私人教练销售方法.docx
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私人教练销售方法
第一十章私人教练销售技巧
10．1开发客户
你可以翻阅个人资料卡。
但当你在检查卡片中之咨询时，不应超过15秒钟。
而且，当你在检查时，你应观察下列重点，如此你方可开始搜索可能之目标。
个人资料卡
潜在问题
职业
职业可让你了解其个性。
例如：
会计人员与销售人员就有完全不同之个性。
健康之考量
若会员有部分受伤或疾病，即表示其将可透过个人之训练而获益。
目标之范围
此部分将显示出会员的目标与优先顺序，使你得以了解会员“最有兴趣之部分”为何。
例如：
“你过去是否会完成类似此部分之目标？
若是有，是什么阻碍你继续进行？
”，若答案是类似“失去兴趣”、或者“缺乏动机”等之类，则你会拥有一个较明确的销售点。
你过去是否曾参加俱乐部
询问你的客户，他们喜欢或不喜欢使用的设备为何？
你每周是否可拨出30分钟2-3次？
若回答为“否”，则问他们原因为何？
现在，你是否已准备好完成目标？
若其回答为“是”，而且他们同时也定下一个目标与完成日期，则表示他们很渴望！
若他们定下的是一个特定日期。
则询问为何该日期很重要。
若他们的回答是“不”，则询问其原因。
10．2建立关系
a）交朋友（建立密切关系）
b）面带笑容向会员自我介绍！
c）所有问题应集中在改善会员之健康与体态，以及完成会员于个人资讯卡中所列之目标上。
10．3审核资格
审核资格之问题，应要能引出陈述性的回答。
因此，我们必须提出问题。
而且，一位成功的个人训练顾问，就像是一部会持续产生问题的机器。
至于我们之所以询问问题的原因有二：
i.为了取得咨询，以及
ii.为了达成协议。
此过程将引领我们回到审核资格上，因为其也牵涉到询问问题。
而在审核资格的过程中，我们必须寻求咨询以确定潜在客户对个人训练的需要。
而且，此类资讯也可让我们向潜在客户战士，此类个人训练将如何使他受益。
审核资格之问题的范例如下：
“你特定的健身目标为何？
”
“你以前曾参加过其他俱乐部吗？
为期多久呢？
”
“你上次拥有理想体态的时间为何？
”
“你以前是否持续前去俱乐部呢？
”
“你一直采用的是什么类型的运动计划？
”
“你减重的如何？
”
“你以前每周前去几次呢？
”
“你有多想恢复体态呢？
它是你的优先考虑吗？
”
“你是否曾考虑过我们的一对一个人训练计划？
”
你将可了解此类问题如何产生咨询，以及其如何帮助我们更加了解会员的需要，并使我们能根据审核资格之问题的回答，适当结实我们个人训练计划的优点。
10．4提出说明
1．提出一个有赢面的个人训练说明
简介：
现在，你正处于拥有机会可以显示你所拥有的所有完美个人设施的时刻，而且，你也可以用你的话语以及身体语言，来显示你的神气能力。
因此你必须切记，当你开始试图完成时，你必须想想下列这个十分重要的三角关系，与它所代表的意义。
功能
益处证明
在每次说明时，都必须包含此三项因素。
功能：
解释你的产品或服务。
若产品是有关保险，指的就是其保单类型。
若是有关影印机，指的就是其每分钟的影印数量。
若是有关个人训练，指的就是其所约定的健身服务。
没有人会只购买所谓的功能。
人们所购买的，是此类功能如何帮助他们。
大部分个人训练的销售，都只说明其功能，而让潜在客户自己想象其益处。
因此，有效的个人训练销售，需要进一步的步骤。
益处：
指的就是，所谓功能如何帮助潜在客户。
在个人训练中，我们知道潜在客户要健身成功的唯一途径，就是反复联系。
而我们所做的，就是在成功的曲线上扮演“催化剂”的角色。
也就是，“若你不前来使用，你便无法收益。
”
证明：
我们需要经过训练并知道，不仅我们的话语很重要，我们更必须有证明加以支持。
