售楼部谈判技巧Word下载.docx
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罗唆的说话方式当对方没有产生自己所期待的反应时，自己便会感到不满意，而絮絮叨叨地反覆同样的话；
理所当然地，这种类型的人，即使在有期待的反应时，也会由于太过兴
奋而仍旧重覆同样的话题。
口若悬河的说话方式说话太流畅，甚至令人怀疑舌头是如何打转的，不但令对方没有思
考的余地，且亦无法使这些话停驻在对方心中。
⑤使人不愉快的三种口头禅
难听的副词如：
▍总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也……难听的连词如：
▍因为、因而、其次、然而、因此……难听的感动词如：
▍实在是、嗯---、唉—哎呀、
嗯、那个那个……等。
口头禅自己是不会发现的，试着将自己的话录在空白带上听听看，一定会发现口头禅多得令人厌烦。
⑥别以令人反感的方式说话a.反驳的说话方式有些销售员很喜欢对对方所说
的话一一提出反驳。
b.负面表达的说话方式
即使是相同的现象,也会因看法不同而有正面与负面的结果.c.伤人自尊心的说话方式有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;
人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了d.单方面的说话方式忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功
是没有道理的.
3、吸引客户交谈的方式①以可获信赖的方式说话欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反覆、传染的效果。
a、果断将事情有信心且直截了当地说出，说[这个绝对是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能令顾客接受。
如果顾客的反驳是错误的，也应该断言说[绝对没有那回事]，只是，要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。
b、反覆将一件事反覆数次，便会深植于潜在意识中，最后终于将深信此事，这叫作[反覆效果的原则]。
推销员若反覆叙说自己所深信的事，在不知不觉间就会将之当作信念，顾客而言也是同样的道理。
反覆地说服同一件事，迟早顾客也会有同感的，但是切忌唠叨，请在说服的方式上作变化。
c、传染销售员对自己或商品抱持信念，而使其反覆，其信念将会表现在自己的行动或说话方式上，因而给予顾客正面的暗示；
相反地，若不信任自己或商品，则亦将外表，传达给顾
客，顾客亦将不会信任你。
为取得信赖的说话方式列举下列几条：
d、说话的进行方式▍是否絮絮叨叨地说话？
▍是否突然改变话题？
▍是否话说到旁岔去
了？
▍是否将之归纳要领说明？
▍是否按顺序说话？
e、声音、语词▍发声是否清晰明了？
▍说话速度是否过快？
▍说话声是否太小？
▍是否使
用正确的措辞？
▍是否使用适当的语词？
f、话题、内容▍说话是否抓住要点？
▍有无真实性？
▍内容是否太抽象化？
▍知识是否丰
富？
▍目的是否清晰表达出来？
g、人与人之间的关系▍是否好好地理解对方？
▍说话的目的是否共通？
▍是否处在友好的气氛？
▍是否太过意识到对方的存在？
▍是否自以为是地谈话？
f、人品▍是否采取不认真的态度？
▍是否并非纯工作的表现？
▍是否有不可靠的感觉？
▍是否自我意识太强烈？
▍是否怕生？
4、改善说话方式▍若对自己的说话方式没有自信，便要训练自己的自信心。
①养成说话清晰的习惯▍为了使话题内容清晰，并使对方产生好感，这是需要努力的。
a、多活动嘴唇、下巴、舌头，使这些部份的动作流畅。
b、注意语调变化、抑扬顿挫。
c、
以正确的姿态说话，这些平常便要多加留意。
②注意用字遣辞语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应，并拥有支配人类命运的力量。
正因如此，所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。
一旦说出了的话，绝对无法消失，若不用心用语辞，便无法成为职业推销员。
