《王牌店长三阶段训练营》课程大纲吕咏梅老师华师经纪.docx

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《王牌店长三阶段训练营》课程大纲吕咏梅老师华师经纪

2014年公司核心课程

（一）

连锁门店培训系列

——打造盈利型门店

课程导言————————————————————————

零售连锁行业竞争白热化的时代，如何提升店长管理能力，提高店铺的业绩和运作效率？

尽管投入了极大的关注度，连锁行业仍面临一系列令人困惑的问题：

如何留住优秀员工？

如何让店长能够独挡一面？

如何吸引更多顾客走进您的店铺？

如何有效提高影响销售的一量和五率？

如何通过科学促销减少库存，提升门店人气？

如何通过例会管理和培训实现门店销售效率的提升？

如何让店长带领员工全力以赴快乐工作，而不是尽力而为？

如何通过数据分析抓住影响店铺盈利的关键因素，对症下药提升业绩？

解决问题————————————————————————

针对连锁终端店、单店、复合店面做出对应的策略和业绩提升方式。

术解决80/90后店长心态问题，疏导心中不爽就闪人等棘手问题。

厘清并引导“店面人生”独特经历的职业规划路径图。

如何在小小的店面，三分钟内锁定客户，锁定客户需要，并且掌握《一分钟职业店长》心法。

借助《学习致用行动表》消化各个模块所学内容，并且生发店长个性化内容。

引进《100%促销赢利工具》解决店长业绩考核压力，同时用绩效解决员工内心的快乐因子。

课程时间————————————————————————

共6天。

6/H

学员对象————————————————————————

门店督导、店长、储备店长.......

课程结构————————————————————————

服务客户————————————————————————

莱特妮丝：

130期轮训平均满意率98%

珀莱雅：

62期轮训平均满意率95.60%

娇兰佳人：

53期轮训平均满意率97.20%

尚赫服饰：

50期轮训平均满意率98.20%

报喜鸟服饰：

34期轮训平均满意率97.60%

敏华控股：

41期轮训平均满意率97.20%

戴安芬内衣：

8期轮训平均满意率95.60%

伊丝艾拉：

16期轮训平均满意率98%

百分百感觉：

43期轮训平均满意率95.40%

........

