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1、私人教练销售方法第一十章 私人教练销售技巧101 开发客户你可以翻阅个人资料卡。但当你在检查卡片中之咨询时，不应超过15秒钟。而且，当你在检查时，你应观察下列重点，如此你方可开始搜索可能之目标。个人资料卡 潜在问题职业职业可让你了解其个性。例如：会计人员与销售人员就有完全不同之个性。健康之考量若会员有部分受伤或疾病，即表示其将可透过个人之训练而获益。目标之范围此部分将显示出会员的目标与优先顺序，使你得以了解会员“最有兴趣之部分”为何。例如：“你过去是否会完成类似此部分之目标？若是有，是什么阻碍你继续进行？”，若答案是类似“失去兴趣”、或者“缺乏动机”等之类，则你会拥有一个较明确的销售点。你过去

2、是否曾参加俱乐部询问你的客户，他们喜欢或不喜欢使用的设备为何？你每周是否可拨出30分钟2-3次？若回答为“否”，则问他们原因为何？现在，你是否已准备好完成目标？若其回答为“是”，而且他们同时也定下一个目标与完成日期，则表示他们很渴望！若他们定下的是一个特定日期。则询问为何该日期很重要。若他们的回答是“不”，则询问其原因。10 2 建立关系a) 交朋友（建立密切关系）b) 面带笑容向会员自我介绍！c) 所有问题应集中在改善会员之健康与体态，以及完成会员于个人资讯卡中所列之目标上。10 3 审核资格审核资格之问题，应要能引出陈述性的回答。因此，我们必须提出问题。而且，一位成功的个人训练顾问，就像是

3、一部会持续产生问题的机器。至于我们之所以询问问题的原因有二：i. 为了取得咨询，以及ii. 为了达成协议。此过程将引领我们回到审核资格上，因为其也牵涉到询问问题。而在审核资格的过程中，我们必须寻求咨询以确定潜在客户对个人训练的需要。而且，此类资讯也可让我们向潜在客户战士，此类个人训练将如何使他受益。审核资格之问题的范例如下： “你特定的健身目标为何？” “你以前曾参加过其他俱乐部吗？为期多久呢？” “你上次拥有理想体态的时间为何？” “你以前是否持续前去俱乐部呢？” “你一直采用的是什么类型的运动计划？” “你减重的如何？” “你以前每周前去几次呢？” “你有多想恢复体态呢？它是你的优先考虑吗

4、？” “你是否曾考虑过我们的一对一个人训练计划？”你将可了解此类问题如何产生咨询，以及其如何帮助我们更加了解会员的需要，并使我们能根据审核资格之问题的回答，适当结实我们个人训练计划的优点。10 4 提出说明1 提出一个有赢面的个人训练说明简介：现在，你正处于拥有机会可以显示你所拥有的所有完美个人设施的时刻，而且，你也可以用你的话语以及身体语言，来显示你的神气能力。因此你必须切记，当你开始试图完成时，你必须想想下列这个十分重要的三角关系，与它所代表的意义。功能 益处 证明在每次说明时，都必须包含此三项因素。功能：解释你的产品或服务。若产品是有关保险，指的就是其保单类型。若是有关影印机，指的就是其

5、每分钟的影印数量。若是有关个人训练，指的就是其所约定的健身服务。没有人会只购买所谓的功能。人们所购买的，是此类功能如何帮助他们。大部分个人训练的销售，都只说明其功能，而让潜在客户自己想象其益处。因此，有效的个人训练销售，需要进一步的步骤。益处：指的就是，所谓功能如何帮助潜在客户。在个人训练中，我们知道潜在客户要健身成功的唯一途径，就是反复联系。而我们所做的，就是在成功的曲线上扮演“催化剂”的角色。也就是，“若你不前来使用，你便无法收益。”证明：我们需要经过训练并知道，不仅我们的话语很重要，我们更必须有证明加以支持。当你提出说明时，很重要的是，你必须尽可能介绍一位正在设施中使用个人训练计划的某会

