融资谈判技巧Word格式.docx

1、”其实，创业者大可不必有这种担心。要知道，投资人在不了解项目细节的情况下，是很难甚至可以说根本不会作出任何决定或着表态的。另外，创业者遮遮掩掩地介绍，过于谨慎的态度，只会让投资人感觉你没有充分的自信，缺乏合作的诚意。同时，项目的可复制性这么高，也就意味着没有核心竞争力。尽力即可 保持底线 勿追问结果 在项目的前期规划时，或者在谈判时，创业者应该保持自己的主动权以及合作底线。不要为了获得资金而过分地出卖自己应有的利益和权利，否则，投资人会决定放弃投资。另外，谈判结束时，一般都不会有很明显的结果，更多的是让您等消息，这个时候千万不要问“您觉得我的项目，获得您投资的机会有多大”这类问题。此类问题如若

2、发生在谈判过程中，只会让你所有的努力化为泡影。企业融资这门艺术是需要创业者仔细揣摩的。只要创业者在融资过程中，留意沟通、谈判的技巧，不断增强自信心，企业的融资之旅就会变得更加顺利。篇二：融资租赁业务谈判方法、方向及技巧 一、企业选择融资租赁的好处:1、便于资金预算编制、简化财务核算程序；2、明确租赁期间的现金流，利于资金安排;3、租赁期满后，承租人可按象征性价格购买租赁物件，作为承租人自己的财产;二、企业在什么情况下适宜选择融资租赁:1、新办或未能达到银行授信条件的企业，但项目有发展前景并且有一定的保证措施;2、企业处于生产经营相对稳定和上升时期，需要更新或添置设备，在既不愿动用自有资金又不想

3、动用银行有限的授信额度时，可选择融资租赁方式添置设备;3、承租人最终想要使租赁设备成为企业的自有固定资产;4、承租人由于生产经营需要，在流动资金短缺的情况，可利用企业已有的固定资产进行回租融资，以改善企业现金流;三、融资租赁的操作种类：1、直接租赁：是由出租人根据承租人的指定直接向供货商购买，然后出租给承租人使用的方式;2、回租：指承租人将自有物件出卖给出租人，同时与出租人签订一份融资租赁合同，再将该物件从出租人处租回的租赁形式。回租业务是承租人和出卖人为同一人的特殊融资租赁方式;3、转租赁：是指以同一物件为标的物的多次融资租赁业务。在转租赁业务中，上一租赁合同的承租人同时又是下一租赁合同的出

4、租人，称为转租人。转租人从其他出租人处租入租赁物件再转租给第三人，转租人以收取租金差为目的的租赁形式。租赁物品的所有权归第一出租人;4、委托租赁：是指出租人接受委托人的资金或租赁标的物，根据委托人的书面委托，向委托人指定的承租人办理融资租赁业务。在租赁期内租赁标的物的所有权归委托人，出租人只收取手续费，不承担风险;四、客户需求从承租人的主观愿望分类 （一）我需要租赁 多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。对此类企业要不要盲目

5、急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划， 则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展 （二）我希望租赁多为高端客户。主要需求因素分为：1 税收好处推动型。此类客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。2 现金流推动型。此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。3 财务报告推动型。此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表

6、外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。4 技术进步推动型。此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。5 服务推动型。此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。五、如何面对承租人的反对意见:1、“我不缺钱”现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的。2、“租赁总是贵的”客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。3、“租赁公司能做，我银

7、行就可以做了”银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。六、与客户沟通的主要关注点 1、项目沟通、策划、评审体系，都是租赁公司核心竞争力之一，但操作的要点都离不开：2、潜在的承租企业未来使用租赁物，是否有足够支付租金的获利能力；3、这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里；4、如果出现问题，租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置；5、处置的方式是否能够立即将租赁资产变现 七、沟通的范围 1、融资租赁的基础知识；2、与租赁有关的金融知识；3、与租赁物有关的商品知识；4、与企业管理有关的

