失，合作的驱动力则不足。

例如：

主播接受新游推广任务，可能会牺牲打赏收益，如预期合作收益不高，

则缺乏驱动力。

因此，属性匹配、劳务与CPS结合，更有利于保障双方诉求达成。

二、直播合作策略

（一）与直播平台官方进行合作：

1、收入-曝光/拉新：

与考核销售的部门进行广告投放、主播劳务、CPS分成等合作，曝光（推广位）和下端（二维码、外链）资源均可调用，但官方合作价格较高，性价比偏低。

CPS合作需防范自充风险，JJ净网后是否还有漏洞需进一步检验确认，后续可做尝试。

2、拉新-拉新：

与考核拉新的部门进行换量合作，双方均需协调多部门资源和KPI，操作难度较高，

JJ目前可用于换量的资源有限，且功能待进一步开发，后续可做尝试。

3、活跃-曝光量/拉新：

与考核活跃的平台运营部门合作，避开考核收入的销售部门，以联合招募、主播培养、定制赛事、内容联运等形式，从平台获取运营支持、及曝光资源（首页、频道推广位、新闻、活动、大主播引入等）。

该类官方合作，运营暂时无法调动下端资源支持。

验证案例：

虎牙、斗鱼平台的棋牌类合作，平台获得活跃，JJ获得曝光量，已验证

有效。

因二维码、外链受平台严控，不利于拉新，后续可开发邀请码功能来实现拉新诉求。

4、收入-收入/活跃/拉新：

直播联运，收入分成也是可以合作的模式之一。

平台联运部门考核收入，可将直播接入JJ端内，为JJ提供内容和活跃，以及收入分成，也可尝试换取一定下端资源。

5、特定事件类合作：

基于与平台运营在主播招募、公会培养等方面的深度合作，由平台运营出面邀请大主播参与我方赛事、嘉年华等特定活动，JJ承担差旅成本，无劳务等费用，运营部门提供曝光资源支持；

a.南京站：

邀请斗鱼平台斗地主频道排名第一的大主播“小旺”带队参加“全国斗地主公开赛（南京站）”的比赛，并同时通过参赛直播及旁观直播等方式直播赛事的相关内容，对其粉丝群体进行我们赛事的品牌、规则及平台重竞技等形象的影响，合作活动反响较好，后续可能持续推动及开展，并引入虎牙平台战队。

活动数据如下：

PCU（最高在线峰值）：

19.2万，曝光量：

496万+，协调直播平台推广资源价值154万元。

b.哈尔滨站：

特邀斗鱼和虎牙平台各一支主播队参与全国斗地主公开赛（哈尔滨站）比赛并开展直播：

1、斗鱼平台斗地主频道热度第一名“小旺”带队；

2、虎牙平台斗地主分类人气第一名“小

瑞宝”、第三名“怂俊”带队；

数据效果如下：

虎牙，直播 2天，PCU（最高同时在线）：

28,509，总曝光人数：

44万+；

斗鱼，直播1天，PCU（最高同时在线）：

86,172，总曝光量：

288万+，协调直播平台推广资源价值30万元。

（二）避开直播平台/公会监管，私下与主播进行合作

1、大主播劳务合作：

选择与产品属性匹配的大流量主播进行合作，通过直播内容影响粉丝进而对产品进行推广，并带来新增。

私下合作价格更低，但受平台限制，无法使用二维码、外链等下端资源，一旦被平台发现，也会导致合作中止。

如与平台运营部门有深度合作（招募、公会等），监管方面则会适度放水。

1）常规合作模式：

对玩游戏的过程进行直播并与水友互动

2）常规合作资源：

主播画面角标、抽奖活动、口播、文字链、其他平台的二次传播、直播平台配赠展示资源等；

3）可带新增用户的途径：

邀请码（依托于SEM等流量收口）、粉丝群统计；

4）验证案例：

a.量子加速器：

图图：

关注68万，通过工会签单，3万/月，通过邀请码合作和粉丝入群统计，单个用户回本周期约为2个月；

小海：

关注300万，走私单，3万/月，通过邀请码合作和粉丝入群统计，合作一周

后被举报而被平台发现，停止合作，单个用户回本周期为0.5个月，后通过虎牙平台推进合作，暂初步商定价格为17万。

（备注：

通过多方了解、验证得知，通过平台、公会或经纪公司与大主播签约合作，但是价格较高，通常走平台、公会或经纪公司签约价格会是主播私单6-10倍左右，甚至更高）

b.JJ斗地主：

试播期7~8月，特邀虎牙欢斗大主播小瑞宝（平均人气2.8万）、星星（平均人气1.7w），

怂俊（平均人气1.6w），时薪100元/小时，40-60小时/月，总观看量4000-6000k/月，

CPM约5-8元；

如果通过平台商务与棋牌大主播合作，费用约在5000-10000元/小时。

因与虎牙运营在主播招募、公会培养等方面合作密切，故运营在监管方面有意放水，为

我们以高性价比与大主播达成私下合作提供了便利。

因棋牌暂无邀请码功能，且金币礼包有被刷风险，故仅考核曝、CPM，未考核拉新。

待后续邀请码功能开发后，可进行拉新尝试。

2、大主播CPS合作：

1）如自充风险可控，可进一步尝试劳务+CPS合作，一方面对主播产生持续驱动，一方面平衡我方前期投入风险；

2）如通过平台官方合作，可获得二维码、外链下端资源，如私下与主播合作，则受限制，使用邀请码功能统计拉新效果更便利；

3）后续将推动棋牌、新游开发邀请码功能。

三、UGC主播招募及培养策略

1、主播招募：

与平台运营部门联合招募，主要面向无直播经验、因兴趣而临时参与的小主播，以支撑开播量、制造氛围、为公会筛选及输送有培养价值的主播为主要目的。

由于小主播缺乏直播经验、直播质量粗糙，且无粉丝积累，故曝光价值较低，性价比低于公会培养的高潜主播。

2、公会扶植：

与平台运营部门联合进行主播的筛选及培养，主要面向有直播经验、或在游戏、解说等方面有明显优势、能保持长期稳定开播、以直播为职业或半职业发展目标的潜力主播。

高潜主播是双方共有的核心资源，平台提供运营及推广资源支持，JJ提供津贴激励，共同培养并对主播形成制约，既获得高潜主播快速成长带来的流量增长和曝光价值，又避免主播外签所带来的风险和成本增加，性价比较高。

3、招募与公会各有侧重，互为补充：

招募是与平台运营的基础合作，公会扶植是更深度的合作，能促使平台运营为我方提供更多额外资源支持，例如提供更多推广资源、协调大主播资源、监管放水等等。

4、验证案例：

JJ斗地主

1）主播招募：

以吸引中小主播为主，兴趣驱动，以金币奖励为主，开播量大，流动性强；

时长占比

49%，观看量占比26%，费用（金币+京东卡）占比44%；

2）公会扶植：

以培养高潜主播为主，职业/半职业目标驱动，以京东卡奖励为主，高激励高成长，数据表现更优，配合度及稳定性更强；

时长占比51%，观看量占比74%，费用（金币+京东卡）占比56%；