融资谈判技巧Word格式.docx
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”其实，创业者大可不必有这种担心。
要知道，投资人在不了解项目细节的情况下，是很难甚至可以说根本不会作出任何决定或着表态的。
另外，创业者遮遮掩掩地介绍，过于谨慎的态度，只会让投资人感觉你没有充分的自信，缺乏合作的诚意。
同时，项目的可复制性这么高，也就意味着没有核心竞争力。
尽力即可保持底线勿追问结果
在项目的前期规划时，或者在谈判时，创业者应该保持自己的主动权以及合作底线。
不要为了获得资金而过分地出卖自己应有的利益和权利，否则，投资人会决定放弃投资。
另外，谈判结束时，一般都不会有很明显的结果，更多的是让您等消息，这个时候千万不要问“您觉得我的项目，获得您投资的机会有多大”这类问题。
此类问题如若发生在谈判过程中，只会让你所有的努力化为泡影。
企业融资这门艺术是需要创业者仔细揣摩的。
只要创业者在融资过程中，留意沟通、谈判的技巧，不断增强自信心，企业的融资之旅就会变得更加顺利。
篇二：
融资租赁业务谈判方法、方向及技巧
一、企业选择融资租赁的好处:
1、便于资金预算编制、简化财务核算程序；
2、明确租赁期间的现金流，利于资金安排;
3、租赁期满后，承租人可按象征性价格购买租赁物件，作为承租人自己的财产;
二、企业在什么情况下适宜选择融资租赁:
1、新办或未能达到银行授信条件的企业，但项目有发展前景并且有一定的保证措施;
2、企业处于生产经营相对稳定和上升时期，需要更新或添置设备，在既不愿动用自有资金又不想动用银行有限的授信额度时，可选择融资租赁方式添置设备;
3、承租人最终想要使租赁设备成为企业的自有固定资产;
4、承租人由于生产经营需要，在流动资金短缺的情况，可利用企业已有的固定资产进行回租融资，以改善企业现金流;
三、融资租赁的操作种类：
1、直接租赁：
是由出租人根据承租人的指定直接向供货商购买，然后出租给承租人使用的方式;
2、回租：
指承租人将自有物件出卖给出租人，同时与出租人签订一份融资租赁合同，再将该物件从出租人处租回的租赁形式。
回租业务是承租人和出卖人为同一人的特殊融资租赁方式;
3、转租赁：
是指以同一物件为标的物的多次融资租赁业务。
在转租赁业务中，上一租赁合同的承租人同时又是下一租赁合同的出租人，称为转租人。
转租人从其他出租人处租入租赁物件再转租给第三人，转租人以收取租金差为目的的租赁形式。
租赁物品的所有权归第一出租人;
4、委托租赁：
是指出租人接受委托人的资金或租赁标的物，根据委托人的书面委托，向委托人指定的承租人办理融资租赁业务。
在租赁期内租赁标的物的所有权归委托人，出租人只收取手续费，不承担风险;
四、客户需求从承租人的主观愿望分类
（一）我需要租赁
多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。
在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。
对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划，则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展
（二）我希望租赁——多为高端客户。
主要需求因素分为：
1税收好处推动型。
此类客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。
2现金流推动型。
此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。
3财务报告推动型。
此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。
4技术进步推动型。
此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。
5服务推动型。
此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。
五、如何面对承租人的反对意见:
1、“我不缺钱”——现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的。
2、“租赁总是贵的”——客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。
我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。
3、“租赁公司能做，我银行就可以做了”——银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。
六、与客户沟通的主要关注点
1、项目沟通、策划、评审体系，都是租赁公司核心竞争力之一，但操作的要点都离不开：
2、潜在的承租企业未来使用租赁物，是否有足够支付租金的获利能力；
3、这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里；
4、如果出现问题，租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置；