③使用手势只用语言是无法打动人心的，表情当然是不用说了，动作亦扮演了相当重要的角色。
有时候用言语表达觉得吃力的场合，若加上手势，则会变得
轻而易举，只是，夸大的手势有时反而会有负面效果，所以要注意。
销售中注意的问题
首先，自己要欣赏自己所销售的楼盘。
如果，自己都不了解，又不觉得楼盘很好的话，就无
法推销给对方。
要拥有丰富的房地产知识，一旦客户有所质问时，应该能够立即回答出商品房的优点、周边
环境、配套设施等。
在说话技巧上多下些工夫，最好从对方关心的话题开始。
发现对方有购买意思时，一定要确
认商品房名称、楼层、朝向、面积、价格、付款方式等要领。
1、对付客户反驳的要领不管是哪一种买卖，都会遭到反驳的，要事先有所预测，做好
事前准备。
①诚实处理。
没有诚意的话语，是无法说服对方的。
②话中要带有权威。
一位拥有充分房地产知识的售楼员，所说出来的话很自然地会带有申诉力，可以让客户理解。
③在事前就预想客户的意见，所以，也可以事前就准备好答覆客户的一套词。
④借用多样的举例，做好客户
的切身问题，说服对方。
⑤尽早掌握住反对意见的根据在哪里。
⑥不要太多话，把重点放在质问上。
⑦专心聆听客户所说的话。
⑧保持着真心接受的心情，
来聆听客户的反驳。
⑨答覆客户的反驳，是销售人员的重要任务。
2、处理客户怨言的要诀
以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言①就算发生索赔状况，也绝不可和客户有所争论。
即使争赢了，却失去了客户，得不偿失的。
②对索赔问题，要尽可能抱持宽大的心绪，一直要聆听到最后，即使是很明显地错在对方，也要当场圆滑处理。
③尽快处理客户怨言。
藉此让客户了解你的公司之诚意，不要辨解。
④诚恳地感谢对方指出你不周到之处，并给予你改善的机会；
大多数的索赔都和商品本身的改良有关连。
⑤不要把索赔一事认为是朝着你个人而来。
因为，如果认为这是个人攻击的话，就会做出不必要的辨解，或者，会失去一位客户。
⑥对于无法以销售人员个人身分来处理的索赔问题，不要任意给予答覆，先向上司或部门的负责人说明。
3处理客户怨言的顺序……①首先，恭听对方的不满a、聆听所有的方面（一直听到最后）b、专注且恭听c、不可带有先入之见的观念d、记录重要的事②分析原因—a、掌握中心问题b、和前例做比较c、对照方针、政策③找出解决方案—a、检讨在权限内是否可以解决b、调查客户的反应c、有关于同性质的抱怨，调查其他客户的反应d、
注意不可重蹈覆策
篇二：
售楼人员之价格谈判技巧
售楼人员之价格谈判技巧
影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。
产品广告销售
产品------------------------------------------------商品
政经市场价格
其中产品因素分为：
◇地点◇公司资质◇产品规划设计◇装潢配套◇工程进度
广告因素分为：
◇媒体广告◇促销活动◇公关活动等
销售因素分为：
◇组织结构◇工作奖惩◇人员水平◇推广力度。
政经因素分为：
◇政治社会◇经济因素◇行政法规◇国际状况
市场因素分为：
◇供需状况◇竞争产品。
作为六大因素之一的价格因素包括：
◇单价◇总价◇付款方式◇促销价格。
无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。
都缺少不了价格这一重要因素。
下面重点介绍价格谈判技巧：
价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。
1、谈判的过程
其过程分为：
报价、守价、让价、成交。
l客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。
l客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。
l客户开价后，你要努力抬价。
有以下策略：
（1）表示客户开出的价格很离谱。
（2）表示低于底价，是肯定不可能的。
即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。