6、员，或是由会员之中找出一位可推荐之人。没有任何事能比一位快乐会员的正面肯定，还更有影响力。因此，你必须切记此神奇的三句话，或是个人训练的金三角关系：功能-益处-证明注意事项：你必须完成并训练上述的所有观念。并观察你的会员成长，在其过程中不予以给会员任何效果的承诺，如“如果达不到您要的这个效果，我们会全额退款”等。2运动计划之说明说明运动计划的目的，是要向潜在客户展示，我们的个人训练如何能达成其在审核资格阶段中所表达的需求。而你的目标，便是向其展示个人训练的价值，以及其如何确保其成果。当你在个人训练上所创造的价值，超过潜在客户就有关取得个人训练，所认同的金钱价值时，则其便会购买。因此，在运动计划

7、的说明中，你必须能将个人训练的功能，翻译成对客户有意义的益处。至于你应传达的主要功能，应如下列：1) 目标设定2) 营养指导3) 负责性4) 持续性5) 激励性6) 适当之技巧7) 运动计划之设计同时，你必须强调过程十分有趣！他们并非在运动中做苦工。而且，他们将与个人训练顾问建立良好关系，此关系将持续确保其成功。目标设定若你没有特定目标，你便无法得到成果！营养指导你50%的成果，来自适当的营养。负责性你的个人训练顾问将负责协助你达成你的成果。持续性持续参加个人训练，必定有成果。激励性与独自奋斗不同，并可加速成果。适当之技巧适当的技巧，能确保有最佳的成果，并可避免运动伤害。运动计划之设计你的个人

8、训练顾问将特别为你设计一套运动计划，使你能有最佳成果。运动计划之说明中“应做”与“不应做”的部分 应做者1 询问问题2 触摸你的会员（亦即：将手放在其背后）3 微笑4 排除潜在之反对意见5 利用约束之说法6 在说明中，获取10个“同意”的看法 不应做者1 千万不可谈及价格2 不可一直强调会员无兴趣之部分3 在谈到买私教的问题的时候，避免用“买”字，而应用“请”。105 处理反对意见106 完成销售 切记在客户同意购买后要做的事情：1.若在于客户交谈中其主动迅速询问私教价格欲购买私教，应先确定其是否确定今日购买。2.尽量不要让其洗过澡或者隔天再来交钱3.尽量不要自己收钱，直接将其带入财务室，在去

9、财务室的一小段路途中要不断的跟客户交流，以免客户在此途中反悔；4.尽量在客户交完钱后与其签私教合同。1透过个人训练之路线取得承诺 简介 你必须在脑海中明确的标出此重点，亦即，拟参加个人训练的潜在客户，其所购买的是情感上的满足，而非完全是你的产品或服务。若要使潜在客户依此方式向你承诺，你便要能刺激其推测的满足感。钟摆原理所有与人们的关系，都是在一种变迁的状态中。在一个10级规模的情况下，你可能觉得你与某人的关系是在第8级。但是，若隔天你并未有同样好的感觉时，则可能已掉到第6级。然而，重要的是，你必须了解此点，并使它对你有利，而不是对你不利。你可以利用钟摆原理，由现有客户中获得更多业绩。你应当准备

10、好，当等到你感觉你们关系不错时，再要求承诺。在获取承诺上，你可以利用以下沉默方式的影响力:（1） 在你询问问题并取得回答后，停顿一下子，不要说任何话。（2） 当说明重要的利益之后，沉默数秒钟。基本反对意见：1 我想要再考虑。2 它花费太高。3 我必须与我的配偶 / 朋友 / 父母讨论。4 我没有时间。5 我不认为我会来使用它。6 我必须先亲自试过。2 处理有关个人训练之反对意见的正确方式在任何销售说明中，都可能会有一些反对意见。不过，在任何反对意见当中，重要的是，你必须排除客户与个人训练顾问有敌对的感觉。而且，不应成为谁对谁错的竞争。你必须切记，这牵涉到一个人的自尊问题。因此，你应以合理方式处