8、管理知识；5、对宏观经济的认识与看法；6、对行业前景的认识与看法；7、遵纪守法的意识；8、市场的发展趋势；9、产业的获利能力；10、租赁物件二手市场的发达程度。八、与承租企业的沟通方式 主动沟通 1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法 2、融资租赁给承租人带来的好处 3、启发承租人的租赁动因，激发承租人采用融资租赁的动力 4、告知需要向租赁公司提供的项目资料 被动沟通 3、租赁公司的专业经营范围及经营特点 4、承租企业的上下游产业链 5、租赁公司的接受的信用保障 6、租赁公司偏好的客户群体 7、租赁公司偏好项目，以及需要满足项目要求的技术指标8、需要向租赁公司提供的资料 九、租赁项目沟通中不容讨论

9、的问题 融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。1、租金未全部偿还之前，租赁物件产权权永远属于租赁公司；2、租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司；3、虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司提供的合同样本中有不同意改的地方，也不能修改；4、虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购是在出租人；5、租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。对于资信比较好的承租人，出租人可以根据他们的要求，有条件展期；6、出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将租赁合同中出租人的权益转让给第三方；7、未经出租人同意，承租人

10、不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；8、在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；9、承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况；10、在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。十、针对租赁项目的具体问题沟通 承租人的基本条件 1、地域范围 2、行业地位 3、企业经营时间 4、规模实力 5、政策待遇 6、稳健持续增长 7、领导经验 8、租赁理念 9、财务规范 10、法律意识 11、租赁物件二手市场 12、综合还款能力 了解承租人的租赁需求 1、要解决什么问题 2

11、、通过租赁解决什么问题 3、准备采取什么方式租赁 4、对项目的要求 5、全额清偿还是部分清偿 6、租期多长 7、支付频率 8、租期结束后是否需要产权 9、每期最低支付能力篇三：融资路演技巧揭秘 融资路演技巧揭秘 创业者想企业得到长足的发展，融资是必不可少的一步。融资的方式也有很多种，其中一种是从投资人、投资机构手中获得资金，这就需要创业者在投资人面前进行融资路演，讲清楚自己项目是做什么的以及为何融资。很多创业者往往不知道改如何进行一场有效的演讲。小编整理了融资路演的一些技巧，仅供创业者学习参考。融资路演总体上可以分为两个部分。首先是30秒的介绍，在这30秒内，你要能清楚地向投资者传达你的目的，

12、不论听你演讲的对象是否对你的产品感兴趣，是否愿意出钱投资你的创意，这都是最基本的。第二部分是两分钟展示，这个部分是为对你的公司或产品感兴趣的人准备的。30秒演讲，用三句话让别人明白你究竟要做什么 30秒的介绍其实很容易，简单的三句话就足够了，你可以慢慢来，不用着急，不必急于向听众传达所有的信息。第一句话说明你们公司是做什么的。可是偏偏有很多人都搞砸了。有时候直截了当的说明会更好，你只要把听众当成什么都不知道去陈述就可以了。你可以运用“妈妈测试”的方法，如果你不能用一句话让你妈妈明白你在做什么，那么就重新组织语言，直到能用一句话就向你的父母解释清楚为止。当然你是允许使用基础语言的，比如你可以这样

13、说：“大家好，我们是Airbnb，我们提供将你们家中的空房间租出去的服务。”这样一说就简单明了，但如果你跟别人说“我们是Airbnb，是一个空间的大集市。”我想没有几个人能听懂你在说什么，可能需要消化一段时间才能领会。因此，学会使用简单的语言对于融资演讲非常重要。第二句话你要阐明产品的市场有多大。要说明产品的市场有数十亿美元其实非常简单，比如Airbnb就会说：“酒店市场如此之大?假期租房市场也何其之大?更不用说在线酒店预订市场了。”这些简单的数据都能在 Google上查到，也就是说大家都有目共睹，这样一来投资者就一目了然，既然市场如此庞大，那么投资这家公司肯定有利可图。第三句话要说明你们公司