（3）强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。
（4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。
（5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。
（6）让价时，可单价打折，可总价打折。
或去零取整。
并可向买方提出相应的要求。
比如：
要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。
以此做为让价的相反要求。
2、折扣的谈判技巧
作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。
你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意
策略：
（1）换产品可折扣。
（2）买量多给折扣。
（3）改变付款方式有折扣。
（4）以退为进。
e给自己留有讨价还价的余地。
e有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
e要让对方在重要的问题上先让步。
e同等级的让步是没有必要的。
e不做无畏的让步，每次让步都要让客户感激。
e如果在谈判的关键点碰到棘手的问题，可说让我帮你问一下。
缓解气氛再进行谈判。
e会吊胃口。
e要有高度的警惕性，不能掉以轻心。
e假如让步后有些后悔，请不要不好意思，可重新开始谈判。
e不要做出太快或过多的让步，以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户的立场，给客户的感觉你是在真心真意的帮助他，用你的诚恳、热心打动他在价格上的坚持。
1、确认客户喜欢本产品。
2、告诉客户我不是为难你，我只是一名业务员。
曾在同等价格和付款条件下，我帮朋友向经理或老总请示优惠都没有成功。
3、表示为客户做了极大的努力，以情感人，让他有所让步才行。
4、避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝，又保存体面。
5、给客户表达自己是最后一搏。
如：
公司开会时提出过，由几个老总决定才行。
6、神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受如此低价的人。
篇三：
房地产售楼客户谈判步骤和心理把握
房地产谈客流程及方法
开场白（说好开场白是成功的一般）
1、目的：
先与客户认识，消除客户的防备心理，简单的拉关系。
（X总，今天买不买没关系，咱们认识就是缘分，小邓把这边的一些发展和规划，简单的给您介绍一下），不要盲目的做下一步推荐。
方法：
赞美，赞美，再赞美，沟通，沟通，再沟通！
（真诚自然的表情，热情礼貌的问候交流，出于内心的适度赞美，让客户认识你并相信你，；
了解客户需求，提供客户想要的服务）。
赞美的四大原则：
A：
发自内心，需真诚，不能虚伪，语言、表情、动作完全体现心灵的动向。
B：
赞美注重细节（比如领带的花纹、首饰、发质、头型、皮鞋、衣着、钻戒、所用的香水，越仔细感觉越是尊重对方，但不能说对方不好的，例如皮鞋破了，还赞美对方皮鞋破的好，破的有个性，就不切实际了）。
C：
不能溜须拍马。
D：
见好就收，不见好也收，适可而止。
2、了解客户的心理，寻求共同的话题。
营销的九字真经：
摸、排、查、为什么、您、我们
摸：
摸底，摸清客户的购买能力。
排：
排除购买障碍，排除共买抗性。
查：
查客户资料，查清客户的购买意向。
为什么：
研究出他们的购买抗性，问、倾听，先赞同再解决，（您为什么会这样想呢？
您为什么不喜欢呢？
）
您：
您的含义有三种。
①尊重对方②充分私有化（没买之前就假设是他的了，当对方觉得是他的时候，他就觉得美好的东西他想要，他会想方设法的去争取，舍不得放弃）③双方之间感情桥梁搭建的过程，双方融为一体（您的家，您是我，我是您）。
我们：
和客户一体化，站在客户的立场为他考虑。
解析：
先生/女士，您好，我是东鼎雍景别院职业顾问，免贵姓邓，先生/女士可以叫我小邓，请问先生/女士贵姓呢？
可否赐一张名片，来我们交换一下名片。
