销售成交的诡异秘诀【人情做透四招】Word文档下载推荐.docx

1、因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。客户没有需求？我们可以创造需求！产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？ 客户已有固定供应商？为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。这就是话术中的“备胎”理论。 如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这

2、点请切记。人情做透四招（含麦凯66）第一招、麦凯66 + 写写画画美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深当然知道的要比竞争者多很多。麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的

3、产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。一、客户1 客户姓名_ 性别_ 昵称_ 第一次给客户打电话时间_ 第一次（见面时间_ 见面地址_ 客户的精神状态_ 客户衣服款式_ 鞋 _ 帽子_ 腰带_ 带什么手表_ 手镯 _ 项链_ 戒指_ 耳环 _ 拿什么牌子型号手机 _ 手包或挎包_ 用什么口红_，什么味道的香水-_，什么牌子的_，什么样的头型_ 头饰_，是否打啫喱水_） 客户健康状况_ 办公室摆设_ 谈论天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲_等客户开单时间_ 开单纪念日

4、给客户发礼物及贺卡2 职称_3 客户公司名称_地址_ 是否有公车_车牌车号_ 是否有商业保险_4客户公司电话_ 私人电话_住宅电话_5 出生年月日_出生地_籍贯_生肖_星座_6 身高_体重_身体五官特征_（如秃头、关节炎、严重背部问题等） _ 照片_二、教育背景7 高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_大学名称_毕业日期_8 大学时代得奖纪录_研究所或研究项目_9 大学时所属学生会或组织（入党）_擅长运动是_10 课外活动、社团_11 如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_12 兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_三、家庭13客户买房租房_ 付款方式_ 住址_ 房间大小_

5、住几人_婚姻状况_配偶姓名_出生时间_ 生肖_ 星座_ 籍贯_客户是否有私人车库或车位_ 私家车_ 车牌车号_ 是否有保险_14 配偶教育程度_是否有商业保险_15 配偶兴趣/活动/社团_客户夫妻双方父母出生时间 _ 生肖 _ 身体健康状况_ 住址_客户夫妻双方兄弟几人_ 排行_16 结婚纪念日_17 子女姓名、年龄_出生时间_是否有商业保险 _ 是否有抚养_18 子女教育_19 子女喜好_四、业务背景资料20 客户的前一个工作_公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_21 在目前公司前一个职衔_现在职衔_日期_22 在办公室有何“地位”象征_23 参与的职业及贸易团体_所任职位_24 是否聘

6、顾问_25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_26 关系是否良好_原因_27 本公司其他人员对本客户的了解_28 何种联系_关系性质_29 客户对自己公司的态度_30 本客户长期事业目标为何_31 短期事业目标为何_32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_33 客户多思考现在或将来_为什么_五、特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部_35 参与之政治活动_政党_对客户的重要性为何_36 是否热衷社区活动_如何参与_37 宗教信仰_是否热衷_38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）_39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外_六、生活方式40 病历（目前健康状况）_41 饮酒习惯_

7、所嗜酒类与份量_42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_43 是否吸烟_若否，是否反对别人吸烟_44 最偏好的午餐地点_晚餐地点_45 最偏好的菜式_46 是否反对别人请客_47 嗜好与娱乐_喜读什么书_48 喜欢的度假方式_49 喜欢观赏的运动_50 车子厂牌_51 喜欢的话题_52 喜欢引起什么人注意_53 喜欢被这些人如何重视_54 你会用什么来形容本客户_55 客户自认最得意的成就_56 你认为客户长期个人目标为何_57 你认为客户眼前个人目标为何_七、客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_客户因产品质量影响资金链，客户因国家政策影响贷款及流动资金，客户产品升级更新换

8、代行业趋势59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_如果有的话，是什么_60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_61 客户是否特别在意别人的意见_62 或非常以自我为中心_是否道德感很强_63 在客户眼中最关键的问题有哪些_64 客户的管理阶层以何为重_客户与他的主管是否有冲突_65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解_66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_附加：上次见完客户记录客户衣服款式：休闲、职业装、运动服；是否换了手机 手表 戒指 项链 耳环 手镯 客户的手包或挎包是否更换 头型 头饰精神状态_办公室摆设变化_谈话时间，时长_内容

