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1、 罗唆的说话方式 当对方没有产生自己所期待的反应时，自己便会感到不满意，而絮絮叨叨地反覆同样的话；理所当然地，这种类型的人，即使在有期待的反应时，也会由于太过兴奋而仍旧重覆同样的话题。口若悬河的说话方式 说话太流畅，甚至令人怀疑舌头是如何打转的，不但令对方没有思考的余地，且亦无法使这些话停驻在对方心中。使人不愉快的三种口头禅难听的副词如：总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也难听的连词如：因为、因而、其次、然而、因此难听的感动词如：实在是、嗯-、唉哎呀、嗯、那个那个等。口头禅自己是不会发现的，试着将自己的话录在空白带上听听看，一定会发现口头禅多得令人厌烦。 别以令人反感的方式说话a

2、.反驳的说话方式 有些销售员很喜欢对对方所说的话一一提出反驳。b.负面表达的说话方式即使是相同的现象,也会因看法不同而有正面与负面的结果. c.伤人自尊心的说话方式 有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了d.单方面的说话方式 忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功是没有道理的.3、吸引客户交谈的方式以可获信赖的方式说话 欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反覆、传染的效果。a、果断 将事情有信心且直截了当地说出，说这个绝对是您的利益要比大概或恐怕更能令顾客接受。

3、如果顾客的反驳是错误的，也应该断言说绝对没有那回事，只是，要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。b、反覆 将一件事反覆数次，便会深植于潜在意识中，最后终于将深信此事，这叫作反覆效果的原则。推销员若反覆叙说自己所深信的事，在不知不觉间就会将之当作信念，顾客而言也是同样的道理。反覆地说服同一件事，迟早顾客也会有同感的，但是切忌唠叨，请在说服的方式上作变化。c、传染 销售员对自己或商品抱持信念，而使其反覆，其信念将会表现在自己的行动或说话方式上，因而给予顾客正面的暗示；相反地，若不信任自己或商品，则亦将外表，传达给顾客，顾客亦将不会信任你。为取得信赖的说话方式列举下列几条：d、说话的进行方式是否絮

4、絮叨叨地说话？是否突然改变话题？是否话说到旁岔去了？是否将之归纳要领说明？是否按顺序说话？e、声音、语词发声是否清晰明了？说话速度是否过快？说话声是否太小？是否使用正确的措辞？是否使用适当的语词？f、话题、内容说话是否抓住要点？有无真实性？内容是否太抽象化？知识是否丰富？目的是否清晰表达出来？g、人与人之间的关系是否好好地理解对方？说话的目的是否共通？是否处在友好的气氛？是否太过意识到对方的存在？是否自以为是地谈话？ f、人品是否采取不认真的态度？是否并非纯工作的表现？是否有不可靠的感觉？是否自我意识太强烈？是否怕生？ 4、改善说话方式若对自己的说话方式没有自信，便要训练自己的自信心。养成说话

5、清晰的习惯为了使话题内容清晰，并使对方产生好感，这是需要努力的。 a、多活动嘴唇、下巴、舌头，使这些部份的动作流畅。b、注意语调变化、抑扬顿挫。c、以正确的姿态说话，这些平常便要多加留意。注意用字遣辞 语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应，并拥有支配人类命运的力量。正因如此，所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话，绝对无法消失，若不用心用语辞，便无法成为职业推销员。使用手势 只用语言是无法打动人心的，表情当然是不用说了，动作亦扮演了相当重要的角色。有时候用言语表达觉得吃力的场合，若加上手势，则会变得轻而易举，只是，夸大的手势有时反而会有负面效果，所以要注

6、意。销售中注意的问题首先，自己要欣赏自己所销售的楼盘。如果，自己都不了解，又不觉得楼盘很好的话，就无法推销给对方。要拥有丰富的房地产知识，一旦客户有所质问时，应该能够立即回答出商品房的优点、周边环境、配套设施等。在说话技巧上多下些工夫，最好从对方关心的话题开始。发现对方有购买意思时，一定要确认商品房名称、楼层、朝向、面积、价格、付款方式等要领。1、对付客户反驳的要领 不管是哪一种买卖，都会遭到反驳的，要事先有所预测，做好事前准备。诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。话中要带有权威。一位拥有充分房地产知识的售楼员，所说出来的话很自然地会带有申诉力，可以让客户理解。在事前就预想客户的意见，