落地工具————————————————————————————

第一阶段：

《训前门店调研表》、《训前门店调研报告》、《训前门店诊断报告》、《高效例会流程》

《店铺会议记录本》、《店长每日检查表》、《畅滞销货品分析表》、《VIP顾客跟踪档案》

第二阶段：

《新员工入职培训跟进表》、《新员工培训考核表》、《导购素质模型》、《门店培训记录本》

《门店培训反馈表》

第三阶段：

《门店诊断分析导图》、《店铺日志》、《销售日报表》、《店铺销售龙虎榜》

《月销售统计分析表》、《落地项目工具包》

课程设置————————————————————————————

课程阶段

能力主题

课程方向

主讲老师

第一除阶段

快乐工作，轻松经营—店长综合管理能力提升

1.明确店长的角色定位和责任义务，实现店长从员工到管理者的转变；

2.培养店长用老板的心态管理门店，保持积极心态带领团队快乐工作；

3.具备终端店面的系统运营管理能力，可对人货场系统灵活运作；

4.掌握员工管理、货品管理、卖场管理、顾客管理的方法和例会技术。

吕咏梅

第二阶段

店长复制，零售教练——店长培训能力提升（2天）

1.掌握零售教练需具备的知识和技能，实现店长从主卖手到培训师的转变；

2.了解下属真正的需求，掌握沟通技巧，提升店长的日常沟通和管理能力；

3.学会终端培训常用的四种教学方法，帮助店长提升门店带教和培训技能；

4.解析标准化销售服务流程，抓住每个销售环节中店长需把握的培训要点。

吕咏梅

第三阶段

精细化管理--提升单店盈利能力

1、全面掌握终端管理中每个管理层面的执行标准

2、快速提升门店的产品销量，树立公司和产品品牌的高效应；

3、借鉴国际先进理念和系统，建设终端的管理制度，用科学的管理体系控制终端风险；

吕咏梅

第一阶段：

轻松经营——店长综合管理能力提升

第一讲：

新时代精英店长的转型与胜任

1、公司喜欢的店长

2、下属喜欢的店长

3、顾客喜欢的店长

4、店长的8大角色

5、角色所对应的义务和责任

6、店长职业生涯规划

第二讲：

提升终端效能——精英店长管理的三把金钥匙

第一把金钥匙——目标管理

1、为何要进行目标管理

2、制定有效的目标

3、目标管理SMART原则

4、店长如何落实与分解销售目标

5、将目标转化为行动计划

6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标

第二把金钥匙——例会管理

1、每日例会的意义是什么

2、例会的分类和时间控制

3、高效例会流程

4、如何提高例会质量

5、通过例会监控和管理销售目标

第三把金钥匙——员工管理

1、终端导购流失的原因分析

2、马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求

3、如何招到优秀员工？

——根据需求设计问题

4、用人之道：

把合适的人放在合适的位置

5、培育下属：

制定员工培养计划

6、建立热情快乐的“家”文化体系

7、有效激励员工的八种方式

8、善于帮员工做职业规划

第三讲：

超级卖手复制——六大法宝让终端业绩倍增

法宝一：

留下顾客——微笑、赞美、站位、拦截

1、为什么顾客总是转一圈就走？

2、微笑是最美的语言

3、用赞美打开顾客的心门

4、赞美顾客的方法和技巧

5、巧妙站位，留住顾客

6、二次拦截，增加机会

法宝二：

探寻需求——望闻问切

1、顾客的需求分析

2、像侦探般观察顾客

3、有技巧地发问

4、切准客户需求点，对症下药

5、引导和创造顾客需求

法宝三：

产品介绍——FABE、N-FABE销售法则

1、产品介绍的6大时机

2、FABE销售法则

3、N-FABE销售法则

4、塑造价值的三个原则

5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

6、销售最高境界：

销售未来

法宝四：

引导体验——眼神+微笑+语言+手势+细节

1、顾客愿意体验的信心来源

2、如何引导顾客体验：

眼神+微笑+语言+手势

3、顾客体验服务流程

4、顾客体验时导购应该注意的细节

法宝五：

高效成交——AAFABN异议处理法则

1、顾客异议背后的含义

2、异议处理三步曲

3、AAFABN异议处理法

4、顾客成交的7大信号

法宝六：

连带销售——建立信任，掌握方法

1、做顾客信任的导购员

2、收集顾客信息，挖掘消费潜力

3、连带销售的6种方法

4、提高连带销售的前提

5、连带销售成功3步曲

6、利用“心理账户”，提升连带销售

第二阶段：

卖手复制——打造教练型店长

第一讲：

高效的团队管理思维和工具

1、管理就是服务！

——西方谚语

2、店长们的“变心板”现象

3、“事在人为”与“事在为人”

4、“詹巴斗实验”与“许霆案”的管理启示

5、团队管理“三不放过”

6、团队管理“三大危险信号”

7、团队管理“三问”

8、团队管理“三忌”

9、团队管理“五要点”

10、团队管理“八大角色”

11、团队的群体动力学原理

12、走动管理与走动关心

13、感悟“相信”游戏

14、团队的沟通管理

第二讲：

有效的激励艺术

1、拍肩膀与打屁股相差不过几根脊椎骨，但效果却相差万里——西方谚语

2、简析四大激励理论：

公平理论、需求层次理论、双因素理论和期望理论

3、奖励VS激励

4、测试：

你善于激励吗？

5、解析人类动力法则

6、员工激励不用“薪”