9、重点：是否接着上次谈话内容，天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲_健康状况_客户说的多还是我说的多，谈话内容自我评价_那个方向内容不足需要学习改进_。第5题生日、出生地及籍贯知道客户生日，竞争对手也能知道，他们有赠送贺卡，咱们也有送，好像分不出高下。回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口要东西，而一旦察觉他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口掌握时机是王道。在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司贺卡，并请吃中饭，请注意，是中饭，借机打破双方的心里障碍。至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得，不妨网上浏览和

10、翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情，包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。咱们怎么才能知道客户生日呢？4办法来解决。1、用话术勾引：“哟，王总您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆祝生日吧。”2、自爆生日，“我属马的，老历的二月二龙抬头生日，王总啊您呢？这句话有个小技巧，很多人不按阳历算生日，而是说阴历，咱们说阴历，一则显得亲近，二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式，容易引起客户警觉。咱们询问客户的生日，越随便问越好，千万别搞得跟审问一样严肃，那就玩不下去啦。3、从星座话题逐渐深入，“王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是吗？如果王总回答是，好，答

11、案有进展，狮子座的生日在7月23日8月22日之间，范围大大缩小。我们继续聊，“哇，马上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，要预祝您生日快乐。对了，是7月还是8月的生日呢？这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在王总生日临近前，我们肯定能知道确切日子。4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。运用麦凯66，注意2点：1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理客户信息，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。2、每次询问

12、，咱们都要先说，客户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘问”感。麦凯66能提升聊天效率第22题目，在办公室有何“地位” = 客户所获荣誉，该问题值得探讨。在等待客户挂电话与你晤谈前，最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等。有一次，麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照，经攀谈，了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文，而获总裁亲颁奖状的合影留念照。一星期后，麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，此后，订单未曾断过。与客户聊天，不经意间带上各类问题，比如，客户对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？对本公司的态度？五次见面，客户资料基本

13、搞定。从此，我们知道该了解客户什么资料，知道聊天必须带上什么问题，知道客户所说，都不是废话。搜集客户资料的行为 = 撰写麦凯66 = 出色商业特工！麦凯66 是为销售主张模糊打基础麦凯66的本质 = 了解客户需求 = 针对性投其所好 + 销售主张模糊。做销售有个重要技巧，我们销售主张模式，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻。比如，我们进一家服装店，如果店员问道：全店正在打特价，您喜欢什么风格的衣服？（对方销售主张很清晰）；我们一般会回答：随便看看（此时，我们销售主张变得很模糊，开始装傻）；如果店员说：全店六折起，请随便看看。（对方销售主张比较模糊）；我们逛了一会儿，可能拿起一

14、件衣服问道：这件多少钱？（此时，我们的销售主张开始清晰起来）。咱们做销售，切记上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户记不住，也不相信，都是在做无用功。应该从麦凯66切进去，找到客户需求，再从人情做透四招入手，只有人情做透，后面才能开单。再次提醒，做销售，大家一定首先要做好模糊销售主张！了解客户兴趣与个性后，咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易！麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见。麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落，都把带有异域风情的邮票寄给客户，他认为

15、客户一定有感激之情。事实上，客户买信封已历时20年，然而这其间，他们只见过一次面。麦凯66是顶级的客户市调法事实上，麦凯认为搜集这些信息，比想象的要简单。以麦凯66最后一页为例，客户非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上，平常可能已经在填表，只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化，并且让信息变得更实用。世界瞬息万变，66个题目需随时修正，一定是先熟悉后修正。麦凯创业前10年，每个星期天晚上，闭门苦读公司前10大客户资料，直至倒背如流。他认为，凡是不做客户市调的那些人，都是销售做不好的。大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察，但也不是孤军作战，比如，从其他

16、渠道入手搜集信息：其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等，贸易刊物等等。哈维麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，26岁，他创建了该公司，现在年营业额超过7000万美元。麦凯现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被财富杂志称为“万能先生”。写写画画见销售奇功麦凯66 + 写写画画 = 公司层面（公）+ 客户本人（私）每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。下次见面前，马上掏出来温习，找

