天年科普体验营销决胜千里Word文档格式.docx
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1、顾客永远是我们的老板，要想有房住，有车开，前提是老板对你的服务工作表现较满意。
2、我们在服务承诺前必须权衡实际的执行权力，能做得更好的才承诺，做不到的，不能做好的，决不承诺。
3、决不失信于顾客。
4、业务员每天家访几家，请进来几家，服务几家，长期坚持才能服务千家万户。
讨论题：
1、何谓无终端服务?
2、硬服务与软服务有何区别?
3、何为个性化服务?
4、如何不失信于顾客？
5、千家万户与网络有何关系?
6、宣传为什么全面覆盖?
7、如何有效地服务到千家万户?
千丝万缕：
网络终端建设与营销的各个环节有着千丝万缕的联系，最主要的有：
1，终端建设应与道路建没同等重要，没有会前的预热、顾客资源的收集如果不到位，都会影响大终端，涉及联谊会的数量和质量，就会影响销量。
预热是基础、质量是目标，预热好比烧水，温度越高销量越高，不能把所有的矛盾都交给联谊会解决，需练就一双明亮的眼睛，有洞察力，善于捕捉准顾客，所以我们经常喊的口号：
5％的细节，决定95％的销量。
2，企业的各部门要协调紧密，协调一致，应清楚职能都是为市场服务，即是管理者，又是服务者，要想在市场前面、动在市场前面、走在市场前面，要推动前线的士兵前进、前进、前进!
3，创新营销模式、深挖、拓展多渠道营销。
利用多种形式，运用多种方式，发现、寻找目标群体，以健康科普宣传为基础，展现新颖的公关形象，要联合、要参与各种有组织的大型公益宣传活动，提升产品的美誉度，要开展会议营销、旅游营销、数据库TM营销等，卖点要多。
要年轻化，消费诉求点以降脂、保肝、美容养颜、抗疲劳为主题。
4，终端建设应与售后服务紧密结合，成交不是销售的结局，它只是服务的开始，每个人都希望自己有个好名声，这样朋友才多，交际才广些，办事容易些。
优质服务能增加珍奥的美誉度，从而能够以老带新，有效实现“转顾客”不断克隆，繁殖消费者。
5．终端建设应与员工的整体素质一起进步，共同提高，要想跑得快，全凭车轮转。
需加大培训工作，层层落实。
每三个月要集中补气、充气，集中解决一些市场操作中遇到的问题，群策群力。
员工应在主观意识上加强修养、勤于学习工作，不断总结，多读书能增长见识，多接触人能提高经验、多做事能提高能力。
向有经验的人学习，向身边的人学习，做到人人都是我学习的老师，事事都是学习的榜样。
力争在5月底做到人人能讲解，个个都是小
专家的水平。
l、为什么科普联谊需全程跟踪管理?
2、各店、办事处如何做好基础培训工作?
3、何为以“诚”感人，以“信”取人？
4、如何做到不失信于顾客?
5．你能提供给你的顾客多少种服务?
6、你的顾客需哪些服务?
最急切的是什么?
7、如何缩短与顾客间的距离?
8，何谓“软、硬”服务?
千辛万苦：
一、做企业有三种苦：
老总付出的是“心苦”，之所以苦是满脑子想的是如何选好人、用好人，调动工作的积极性、解决员工的后顾之忧、朝思暮想。
，白了少年头，常发出这样的感叹：
年轻时为了名利不得不拿自己的身体做投资，而到了老年时，不得不用金钱购买生命。
二苦是经理人都很痛苦，上压下挤，两头受气，在执行制度时，既要铁面无私，又要满面笑容哄着下面人干活，自己有委屈不能写在脸上。
三苦是，业务员干的是最苦最累的活，没有做大广告一掷千金的豪气，没有搞新闻发布会的体面，它需要的是扎实、扎实，再扎实；
重复、重复、再重复地把一系列小事做好，做到位。
历经千辛苦万苦，说尽千言万语，想出千方百计，理清千头万绪，调动千军万马，克服千难万难，千篇一律地去重复一些毫不起眼的促销。
与每一位顾客面对面的沟通，每一个活动细节的订对。
“将欲取之，必先与之”，为了获得“甘”，你必须付出“苦”，“要想成佛，早入苦海”。
只有不怕吃苦，勇于吃苦，把每一件小事做到位，才能保证联谊会的到会率及成交率，也才能体现珍奥核酸营销体系的精华所在，请记住：
马家军的口号“苦不苦想—想红军两万五，累不累想想革命老前辈”．
讨论问题；
l、怎样看待“三苦”；
2、你如何理解“甘”与“苦”?