11、理反对意见，不为他人保留面子的方式，通常都是无效的。买方想要的是温馨、信任、与肯定的感觉，而非冲突、或威胁。因此，个人训练顾问务必以认同的方式面对潜在客户，并使潜在客户可以诉说其健身需求。所以，训练顾问必须询问“适当”的问题，使其能配合潜在客户，并协助其作出最符合其需要的决定。我们如何应付此类反对意见？1） 你可以在倾听之后，稍作停顿。然后，再鼓励潜在客户完全说出。2） 若问题是（价格过高），则你必须先认同潜在客户。再提到其实你有部分客户在起初听到价格时，也表达过同样的反对意见。此时，你便与你的潜在客户有一致看法。但之后，你应当以一项对潜在客户有利的优点来完成销售。克服反对意见与你必须切记，你

12、所说的每句话，对克服反对意见而言，都是关键。因此，你应当将可能产生畏惧的字眼，更换为会降低畏惧的话语。1价格总投资2合约协议书3购买拥有4销售或已售使客户有所关联5交易绝佳机会6在此签名在此签下名来授权7讲述说明8反对意见关切重点9较便宜较经济10困难挑战11完成交易入会你应成为一个专业的问题解决者。克服拖延与反对意见一旦此类问题被提起时，你就必须加以克服，否则你的销售机会将丧失。但不论反对意见为何，那只不过是你的客户希望更多资讯而已，若你能回答他们关切的问题，那么你就有可能完成销售。作为一个专业的问题解决者，你必须将反对意见视为可以解决客户问题的机会。他们之间不会没有关系的。而且，它也会在你

13、整个说明过程中不断出现。不过，问题其实就是线索。它将可帮你找出解决方案。“要成为一位问题解决者”必须尽可能收集资讯。并且尽可能将所收得的资讯套用到你的产品（个人训练）中，以符合其要求。此外，你千万不可忘记以下克服反对意见的合理步骤：1) 倾听2) 同意并认同3) 以合理的反例，来克服反对意见4) 一再充满热情5) 结案要求完成销售第十一章 私教的管理、对教练之审核与服务要求111 私人教练团队结构、薪资待遇结构人员组成：教练部经理/主管、私人教练、指导员1）健身部经理：合理的底薪，但大部分以奖金形式，取决于部门的业绩。负责日常教练的监控，日班表，月班表的编制，新会员预约安排。要全力提升私教的服

14、务质量与水平，并达到公司每月的业绩指标要求。为激励主管，可参照以下奖励办法。范例；达到业绩指标 100%，可得到相等于指标百分之二的奖金。达到业绩指标 125% 或以上，可得到相等于指标百分之三的奖金。低于业绩指标 80% 的，没有奖金。教练部主管底薪3000元。销售任务在每月1号公布。2）私人教练：底薪 / 没有底薪，销售提成，每节课的提成范例；全职私人教练底薪600元提成百分比将会以每月卖出堂数而定。0-59堂 3% 高于60堂课的，超过部分按以下比例；第60-89堂 5% 第90-119堂 7% 第120堂或以上 10% 私教上课的服务提成从0-100节课为百分之三十七（37%），超过一

15、百节以上的部分服务佣金提成为百分之四十（40%）。健身销售顾问可以销售私教。提成跟私教销售提成一致。私人教练如连续三个月完不成任务即可辞退，且不做任何赔偿。3）指导员：基于其完全服务会员的功能，给予固定薪水为了让指导员有转为私教的机会，建议设立一个过度岗位，名为“站准私教” 为期三个月.第三个月转为PT前必须通过主管审批程序，在销售，专业与服务都达到及格水平才能转正。待遇如下；上课提成为第一个月15%，底薪为1500元，第二个月25%，底薪为1000元。第三个月转为正式PT, 第三个月37%，底薪为600元。销售提成不变。112 私人教练收费标准建议私教课程应让客户有比较多的选择，并且可以把表

