《王牌店长三阶段训练营》课程大纲吕咏梅老师华师经纪.docx

1、王牌店长三阶段训练营课程大纲吕咏梅老师华师经纪2014年公司核心课程（一）连锁门店培训系列 打造盈利型门店 课程导言零售连锁行业竞争白热化的时代，如何提升店长管理能力，提高店铺的业绩和运作效率？尽管投入了极大的关注度，连锁行业仍面临一系列令人困惑的问题：如何留住优秀员工？如何让店长能够独挡一面？如何吸引更多顾客走进您的店铺？如何有效提高影响销售的一量和五率？如何通过科学促销减少库存，提升门店人气？如何通过例会管理和培训实现门店销售效率的提升？如何让店长带领员工全力以赴快乐工作，而不是尽力而为？如何通过数据分析抓住影响店铺盈利的关键因素，对症下药提升业绩？ 解决问题针对连锁终端店、单店、复合店面

2、做出对应的策略和业绩提升方式。术解决80/90后店长心态问题，疏导心中不爽就闪人等棘手问题。厘清并引导“店面人生”独特经历的职业规划路径图。如何在小小的店面，三分钟内锁定客户，锁定客户需要，并且掌握一分钟职业店长心法。借助学习致用行动表消化各个模块所学内容，并且生发店长个性化内容。引进100%促销赢利工具解决店长业绩考核压力，同时用绩效解决员工内心的快乐因子。课程时间共6天。6/H学员对象门店督导、店长、储备店长.课程结构服务客户莱特妮丝：130期轮训 平均满意率 98%珀 莱 雅：62期轮训 平均满意率 95.60%娇兰佳人：53期轮训 平均满意率 97.20%尚赫服饰：50期轮训 平均满意

3、率 98.20%报喜鸟服饰：34期轮训 平均满意率 97.60%敏华控股：41期轮训 平均满意率 97.20%戴安芬内衣：8期轮训 平均满意率 95.60%伊丝艾拉：16期轮训 平均满意率 98%百分百感觉：43期轮训 平均满意率 95.40%.落地工具第一阶段：训前门店调研表、训前门店调研报告、训前门店诊断报告、高效例会流程店铺会议记录本、店长每日检查表、畅滞销货品分析表、VIP顾客跟踪档案第二阶段：新员工入职培训跟进表、新员工培训考核表、导购素质模型、门店培训记录本门店培训反馈表第三阶段：门店诊断分析导图、店铺日志、销售日报表、店铺销售龙虎榜月销售统计分析表、落地项目工具包课程设置课程阶段

4、能力主题课程方向主讲老师第一除阶段快乐工作，轻松经营 店长综合管理能力提升1.明确店长的角色定位和责任义务，实现店长从员工到管理者的转变；2.培养店长用老板的心态管理门店，保持积极心态带领团队快乐工作；3.具备终端店面的系统运营管理能力，可对人货场系统灵活运作；4.掌握员工管理、货品管理、卖场管理、顾客管理的方法和例会技术。吕咏梅第二阶段 店长复制，零售教练 店长培训能力提升（2天）1.掌握零售教练需具备的知识和技能，实现店长从主卖手到培训师的转变；2.了解下属真正的需求，掌握沟通技巧，提升店长的日常沟通和管理能力；3.学会终端培训常用的四种教学方法，帮助店长提升门店带教和培训技能；4.解析标

5、准化销售服务流程，抓住每个销售环节中店长需把握的培训要点。吕咏梅第三阶段精细化管理-提升单店盈利能力1、全面掌握终端管理中每个管理层面的执行标准2、快速提升门店的产品销量，树立公司和产品品牌的高效应；3、借鉴国际先进理念和系统，建设终端的管理制度，用科学的管理体系控制终端风险； 吕咏梅第一阶段：轻松经营店长综合管理能力提升第一讲：新时代精英店长的转型与胜任1、 公司喜欢的店长2、 下属喜欢的店长3、 顾客喜欢的店长4、 店长的8大角色5、 角色所对应的义务和责任6、店长职业生涯规划第二讲：提升终端效能精英店长管理的三把金钥匙第一把金钥匙目标管理1、为何要进行目标管理2、制定有效的目标3、目标管

6、理SMART原则4、店长如何落实与分解销售目标5、将目标转化为行动计划6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标第二把金钥匙例会管理1、每日例会的意义是什么2、例会的分类和时间控制3、高效例会流程4、如何提高例会质量5、通过例会监控和管理销售目标第三把金钥匙员工管理1、终端导购流失的原因分析2、马斯洛需求层次理论如何满足员工需求3、如何招到优秀员工？根据需求设计问题4、用人之道：把合适的人放在合适的位置5、培育下属：制定员工培养计划6、建立热情快乐的“家”文化体系7、有效激励员工的八种方式8、善于帮员工做职业规划第三讲：超级卖手复制六大法宝让终端业绩倍增法宝一： 留下顾客微笑、赞美、站位、拦截1、

7、 为什么顾客总是转一圈就走？2、 微笑是最美的语言3、 用赞美打开顾客的心门4、 赞美顾客的方法和技巧5、 巧妙站位，留住顾客6、 二次拦截，增加机会法宝二：探寻需求望闻问切1、 顾客的需求分析2、 像侦探般观察顾客3、 有技巧地发问4、 切准客户需求点，对症下药5、 引导和创造顾客需求法宝三：产品介绍FABE、N-FABE销售法则1、产品介绍的6大时机2、FABE销售法则3、N-FABE销售法则4、塑造价值的三个原则5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由6、销售最高境界：销售未来法宝四：引导体验眼神+微笑+语言+手势+细节1、顾客愿意体验的信心来源2、如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手