3、“将欲取之，必先与之”如何在各自上作中有高度地运用?
4、“千辛万苦”值得吗?
千锤百炼；
网络终端建设是一个长期的工程，“千锤百炼炼成钢”，“梅花香自苦寒来”、任何投机取巧、捂着鼻子骗眼睛的行为都只能是搬着石头砸自己的脚。
所以终端建设需要克服的是畏难情绪，想一想激动，做—做浮动，最后干脆不动，既不能急功近利，也不能一劳永逸，缺乏持之以恒的精神，不能忽视长期的维护和管理。
在这方面，太原公司稍显薄弱，今后—定加大顾客长期维护的力度，企划部要尽快拿出管理办法，制订相应措施，责任落实、强制执行，这样才能使市场久负盛名，长久不衰。
所以要明白两点：
一是员工要在市场的艰苦环境中千锤百炼才能进步，企业只有千锤百炼才能强大。
二是顾客也要“千锤百炼”才能提高忠诚度。
1，如何克服“畏难情绪”?
2、如何有效的长期竖持终端建议及管理、维护?
3、什么样的管理方案更适应太原公司的终端管理和维护?
4．你是如何理解“百炼成钢”的?
5．长期维护的好处?
千秋大业
终端建设是创造千秋大业的基础和保证，珍奥核酸追求的是百年基业，这是必须建立的
理论高度，终端出了成效，企业树立了家喻户晓的品牌形象，商家获得经济上的回报，员工加薪有了保障。
珍奥公司的联谊会营销模式是新颖的，也是其他产品所不及的，这给我们一个千载难逢的机会，一个突破口。
如果我们力争把每个细节做到完美，“千里之行，始于细节”的思想，定能大展宏图，扬名中华。
1、百年企业能为我们带来哪些直接益处?
2、如何理解“千里之行，始于细节”?
3、如何理解“千里之行，始于服务的”?
4、你认为理想中的百年企业应是什么样的?
一、战术思想，’
引进足球成功的秘决，简言之，三个字：
抢．逼．围．
A、抢：
抢什么?
抢人才、抢资源渠道，抢市场，抢潜在的消费群体。
珍奥公司赋予人才一个广阔的发展空间，即“能者赋其权，功者倍其禄”，不重年龄，重本领，不重文凭重水平”．珍奥公司在用人的原则上，要练就一双明亮的慧眼，做到“识英雄，重英雄”，使“英雄豪杰尽显其才，尽其所用”，每个英雄的“知本”都有一个施展才华的大舞台。
在消费资源渠道建没上，深挖主渠道，拓展多渠道，视野开阔，四面出击，多面开花。
即调整消者的年龄结构、转移诉求点。
消费者年龄逐渐向30-45岁的中年白领阶层，年轻女性靠近，像核酸的抗疲劳、降脂，美容的功效走进他们的心里，进入他们的生活。
因此加强企事业相关目标群体（体委：
老龄委、老干局、妇联．宣传部各局）的整个营销，以及各种权威协会，文艺团体、民间各种组织的开发协柞．拿出方案来、制订出目标来，立即行动起来，抢在其他产品的前面，抢占市场的制高点，加固阵地．“开发一个，稳定一个，发展一个”．所以我们的营销员，鼓足勇气，睁大眼睛、不用客气、不用扭捏，只要有人“靠近”珍奥拄酸，他手头上的第一资料为什么不能是我们珍奥的?
