西南大学秋0578《国际商务谈判》作业参考答案Word文档格式.docx

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澄清式发问

封闭式发问/【对】

探索式发问

借助式发问

9、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是（）

　　综合平衡的方法

用人民币计价或支付的方法/【对】

正确应用结汇时间差的方法

正确应用不同计价货币的方法

10、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）

阿拉伯/【对】

11、符合商务谈判让步原则的做法是（）

让步节奏要快

作同等让步

在重要问题上不要轻易让步/【对】

让步幅度要大

12、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（　　）

A.德国人/【对】

韩国人

美国人

日本人

13、递盘的发出者通常是（　　　）

客户

买方/【对】

竞争对手

卖方

14、下列符合谈判让步原则的是（）

让步要果断

让步要让在关键环节上/【对】

15、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是（）

A．合同风险B．素质风险　　C．政治风险D．自然风险

合同风险

自然风险

素质风险/【对】

政治风险

16、认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（　　）

让步型谈判法

利益型谈判法

立场型谈判法

原则型谈判法/【对】

17、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

避正答偏

以问代答

推卸责任/【对】

答非所问

18、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示（）

对谈话不感兴趣

赞同对方

试图掩饰什么/【对】

积极，自信

19、商务谈判胜负的决定性因素在于（）　

谈判双方国家的经济实力

谈判双方国家的政治实力

商务谈判人员的素质/【对】

主谈人的能力

20、一般商品的交易谈判只需（）

10人以上

5～8人

1～2人

3～4人/【对】

21、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（　　）

C.体验式模拟

戏剧式模拟

启发式模拟

沙龙式模拟/【对】

22、德国商人在谈判中往往习惯于（）

拖拖拉拉

先礼后兵

速战速决/【对】

以势压人

23、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

具有这种谈判风格的是（　　）

E.韩国人

日本人/【对】

俄罗斯人

24、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（　　）

润滑策略/【对】

贿赂

为了理解

求助

25、风险损失的控制是指（）

建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测

通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源

将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者

通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险/【对】

26、能够控制谈判方向的技巧是（）

听

问/【对】

说服

辩

27、在商务谈判中，双方平等关系是指（　　　）

地位平等/【对】

实力平等

职权平等

利益平等

28、在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（　　）

茉莉花

玫瑰花

菊花/【对】

荷花

29、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）

阐明参加谈判的意愿和条件/【对】

汇报谈判工作

监督谈判程序

掌握谈判进程

30、最优期望目标也叫（）

实际需求目标

最高目标/【对】

可接受目标

最低接受目标

31、西方各国企业组织形式中最重要的一种是（）

个人独资企业

有限责任公司

合伙企业

股份有限公司/【对】

32、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（　　　）

让步型谈判

价值型谈判

立场型谈判/【对】

原则型谈判

33、国际商务谈判中，在配备谈判成员时（）

应配置单一化的群体结构

应配置多元化的群体结构

当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体

如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体/【对】

34、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（）

对等易货贸易法

汇率风险分摊条款/【对】

平衡法

硬货币计价法

35、倾听技巧中最基本、最重要的是（）

集中精力地倾听/【对】

有鉴别地倾听

克服先入为主的倾听

通过记笔记来倾听

36、商务谈判成为必要是由于交易中存在（　　）

冲突/【对】

攻击

辩论

合作

37、　通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于（）

技术因素

宗教因素

经济因素

政治因素/【对】

38、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是（）

先肯定局部，后全盘否定

用对方的意见去说服对方

以提问的方式促使对方自我否定

归纳概括法/【对】

39、下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是（）　

日本商人

美国商人/【对】

西班牙商人

韩国商人

40、不属于合同风险的是（）

支付风险

质量数量风险

交货风险/【对】

技术风险

41、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（　　）

技术人员/【对】

法律人员

谈判领导人

商务人员

42、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是（）　　

一次性让步方式/【对】

先高后低，然后又拔高的让步方式

坚定的让步方式

等额让步方式

43、倾听技巧中，最基本、最重要的是（）

有鉴别的听

精力集中地听/【对】

克服先人为主的倾听做法

通过记笔记来集中精力

44、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）

外汇储备

支付信誉

利率高低/【对】

外债状况

45、商务谈判中的“问”一般不包含（）

B.何时发问

问多少问题/【对】

怎样发问

问什么问题

46、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

多边谈判

个体谈判/【对】

双边谈判

集体谈判

47、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（　　）

D.印象

认识

意向/【对】