8、势3、顾客体验服务流程4、顾客体验时导购应该注意的细节法宝五：高效成交AAFABN异议处理法则1、 顾客异议背后的含义2、 异议处理三步曲3、 AAFABN异议处理法4、顾客成交的7大信号法宝六：连带销售建立信任，掌握方法1、做顾客信任的导购员2、收集顾客信息，挖掘消费潜力3、连带销售的6种方法4、提高连带销售的前提5、连带销售成功3步曲6、利用“心理账户”，提升连带销售第二阶段：卖手复制打造教练型店长第一讲：高效的团队管理思维和工具1、管理就是服务！ 西方谚语2、店长们的“变心板”现象3、“事在人为”与“事在为人”4、“詹巴斗实验”与“许霆案”的管理启示5、团队管理“三不放过”6、团队管理“

9、三大危险信号”7、团队管理“三问”8、团队管理“三忌”9、团队管理“五要点”10、团队管理“八大角色”11、团队的群体动力学原理12、走动管理与走动关心13、感悟“相信”游戏14、团队的沟通管理第二讲：有效的激励艺术1、拍肩膀与打屁股相差不过几根脊椎骨，但效果却相差万里西方谚语2、简析四大激励理论：公平理论、需求层次理论、双因素理论和期望理论3、奖励VS激励4、测试：你善于激励吗？5、解析人类动力法则6、员工激励不用“薪”7、有效激励十大黄金法则：8、有效激励之根本：尊重法则与案例研讨9、有效激励之公平法则与案例研讨10、有效激励之榜样法则与案例研讨11、有效激励之荣誉法则与案例研讨12、有效

10、激励之情感法则与案例研讨13、有效激励之参与法则与案例研讨14、有效激励之授权法则与案例研讨15、有效激励之竞争法则与案例研讨16、有效激励之危机法则与案例研讨17、有效激励之欣赏法则与案例研讨第三讲：高效能沟通“5步曲”1、高效沟通“一步曲”操之在我2、操之在我实际应用案例分析3、高效沟通“二步曲”同理心训练4、沟通中的角色与角色期望5、高效沟通“三步曲”有效倾听技术6、NLP检定语言模式分析与应用7、有效倾听6到8、高效沟通“四步曲”慧眼识真技术9、准确破译身体语言30个常见肢体语言的真实含义10、NLP眼睛解读线索训练11、高效沟通“五步曲”言之有道技术12、明确的表达技巧13、温柔的肯

11、定技巧14、坚定的面质技巧第四讲：员工辅导的技能与方法1、企业最大的成本就是不称职的员工！ 西方谚语2、警惕“城管老太太型”经理3、员工辅导常见六大问题分析4、辅导人员三种角色认知5、“白开水原理”与正确的投资心理6、员工辅导的心态和需求分析7、教练型辅导法六大步骤8、辅导中的有效倾听训练9、辅导中的有效发问训练10、辅导中的有效启发训练11、辅导中的有效反馈训练12、有效解决问题的五个步骤13、OJT的核心方法14、有效培训员工的方法技巧15、短讲黄金方程式16、如何在辅导中建立互赖的人际关系17、用正确的辅导方式帮助员工成长 第三阶段：盈利有方精细化经营打造单店盈利第一讲：门店转型时期的精

12、细化管理1、什么是精细化管理2、精细化管理的内涵3、精细化管理的宗旨4、精细化管理的核心和灵魂第二讲：细节管理决定门店的成败1、三分战略，七分执行执行细节决定成败2、相似的门店，不同的结果3、沃尔玛的细节管理经理人的衣扣4、策略、产品是可以复制的,而执行力不行5、细节执行力是战胜竞争对手的关键第三讲：现场商品的精细化管理1、基本，安全和危险存量的判别2、“化整为零的商品管理方法”- SKU的运用3、保持店铺商品新鲜度4、商品销售类型划分- 20%商品创造80%业绩额5、创造高单率的法宝- 商品组合的神奇力量第四讲：库存精细化管理1、合理库存规划，从科学订货开始2、货品怎样通过打组合拳实现高盈利

13、？3、通过计算安全库存防止断货4、如何将季末滞销品“变废为宝”5、断码货就只有死路一条吗？6、形象款只是做做形象吗？7、怎样制作商品进销存帐（附表）8、店铺盘点技能（附表）第五讲：促销精细化管理1、促销活动规划技巧2、促销方案制定不可忽视的8个因素3、促销费用管理4、促销运作管理5、促销成效分析第六讲：店面形象精细化管理1、陈列如何影响销售业绩？2、怎样避免终端陈列的五大误区？3、店内的动线设计如何布局才合理？4、怎样利用“磁石效应”创造高业绩？5、如何结合陈列方式消化库存？6、怎样做好店铺的系统化陈列设计？第七讲：VIP客户精细化管理1、 VIP会员的价值体现 2、 顾客分类模型3、 VIP管理的困惑与难题4、了解顾客满意度5、VIP顾客销售服务技巧6、建立亲和信赖的真诚关系7、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会8、八大机制，推拉结合经营VIP