我们为什么不能让他们毫不犹豫地选择其它产品犹豫起来．
B逼：
逼什么?
．逼竞争对手，怎么逼?
“敌退我进，敌有我有，敌无我有”。
首先，竞争品牌（例如夕阳美、天年等）的销售聚集地设立专卖店或经常性地在那里开联谊会，展
开各种造势宣传，突出第28届奥运会中国体育健儿专用保健品的高科技含量、高品质、品种全，纯天然、价格合理、信誉好等优点，以绝对的优势压倒对方产品。
第二步：
在报媒上下功夫，真正把消费者当作亲人，不但向他们推荐适合于自己的产品，还会向消费者无偿的推销珍奥的先进文化，关心他们的生活，为消费者带来意想不到的惊喜，让消费者由爱产品到爱企业，成为“铁杆顾客”。
积极义务为我们宣传，形成“转顾客”。
第三步，开发和建设新的终端点，扩大网络，让同类产品，尤其是影响较大的品牌失去生存环境，自行淘汰。
C、围：
围什么?
围宣传，围对方的消费者。
怎么围?
首先是“他有我优”，别的品牌有什么宣传形式，例如宣传折页、广播、电视、报纸等，我们也会有，而且要做的更艺术。
更抢眼，更有吸引力；
其次，我有他无。
在宣传形式及内容上力求创新，不求繁杂凌乱。
时尚个性，但求干净、规范，适合老年消费群体的口味；
接着是他有我也要强占。
客气什么?
客客气气不叫商战。
为什么你们有的宣传我们不能覆盖?
为什么你们有的顾客我们不能争取过来?
最终的目的我们是要“围”住他们的利益。
二，基本标准
素质守则
1、员工守则：
遵守言行迎送礼仪，树立品牌效益，环境典雅有序，仪表端庄整洁，“以信取人”“以诚感人”，纪律严明，团结奋斗，共创辉煌。
2、员工信条：
每天改变一点点，我们开始进步；
每天多做一点点，我们开始领先；
每天进步一点点，我们开始成功；
每天创新一点点，我们开始卓越．
3、三个不谈：
（1）不谈论上级是非：
（2）不谈论同事长短：
（3）不谈论不利于企业形象的话题。
4、四不放过：
（1）完不成销售任务不放过；
（2）贪污兼职做假帐不放过：
（3）不服从上
级领导不放过：
（4）不执行公司决定不放过。
5．五个坚持；
（1）长期坚持学习型经营组的建设；
（2）坚持以员工为中心，—起成长、共同发展的制度；
（3）坚持竞争淘汰机制：
（4）坚持全员服务。
全员营销的原则；
（5）坚持团队精神的建设．
6，六个牢记：
（1）牢记自己的岗位职责及任务；
（2）牢记我是学习者；
（3）牢记我是文明人；
（4）牢记我是营销人；
（5）牢记我是服务者：
（6）牢记我是珍奥人。
7、七个永远：
（1）永远的学无止境；
（1）永远的积极进取；
（3）永远的坚持不懈：
（4）永远的苦干实干；
（5）永远的齐心协力：
（6）永远的衣装整洁；
（7）永远的乐观、微笑。
8．三大纪律、八项注意；
9．四勤的原则：
眼勤、手勤、腿勤，嘴勤。
10，“五心”的原则：
对产品有信心，对顾客有爱心，热心，对工作要细心，讲解产品有耐心．
11、诚信的原则：
以信取人，以诚感人．
业务标准
1、联谊会的合场布置要“四得”：
看得见，摸得着，听得见，带得走．
看得见（平看：
海报、展板、宣传页等；
仰看：
横幅、吊旗、投影屏幕；
俯看：
产品陈列）
模得着：
（资料架、检测仪器等）
听得见：
（业务员推荐介绍产品、电视播放宣传片等）
带得走：
（手提袋、宣传页、自印小报、促销小礼物等）
联谊会现场行为规范“四轻”“七声”；
四轻：