（如果对方不给或没有名片）没关系，一般成功人士是都不用名片的，像我们这样作服务的，因为要让您认识我，名片是我们必备的。
（如果对方两人同行）先生/女士，您旁边这位哥哥/姐姐怎么称呼呢？
（你自己问他）我叫小邓，不知哥哥/姐姐怎么称呼？
（记住：
赞美，赞美，再赞美）先生/女士这么年轻就自己买房子，真是年轻有为啊！
女士这么有气质，小孩一定活泼可爱吧！
沙盘介绍
要熟悉沙盘，能贯通成一条流水线，用说话技巧包装沙盘，从地段环境到就医、购物、学习以及小区的大体概况，内部环境，绿化、配套，物管等，让客户知道，小区好在哪里。
1、沙盘介绍：
一句话给沙盘定位，要熟悉沙盘，能贯通成一条流水线。
2、楼盘概况：
建筑面积、占地面积、容积率、建筑密度、物管等等，这些只是开发商拥有的，而我们还有下面更具体的东西。
目的：
向客户介绍优点和亮点，提升产品品质及在客户心里的印象，为后面的价格作铺垫，从外到内介绍，总分总介绍。
沙盘介绍总分总，整体到局部（公共配套→产品规划→内部配套→物业管理→总结）。
总分总的方法：
从区域到地段；
地点：
是一个准确的位臵，如雍景别院3栋301位臵：
是一个方位，是辐射开来的，周边的环境区域：
区域体现价值，利用整体区域对他的吸引力
公共配套：
是市场、学校、医院、酒店等公用的地方
产品规划：
有多少套住房，停车场等
内部配套：
内部公用配套（酒店、会所、幼儿园、游泳池、羽毛球场等）
智能化配套（监控、红外线、宽带网、可视楼宇对讲、刷卡进门等）管理（物业）：
三分建、七分管（房子好不好，在于建：
好不好住，在于管）
总结：
这么好的房子，这么好的地段、环境，这么便宜的价格，看好了我们就定一套。
试探性的逼定一下。
给客户灌输好房子的概念，好房子不愁卖，如果现在不定，到时候只能选二手房，让客户觉得来的及时，还有一套适合他的。
采用交谈和不停的发问方式摸清意图。
三、收集客户资料
一般从开场白开始，沙盘介绍中进行，转换角色，以朋友的身份帮客户选房，在选房的过程中，了解客户姓名、职业、年龄、家庭结构、几个人居住、经济实力、能否做主，要以沙盘介绍结合起来，介绍中收集，收集中介绍。
准确了解客户需求，准确给客户定位。
如客户喜欢习惯住左边还是右边，有钱喜不喜欢买大面积的，喜不喜欢住高一点的，等等。
询问和倾听，不要太直接，含蓄一点，收集准了就定位。
推荐户型
一定要从外到内，从入户门开始，从平面图到模型，再到现场，以手中掌握的资料，向客户推荐最合适他的户型，要么死推一套房，要么二者择一，注意两点①灌述感觉②控制时间。
让客户找到适合他的房子。
X大哥，这套房子非常适合您，就像为您量身定做的一样。
给客户准确定位区域，第一印象很重要，要给客户造梦，用意念带着客户在户型里走一圈。
指点江山
样板房和工地
进入园区，先开一下喷泉、小桥流水，水有灵气，也有财气，从小桥边经过，让客户感觉就像逛公园一样，到单元门时说说门厅，说说可视对讲，很有档次。
走在前面
一定要控制好步伐，慢慢走上去，让客户感觉到不累，进房后先讲优点，不好得一笔带过。
给客户强化沙盘的梦，让客户更深入的了解房子，喜欢房子。
强化客户的梦，走到哪里说到哪里，要结合前面的介绍，和前面的介绍沙盘自理一样，不要打乱，打乱了会让客户产生错觉。
现房
是实景，跟着介绍沙盘的思路介绍。
这是您家的客厅，餐厅，卫生间，厨房，主卧，次卧，阳台，顺序也要一致。
注意，看现房时间不易过长，在路上不谈房子，多拉关系，适当的赞美，描绘一种生活前景。
进入样板房后，好东西重点讲，不好的一笔带过，因为房子都是残缺的艺术。
看房子要按顺序进行。
一定要把客户带回售楼部，再包装房子，全员促销。
再次收集客户资料
我们的产品物有所值
看房回来，就不要再看房子，给客户一个轻松的空间，放松一下，因为前面的介绍，客户的思想都处于紧绷状态，回到售楼部和客户聊聊天，讲讲客户的感觉，可以再看看沙盘，户型缓和一下气氛，因为算价已经到了一个关键的时刻，是客户做决策的时候了，先放松，给他喘息的机会，有心理准备，这一步起决定性作用。
可一直推销不算价，等他心急，然后一算就踢进去（不要过多谈房子）算价时，边算边解说，边聊天，先封死没有优惠。
15万全款→5万首付款→1万的定金→600的月供→20元每天，边算价边分解成本，逐步减轻压力。
价格有三方面：
A物有所值：
地价成本、建筑成本、施工成本、小区配套成本、管理成本
B物超所值：