16、现，经历都比较突出的教练与其他教练分别出来。以下价格是一个参考，可根据会所，地方作不一样的调整。私人教练：150元/小时。私人教练课程：1节 150元 （不限期）8节 1080元 135元/小时 10%OFF （45天有效期）16节 2048元 128元/小时 15%OFF （60天有效期）24节 2880元 120元/小时 20%OFF （90天有效期）36节(或以上) 4068元 113元/小时 25%OFF （120天有效期）高级私人教练：200元/小时。资深私人教练：280元/小时。（没有折扣，不设有效期）113 私人教练的考核教练部定期进行对教练(私人教练与指导员教练)的考核，作为教

17、练等级分配的依据，并达到监督与保持私教水平的目的。考核的内容应包括以下范围；1.专业技巧，运动理论与营养知识从教练的执照，教学经历并在会员的效果。并可以定期作笔试考核，让他们可以不断的复习。2.销售能力，从教练每月的销售业绩，并从教练的新客与续约率可以反映出来客户对教练的满意度。3.沟通与应变能力，销售能力可以反映出来教练的沟通能力，更重要的是留意教练平常在俱乐部里跟会员聊天的情形与态度。4.日常表现。从教练对工作的热情度，上班，上课守时，热情帮助会员，解决会员的问题上来厘定。114 服务与追踪人们不会向只是说明服务的人购买服务。大部分时候你会发现，客户之所以向你购买服务，是因为他们喜欢这个人

18、。因此，最重要的是，必须要制造一个良好的第一印象。因为第一印象是没有机会重来的。务必成为专业人员教练必须对自己的外表有自信。教练应保持体态，成为“产品的产品”，并且维持制服的洁净，并使个人仪表整洁。在跟客户交谈时，避免任何可能使客户分心的动作，并注视其眼神，且应以点头或说出“我同意”等之方式，来表示你正倾听客户的说明。务必保持热情热诚是让你的客户了解，你喜欢并相信你的事，也就是，你很乐于协助他们。而且，热情也表达出自信，以及教练对服务的信心。务必将“服务”列为你的优先事项对公司而言，以及对你的个人成就而言，服务都是最重要的因素。良好的服务代表着，你经常专注于客户的需要。而且，无论付费与否，都对

19、承诺的品质服务提供给他们。务必不断学习由于行业不断在变，且有新的进步。因此，教练必须不断寻求可能的教育机会。应寻求的资讯，由运动的安全执行，到销售的完成均是必须了解此行业的最新趋势为何。且应随时加以补充，并了解客户的需要以及适当的使用。所以，教练必须是博学多闻，并有所弹性。再与客户应对时，千万不要只“封闭”的停留在自我的想法内。你必须切记的是，一种尺寸是无法符合所有的情况。务必加以追踪走进俱乐部大门的人，他们都希望能享受到我们所承诺的关注。因此，1 我们必须尽力为他们排定预约时间，并加以追踪。2 每次他们来俱乐部时，检查会员卡。3 不要在与会员擦身而过时忽略他。4 当会员错误使用设备时，教导他们适当且安全的技巧。5 如会员没有参加私教课程，距离前次的课已经超过一个月的时间，则你可以提供他一个免费的目标评估（体测），重新评估、或个人训练课程。115 管理者要注意的事除了对于他们的技术方面进行督促，管理者必须注意一些不正常现象，例如； 教练不守时 上课时的表现，是否100%专注客人，态度。 续约率下降，可能是代表技术水平问题，客人与教练沟通的问题，或者是管理者最不希望看到的，就是私底下授课。 必须对数字敏感，每个月的新加入会员，与多少会员上免费课程的比率，出席率，上免费课程与购买私人教练课程的比率，以及会员的续约率。（利用销售报告，可以明确看见每个月以至每天私教的表现）