7、所以，也可以事前就准备好答覆客户的一套词。借用多样的举例，做好客户的切身问题，说服对方。尽早掌握住反对意见的根据在哪里。不要太多话，把重点放在质问上。专心聆听客户所说的话。保持着真心接受的心情，来聆听客户的反驳。 答覆客户的反驳，是销售人员的重要任务。2、处理客户怨言的要诀以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言就算发生索赔状况，也绝不可和客户有所争论。即使争赢了，却失去了客户，得不偿失的。对索赔问题，要尽可能抱持宽大的心绪，一直要聆听到最后，即使是很明显地错在对方，也要当场圆滑处理。尽快处理客户怨言。藉此让客户了解你的公司之诚意，不要辨解。诚恳地感谢对方指出你不周到之处，并给予你改善的机会

8、；大多数的索赔都和商品本身的改良有关连。不要把索赔一事认为是朝着你个人而来。因为，如果认为这是个人攻击的话，就会做出不必要的辨解，或者，会失去一位客户。对于无法以销售人员个人身分来处理的索赔问题，不要任意给予答覆，先向上司或部门的负责人说明。3处理客户怨言的顺序首先，恭听对方的不满a、聆听所有的方面（一直听到最后）b、专注且恭听c、不可带有先入之见的观念d、记录重要的事分析原因a、掌握中心问题b、和前例做比较c、对照方针、政策找出解决方案a、检讨在权限内是否可以解决b、调查客户的反应c、有关于同性质的抱怨，调查其他客户的反应d、注意不可重蹈覆策篇二：售楼人员之价格谈判技巧售楼人员之价格谈判技巧

9、影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺 分析表进行分析。 产品 广告 销售 产品-商品政经 市场 价格 其中产品因素分为： 地点公司资质产品规划设计 装潢配套 工程进度 广告因素分为：媒体广告 促销活动公关活动等 销售因素分为：组织结构工作奖惩 人员水平 推广力度。 政经因素分为：政治社会经济因素 行政法规 国际状况 市场因素分为：供需状况竞争产品。 作为六大因素之一的价格因素包括：单价总价 付款方式促销价格。无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。都缺少不了价格这一重要因素。 下面重点介绍价格谈判技巧：价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。1、谈判的过程其过

10、程分为：报价、守价、让价、成交。l 客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。l 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。l 客户开价后，你要努力抬价。有以下策略：（1）表示客户开出的价格很离谱。（2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。（3） 强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。（4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。（5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。（6）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方提出相应的要求。比如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支

11、付现金。以此做为让价的相反要求。 2、折扣的谈判技巧 作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意策略：（1）换产品可折扣。（2）买量多给折扣。（3）改变付款方式有折扣。（4）以退为进。e 给自己留有讨价还价的余地。e 有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。e 要让对方在重要的问题上先让步。e 同等级的让步是没有必要的。e 不做无畏的让步，每次让步都要让客户感激。e 如果在谈判的关键点碰到棘手的问题，可说让我帮你问一下。缓解气氛再进行谈判。e 会吊胃口

12、。e 要有高度的警惕性，不能掉以轻心。e 假如让步后有些后悔，请不要不好意思，可重新开始谈判。e 不要做出太快或过多的让步，以免对方坚持自己的意向。 三、价格谈判的方式 要站在客户的立场，给客户的感觉你是在真心真意的帮助他，用你的诚恳、热心打动他在价格上的坚持。1、确认客户喜欢本产品。2、告诉客户我不是为难你，我只是一名业务员。曾在同等价格和付款条件下，我帮朋友向经理或老总请示优惠都没有成功。3、表示为客户做了极大的努力，以情感人，让他有所让步才行。4、避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝，又保存体面。5、给客户表达自己是最后一搏。如：公司开会时提出过，由几个老总决定才行。6、神秘告诉客户