7、有效激励十大黄金法则：

8、有效激励之根本：

尊重法则与案例研讨

9、有效激励之公平法则与案例研讨

10、有效激励之榜样法则与案例研讨

11、有效激励之荣誉法则与案例研讨

12、有效激励之情感法则与案例研讨

13、有效激励之参与法则与案例研讨

14、有效激励之授权法则与案例研讨

15、有效激励之竞争法则与案例研讨

16、有效激励之危机法则与案例研讨

17、有效激励之欣赏法则与案例研讨

第三讲：

高效能沟通“5步曲”

1、高效沟通“一步曲”——操之在我

2、操之在我实际应用案例分析

3、高效沟通“二步曲”——同理心训练

4、沟通中的角色与角色期望

5、高效沟通“三步曲”——有效倾听技术

6、NLP检定语言模式分析与应用

7、有效倾听6到

8、高效沟通“四步曲”——慧眼识真技术

9、准确破译身体语言——30个常见肢体语言的真实含义

10、NLP眼睛解读线索训练

11、高效沟通“五步曲”——言之有道技术

12、明确的表达技巧

13、温柔的肯定技巧

14、坚定的面质技巧

第四讲：

员工辅导的技能与方法

1、企业最大的成本就是不称职的员工！

——西方谚语

2、警惕“城管老太太型”经理

3、员工辅导常见六大问题分析

4、辅导人员三种角色认知

5、“白开水原理”与正确的投资心理

6、员工辅导的心态和需求分析

7、教练型辅导法六大步骤

8、辅导中的有效倾听训练

9、辅导中的有效发问训练

10、辅导中的有效启发训练

11、辅导中的有效反馈训练

12、有效解决问题的五个步骤

13、OJT的核心方法

14、有效培训员工的方法技巧

15、短讲黄金方程式

16、如何在辅导中建立互赖的人际关系

17、用正确的辅导方式帮助员工成长

第三阶段：

盈利有方——精细化经营打造单店盈利

第一讲：

门店转型时期的精细化管理

1、什么是精细化管理

2、精细化管理的内涵

3、精细化管理的宗旨

4、精细化管理的核心和灵魂

第二讲：

细节管理决定门店的成败

1、三分战略，七分执行—执行细节决定成败

2、相似的门店，不同的结果

3、沃尔玛的细节管理—经理人的衣扣

4、策略、产品是可以复制的,而执行力不行

5、细节执行力是战胜竞争对手的关键

第三讲：

现场商品的精细化管理

1、基本，安全和危险存量的判别

2、“化整为零的商品管理方法”---SKU的运用

3、保持店铺商品新鲜度

4、商品销售类型划分---20%商品创造80%业绩额

5、创造高单率的法宝---商品组合的神奇力量

第四讲：

库存精细化管理

1、合理库存规划，从科学订货开始

2、货品怎样通过打组合拳实现高盈利？

3、通过计算安全库存防止断货

4、如何将季末滞销品“变废为宝”

5、断码货就只有死路一条吗？

6、形象款只是做做形象吗？

7、怎样制作商品进销存帐（附表）

8、店铺盘点技能（附表）

第五讲：

促销精细化管理

1、促销活动规划技巧

2、促销方案制定不可忽视的8个因素

3、促销费用管理

4、促销运作管理

5、促销成效分析

第六讲：

店面形象精细化管理

1、陈列如何影响销售业绩？

2、怎样避免终端陈列的五大误区？

3、店内的动线设计如何布局才合理？

4、怎样利用“磁石效应”创造高业绩？

5、如何结合陈列方式消化库存？

6、怎样做好店铺的系统化陈列设计？

第七讲：

VIP客户精细化管理

1、VIP会员的价值体现

2、顾客分类模型

3、VIP管理的困惑与难题

4、了解顾客满意度

5、VIP顾客销售服务技巧

6、建立亲和信赖的真诚关系

7、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

8、八大机制，推拉结合经营VIP