天年科普体验营销决胜千里Word文档格式.docx

1、1、顾客永远是我们的老板，要想有房住，有车开，前提是老板对你的服务工作表现较满意。 2、我们在服务承诺前必须权衡实际的执行权力，能做得更好的才承诺，做不到的，不能做好的，决不承诺。 3、决不失信于顾客。 4、业务员每天家访几家，请进来几家，服务几家，长期坚持才能服务千家万户。 讨论题：1、何谓无终端服务? 2、硬服务与软服务有何区别? 3、何为个性化服务? 4、如何不失信于顾客？ 5、千家万户与网络有何关系? 6、宣传为什么全面覆盖? 7、如何有效地服务到千家万户? 千丝万缕： 网络终端建设与营销的各个环节有着千丝万缕的联系，最主要的有： 1，终端建设应与道路建没同等重要，没有会前的预热、顾客

2、资源的收集如果不到位，都会影响大终端，涉及联谊会的数量和质量，就会影响销量。预热是基础、质量是目标，预热好比烧水，温度越高销量越高，不能把所有的矛盾都交给联谊会解决，需练就一双明亮的眼睛，有洞察力，善于捕捉准顾客，所以我们经常喊的口号：5的细节，决定95的销量。 2，企业的各部门要协调紧密，协调一致，应清楚职能都是为市场服务，即是管理者，又是服务者，要想在市场前面、动在市场前面、走在市场前面，要推动前线的士兵前进、前进、前进! 3，创新营销模式、深挖、拓展多渠道营销。利用多种形式，运用多种方式，发现、寻找目标群体，以健康科普宣传为基础，展现新颖的公关形象，要联合、要参与各种有组织的大型公益宣传

3、活动，提升产品的美誉度，要开展会议营销、旅游营销、数据库TM营销等，卖点要多。要年轻化，消费诉求点以降脂、保肝、美容养颜、抗疲劳为主题。 4，终端建设应与售后服务紧密结合，成交不是销售的结局，它只是服务的开始，每个人都希望自己有个好名声，这样朋友才多，交际才广些，办事容易些。优质服务能增加珍奥的美誉度，从而能够以老带新，有效实现“转顾客”不断克隆，繁殖消费者。 5终端建设应与员工的整体素质一起进步，共同提高，要想跑得快，全凭车轮转。需加大培训工作，层层落实。每三个月要集中补气、充气，集中解决一些市场操作中遇到的问题，群策群力。员工应在主观意识上加强修养、勤于学习工作，不断总结，多读书能增长见识

4、，多接触人能提高经验、多做事能提高能力。向有经验的人学习，向身边的人学习，做到人人都是我学习的老师，事事都是学习的榜样。力争在5月底做到人人能讲解，个个都是小专家的水平。 l、为什么科普联谊需全程跟踪管理? 2、各店、办事处如何做好基础培训工作? 3、何为以“诚”感人，以“信”取人？ 4、如何做到不失信于顾客? 5你能提供给你的顾客多少种服务? 6、你的顾客需哪些服务?最急切的是什么? 7、如何缩短与顾客间的距离? 8，何谓“软、硬”服务? 千辛万苦： 一、做企业有三种苦：老总付出的是“心苦”，之所以苦是满脑子想的是如何选好人、用好人，调动工作的积极性、解决员工的后顾之忧、朝思暮想。，白了少年

5、头，常发出这样的感叹：年轻时为了名利不得不拿自己的身体做投资， 而到了老年时，不得不用金钱购买生命。二苦是经理人都很痛苦，上压下挤，两头受气，在执行制度时，既要铁面无私， 又要满面笑容哄着下面人干活，自己有委屈不能写在脸上。三苦是，业务员干的是最苦最累的活， 没有做大广告一掷千金的豪气，没有搞新闻发布会的体面，它需要的是扎实、扎实，再扎实；重复、重复、再重复地把一系列小事做好，做到位。历经千辛苦万苦，说尽千言万语，想出千方百计，理清千头万绪，调动千军万马，克服千难万难，千篇一律地去重复一些毫不起眼的促销。与每一位顾客面对面的沟通，每一个活动细节的订对。“将欲取之，必先与之”，为了获得“甘”，你