当你提出说明时，很重要的是，你必须尽可能介绍一位正在设施中使用个人训练计划的某会员，或是由会员之中找出一位可推荐之人。
没有任何事能比一位快乐会员的正面肯定，还更有影响力。
因此，你必须切记此神奇的三句话，或是个人训练的金三角关系：
功能-----益处-----证明
注意事项：
你必须完成并训练上述的所有观念。
并观察你的会员成长，在其过程中不予以给会员任何效果的承诺，如“如果达不到您要的这个效果，我们会全额退款”等。
2．运动计划之说明
说明运动计划的目的，是要向潜在客户展示，我们的个人训练如何能达成其在审核资格阶段中所表达的需求。
而你的目标，便是向其展示个人训练的价值，以及其如何确保其成果。
当你在个人训练上所创造的价值，超过潜在客户就有关取得个人训练，所认同的金钱价值时，则其便会购买。
因此，在运动计划的说明中，你必须能将个人训练的功能，翻译成对客户有意义的益处。
至于你应传达的主要功能，应如下列：
1）目标设定
2）营养指导
3）负责性
4）持续性
5）激励性
6）适当之技巧
7）运动计划之设计
同时，你必须强调过程十分有趣！
他们并非在运动中做苦工。
而且，他们将与个人训练顾问建立良好关系，此关系将持续确保其成功。
目标设定
若你没有特定目标，你便无法得到成果！
营养指导
你50%的成果，来自适当的营养。
负责性
你的个人训练顾问将负责协助你达成你的成果。
持续性
持续参加个人训练，必定有成果。
激励性
与独自奋斗不同，并可加速成果。
适当之技巧
适当的技巧，能确保有最佳的成果，并可避免运动伤害。
运动计划之设计
你的个人训练顾问将特别为你设计一套运动计划，使你能有最佳成果。
运动计划之说明中“应做”与“不应做”的部分
应做者
1．询问问题
2．触摸你的会员（亦即：
将手放在其背后）
3．微笑
4．排除潜在之反对意见
5．利用约束之说法
6．在说明中，获取10个“同意”的看法
不应做者
1．千万不可谈及价格
2．不可一直强调会员无兴趣之部分
3．在谈到买私教的问题的时候，避免用“买”字，而应用“请”。
10．5处理反对意见
10．6完成销售
切记在客户同意购买后要做的事情：
1.若在于客户交谈中其主动迅速询问私教价格欲购买私教，应先确定其是否确定今日购买。
2.尽量不要让其洗过澡或者隔天再来交钱3.尽量不要自己收钱，直接将其带入财务室，在去财务室的一小段路途中要不断的跟客户交流，以免客户在此途中反悔；4.尽量在客户交完钱后与其签私教合同。
1．透过个人训练之路线取得承诺
[简介]
你必须在脑海中明确的标出此重点，亦即，拟参加个人训练的潜在客户，其所购买的是情感上的满足，而非完全是你的产品或服务。
若要使潜在客户依此方式向你承诺，你便要能刺激其推测的满足感。
钟摆原理
所有与人们的关系，都是在一种变迁的状态中。
在一个10级规模的情况下，你可能觉得你与某人的关系是在第8级。
但是，若隔天你并未有同样好的感觉时，则可能已掉到第6级。
然而，重要的是，你必须了解此点，并使它对你有利，而不是对你不利。
你可以利用钟摆原理，由现有客户中获得更多业绩。
你应当准备好，当等到你感觉你们关系不错时，再要求承诺。
在获取承诺上，你可以利用以下沉默方式的影响力:
（1）在你询问问题并取得回答后，停顿一下子，不要说任何话。
（2）当说明重要的利益之后，沉默数秒钟。
基本反对意见：
1．我想要再考虑。
2．它花费太高。
3．我必须与我的配偶/朋友/父母讨论。
4．我没有时间。
5．我不认为我会来使用它。
6．我必须先亲自试过。
2．处理有关个人训练之反对意见的正确方式
在任何销售说明中，都可能会有一些反对意见。
不过，在任何反对意见当中，重要的是，你必须排除客户与个人训练顾问有敌对的感觉。
而且，不应成为谁对谁错的竞争。
你必须切记，这牵涉到一个人的自尊问题。