13、，让他觉得他是唯一享受如此低价的人。篇三：房地产售楼客户谈判步骤和心理把握房地产谈客流程及方法 开场白（说好开场白是成功的一般） 1 、目的：先与客户认识，消除客户的防备心理，简单的拉关系。（X总，今天买不买没关系，咱们认识就是缘分，小邓把这边的一些发展和规划，简单的给您介绍一下），不要盲目的做下一步推荐。方法：赞美，赞美，再赞美，沟通，沟通，再沟通！（真诚自然的表情，热情礼貌的问候交流，出于内心的适度赞美，让客户认识你并相信你，；了解客户需求，提供客户想要的服务）。赞美的四大原则：A：发自内心，需真诚，不能虚伪，语言、表情、动作完全体现心灵的动向。B：赞美注重细节（比如领带的花纹、首饰、发质

14、、头型、皮鞋、衣着、钻戒、所用的香水，越仔细感觉越是尊重对方，但不能说对方不好的，例如皮鞋破了，还赞美对方皮鞋破的好，破的有个性，就不切实际了）。C：不能溜须拍马。D：见好就收，不见好也收，适可而止。 2、了解客户的心理，寻求共同的话题。营销的九字真经：摸、排、查、为什么、您、我们摸 ：摸底，摸清客户的购买能力。排 ：排除购买障碍，排除共买抗性。查 ：查客户资料，查清客户的购买意向。为什么：研究出他们的购买抗性，问、倾听，先赞同再解决，（您为什么会这样想呢？您为什么不喜欢呢？）您 ：您的含义有三种。尊重对方充分私有化（没买之前就假设是他的了，当对方觉得是他的时候，他就觉得美好的东西他想要，他会

15、想方设法的去争取，舍不得放弃）双方之间感情桥梁搭建的过程，双方融为一体（您的家，您是我，我是您）。我 们：和客户一体化，站在客户的立场为他考虑。解 析：先生/女士，您好，我是东鼎雍景别院职业顾问，免贵姓邓，先生/女士可以叫我小邓，请问先生/女士贵姓呢？可否赐一张名片，来我们交换一下名片。（如果对方不给或没有名片）没关系，一般成功人士是都不用名片的，像我们这样作服务的，因为要让您认识我，名片是我们必备的。（如果对方两人同行）先生/女士，您旁边这位哥哥/姐姐怎么称呼呢？（你自己问他）我叫小邓，不知哥哥/姐姐怎么称呼？（记住：赞美，赞美，再赞美）先生/女士这么年轻就自己买房子，真是年轻有为啊！女士这

16、么有气质，小孩一定活泼可爱吧！ 沙盘介绍 要熟悉沙盘，能贯通成一条流水线，用说话技巧包装沙盘，从地段环境到就医、购物、学习以及小区的大体概况，内部环境，绿化、配套，物管等，让客户知道，小区好在哪里。1、沙盘介绍：一句话给沙盘定位，要熟悉沙盘，能贯通成一条流水线。2、楼盘概况：建筑面积、占地面积、容积率、建筑密度、物管等等，这些只是开发商拥有的，而我们还有下面更具体的东西。目的：向客户介绍优点和亮点，提升产品品质及在客户心里的印象，为后面的价格作铺垫，从外到内介绍，总分总介绍。沙盘介绍总分总，整体到局部（公共配套产品规划内部配套物业管理总结）。 总分总的方法：从区域到地段；地点：是一个准确的位臵