5、处置的方式是否能够立即将租赁资产变现
七、沟通的范围
1、融资租赁的基础知识；
2、与租赁有关的金融知识；
3、与租赁物有关的商品知识；
4、与企业管理有关的管理知识；
5、对宏观经济的认识与看法；
6、对行业前景的认识与看法；
7、遵纪守法的意识；
8、市场的发展趋势；
9、产业的获利能力；
10、租赁物件二手市场的发达程度。
八、与承租企业的沟通方式
主动沟通
1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法
2、融资租赁给承租人带来的好处
3、启发承租人的租赁动因，激发承租人采用融资租赁的动力
4、告知需要向租赁公司提供的项目资料
被动沟通
3、租赁公司的专业经营范围及经营特点
4、承租企业的上下游产业链
5、租赁公司的接受的信用保障
6、租赁公司偏好的客户群体
7、租赁公司偏好项目，以及需要满足项目要求的技术指标
8、需要向租赁公司提供的资料
九、租赁项目沟通中不容讨论的问题
融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。
1、租金未全部偿还之前，租赁物件产权权永远属于租赁公司；
2、租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司；
3、虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司提供的合同样本中有不同意改的地方，也不能修改；
4、虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购是在出租人；
5、租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。
对于资信比较好的承租人，出租人可以根据他们的要求，有条件展期；
6、出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将租赁合同中出租人的权益转让给第三方；
7、未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；
8、在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；
9、承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况；
10、在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。
十、针对租赁项目的具体问题沟通
承租人的基本条件
1、地域范围
2、行业地位
3、企业经营时间
4、规模实力
5、政策待遇
6、稳健持续增长
7、领导经验
8、租赁理念
9、财务规范
10、法律意识
11、租赁物件二手市场
12、综合还款能力
了解承租人的租赁需求
1、要解决什么问题
2、通过租赁解决什么问题
3、准备采取什么方式租赁
4、对项目的要求
5、全额清偿还是部分清偿
6、租期多长
7、支付频率
8、租期结束后是否需要产权
9、每期最低支付能力
篇三：
融资路演技巧揭秘
融资路演技巧揭秘
创业者想企业得到长足的发展，融资是必不可少的一步。
融资的方式也有很多种，其中一种是从投资人、投资机构手中获得资金，这就需要创业者在投资人面前进行融资路演，讲清楚自己项目是做什么的以及为何融资。
很多创业者往往不知道改如何进行一场有效的演讲。
小编整理了融资路演的一些技巧，仅供创业者学习参考。
融资路演总体上可以分为两个部分。
首先是30秒的介绍，在这30秒内，你要能清楚地向投资者传达你的目的，不论听你演讲的对象是否对你的产品感兴趣，是否愿意出钱投资你的创意，这都是最基本的。
第二部分是两分钟展示，这个部分是为对你的公司或产品感兴趣的人准备的。
30秒演讲，用三句话让别人明白你究竟要做什么
30秒的介绍其实很容易，简单的三句话就足够了，你可以慢慢来，不用着急，不必急于向听众传达所有的信息。
第一句话说明你们公司是做什么的。
可是偏偏有很多人都搞砸了。
有时候直截了当的说明会更好，你只要把听众当成什么都不知道去陈述就可以了。
你可以运用“妈妈测试”的方法，如果你不能用一句话让你妈妈明白你在做什么，那么就重新组织语言，直到能用一句话就向你的父母解释清楚为止。
当然你是允许使用基础语言的，比如你可以这样说：
“大家好，我们是Airbnb，我们提供将你们家中的空房间租出去的服务。
”这样一说就简单明了，但如果你跟别人说“我们是Airbnb，是一个空间的大集市。
”我想没有几个人能听懂你在说什么，可能需要消化一段时间才能领会。
因此，学会使用简单的语言对于融资演讲非常重要。
第二句话你要阐明产品的市场有多大。
要说明产品的市场有数十亿美元其实非常简单，比如Airbnb就会说：
“酒店市场如此之大?
假期租房市场也何其之大?
更不用说在线酒店预订市场
了。
”这些简单的数据都能在Google上查到，也就是说大家都有目共睹，这样一来投资者就一目了然，既然市场如此庞大，那么投资这家公司肯定有利可图。
第三句话要说明你们公司的增长潜力究竟有多大。
比如可以简单地介绍说：
“我们公司成立于1月份，经过短短一个月的时间就实现了30%的增长，目前的营业规模是多少?
收入是多少?
用户人数高达多少?