14、的增长潜力究竟有多大。比如可以简单地介绍说：“我们公司成立于1月份，经过短短一个月的时间就实现了30%的增长，目前的营业规模是多少?收入是多少?用户人数高达多少?”你所要做的就是让投资者相信你们公司的增长很快，比如说团队从1月份开始工作，3月份就开发出测试版，到4月份就顺利发布产品。也就是要设法让投资者相信你们团队的工作一路下来进行得很顺利，而非长期步履艰难。但你们不能把自己的公司想象成一家大公司，你们是一家创业公司，增长速度可以很快，不过也允许犯错。 两分钟的演讲，四个关键所在 经过30秒介绍你已经获得部分可能的投资者了，接下来就是两分钟的演讲。很多人在第二部分的时候一讲就是十分钟半小时，有

15、的甚至要讲一个小时，结果讲的都是废话。事实上两分钟就足够了，正所谓言多必失，讲得越多，越有可能提到别人不喜欢的部分，这种时候少说话反而更好。这一部分有四个关键所在。首先第一个是敏锐的洞察力。风险投资者们可能会问你：“你的秘密武器是什么?你的竞争优势是什么?你有什么独特的见解吗?”其实这些问题都一样，这时候就是你展示的机会了，向这些市场大玩家们展示一些他们不懂或者是不太懂的东西，这种时刻就是顿悟的时刻，你最好在两句话之内就能让他们顿悟。你可以总结所有你将打败其他竞争者的理由，或者你也可以谈谈你产品创意的来源。顿悟的时刻非常有必要，两句话你就能很快知道谁是你要找的人，通过观察不同人的反应你就能进行

16、简单的筛选。因此，具备敏锐的观察力非常重要，不需要搞得很复杂，简单的两句话就能轻松排除不感兴趣的投资者。第二个，直白表述赚钱方案。很多投资都会回避诸如“你要怎么赚钱”以及“你的商业模式是什么”这类的问题，因为他们觉得如果回答“广告”应该会被认为非常愚蠢。其实根本没必要回避，答案是什么就说什么。如果是广告就直接回答广告，Facebook的收入绝大部分不就来源于广告，Google也是这样。当被问到如何赚钱的问题时，不需要绕个弯回答说：“我们打算经营广告，或许是一些虚拟的产品，但我们最终会确定下来的，可能是这个，也可能是这个。”这种模凌两可的答案有说等于没说，你等于是在告诉投资者你不知道要怎么赚钱，

17、你只是有这样几个不同的方案可以选择，一切都还只是个未知数。其实你最好说清楚一点，没必要把你们公司每一种可能赚钱的方案都一一陈述，只要明确告诉投资者你赚钱的方法是什么就可以了，三年后假如你赚钱的方案不是当初融资说的那一套，投资者也不会怎么样。 第三个是团队。答案已经呼之欲出了，如果你的团队做过一些惊人的事迹，不妨说出来听听，比如“我们是PayPal的创始人”或者“我们是亚马逊的创始人”等。这种话一说出来就能让人眼前一亮，所以如果团队中有什么惊人事迹，一定要说出来，这能帮你赢得投资者的资金。但是如果没有的话，就不要大吹你的团队中有多少个博士之类的，投资者根本就不在乎，他们想知道的是团队中有多少创始

18、人，最好是有2至4名;他们想知道的是这些创始人中有多少是技术型的人才，工程师和商务人士各占多少比例，最好是1:1，如果工程师比例更高还更好;他们想知道的是团队中的人互相认识多久了，最好不要是几天前才相识的，最理想的是彼此之间有私交或是生意往来半年以上;他们想知道的是团队成员是否都是全职工作，这个非常重要，这足以说明成员是否都是全身心投入事业;他们还想知道团队是如何组建起来的，这就是投资者想知道的，也只需要简单的几句话就够了。获得投资者信任的唯一方法就是你们已经有所成就，在投资者看来，团队有所成就其实意味着有赚钱。不过你要小心不要过度自我膨胀，否则会事与愿违。最后一个是个大问号。到这个时候，你要

19、搞清楚你的演讲是否提到筹资。你必须清楚你到底在讲什么;你必须知道你是否在出售可换股票据，你的融资是否安全可靠;你必须知道你的融资额;你必须设定一个最小融资额。如果你不知道这些，那么投资者会认为你一点都不严肃，或者你的功课根本没有做足。在这一部分你就要说一些专业行话，而不能简单地说“我要筹集一些钱”这类的基础语言。如果你不了解专业行话，可以上Google搜索，非常简单，很快就能学会。通过以上归纳总结，一个清晰明了的融资演讲内容就展现出来了，这样的框架能避免很多创业者演讲的时候说一大堆又没说到重点，从而错过融资机会的可能。第1页：你是谁品牌名称，创始人姓名及身份。此处可做简单的自我介绍。第2页：你