走路轻、说话轻、操作轻、关门轻。
七声：
客人进门有迎声、检测时有称呼声，操作失败有道歉声、顾客购买有谢声、遇到
客人有询问声、顾客参与有称赞声、客人走时有送声。
2、“二八”原则：
把80％的精力用在20％的顾客身上，80％的销量产生在20%的人身上。
3、入户赞美的原则；
4、服务源自真诚的原则；
5、少就是多的原则；
6、符合“爱达斯”公式的原则：
注意一一兴趣一一欲望-一行动一一满足
7、资源收集的“四抓”“三放”的原则；
抓有文化修养的、抓有子女陪同的，抓有心理不平衡的，抓经济条件好的。
放老弱残穷，放血压正常无症状的，放爱贪小便宜，无病来检查身体的。
8、搜集资源的最新几种方式；
9、宣传上扩大诉求的几方面；
10、分桌的原则：
分桌原则
分桌安排座位是联谊会中较重要的一个环节，分桌及安排座位是否合理对于我们每次会
议的销量有很大的影响。
一、顾客资源的比例；
每桌10人，新：
者：
工作人员比例为10：
2：
2，每桌精选2名服用效果好的顾客，使之与新顾客交流，以现身说法产生良好的口碑效应，以带动新顾客踊跃购买。
要求我们的工作人员将老顾客引见于新顾客，消除拘束，很自然的切入主题，形成顾客之间的交流与沟通，要求工作人员起到穿针引线的作用。
二、桌长的确立
谁送邀请函谁沟通。
谁当桌长，其他人员服从桌长的安排，遇困难找桌长协助、
解决（互联式沟通）。
三、任务的制定
一般每桌任务量以10人计划销售在1.5一一2.2件之间，任务量、顾客人数分解到每位沟通人员，分解任务坚持公平原则，针对客人类型，有的放矢地沟通。
以触动该桌的顾客积极参与购买。
四、沟通人员座位，以方便服务顾客为原则。
如果是两位沟通人员，提前确定自己的座位，一般为斜对面，能照顾全面。
同时方便相互配合，用眼神或暗语联系。
五、分桌由该店的市场部部长具体落实，每位专家也安排进去。
六、顾客分配座位的原则：
1、址就近的原则：
一般把地址相近的人放在一起。
容易拉近陌生人之间的距离，便于沟通、交流、能利于活跃气氛。
因此，沟通人员有必要提醒，自己所负责的桌的顾客。
“张阿姨!
你们是邻居，这位李大叔离你家很近，在¨
楼!
”或者把同单位的人员安排在一桌。
2、同种疾病的原则：
俗话说：
“同病相怜”。
同种病的人在一起能够引起共鸣，利于交流。
如：
“李大伯，你好，我为您引见一位朋友。
这位是张大叔，他也是糖尿病20年了，服用核酸效果挺好的，你们可以相互交流一下”。
3、以老带新同桌的原则：
有些老顾客，服用效果好，特领来一位新朋友。
同时也利于减少我们工作中的环节，一定把他们安排同一桌。
4、有意向购买者分散就座的原则：
把一些确定要购买的顾客分开就座，力争每桌都有提前购买者。
另外，要考虑有子女陪同或夫妻同来的超编现象。
每桌样品表：
桌号，沟通人员名单
每桌有笔、便笺、水果、瓜子、花生、茶杯、老花镜。
11、沟通各桌的五个标准：
经济基础、保健意识、疾病情况、本人性格、对产品的了解
12、消费类型分型的原则及处方；
13、会前动员及会后总结的原则；
14、优秀营销员的十大标准；
15、走出去，请进来的原则。
管理标准
1．举止不得体提示
（1）、不尊重别人的私人空间。
如：
私自阅读别人办公桌上的信件或文件，未经许可而翻阅别人的名片盒，不敲门便进入别人的办公室，切记“打扰了”，“不好意思”是有求于人或打断别人工作时必不可少的。