17、，如雍景别院3栋301 位臵：是一个方位，是辐射开来的，周边的环境 区域：区域体现价值，利用整体区域对他的吸引力 公共配套：是市场、学校、医院、酒店等公用的地方产品规划：有多少套住房，停车场等内部配套：内部公用配套（酒店、会所、幼儿园、游泳池、羽毛球场等）智能化配套（监控、红外线、宽带网、可视楼宇对讲、刷卡进门等） 管理（物业）：三分建、七分管（房子好不好，在于建：好不好住，在于管）总结：这么好的房子，这么好的地段、环境，这么便宜的价格，看好了我们就定一套。试探性的逼定一下。给客户灌输好房子的概念，好房子不愁卖，如果现在不定，到时候只能选二手房，让客户觉得来的及时，还有一套适合他的。采用交谈和

18、不停的发问方式摸清意图。 三、收集客户资料 一般从开场白开始，沙盘介绍中进行，转换角色，以朋友的身份帮客户选房，在选房的过程中，了解客户姓名、职业、年龄、家庭结构、几个人居住、经济实力、能否做主，要以沙盘介绍结合起来，介绍中收集，收集中介绍。准确了解客户需求，准确给客户定位。如客户喜欢习惯住左边还是右边，有钱喜不喜欢买大面积的，喜不喜欢住高一点的，等等。询问和倾听，不要太直接，含蓄一点，收集准了就定位。 推荐户型 一定要从外到内，从入户门开始，从平面图到模型，再到现场，以手中掌握的资料，向客户推荐最合适他的户型，要么死推一套房，要么二者择一，注意两点灌述感觉控制时间。让客户找到适合他的房子。X

19、大哥，这套房子非常适合您，就像为您量身定做的一样。给客户准确定位区域，第一印象很重要，要给客户造梦，用意念带着客户在户型里走一圈。 指点江山 样板房和工地进入园区，先开一下喷泉、小桥流水，水有灵气，也有财气，从小桥边经过，让客户感觉就像逛公园一样，到单元门时说说门厅，说说可视对讲，很有档次。走在前面一定要控制好步伐，慢慢走上去，让客户感觉到不累，进房后先讲优点，不好得一笔带过。给客户强化沙盘的梦，让客户更深入的了解房子，喜欢房子。强化客户的梦，走到哪里说到哪里，要结合前面的介绍，和前面的介绍沙盘自理一样，不要打乱，打乱了会让客户产生错觉。现房是实景，跟着介绍沙盘的思路介绍。这是您家的客厅，餐厅

20、，卫生间，厨房，主卧，次卧，阳台，顺序也要一致。注意，看现房时间不易过长，在路上不谈房子，多拉关系，适当的赞美，描绘一种生活前景。进入样板房后，好东西重点讲，不好的一笔带过，因为房子都是残缺的艺术。看房子要按顺序进行。一定要把客户带回售楼部，再包装房子，全员促销。 再次收集客户资料 我们的产品物有所值看房回来，就不要再看房子，给客户一个轻松的空间，放松一下，因为前面的介绍，客户的思想都处于紧绷状态，回到售楼部和客户聊聊天，讲讲客户的感觉，可以再看看沙盘，户型缓和一下气氛，因为算价已经到了一个关键的时刻，是客户做决策的时候了，先放松，给他喘息的机会，有心理准备，这一步起决定性作用。可一直推销不算

21、价，等他心急，然后一算就踢进去（不要过多谈房子）算价时，边算边解说，边聊天，先封死没有优惠。15万全款5万首付款1万的定金600的月供20元每天，边算价边分解成本，逐步减轻压力。价格有三方面：A物有所值：地价成本、建筑成本、施工成本、小区配套成本、管理成本B物超所值：比较价格C 附加值：对孩子前途的投资，生活的投资，安全的投资 算价、逼定（三板斧） 抓住每一个切入点，算价逼定，成本测算，分解压力，首付，月供多少，之后三板斧（增值保值、入市良机、同楼宇价格对比）增值、保值、升值增值：是由货币贬值，突出了房屋的增值（衡量物品价值的是货币，资源有可再生资源和不可再生资源，土地是不可再生资源，也是不可