20、解决的是什么问题（市场）直奔痛点，看看你是帮世界解决问题的产品还是给世界制造问题的产品。一般来说，当然是前者比较靠谱儿。第34页：你是怎么解决这个问题的（产品、逻辑）你推出了什么样的产品，这个产品是怎样把问题解决掉的？产品是否成熟，整个业务是否能通畅地跑下来，还是遇到了难以跨越的障碍？一般来讲，到了融资这一步，你应该已经解决掉产品逻辑上所有的障碍了。第56页：为什么是你能解决这个问题（优势、竞品分析）你的核心竞争力在哪儿，为什么别人都没做就你做了，为什么别人都没做成就你做成了，为什么别人以后都会被你超越？如果你并没有能够显然超越别人的优势，之前空谈市场都是白搭。第7页：你们已经做了什么（里程碑

21、）主要是为了表示你并不是拿着一个idea就来融资了，以及用已有的运营数据证明你们的这套思路是可行的，流程是可以顺下来的。不曾经过用户测试的产品不是好产品，更复杂的业务需要的也不只是用户的测试，而要与合作伙伴、上下游都形成对接，并且能自然获取更多用户。这些复杂的内容，真的做到了就比什么设想都强。第8页：团队豪华版的自我介绍，当然也不是读简历，主要是说明团队没有短板而且各司其职人尽其才，与项目无关的经历就不要多说了。第9页：财务预估，融资信息你的融资是为了什么？有了融资能在半年/一年内实现什么样的增长？融资到手怎么花，这些就是细节问题了，与产品关系不大，但仍然要合理。出来融资，最好别是因为活不下去

22、了，而应该是追求更快的成长。按照以上规则制作的商业计划书，简明扼要地指出了投资人最在乎的问题，最透明地剖析了产品的核心逻辑，就事论事，直入主题，十分抓人眼球。这种BP是日常展示用和融资路演用两相宜的，是一种质朴、务实的计划书。以上建议，由青春者说为您提供，仅供参考。 成功融资路演方法的八大关键因素 来源：创业邦 摘要丨所有出色的融资路演，都是从一个故事开始，然后介绍某个行业痛点，再给出自己的解决方案，到最后的公司愿景。因此在路演的时候，一定要确保提到自己产品所解决的那个最初行业痛点。笔者从2011年开始，共募集到了亿美元投资，看看他的融资路演必杀技吧，或许对你的融资之路有所帮助。登上融资路演的

23、舞台不是一件容易的事情，尤其是当你第一次尝试去做这件事的时候。如果你是一个刚刚走上创业之路的“小白”，肯定就像是2011年的我一样，那时我创建了Bigcommerce，在我第一次要去募集1500万美元A轮融资的时候，兴奋、紧张、并且焦虑，可谓五味杂陈。不过好消息是，融资路演能够（也应该可以）有一定规律可遵循。你需要讲一个故事，描绘一个愿景，了解你的指标，然后是不断推销自己。无论你正在募集一笔规模不大的种子轮融资，还是马上要去进行一笔规模更大的A轮融资，都需要按照正确的步骤前进，而最关键的就是第一步，因为第一步意味着方向，只有第一步走好，后面几步才能落到正确的地方。笔者将在本文分享“八要素”，帮助你打造一个完美的融资路演之旅。事实上关于如何进行融资路演，外界有各种各样的声音，很多专家也有自己的观点，那么，为什么你应该看看我的“八要素”呢？好吧，从2011年开始，我一共募集了四轮风险投资，总计亿美元。我在无数投资人面前进行过融资路演，包括一级资本投资人和二级资本投资人，而且我的路演之路横跨美国，从西海岸到东海岸。此外我也收到过各种风险投资协议-所有的都给了我很高的估值，优惠的条款，还有最重要的：最好的投资人和董事会成员。