（2）、帮同事接听电话，过分热情，刨根问底，或冷冷淡淡，不待对方说完便“咣”地挂上电话。
应有礼貌的询问对方是否有事需要转告，尽自己所能帮同事解决问题．
（3）、在办公室吃气味浓烈的食物，或无休止的吃水果零食，尤其是上班时间，如此刺激别人的嗅觉和味觉，无论如何都会影响别人的工作。
（4）、假如同事顺道替你买东西，请先付所需费用，或在他回来后及时把钱交还对方。
若你刚好不够，也要在翌日清还，因为没有人喜欢厚着脸皮向人追讨金钱。
同样的，虽然公司内的用具并非私人物品，亦需有借有道，否则可能妨碍别人的工作．
（5）、把“都是***的错”挂在嘴边，千错万错就是没我的错。
其实每个人都会犯错，主管应该也能体谅下属犯错。
无沦犯了什么样的错，通常只要勇于承认，愿意负责，都能博得欠家的谅解甚至尊敬。
（6）、积极基本上是值得鼓励的，除除非太过火以至于激起共愤。
譬如：
看到同事聚在一决儿，非得凑过去生怕漏掉什么重要消息，明明没你的事却老想插手，喜欢发表高论…诸如此类，对份内的事积极绝对值得赞赏，但若积极到过界，那可能招致天怒人怨!
（7）、上司通常厌恶事非。
若你向上司打小报告，只会令他觉得虽然你是“局内人”，却未能专心工作。
假如上司将公司的机密告诉你，谨记别泄露一字半句。
（8）、别人发表意见时中途插话足一件极无理的事情，更影响别人对你的印象和你的信誉。
在会议中（或任何时候），清留心别人的说话，若你想发表意见先把他记下，待适当时机再提出。
（9）、习惯性迟到，却不以为意、不管上班或开会，老是让同事苦等你一人。
也许你认为是生活小节，迟到一下，没什么好大惊小怪。
那你可就错了，经常性的迟到，不仅是上司。
可能连同事都得罪了。
（10）、事无巨细都请示上司。
若真需要上司的帮忙应先预备答案再寻求他的指引。
（11）、同事之间倾谈并无不妥．但也要自率。
若你正在休息，别人可能刚好相反，最好避免令同事分心。
若你的同事经常进入你的房间，可试试背着大门坐；
若情况不受控制，可搬走你的会客椅，对方便不会久留。
（12）、若你刚在充满阳光的海滩度完假，当然不能一下子掩盖你古铜色的肌肤，但也别在一直埋头苦干，连气也几子喘不过来的同事面前手舞足蹈地描述你愉快的假期；
亦不要在尚是独身的同事面前夸耀你那俊朗不凡、体贴入微的丈夫或情人：
也不要在肥胖的同事面前自夸“吃什么也不会胖”，以免令别人疏远你。
（13）、人难免有情绪，但是老是把情绪和工作搅和在一起，用“最近情绪低潮”。
”失恋了”、“和家人冷战”云云，当作是工作表现不力的借口，你不腻，主管可是会反胃的。
要
是情绪管理的本领太差了，可看看心灵小品或许有点帮助。
（14）、无论公司如何宽松，也别过分从中取利。
可能没有人合因为你早下班15分钟而责备你，但是，大模大样的离开只会令人觉得你对这份工作不投入、不专业，那些需超时工作的同事反倒觉得自己多余，此外，亦别滥用公司给你应酬用的金钱做私人用途，如打长途电话。
（15）、即使同事工作的表现不尽，也不要在他背后向其他人说起，说长到短最容易引起同事的不信任。
道理非常简单，当同事在你面前说别人是非时，难道你不会怀疑他在其他人面前也会这样编派你？
2、程跟踪考核的原则；
3、卫生标准“三无”“四洁”“五不”；
“三无”：
天花板上无灰网、四璧无灰尘、地面五杂物；
“四净”：