6、必须付出“苦”，“要想成佛，早入苦海”。只有不怕吃苦，勇于吃苦，把每一件小事做到位，才能保证联谊会的到会率及成交率，也才能体现珍奥核酸营销体系的精华所在，请记住：马家军的口号“苦不苦想想红军两万五，累不累想想革命老前辈” 讨论问题； l、怎样看待“三苦”； 2、你如何理解“甘”与“苦”? 3、“将欲取之，必先与之”如何在各自上作中有高度地运用? 4、“千辛万苦”值得吗? 千锤百炼； 网络终端建设是一个长期的工程，“千锤百炼炼成钢”，“梅花香自苦寒来”、任何投机取巧、捂着鼻子骗眼睛的行为都只能是搬着石头砸自己的脚。所以终端建设需要克服的是畏难情绪，想一想激动，做做浮动，最后干脆不动，既不能急功近

7、利，也不能一劳永逸，缺乏持之以恒的精神，不能忽视长期的维护和管理。在这方面，太原公司稍显薄弱，今后定加大顾客长期维护的力度，企划部要尽快拿出管理办法，制订相应措施，责任落实、强制执行，这样才能使市场久负盛名，长久不衰。所以要明白两点：一是员工要在市场的艰苦环境中千锤百炼才能进步，企业只有千锤百炼才能强大。二是顾客也要“千锤百炼”才能提高忠诚度。1，如何克服“畏难情绪”? 2、如何有效的长期竖持终端建议及管理、维护? 3、什么样的管理方案更适应太原公司的终端管理和维护? 4你是如何理解“百炼成钢”的? 5长期维护的好处? 千秋大业 终端建设是创造千秋大业的基础和保证，珍奥核酸追求的是百年基业，这

8、是必须建立的理论高度，终端出了成效，企业树立了家喻户晓的品牌形象， 商家获得经济上的回报， 员工加薪有了保障。珍奥公司的联谊会营销模式是新颖的，也是其他产品所不及的，这给我们一个千载难逢的机会，一个突破口。如果我们力争把每个细节做到完美，“千里之行，始于细节”的思想，定能大展宏图，扬名中华。1、百年企业能为我们带来哪些直接益处? 2、如何理解“千里之行，始于细节”? 3、如何理解“千里之行，始于服务的”? 4 、你认为理想中的百年企业应是什么样的? 一、战术思想 ， 引进足球成功的秘决，简言之，三个字：抢逼围 A、抢：抢什么?抢人才、抢资源渠道，抢市场，抢潜在的消费群体。 珍奥公司赋予人才一个

9、广阔的发展空间，即“能者赋其权，功者倍其禄”，不重年龄，重本领，不重文凭重水平”珍奥公司在用人的原则上，要练就一双明亮的慧眼，做到“识英雄，重英雄”，使“英雄豪杰尽显其才，尽其所用”，每个英雄的“知本”都有一个施展才华的大舞台。在消费资源渠道建没上，深挖主渠道，拓展多渠道，视野开阔，四面出击，多面开花。即调整消者的年龄结构、转移诉求点。消费者年龄逐渐向30-45岁的中年白领阶层，年轻女性靠近，像核酸的抗疲劳、降脂，美容的功效走进他们的心里，进入他们的生活。因此加强企事业相关目标群体（体委：老龄委、老干局、妇联宣传部各局）的 整个营销，以及各种权威协会，文艺团体、民间各种组织的开发协柞拿出方案来

10、、制订出目标来，立即行动起来，抢在其他产品的前面，抢占市场的制高点，加固阵地“开发一个，稳定一个，发展一个”所以我们的营销员，鼓足勇气，睁大眼睛、不用客气、不用扭捏，只要有人“靠近”珍奥拄酸，他手头上的第一资料为什么不能是我们珍奥的? 我们为什么不能让他们毫不犹豫地选择其它产品犹豫起来 B逼：逼什么?逼竞争对手，怎么逼? “敌退我进，敌有我有，敌无我有”。首先，竞争品牌（例如夕阳美、天年等）的销售聚集地设立专卖店或经常性地在那里开联谊会，展开各种造势宣传，突出第28届奥运会中国体育健儿专用保健品的高科技含量、高品质、品种全，纯天然、价格合理、信誉好等优点，以绝对的优势压倒对方产品。第二步：在报

11、媒上下功夫，真正把消费者当作亲人，不但向他们推荐适合于自己的产品，还会向消费者无偿的推销珍奥的先进文化，关心他们的生活，为消费者带来意想不到的惊喜，让消费者由爱产品到爱企业，成为“铁杆顾客”。积极义务为我们宣传，形成“转顾客”。第三步，开发和建设新的终端点，扩大网络，让同类产品，尤其是影响较大的品牌失去生存环境，自行淘汰。 C、围：围什么?围宣传，围对方的消费者。怎么围?首先是“他有我优”，别的品牌有什么宣传形式，例如宣传折页、广播、电视、报纸等，我们也会有，而且要做的更艺术。更抢眼，更有吸引力；其次，我有他无。在宣传形式及内容上力求创新，不求繁杂凌乱。时尚个性，但求干净、规范，适合老年消费群