因此，你应以合理方式处理反对意见，不为他人保留面子的方式，通常都是无效的。
买方想要的是温馨、信任、与肯定的感觉，而非冲突、或威胁。
因此，个人训练顾问务必以认同的方式面对潜在客户，并使潜在客户可以诉说其健身需求。
所以，训练顾问必须询问“适当”的问题，使其能配合潜在客户，并协助其作出最符合其需要的决定。
我们如何应付此类反对意见？
1）你可以在倾听之后，稍作停顿。
然后，再鼓励潜在客户完全说出。
2）若问题是（价格过高），则你必须先认同潜在客户。
再提到其实你有部分客户在起初听到价格时，也表达过同样的反对意见。
此时，你便与你的潜在客户有一致看法。
但之后，你应当以一项对潜在客户有利的优点来完成销售。
克服反对意见
与你必须切记，你所说的每句话，对克服反对意见而言，都是关键。
因此，你应当将可能产生畏惧的字眼，更换为会降低畏惧的话语。
1．价格
→
总投资
2．合约
→
协议书
3．购买
→
拥有
4．销售或已售
→
使客户有所关联
5．交易
→
绝佳机会
6．在此签名
→
在此签下名来授权
7．讲述
→
说明
8．反对意见
→
关切重点
9．较便宜
→
较经济
10．困难
→
挑战
11．完成交易
→
入会
你应成为一个专业的问题解决者。
克服拖延与反对意见
一旦此类问题被提起时，你就必须加以克服，否则你的销售机会将丧失。
但不论反对意见为何，那只不过是你的客户希望更多资讯而已，若你能回答他们关切的问题，那么你就有可能完成销售。
作为一个专业的问题解决者，你必须将反对意见视为可以解决客户问题的机会。
他们之间不会没有关系的。
而且，它也会在你整个说明过程中不断出现。
不过，问题其实就是线索。
它将可帮你找出解决方案。
“要成为一位问题解决者”
必须尽可能收集资讯。
并且尽可能将所收得的资讯套用到你的产品（个人训练）中，以符合其要求。
此外，你千万不可忘记以下克服反对意见的合理步骤：
1）倾听
2）同意并认同
3）以合理的反例，来克服反对意见
4）一再充满热情
5）结案——要求完成销售
第十一章私教的管理、对教练之审核与服务要求
11．1私人教练团队结构、薪资待遇结构
人员组成：
教练部经理/主管、私人教练、指导员
1）健身部经理：
合理的底薪，但大部分以奖金形式，取决于部门的业绩。
负责日常教练的监控，日班表，月班表的编制，新会员预约安排。
要全力提升私教的服务质量与水平，并达到公司每月的业绩指标要求。
为激励主管，可参照以下奖励办法。
范例；
达到业绩指标100%，可得到相等于指标百分之二的奖金。
达到业绩指标125%或以上，可得到相等于指标百分之三的奖金。
低于业绩指标80%的，没有奖金。
教练部主管底薪3000元。
销售任务在每月1号公布。
2．）私人教练：
底薪/没有底薪，销售提成，每节课的提成
范例；
全职私人教练底薪600元
提成百分比将会以每月卖出堂数而定。
0-59堂3%
高于60堂课的，超过部分按以下比例；
第60-89堂5%
第90-119堂7%
第120堂或以上10%
私教上课的服务提成从0-100节课为百分之三十七（37%），超过一百节以上的部分服务佣金提成为百分之四十（40%）。
健身销售顾问可以销售私教。
提成跟私教销售提成一致。
私人教练如连续三个月完不成任务即可辞退，且不做任何赔偿。
3）指导员：
基于其完全服务会员的功能，给予固定薪水
为了让指导员有转为私教的机会，建议设立一个过度岗位，名为“站准私教”为期三个月.第三个月转为PT前必须通过主管审批程序，在销售，专业与服务都达到及格水平才能转正。
待遇如下；
上课提成为第一个月15%，底薪为1500元，第二个月25%，底薪为1000元。
第三个月转为正式PT,第三个月37%，底薪为600元。
销售提成不变。
11．2私人教练收费标准建议