比较价格
C附加值：
对孩子前途的投资，生活的投资，安全的投资
算价、逼定（三板斧）
抓住每一个切入点，算价逼定，成本测算，分解压力，首付，月供多少，之后三板斧（增值保值、入市良机、同楼宇价格对比）
增值、保值、升值
增值：
是由货币贬值，突出了房屋的增值（衡量物品价值的是货币，资源有可再生资源和不可再生资源，土地是不可再生资源，也是不可移动的东西，随着国家的富强，人民的富裕，人口的不断增多，土地越来越少，房子依附于土地的存在，肯定是建一块少一块，因此土地的不可再生性和稀缺性，决定了房子越来越贵）。
地域性决定了房子的增值：
土地是不可再生资源，不可移动，唯一性（适合您的只有一套），资金的密集性，技术的密集性，微观经济从属性（可以带动相关72个行业），宏观经济的调控性（政府控制），长久性等特性决定了房屋的增值。
保值
买股票：
因为股市有人操控，赔多赚少，风险高，十人买，九人亏，一人平，都被上家赚走了，那是空对空的收益，买股票跳楼的报道，屡见不鲜。
买古董：
如果只懂行，不小心，买了假货和赝品，血本无归。
存银行：
利率假，没有通货膨胀快。
买房子：
能为儿女留下财富，很多有钱人，把大量的资金投入到房产上，以确保自己的财富永不贬值，韩国的经融危机，使许多中产阶级破产，但有房的人没有破产，在您现在有钱的时候，买一些保值又实用的东西，对您的将来也是一种保障，买房自然是首选、
升值
结合本楼盘，谈一些房子升值的例子，结合本楼盘所在的位臵，描绘发展潜力，绕城高速公路的开建，城市轻轨的开通。
把信息数据化，再谈人民币贬值。
入市良机
房地产作为支柱产业，是未来10年的消费热点。
当然像您前几年买房肯定是有优势的，因为您有实力，可以自主挑选，那是买的起房子的人也不多，现在不一样，取消福利分房，实行货币买房，使更多的人想要买房，银行推出按揭买房，使越来越多的人买得起房子，住房贷款的利息相对较低，使越来越多的人看好按揭买房。
经济增长的速度，远远赶不上通货膨胀的速递，你的钱就太阳下的冰块，只会越来越少，中国加入WTO后，人民币的贬值，是大势所趋。
土地是不可再生资源，有地才有财，房子是国家资产，能增值，保值，买房是最好的投资，绝对有必要。
房子的外观可能一样，但内在的品质是完全不一样的，好房子人人都喜欢，房子买一套少一套，你不定，肯定就换别人定走了。
现在的房价利润已经很低了，随着房子的热卖和减少，房价越来越高。
您现在买房子，是花明天的钱，买今天的生活享受，零存整取，不知不觉创造财富。
取消福利分房，越来越多的人需要买房子，而且能买房子，所以这么好的房子，看好了就定了。
②从增值保值砍，晚买不如早买好，以后20万可能只买到辆摩托车，但现在可以买套单元房。
房屋的增值性，过一个星期就涨价，现在2800每平米，过一个星期就要每平米多50元甚至100元才能买得到，您现在买房是获利的，升值与无形当中。
同楼宇价格对比
异城同档比、异城异档比、同城同档比、同城异楼比
①同地段房子的比较（突出品牌、品质）
②不同地段房子的比较（突出买点）
③比较生活区域性，地段（这房子最适合您，产品品质，规划，户型，配套等所有东西）
④价格，房子好，品质好，价格低
一个产品的价格，是由产品本身的价值体现的，如果价格与价值相符合，则说明了价格不贵，买我们房子的人，很多都是同行，他们算的比我们还清楚，为什么呢？
因为他们知道值。
每天要练的三句话：
X先生，买不买没关系，我们认识就是缘分
X先生，我们就把它定下来
我们就把他定了
具体问题集体分析
从房子的本身讲成本分析，分析客户的购买抗性（成千上万种，要搞清是什么，为什么）比如说客户不喜欢，他不喜欢我们的房子，还是不喜欢我们的配套，还是觉得价格高，超出了他的预算范围。
逼定和签单，临门一脚
逼定五步循环：
询问、倾听、提问、同情、解释
关于临门一脚
对于非常喜欢房子，又拿不定注意的？
答：
真的，你走出这个门，房子肯定没有了，这是别人看好的房子，他明早九点来签合同，那就不用来了，如果您今天不定，马上一个电话给他留住，即使你来了也没有了。
对于犹豫的人，被逼走后，去约电话。
先生/女士，您和这套房子真有缘分，昨天那个人说来的，结果今天又出差了，你赶快过来定下来吧
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