12、体的口味；接着是他有我也要强占。客气什么?客客气气不叫商战。为什么你们有的宣传我们不能覆盖?为什么你们有的顾客我们不能争取过来?最终的目的我们是要“围”住他们的利益。 二，基本标准 素质守则 1、员工守则：遵守言行迎送礼仪，树立品牌效益，环境典雅有序，仪表端庄整洁，“以信取人”“以诚感人”，纪律严明，团结奋斗，共创辉煌。 2、员工信条：每天改变一点点，我们开始进步； 每天多做一点点，我们开始领先； 每天进步一点点，我们开始成功； 每天创新一点点，我们开始卓越 3、三个不谈：（1）不谈论上级是非：（2）不谈论同事长短：（3）不谈论不利于企业形象的话题。 4、四不放过：（1）完不成销售任务不放过；

13、（2）贪污兼职做假帐不放过：（3）不服从上 级领导不放过：（4）不执行公司决定不放过。 5五个坚持；（1）长期坚持学习型经营组的建设；（2）坚持以员工为中心，起成长、共同发展的制度；（3）坚持竞争淘汰机制：（4）坚持全员服务。全员营销的原则；（5）坚持团队精神的建设 6，六个牢记：（1）牢记自己的岗位职责及任务；（2）牢记我是学习者；（3）牢记我是文明人；（4）牢记我是营销人；（5）牢记我是服务者：（6）牢记我是珍奥人。 7、七个永远：（1）永远的学无止境；（1）永远的积极进取；（3）永远的坚持不懈：（4）永远的苦干实干；（5）永远的齐心协力：（6）永远的衣装整洁；（7）永远的乐观、微笑。 8

14、三大纪律、八项注意； 9四勤的原则：眼勤、手勤、腿勤，嘴勤。 10，“五心”的原则：对产品有信心，对顾客有爱心，热心，对工作要细心，讲解产品有耐心 11、诚信的原则：以信取人，以诚感人业务标准1、联谊会的合场布置要“四得”：看得见，摸得着，听得见，带得走 看得见（平看：海报、展板、宣传页等；仰看：横幅、吊旗、投影屏幕；俯看：产品陈列） 模得着：（资料架、检测仪器等） 听得见：（业务员推荐介绍产品、电视播放宣传片等） 带得走：（手提袋、宣传页、自印小报、促销小礼物等） 联谊会现场行为规范“四轻”“七声”；四轻：走路轻、说话轻、操作轻、关门轻。 七声：客人进门有迎声、检测时有称呼声，操作失败有道歉

15、声、顾客购买有谢声、遇到 客人有询问声、顾客参与有称赞声、客人走时有送声。2、“二八”原则：把80的精力用在20的顾客身上，80的销量产生在20%的人身上。3、入户赞美的原则；4、服务源自真诚的原则；5、少就是多的原则；6、符合“爱达斯”公式的原则：注意一一兴趣一一欲望-一行动一一满足7、资源收集的“四抓”“三放”的原则；抓有文化修养的、抓有子女陪同的，抓有心理不平衡的，抓经济条件好的。放老弱残穷，放血压正常无症状的，放爱贪小便宜，无病来检查身体的。8、搜集资源的最新几种方式；9、宣传上扩大诉求的几方面；10、分桌的原则： 分桌原则 分桌安排座位是联谊会中较重要的一个环节，分桌及安排座位是否合

16、理对于我们每次会议的销量有很大的影响。一、顾客资源的比例； 每桌10人，新：者：工作人员比例为10：2：2，每桌精选2名服用效果好的顾客，使之与新顾客交流，以现身说法产生良好的口碑效应，以带动新顾客踊跃购买。要求我们的工作人员将老顾客引见于新顾客，消除拘束，很自然的切入主题，形成顾客之间的交流与沟通，要求工作人员起到穿针引线的作用。二、桌长的确立 谁送邀请函谁沟通。谁当桌长，其他人员服从桌长的安排，遇困难找桌长协助、 解决（互联式沟通）。三、任务的制定 一般每桌任务量以10人计划销售在1.5一一2.2件之间，任务量、顾客人数分解到每位沟通人员，分解任务坚持公平原则，针对客人类型，有的放矢地沟通