22、移动的东西，随着国家的富强，人民的富裕，人口的不断增多，土地越来越少，房子依附于土地的存在，肯定是建一块少一块，因此土地的不可再生性和稀缺性，决定了房子越来越贵）。地域性决定了房子的增值：土地是不可再生资源，不可移动，唯一性（适合您的只有一套），资金的密集性，技术的密集性，微观经济从属性（可以带动相关72个行业），宏观经济的调控性（政府控制），长久性等特性决定了房屋的增值。保值买股票：因为股市有人操控，赔多赚少，风险高，十人买，九人亏，一人平，都被上家赚走了，那是空对空的收益，买股票跳楼的报道，屡见不鲜。买古董：如果只懂行，不小心，买了假货和赝品，血本无归。存银行：利率假，没有通货膨胀快。买房

23、子：能为儿女留下财富，很多有钱人，把大量的资金投入到房产上，以确保自己的财富永不贬值，韩国的经融危机，使许多中产阶级破产，但有房的人没有破产，在您现在有钱的时候，买一些保值又实用的东西，对您的将来也是一种保障，买房自然是首选、升值结合本楼盘，谈一些房子升值的例子，结合本楼盘所在的位臵，描绘发展潜力，绕城高速公路的开建，城市轻轨的开通。把信息数据化，再谈人民币贬值。入市良机房地产作为支柱产业，是未来10年的消费热点。当然像您前几年买房肯定是有优势的，因为您有实力，可以自主挑选，那是买的起房子的人也不多，现在不一样，取消福利分房，实行货币买房，使更多的人想要买房，银行推出按揭买房，使越来越多的人买

24、得起房子，住房贷款的利息相对较低，使越来越多的人看好按揭买房。经济增长的速度，远远赶不上通货膨胀的速递，你的钱就太阳下的冰块，只会越来越少，中国加入WTO后，人民币的贬值，是大势所趋。土地是不可再生资源，有地才有财，房子是国家资产，能增值，保值，买房是最好的投资，绝对有必要。房子的外观可能一样，但内在的品质是完全不一样的，好房子人人都喜欢，房子买一套少一套，你不定，肯定就换别人定走了。现在的房价利润已经很低了，随着房子的热卖和减少，房价越来越高。您现在买房子，是花明天的钱，买今天的生活享受，零存整取，不知不觉创造财富。取消福利分房，越来越多的人需要买房子，而且能买房子，所以这么好的房子，看好了

25、就定了。 从增值保值砍，晚买不如早买好，以后20万可能只买到辆摩托车，但现在可以买套单元房。房屋的增值性，过一个星期就涨价，现在2800每平米，过一个星期就要每平米多50元甚至100元才能买得到，您现在买房是获利的，升值与无形当中。同楼宇价格对比异城同档比、异城异档比、同城同档比、同城异楼比同地段房子的比较（突出品牌、品质）不同地段房子的比较（突出买点）比较生活区域性，地段（这房子最适合您，产品品质，规划，户型，配套等所有东西）价格，房子好，品质好 ，价格低一个产品的价格，是由产品本身的价值体现的，如果价格与价值相符合，则说明了价格不贵，买我们房子的人，很多都是同行，他们算的比我们还清楚，为什

26、么呢？因为他们知道值。每天要练的三句话：X先生，买不买没关系，我们认识就是缘分X先生，我们就把它定下来我们就把他定了 具体问题集体分析 从房子的本身讲成本分析，分析客户的购买抗性（成千上万种，要搞清是什么，为什么）比如说客户不喜欢，他不喜欢我们的房子，还是不喜欢我们的配套，还是觉得价格高，超出了他的预算范围。 逼定和签单，临门一脚 逼定五步循环：询问、倾听、提问、同情、解释关于临门一脚对于非常喜欢房子，又拿不定注意的？答：真的，你走出这个门，房子肯定没有了，这是别人看好的房子，他明早九点来签合同，那就不用来了，如果您今天不定，马上一个电话给他留住，即使你来了也没有了。对于犹豫的人，被逼走后，去约电话。先生/女士，您和这套房子真有缘分，昨天那个人说来的，结果今天又出差了，你赶快过来定下来吧