17、机会就夸奖客户有一次穿得那套衣服如何有品，把人家说得心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不傻，印象不深刻，谁能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答；用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干；1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词。写写画画是要围绕客户本人进行的，算是麦凯66的重要补充，而且是动态、跟踪式的写写画画，总之，就是要给客户建立销售档案，随时做好登记，而且是纸质登记本。麦凯66结合咱们的写写画画，彻底把市调和销售

18、笔记做好，包括两部分：公司层面（公）+ 客户本人（私）。其中公司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。麦凯66 + 写写画画，在正确做事方法有分享。第二招、送小礼物为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说得都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。送小礼物分成两类，1、利用麦凯66确定客户需求；2、结合自身特点或产品特点。最棒的送礼要符合三个条件：A、将自身优势激发出来；B、花小钱办大事；C、为客户制造惊喜，满足需求。有同学要向交警大队卖办公家具，交警大队长、中队长

19、负责采购事宜。他们长期马路上执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。第一次是主动上门送礼，说辞有二：1、家乡特产，路过顺手送一趟；2、养生话题。送礼这事一定要淡化，千万别搞隆重了，事情隆重了客户就不敢收礼，所以，咱们谈话要轻松点。比如，你总是拎着礼物上门，客户会不好意思，目标太大，以后的送礼可以通过淘宝，有针对性多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。这类送礼以美食 +

20、 养生话题为主。有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，淘宝便宜，十几块一只。说法有三：1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文我家来了一只螃蟹；3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。有同学做印刷，客户联系人是集团采购部和行政部，可以送他们我把一切告诉你，因为客户用得着。如果客户没有阅读习惯，咱们就要打印一篇300字的阅读推荐说明，以便勾起他们阅读兴趣，顺便再跟他们讲解一句：“如果您喜欢这本

21、书，我认识作者，能给您搞来作者亲笔签名。一句话，用作者抬高咱们个人品牌形象，好事。有同学做麻将机销售，建议送客户高尔夫球。因为打麻将上瘾，客户普遍缺乏锻炼，如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。黄帝内经说：“肾出于涌泉，涌泉者足心也。” 也就是说：肾经之气犹如源泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。高尔夫球很便宜，几块钱一个，但养生概念很吸引客户群目光，典型的花小钱办大事的做法。我认为送6个为佳，话术：2颗放办公室，2颗放家里，2颗备用。淘宝有卖纸质礼品盒，十几块钱一个，非常漂亮，采购回来，再搭载一封手写信

22、，这件礼物算你DIY原创，很用心。如果你真的爱客户，这件事想得到。有同学是蒙古族，我建议他给客户送哈达。因为哈达代表吉祥如意，赠送客户最合适不过，还能跟对手区隔，容易树立个人形象。客户是有车族，可以赠送车载活性炭雕，淘宝便宜，十几块、几十块一个，既上档次，又有实用价值。请注意，不要送佛爷活性炭雕，因为佛爷喜静不喜动，而且要求背后有实靠，佛爷在车上天天动，背后又是车窗，这能保佑谁？都是不懂风水的人在瞎折腾。客户是贵州的老师，马上“市调”老师的各种职业病，再结合本地气候，比如，贵州湿气很重，紫苏泡脚去湿气，每天一个提醒短信，好比是咱们团队的天天伴读，伴读久了，感情就培养起来了。请大家仔细研究客户的

23、痛点，研究越仔细，发现就越准确。想攻克白领或门诊医生？办公室白领和门诊医生有什么职业病？百度发现，久坐是一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近200万人的去世与久坐有关。但白领或门诊医生受职业影响，不得不久坐。好，咱们机会来了。为了客户健康可以赠送：1：赠送软坐垫和靠垫；2、赠送毽子，利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身；3、赠送一个脚踏，放脚舒服。每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事，这是一切成交都是因为爱的反应，只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。销售高手的包里常带着进口香烟，日本美食，拜访客户投其所好随手一甩，对男生就是烟熏火燎，对女生就是糖衣炮弹，烟民品尝进口香烟，那就是抽个新鲜，放心吧，肯定抽不惯，仅仅是图个