地面净，卫生间净，玻璃净，用具净；
“四不”：
营业场所不乱放商品、柜台货橱不乱放私人物品、柜台内外尽乱放卫生用具、不乱贴广告；
“五洁”：
商品洁、货架洁、桌椅治、个人洁、环境洁。
．
4，市场部部长的“三看“，“三思”：
三看：
一看员工工作状态、二看员工言行情貌，三看员工之间的交流沟通。
三思：
一思我今天的言行，对团队士气有何帮助，二思我今后对团队士气还有何鼓舞的方法，三思到底哪一些员上需要特殊沟通和鼓励；
5、用人的原则：
能者赋其权，功者倍其禄：
不看年龄看本领，不重文凭重水平；
6、认别人才的三方面：
（1）识别员工的独特优点；
（2）：
识别员工的行为方式；
（3）识别员工的业绩表现；
7，留住人才的四手段：
（1）感情留人：
（2）事业留人：
（3）待遇留人；
（4）制度留人；
8、激励员工的三原则：
（1）目标激励；
（2）榜样激励；
（3）尊重激励：
9、认真开好五个合：
晨会、晚会，培训会，动员会、总结会；
10、室内安全“五防”：
防水、防火、防电、防盗、防意外：
11、宣传安全“五防”：
夸大，只盯销量、只看结果不看细节、失信、越权；
12、维护设备的“三原则”
（1）用前设备常擦洗；
（2）用后没备要检查；
（3）轻拿轻
放用设备，
13、财务日清日结的原则；
三、目标设定
1、全年销量：
1350件市内700件、周边市场：
500件内蒙市场：
400件（额外）
销量分解：
市内：
月销量如下（标准计算）
外围：
阳泉：
10件／月、长治；
10件／月、忻州：
7件／月，运城：
10件／月、
临汾：
10件／月、晋城；
7件/月，
2、自主经营半承包制的激励措施、·
、
财务部经过计算，把每个部的各种月发生费用列出来，计算出每个店的生命线销（人
员按10人计，活动按2场计）一部20件／月，2部14件／月、3部ll件朋达标的部可
开满工资，按95元／盒x实销量减工资减各种相关费用所余为奖金，销量越多，公司让利越大，最高为150元／盒，完不成任务每人只拿300元工资，实行季度考核，如三个月
累积完成任务，按实际完成的让利支付。
每月由部长直接与公司财务结算，再次实2次分配，部长按个人任务充成情况下发工资，同时公司也相应制订了激励部长的制度，在完成任务的基础上，每超1盒奖励部长个人10元．
外围市场自负盈亏，签订承诺书，以季度考核，公司与经销商所分的比例全部给
办事处主任，公司仅收500元／月管理费，及8％的推广部奖金（利润中）有些办事处主任，月收入能达5000元左右。
3、软硬件建设：
A、硬件：
专卖店战略布局科学合理，活动范围划分明确，各部有二部电话、一部用于回访，一问用于接听咨询、血压计、血糖仪、微循环、气血循环机已配齐，六月底市内配齐数据终端电脑，并新进心脑血管检测仪2—3台。
9月份，根据财务状况新进一辆汽车，周边已配齐6千市场的硬件，准备6月底，增加一个笔记本电脑及投影仪一台。
B、软件：
建立建全各种相关的制度，一切围绕市场转，推广部思市场前，走在市场前，动在市场前，拿出实用的操作方案及先进的经验。
在市场推广方面、开拓视野，调整消费年龄，结构、深挖诉求，有的放矢，对症下药；
青年学生，白领、中年以抗疲劳为主，青年性以美容养颜为主，加强节日反特定日的宣传及职务，细化工作，提高效率，开展旅游营销，增加固队购买。
C、经销商方面
加
升级会员 