”你所要做的就是让投资者相信你们公司的增长很快，比如说团队从1月份开始工作，3月份就开发出测试版，到4月份就顺利发布产品。
也就是要设法让投资者相信你们团队的工作一路下来进行得很顺利，而非长期步履艰难。
但你们不能把自己的公司想象成一家大公司，你们是一家创业公司，增长速度可以很快，不过也允许犯错。
两分钟的演讲，四个关键所在
经过30秒介绍你已经获得部分可能的投资者了，接下来就是两分钟的演讲。
很多人在第二部分的时候一讲就是十分钟半小时，有的甚至要讲一个小时，结果讲的都是废话。
事实上两分钟就足够了，正所谓言多必失，讲得越多，越有可能提到别人不喜欢的部分，这种时候少说话反而更好。
这一部分有四个关键所在。
首先第一个是敏锐的洞察力。
风险投资者们可能会问你：
“你的秘密武器是什么?
你的竞争优势是什么?
你有什么独特的见解吗?
”其实这些问题都一样，这时候就是你展示的机会了，向这些市场大玩家们展示一些他们不懂或者是不太懂的东西，这种时刻就是顿悟的时刻，你最好在两句话之内就能让他们顿悟。
你可以总结所有你将打败其他竞争者的理由，或者你也可以谈谈你产品创意的来源。
顿悟的时刻非常有必要，两句话你就能很快知道谁是你要找的人，通过观察不同人的反应你就能进行简单的筛选。
因此，具备敏锐的观察力非常重要，不需要搞得很复杂，简单的两句话就能轻松排除不感兴趣的投资者。
第二个，直白表述赚钱方案。
很多投资都会回避诸如“你要怎么赚钱”以及“你的商业模式是什么”这类的问题，因为他们觉得如果回答“广告”应该会被认为非常愚蠢。
其实根本没必要
回避，答案是什么就说什么。
如果是广告就直接回答广告，Facebook的收入绝大部分不就来源于广告，Google也是这样。
当被问到如何赚钱的问题时，不需要绕个弯回答说：
“我们打算经营广告，或许是一些虚拟的产品，但我们最终会确定下来的，可能是这个，也可能是这个。
”这种模凌两可的答案有说等于没说，你等于是在告诉投资者你不知道要怎么赚钱，你只是有这样几个不同的方案可以选择，一切都还只是个未知数。
其实你最好说清楚一点，没必要把你们公司每一种可能赚钱的方案都一一陈述，只要明确告诉投资者你赚钱的方法是什么就可以了，三年后假如你赚钱的方案不是当初融资说的那一套，投资者也不会怎么样。
第三个是团队。
答案已经呼之欲出了，如果你的团队做过一些惊人的事迹，不妨说出来听听，比如“我们是PayPal的创始人”或者“我们是亚马逊的创始人”等。
这种话一说出来就能让人眼前一亮，所以如果团队中有什么惊人事迹，一定要说出来，这能帮你赢得投资者的资金。
但是如果没有的话，就不要大吹你的团队中有多少个博士之类的，投资者根本就不在乎，他们想知道的是团队中有多少创始人，最好是有2至4名;
他们想知道的是这些创始人中有多少是技术型的人才，工程师和商务人士各占多少比例，最好是1:
1，如果工程师比例更高还更好;
他们想知道的是团队中的人互相认识多久了，最好不要是几天前才相识的，最理想的是彼此之间有私交或是生意往来半年以上;
他们想知道的是团队成员是否都是全职工作，这个非常重要，这足以说明成员是否都是全身心投入事业;
他们还想知道团队是如何组建起来的，这就是投资者想知道的，也只需要简单的几句话就够了。
获得投资者信任的唯一方法就是你们已经有所成就，在投资者看来，团队有所成就其实意味着有赚钱。
不过你要小心不要过度自我膨胀，否则会事与愿违。
最后一个是个大问号。
到这个时候，你要搞清楚你的演讲是否提到筹资。
你必须清楚你到底在讲什么;
你必须知道你是否在出售可换股票据，你的融资是否安全可靠;
你必须知道你的融资额;
你必须设定一个最小融资额。
如果你不知道这些，那么投资者会认为你一点都不严肃，
或者你的功课根本没有做足。
在这一部分你就要说一些专业行话，而不能简单地说“我要筹集一些钱”这类的基础语言。
如果你不了解专业行话，可以上Google搜索，非常简单，很快就能学会。