17、。以触动该桌的顾客积极参与购买。四、沟通人员座位，以方便服务顾客为原则。 如果是两位沟通人员，提前确定自己的座位，一般为斜对面，能照顾全面。同时方便相 互配合，用眼神或暗语联系。五、分桌由该店的市场部部长具体落实，每位专家也安排进去。六、顾客分配座位的原则：1、址就近的原则：一般把地址相近的人放在一起。容易拉近陌生人之间的距离，便于沟通、交流、能利于活跃气氛。因此，沟通人员有必要提醒，自己所负责的桌的顾客。“张阿姨!你们是邻居，这位李大叔离你家很近，在楼!”或者把同单位的人员安排在一桌。2、 同种疾病的原则：俗话说：“同病相怜”。同种病的人在一起能够引起共鸣，利于交流。 如：“李大伯，你好，我

18、为您引见一位朋友。这位是张大叔，他也是糖尿病20年了，服用核酸效果挺好的，你们可以相互交流一下”。3、以老带新同桌的原则：有些老顾客，服用效果好，特领来一位新朋友。同时也利于减少我们工作中的环节，一定把他们安排同一桌。4、有意向购买者分散就座的原则：把一些确定要购买的顾客分开就座，力争每桌都有提前购买者。 另外，要考虑有子女陪同或夫妻同来的超编现象。 每桌样品表：桌号，沟通人员名单 每桌有笔、便笺、水果、瓜子、花生、茶杯、老花镜。 11、沟通各桌的五个标准：经济基础、保健意识、疾病情况、本人性格、对产品的了解 12、消费类型分型的原则及处方； 13、会前动员及会后总结的原则； 14、优秀营销员

19、的十大标准； 15、走出去，请进来的原则。 管理标准1举止不得体提示 （1）、不尊重别人的私人空间。如：私自阅读别人办公桌上的信件或文件，未经许可而翻阅别人的名片盒，不敲门便进入别人的办公室，切记“打扰了”，“不好意思”是有求于人或打断别人工作时必不可少的。（2）、帮同事接听电话，过分热情，刨根问底，或冷冷淡淡，不待对方说完便“咣”地挂上电话。应有礼貌的询问对方是否有事需要转告，尽自己所能帮同事解决问题（3）、在办公室吃气味浓烈的食物，或无休止的吃水果零食，尤其是上班时间，如此刺激别人的嗅觉和味觉，无论如何都会影响别人的工作。（4）、假如同事顺道替你买东西，请先付所需费用，或在他回来后及时把钱

20、交还对方。若你刚好不够，也要在翌日清还，因为没有人喜欢厚着脸皮向人追讨金钱。同样的，虽然公司内的用具并非私人物品，亦需有借有道，否则可能妨碍别人的工作（5）、把“都是*的错”挂在嘴边，千错万错就是没我的错。其实每个人都会犯错，主管 应该也能体谅下属犯错。无沦犯了什么样的错，通常只要勇于承认，愿意负责，都能博得欠家的谅解甚至尊敬。（6）、积极基本上是值得鼓励的，除除非太过火以至于激起共愤。譬如：看到同事聚在一决儿，非得凑过去生怕漏掉什么重要消息， 明明没你的事却老想插手，喜欢发表高论诸如此类，对份内的事积极绝对值得赞赏，但若积极到过界，那可能招致天怒人怨!（7）、上司通常厌恶事非。若你向上司打小

21、报告，只会令他觉得虽然你是“局内人”，却未能专心工作。假如上司将公司的机密告诉你，谨记别泄露一字半句。（8）、别人发表意见时中途插话足一件极无理的事情，更影响别人对你的印象和你的信誉。 在会议中（或任何时候），清留心别人的说话，若你想发表意见先把他记下，待适当时机再提出。（9）、习惯性迟到，却不以为意、不管上班或开会，老是让同事苦等你一人。也许你认为是生活小节，迟到一下，没什么好大惊小怪。那你可就错了，经常性的迟到，不仅是上 司。可能连同事都得罪了。（10）、事无巨细都请示上司。若真需要上司的帮忙应先预备答案再寻求他的指引。（11）、同事之间倾谈并无不妥但也要自率。若你正在休息，别人可能刚好相

22、反，最好避免令同事分心。若你的同事经常进入你的房间，可试试背着大门坐；若情况不受控制， 可搬走你的会客椅，对方便不会久留。（12）、若你刚在充满阳光的海滩度完假，当然不能一下子掩盖你古铜色的肌肤，但也别在一直埋头苦干，连气也几子喘不过来的同事面前手舞足蹈地描述你愉快的假期；亦不要 在尚是独身的同事面前夸耀你那俊朗不凡、体贴入微的丈夫或情人：也不要在肥胖的同事面前自夸“吃什么也不会胖”，以免令别人疏远你。（1 3）、人难免有情绪，但是老是把情绪和工作搅和在一起，用“最近情绪低潮”。”失恋了”、“和家人冷战”云云，当作是工作表现不力的借口，你不腻，主管可是会反胃的。要是情绪管理的本领太差了，可看看

