西南大学秋0578《国际商务谈判》作业参考答案Word文档格式.docx

1、澄清式发问封闭式发问/【对】探索式发问借助式发问9、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是（ ）综合平衡的方法用人民币计价或支付的方法 /【对】正确应用结汇时间差的方法正确应用不同计价货币的方法10、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（ ）阿拉伯/【对】11、符合商务谈判让步原则的做法是（ ）让步节奏要快作同等让步在重要问题上不要轻易让步/【对】让步幅度要大12、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（ ）A. 德国人 /【对】韩国人美国人日本人13、递盘的发出者通常是（）客户买方/【对】竞争对手卖方14、下

2、列符合谈判让步原则的是 （ ）让步要果断让步要让在关键环节上/【对】15、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是 （ ）A合同风险 B素质风险C政治风险 D自然风险合同风险自然风险素质风险/【对】政治风险16、认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）让步型谈判法利益型谈判法立场型谈判法原则型谈判法/【对】17、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为（ ）避正答偏以问代答推卸责任/【对】答非所问18、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示（ ）对谈话不感兴趣赞同对方试图掩饰什么/【对】积极

3、，自信19、商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）谈判双方国家的经济实力谈判双方国家的政治实力商务谈判人员的素质 /【对】主谈人的能力20、一般商品的交易谈判只需（ ）10人以上58人12人34人 /【对】21、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）C. 体验式模拟戏剧式模拟启发式模拟沙龙式模拟 /【对】22、德国商人在谈判中往往习惯于（ ）拖拖拉拉先礼后兵速战速决/【对】以势压人23、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（）E. 韩国人日本人 /【对】俄罗斯人24、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）润滑策略/【对】贿赂为了

4、理解求助25、风险损失的控制是指 （ ）建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险/【对】26、能够控制谈判方向的技巧是 （ ）听问 /【对】说服辩27、在商务谈判中，双方平等关系是指（）地位平等/【对】实力平等职权平等利益平等28、在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ ）茉莉花玫瑰花菊花/【对】荷花29、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ ）阐明参加谈判的意愿和条件/【对】汇报谈判工作监督谈判程序掌握谈判进程30、最优期望目标也叫

5、 （ ）实际需求目标最高目标/【对】可接受目标最低接受目标31、西方各国企业组织形式中最重要的一种是 （ ）个人独资企业有限责任公司合伙企业股份有限公司/【对】32、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（）让步型谈判价值型谈判立场型谈判/【对】原则型谈判33、国际商务谈判中，在配备谈判成员时（ ）应配置单一化的群体结构应配置多元化的群体结构当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体/【对】34、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（ ）对等易货贸易法汇率风险分摊条款/【对】平衡法硬货币计价法35、倾

6、听技巧中最基本、最重要的是（ ）集中精力地倾听/【对】有鉴别地倾听克服先入为主的倾听通过记笔记来倾听36、商务谈判成为必要是由于交易中存在（）冲突/【对】攻击辩论合作37、通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于（）技术因素宗教因素经济因素政治因素 /【对】38、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 （ ）先肯定局部，后全盘否定用对方的意见去说服对方以提问的方式促使对方自我否定归纳概括法/【对】39、下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是 （ ）日本商人美国商人 /【对】西班牙商人韩国商人40、不属于合同风险的是（ ）支付风险质量数量风险交货风险/【

7、对】技术风险41、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）技术人员 /【对】法律人员谈判领导人商务人员42、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 （ ）一次性让步方式/【对】先高后低，然后又拔高的让步方式坚定的让步方式等额让步方式43、倾听技巧中，最基本、最重要的是（ ）有鉴别的听精力集中地听 /【对】克服先人为主的倾听做法通过记笔记来集中精力44、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（ ）外汇储备支付信誉利率高低/【对】外债状况45、商务谈判中的“问”一般不包含（ ）B. 何时发问问多少问题/【对】怎样发问问什么问题46、必须选择全能型谈判人员的谈判类

8、型是（ ）多边谈判个体谈判/【对】双边谈判集体谈判47、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）D. 印象认识意向 /【对】情感48、对谈判进行评价的主要指标是（ ）经济利益/【对】拥有信息稳定的交易关系信誉多项选择题49、在开局阶段，谈判人员的主要任务是 （ ）交换意见/【对】创造谈判气氛/【对】确定报价作开场陈述/【对】作报价解释50、谈判双方交锋中的技巧有（）使用条件问句/【对】多听少说 /【对】有问必答避免跨国文化交流产生的歧义/【对】巧提问题/【对】51、一般而言，国际商务谈判必须经过以下几个阶段：开始阶段/【对】实质性谈判阶段/【对】交易明确阶段/【对】结束阶段/【对】