通过以上归纳总结，一个清晰明了的融资演讲内容就展现出来了，这样的框架能避免很多创业者演讲的时候说一大堆又没说到重点，从而错过融资机会的可能。
第1页：
你是谁——品牌名称，创始人姓名及身份。
此处可做简单的自我介绍。
第2页：
你解决的是什么问题（市场）——直奔痛点，看看你是「帮世界解决问题」的产品还是「给世界制造问题」的产品。
一般来说，当然是前者比较靠谱儿。
第3~4页：
你是怎么解决这个问题的（产品、逻辑）——你推出了什么样的产品，这个产品是怎样把问题解决掉的？
产品是否成熟，整个业务是否能通畅地跑下来，还是遇到了难以跨越的障碍？
一般来讲，到了融资这一步，你应该已经解决掉产品逻辑上所有的障碍了。
第5~6页：
为什么是你能解决这个问题（优势、竞品分析）——你的核心竞争力在哪儿，为什么别人都没做就你做了，为什么别人都没做成就你做成了，为什么别人以后都会被你超越？
如果你并没有能够显然超越别人的优势，之前空谈市场都是白搭。
第7页：
你们已经做了什么（里程碑）——主要是为了表示你并不是拿着一个idea就来融资了，以及用已有的运营数据证明你们的这套思路是可行的，流程是可以顺下来的。
不曾经过用户测试的产品不是好产品，更复杂的业务需要的也不只是用户的测试，而要与合作伙伴、上下游都形成对接，并且能自然获取更多用户。
这些复杂的内容，真的做到了就比什么设想都强。
第8页：
团队——豪华版的自我介绍，当然也不是读简历，主要是说明团队没有短板而且各司其职人尽其才，与项目无关的经历就不要多说了。
第9页：
财务预估，融资信息——你的融资是为了什么？
有了融资能在半年/一年内实现什么样的增长？
融资到手怎么花，这些就是细节问题了，与产品关系不大，但仍然要合理。
出来融资，最好别是因为活不下去了，而应该是追求更快的成长。
按照以上规则制作的商业计划书，简明扼要地指出了投资人最在乎的问题，最透明地剖析了
产品的核心逻辑，就事论事，直入主题，十分抓人眼球。
这种BP是日常展示用和融资路演用两相宜的，是一种质朴、务实的计划书。
以上建议，由青春者说为您提供，仅供参考。
成功融资路演方法的八大关键因素
来源：
创业邦
摘要丨所有出色的融资路演，都是从一个故事开始，然后介绍某个行业痛点，再给出自己的解决
方案，到最后的公司愿景。
因此在路演的时候，一定要确保提到自己产品所解决的那个最初行业痛点。
笔者从2011年开始，共募集到了亿美元投资，看看他的融资路演必杀技吧，或许对你的融资之路有所帮助。
登上融资路演的舞台不是一件容易的事情，尤其是当你第一次尝试去做这件事的时候。
如果你是一个刚刚走上创业之路的“小白”，肯定就像是2011年的我一样，那时我创建了Bigcommerce，在我第一次要去募集1500万美元A轮融资的时候，兴奋、紧张、并且焦虑，可谓五味杂陈。
不过好消息是，融资路演能够（也应该可以）有一定规律可遵循。
你需要讲一个故事，描绘一个愿景，了解你的指标，然后是不断推销自己。
无论你正在募集一笔规模不大的种子轮融资，还是马上要去进行一笔规模更大的A轮融资，都需要按照正确的步骤前进，而最关键的就是第一步，因为第一步意味着方向，只有第一步走好，后面几步才能落到正确的地方。
笔者将在本文分享“八要素”，帮助你打造一个完美的融资路演之旅。
事实上关于如何进行融资路演，外界有各种各样的声音，很多专家也有自己的观点，那么，为什么你应该看看我的“八要素”呢？
好吧，从2011年开始，我一共募集了四轮风险投资，总计亿美元。
我在无数投资人面前进行过融资路演，包括一级资本投资人和二级资本投资人，而且我的路演之路横跨美国，从西海岸到东海岸。
此外我也收到过各种风险投资协议------所有的都给了我很高的估值，优惠的条款，还有最重要的：
最好的投资人和董事会成员。
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