私教课程应让客户有比较多的选择，并且可以把表现，经历都比较突出的教练与其他教练分别出来。
以下价格是一个参考，可根据会所，地方作不一样的调整。
私人教练：
150元/小时。
私人教练课程：
1节150元（不限期）
8节1080元135元/小时10%OFF（45天有效期）
16节2048元128元/小时15%OFF（60天有效期）
24节2880元120元/小时20%OFF（90天有效期）
36节（或以上）4068元113元/小时25%OFF（120天有效期）
高级私人教练：
200元/小时。
资深私人教练：
280元/小时。
（没有折扣，不设有效期）
11．3私人教练的考核
教练部定期进行对教练（私人教练与指导员教练）的考核，作为教练等级分配的依据，并达到监督与保持私教水平的目的。
考核的内容应包括以下范围；
1.专业技巧，运动理论与营养知识
从教练的执照，教学经历并在会员的效果。
并可以定期作笔试考核，让他们可以不断的复习。
2.销售能力，
从教练每月的销售业绩，并从教练的新客与续约率可以反映出来客户对教练的满意度。
3.沟通与应变能力，
销售能力可以反映出来教练的沟通能力，更重要的是留意教练平常在俱乐部里跟会员聊天的情形与态度。
4.日常表现。
从教练对工作的热情度，上班，上课守时，热情帮助会员，解决会员的问题上来厘定。
11．4服务与追踪
人们不会向只是说明服务的人购买服务。
大部分时候你会发现，客户之所以向你购买服务，是因为他们喜欢这个人。
因此，最重要的是，必须要制造一个良好的第一印象。
因为第一印象是没有机会重来的。
务必成为专业人员
教练必须对自己的外表有自信。
教练应保持体态，成为“产品的产品”，并且维持制服的洁净，并使个人仪表整洁。
在跟客户交谈时，避免任何可能使客户分心的动作，并注视其眼神，且应以点头或说出“我同意”等之方式，来表示你正倾听客户的说明。
务必保持热情
热诚是让你的客户了解，你喜欢并相信你的事，也就是，你很乐于协助他们。
而且，热情也表达出自信，以及教练对服务的信心。
务必将“服务”列为你的优先事项
对公司而言，以及对你的个人成就而言，服务都是最重要的因素。
良好的服务代表着，你经常专注于客户的需要。
而且，无论付费与否，都对承诺的品质服务提供给他们。
务必不断学习
由于行业不断在变，且有新的进步。
因此，教练必须不断寻求可能的教育机会。
应寻求的资讯，由运动的安全执行，到销售的完成均是必须了解此行业的最新趋势为何。
且应随时加以补充，并了解客户的需要以及适当的使用。
所以，教练必须是博学多闻，并有所弹性。
再与客户应对时，千万不要只“封闭”的停留在自我的想法内。
你必须切记的是，一种尺寸是无法符合所有的情况。
务必加以追踪
走进俱乐部大门的人，他们都希望能享受到我们所承诺的关注。
因此，
1．我们必须尽力为他们排定预约时间，并加以追踪。
2．每次他们来俱乐部时，检查会员卡。
3．不要在与会员擦身而过时忽略他。
4．当会员错误使用设备时，教导他们适当且安全的技巧。
5．如会员没有参加私教课程，距离前次的课已经超过一个月的时间，则你可以提供他一个免费的目标评估（体测），重新评估、或个人训练课程。
11．5管理者要注意的事
除了对于他们的技术方面进行督促，管理者必须注意一些不正常现象，例如；
●教练不守时
●上课时的表现，是否100%专注客人，态度。
●续约率下降，可能是代表技术水平问题，客人与教练沟通的问题，或者是管理者最不希望看到的，就是私底下授课。
●必须对数字敏感，每个月的新加入会员，与多少会员上免费课程的比率，出席率，上免费课程与购买私人教练课程的比率，以及会员的续约率。
（利用销售报告，可以明确看见每个月以至每天私教的表现）
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