9、52、谈判成交阶段的主要目标有（）争取最后的利益/【对】控制和影响对方尽量保证已取得的利益不丧失/【对】迫使对方作最后的让步力求尽快达成协议 /【对】53、打破谈判中僵局的做法有（）改期再谈/【对】改变谈判环境与气氛 /【对】更换谈判人员或者由领导出面调解/【对】采取横向式的谈判/【对】采取纵向式的谈判54、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为（）公开性信息经济性信息 /【对】政治性信息 /【对】社会性信息/【对】科技性信息 /【对】55、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 （ ）创造双赢的解决方案注重立场，而非利益正确处理和对方的人际关系/【对】正确理解谈判对方/【对】控制好自

10、己的情绪/【对】56、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 （ ）群体的决策方式/【对】群体规范 /【对】群体成员的素质/【对】群体内人际关系/【对】群体成员的结构/【对】57、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）产品的技术服务 /【对】技术标准/【对】商标及品牌/【对】广告的宣传作用/【对】产品质量/【对】58、沉默的谈判对手的心理特征是（ ）A.非常固执 B.不自信 C.想逃避D.行为表情不一致 E.给人感觉不热情想逃避/【对】行为表情不一致/【对】不自信 /【对】非常固执给人感觉不热情/【对】59、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ）法律制度

11、/【对】节假日与工作时间/【对】国别政策/【对】政治事务/【对】社会交往与个人行为 /【对】60、谈判准备工作的内容主要包括（）收集谈判信息/【对】模拟谈判/【对】选择目标和对象 /【对】分析谈判环境/【对】制订谈判方案/【对】61、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（ ）从介绍己方经营状况入题/【对】从自谦入题 /【对】从介绍己方谈判人员入题/【对】从天气状况入题从题外话入题/【对】62、信息资料的整理一般分为四个阶段（ ）资料的评价/【对】资料的筛选 /【对】资料的保存/【对】资料的分类 /【对】资料的传递63、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（ ）能言不书/【对】避实就虚/【对】有问

12、必答 /【对】吞吞吐吐不问不答/【对】64、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（ ）中期僵局/【对】执行僵局初期僵局 /【对】后期僵局/【对】协议僵局65、国际商务谈判的特殊性体现在（ ）谈判的经济利益性应按国际惯例办事/【对】国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性/【对】影响谈判的因素复杂多样/【对】国际商务谈判内容广泛 /【对】66、下列哪些是影响价格的客观因素（ ）产品因素/【对】需求因素/【对】竞争因素/【对】成本因素 /【对】环境因素/【对】主观题67、交叉式让步【正确标准答案】：交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，

13、另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。68、试概述国际商务谈判技巧.国际商务谈判技巧概述为：（一）对事不对人（5分）要做到对事不对人，要清楚以下原则：1.正确处理和对方的人际关系2.正确理解谈判对方3.控制好自己的情绪（二）注重利益，而非立场（3分）（三）创造双赢的解决方案（5分）注意：导致谈判者陷入谈判误区的原因1.过早地对谈判下结论2.只追求单一的结果3.误认为一方所得，即为另一方所失4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决（四）使用客观标准，破解利益冲突（3分）（五）注意交锋中的技巧（4分）1.多听少说2.巧提问题3.使用条件问句4.避

14、免跨国文化交流产生的歧义 69、 倾听的技巧有哪些？可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。、 要专心致志、集中精力地听。、 要通过记笔记来集中精力。 、 要有鉴别地倾听对方发言。、 要克服先入为主的倾听做法。、 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。（2）“五不要”是几咱在倾听时不好的做法：、 不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。、 不要使自己陷入

15、争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。、 不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。、 不要回避难以应付的话题。、 不要逃避交往的责任。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。70、国际商务合同的特征有哪些？（1）国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种协议。双方当事人彼此受对方国家法律的管辖和支配。（2）国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往，与双方所属国家的利益密切相关，往往受到国家之间政治关系的影响。（3）国际商务合同由于主体国籍不同，这就涉及适用法律的问题。（4）国际商务合同反映的是国家之间的经济往来关系，因此受双边条约和国际条约的支配。同时还必须力求符合国际贸易惯例的规定。