23、心灵小品或许有点帮助。（14）、无论公司如何宽松，也别过分从中取利。可能没有人合因为你早下班15分钟而责备你，但是，大模大样的离开只会令人觉得你对这份工作不投入、不专业，那些需超时工作的同事反倒觉得自己多余，此外，亦别滥用公司给你应酬用的金钱做私人用途，如打长途电话。（15）、即使同事工作的表现不尽，也不要在他背后向其他人说起，说长到短最容易引起同事的不信任。道理非常简单，当同事在你面前说别人是非时，难道你不会怀疑他在其他人面前也会这样编派你？ 2、程跟踪考核的原则； 3、卫生标准“三无”“四洁”“五不”； “三无”：天花板上无灰网、四璧无灰尘、地面五杂物；“四净”：地面净，卫生间净，玻璃净，

24、用具净；“四不”：营业场所不乱放商品、 柜台货橱不乱放私人物品、柜台内外尽乱放卫生用具、不乱贴广告；“五洁”：商品洁、货架洁、桌椅治、个人洁、环境洁。 4，市场部部长的“三看“，“三思”：三看：一看员工工作状态、二看员工言行情貌，三看员工之间的交流沟通。三思：一思我今天的言行，对团队士气有何帮助，二思我今后对 团队士气还有何鼓舞的方法，三思到底哪一些员上需要特殊沟通和鼓励； 5、用人的原则： 能者赋其权，功者倍其禄：不看年龄看本领，不重文凭重水平； 6、认别人才的三方面：（1）识别员工的独特优点；（2）：识别员工的行为方式；（3）识别员工的业绩表现； 7，留住人才的四手段：（1）感情留人：（2

25、）事业留人：（3）待遇留人；（4）制度留人； 8、激励员工的三原则：（1）目标激励；（2）榜样激励；（3）尊重激励： 9、认真开好五个合：晨会、晚会，培训会，动员会、总结会； 10、室内安全“五防”：防水、防火、防电、防盗、防意外： 11、宣传安全“五防”： 夸大，只盯销量、只看结果不看细节、失信、越权； 12、维护设备的“三原则”（1）用前设备常擦洗；（2）用后没备要检查；（3）轻拿轻 放用设备， 13、财务日清日结的原则； 三、 目标设定 1、全年销量：1350件市内700件、周边市场：500件 内蒙市场：400件（额外） 销量分解：市内： 月销量如下（标准计算） 外围：阳泉：10件月、长

26、治；10件月、忻州：7件月，运城：10件月、 临汾：10件月、晋城；7件/月 ， 2、自主经营半承包制的激励措施 、 、 财务部经过计算，把每个部的各种月发生费用列出来，计算出每个店的生命线销（人员按10人计，活动按2场计）一部20件月，2部14件月、3部ll件朋达标的部可 开满工资，按95元盒x实销量减工资减各种相关费用所余为奖金，销量越多，公司让利越大，最高为150元盒，完不成任务每人只拿300元工资，实行季度考核，如三个月 累积完成任务，按实际完成的让利支付。每月由部长直接与公司财务结算，再次实2次分配，部长按个人任务充成情况下发工资，同时公司也相应制订了激励部长的制度，在 完成任务的基

27、础上，每超1盒奖励部长个人10元 外围市场自负盈亏，签订承诺书，以季度考核，公司与经销商所分的比例全部给 办事处主任，公司仅收500元月管理费，及8的推广部奖金（利润中）有些办事处主任，月收入能达5000元左右。 3、软硬件建设： A、硬件： 专卖店战略布局科学合理，活动范围划分明确，各部有二部电话、一部用于回访，一问用于接听咨询、血压计、血糖仪、微循环、气血循环机已配齐，六月底市内配齐数据终端电脑，并新进心脑血管检测仪23台。9月份，根据财务状况新进一辆汽车，周边已配齐6千市场的硬件，准备6月底，增加一个笔记本电脑及投影仪一台。 B、软件： 建立建全各种相关的制度，一切围绕市场转，推广部思市场前，走在市场前，动在市场前，拿出实用的操作方案及先进的经验。在市场推广方面、开拓视野，调整消费年龄，结构、深挖诉求，有的放矢，对症下药；青年学生，白领、中年以抗疲劳为主，青年性以美容养颜为主，加强节日反特定日的宣传及职务，细化工作，提高效率，开展旅游营销，增加固队购买。 C、经销商方面 加