情感

48、对谈判进行评价的主要指标是（）

经济利益/【对】

拥有信息

稳定的交易关系

信誉

多项选择题

49、在开局阶段，谈判人员的主要任务是（）

交换意见/【对】

创造谈判气氛/【对】

确定报价

作开场陈述/【对】

作报价解释

50、谈判双方交锋中的技巧有（　　）

使用条件问句/【对】

多听少说/【对】

有问必答

避免跨国文化交流产生的歧义/【对】

巧提问题/【对】

51、一般而言，国际商务谈判必须经过以下几个阶段：

开始阶段/【对】

实质性谈判阶段/【对】

交易明确阶段/【对】

结束阶段/【对】

52、谈判成交阶段的主要目标有（　　　　　）

争取最后的利益/【对】

控制和影响对方

尽量保证已取得的利益不丧失/【对】

迫使对方作最后的让步

力求尽快达成协议/【对】

53、打破谈判中僵局的做法有（　　）

改期再谈/【对】

改变谈判环境与气氛/【对】

更换谈判人员或者由领导出面调解/【对】

采取横向式的谈判/【对】

采取纵向式的谈判

54、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为（）

公开性信息

经济性信息/【对】

政治性信息/【对】

社会性信息/【对】

科技性信息/【对】

55、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）

创造双赢的解决方案

注重立场，而非利益

正确处理和对方的人际关系/【对】

正确理解谈判对方/【对】

控制好自己的情绪/【对】

56、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）

群体的决策方式/【对】

群体规范/【对】

群体成员的素质/【对】

群体内人际关系/【对】

群体成员的结构/【对】

57、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（　　　　　）

产品的技术服务/【对】

技术标准/【对】

商标及品牌/【对】

广告的宣传作用/【对】

产品质量/【对】

58、沉默的谈判对手的心理特征是（）

A.非常固执B.不自信C.想逃避

D.行为表情不一致E.给人感觉不热情

想逃避/【对】

行为表情不一致/【对】

不自信/【对】

非常固执

给人感觉不热情/【对】

59、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）

法律制度/【对】

节假日与工作时间/【对】

国别政策/【对】

政治事务/【对】

社会交往与个人行为/【对】

60、谈判准备工作的内容主要包括（　　）

收集谈判信息/【对】

模拟谈判/【对】

选择目标和对象/【对】

分析谈判环境/【对】

制订谈判方案/【对】

61、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）

从介绍己方经营状况入题/【对】

从自谦入题/【对】

从介绍己方谈判人员入题/【对】

从天气状况入题

从题外话入题/【对】

62、信息资料的整理一般分为四个阶段（）

资料的评价/【对】

资料的筛选/【对】

资料的保存/【对】

资料的分类/【对】

资料的传递

63、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（）

能言不书/【对】

避实就虚/【对】

有问必答/【对】

吞吞吐吐

不问不答/【对】

64、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）

中期僵局/【对】

执行僵局

初期僵局/【对】

后期僵局/【对】

协议僵局

65、国际商务谈判的特殊性体现在（）

谈判的经济利益性

应按国际惯例办事/【对】

国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性/【对】

影响谈判的因素复杂多样/【对】

国际商务谈判内容广泛/【对】

66、下列哪些是影响价格的客观因素（）

产品因素/【对】

需求因素/【对】

竞争因素/【对】

成本因素/【对】

环境因素/【对】

主观题

67、交叉式让步

【正确标准答案】：

交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；

一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

68、

试概述国际商务谈判技巧.

国际商务谈判技巧概述为：

（一）对事不对人（5分）

要做到对事不对人，要清楚以下原则：

1.正确处理和对方的人际关系

2.正确理解谈判对方

3.控制好自己的情绪

（二）注重利益，而非立场（3分）

（三）创造双赢的解决方案（5分）

注意：

导致谈判者陷入谈判误区的原因

1.过早地对谈判下结论

2.只追求单一的结果

3.误认为一方所得，即为另一方所失

4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决

（四）使用客观标准，破解利益冲突（3分）

（五）注意交锋中的技巧（4分）

1.多听少说2.巧提问题3.使用条件问句

4.避免跨国文化交流产生的歧义

69、

倾听的技巧有哪些？

可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。

（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。

①、要专心致志、集中精力地听。

②、要通过记笔记来集中精力。

③、要有鉴别地倾听对方发言。

④、要克服先入为主的倾听做法。

⑤、要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

（2）“五不要”是几咱在倾听时不好的做法：

①、不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。

人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。

这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。

同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。

②、不要使自己陷入争论。

如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。

③、不要为急于判断问题而耽误倾听。

虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。

④、不要回避难以应付的话题。

⑤、不要逃避交往的责任。

商务谈判交往的双方缺一不可：

既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。

70、

国际商务合同的特征有哪些？

（1）国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种协议。

双方当事人彼此受对方国家法律的管辖和支配。

（2）国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往，与双方所属国家的利益密切相关，往往受到国家之间政治关系的影响。

（3）国际商务合同由于主体国籍不同，这就涉及适用法律的问题。

（4）国际商务合同反映的是国家之间的经济往来关系，因此受双边条约和国际条约的支配。

同时还必须力求符合国际贸易惯例的规定。