销售成交的诡异秘诀【人情做透四招】Word文档下载推荐.docx

销售成交的诡异秘诀【人情做透四招】Word文档下载推荐.docx

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因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。

客户没有需求？

我们可以创造需求！

产品价格高无竞争力？

那过去咱们的产品是否动销过？

其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？

客户已有固定供应商？

为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。

还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；

第二阶段，跟“竞品”平起平坐；

第三阶段，彻底搞死竞品！

这个也算是登门槛战术。

这就是话术中的“备胎”理论。

如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。

人情做透四招（含麦凯66）

第一招、麦凯66+写写画画

美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。

每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。

他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。

麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。

麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！

你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。

如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。

一、客户

1客户姓名_____性别_____昵称_____第一次给客户打电话时间______第一次（见面时间______见面地址______客户的精神状态_______客户衣服款式_______鞋_____帽子_______腰带______带什么手表______手镯______项链_______戒指______耳环______拿什么牌子型号手机________手包或挎包________用什么口红________，什么味道的香水-________，什么牌子的________，什么样的头型________头饰________，是否打啫喱水________）客户健康状况_________办公室摆设________谈论天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲____________等客户开单时间__________开单纪念日给客户发礼物及贺卡

2职称________________

3客户公司名称_____地址_______是否有公车______车牌车号______是否有商业保险________

4客户公司电话________私人电话_________住宅电话_________

5出生年月日_________出生地________籍贯_________生肖______星座______

6身高__________体重________身体五官特征__________（如秃头、关节炎、严重背部问题等）____________照片________

二、教育背景

7高中名称与就读期间___________大专名称______________毕业日期___________学位________________大学名称_________毕业日期________

8大学时代得奖纪录________________研究所或研究项目________________

9大学时所属学生会或组织（入党）_______________擅长运动是________________

10课外活动、社团________________

11如果客户未上过大学，他是否在意学位___________其他教育背景________________

12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________

三、家庭

13客户买房租房_____付款方式_____住址_____房间大小________住几人_________婚姻状况___________配偶姓名__________出生时间_______生肖________星座_______籍贯_________客户是否有私人车库或车位_______私家车________车牌车号_______是否有保险___________

14配偶教育程度________________是否有商业保险___________

15配偶兴趣/活动/社团________________客户夫妻双方父母出生时间______生肖_________身体健康状况________住址_________客户夫妻双方兄弟几人________排行___________

16结婚纪念日________________

17子女姓名、年龄________________出生时间______是否有商业保险______是否有抚养__________

18子女教育_______________

19子女喜好________________

四、业务背景资料

20客户的前一个工作_____________

公司名称_____________

公司地址_____________

受雇时间_____________受雇职衔____________

21在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______

22在办公室有何“地位”象征_____________

23参与的职业及贸易团体______________所任职位___________

24是否聘顾问________________

25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________

26关系是否良好______________原因______________

27本公司其他人员对本客户的了解________________

28何种联系________________关系性质______________

29客户对自己公司的态度________________

30本客户长期事业目标为何______________

31短期事业目标为何______________

32客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________

33客户多思考现在或将来________________为什么____________

五、特殊兴趣

34客户所属私人俱乐部________________

35参与之政治活动________________政党________________

对客户的重要性为何________________

36是否热衷社区活动________________如何参与________________

37宗教信仰________________是否热衷________________

38对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）______________

39客户对什么主题特别有意见（除生意之外________________

六、生活方式

40病历（目前健康状况）________________

41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

43是否吸烟______________若否，是否反对别人吸烟_____________

44最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________

45最偏好的菜式________________

46是否反对别人请客________________

47嗜好与娱乐________________喜读什么书______________

48喜欢的度假方式________________

49喜欢观赏的运动________________

50车子厂牌________________

51喜欢的话题________________

52喜欢引起什么人注意________________

53喜欢被这些人如何重视________________

54你会用什么来形容本客户________________

55客户自认最得意的成就________________

56你认为客户长期个人目标为何________________

57你认为客户眼前个人目标为何________________

七、客户和你

58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何______________客户因产品质量影响资金链，客户因国家政策影响贷款及流动资金，客户产品升级更新换代行业趋势

59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么______________

60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

61客户是否特别在意别人的意见________________

62或非常以自我为中心______________是否道德感很强____________

63在客户眼中最关键的问题有哪些________________

64客户的管理阶层以何为重______________客户与他的主管是否有冲突________________

65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________

66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________

附加：

上次见完客户记录客户衣服款式：

休闲、职业装、运动服；

是否换了手机手表戒指项链耳环手镯客户的手包或挎包是否更换头型头饰精神状态___________办公室摆设变化_______________谈话时间，时长_______________内容重点：

是否接着上次谈话内容，天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲_______________健康状况_______________客户说的多还是我说的多，谈话内容自我评价_______________那个方向内容不足需要学习改进_______________。

第5题——生日、出生地及籍贯

知道客户生日，竞争对手也能知道，他们有赠送贺卡，咱们也有送，好像分不出高下。

回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口要东西，而一旦察觉他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道。

在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司贺卡，并请吃中饭，请注意，是中饭，借机打破双方的心里障碍。

至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供应不绝的资料。

如果值得，不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。

建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情，包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。

咱们怎么才能知道客户生日呢？

4办法来解决。

1、用话术勾引：

“哟，王总您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆祝生日吧。

”

2、自爆生日，“我属马的，老历的二月二龙抬头生日，王总啊您呢？

这句话有个小技巧，很多人不按阳历算生日，而是说阴历，咱们说阴历，一则显得亲近，二则照顾客户喜好。

我总觉得说阳历生日显得太正式，容易引起客户警觉。

咱们询问客户的生日，越随便问越好，千万别搞得跟审问一样严肃，那就玩不下去啦。

3、从星座话题逐渐深入，“王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是吗？

如果王总回答是，好，答案有进展，狮子座的生日在7月23日－8月22日之间，范围大大缩小。

我们继续聊，“哇，马上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，要预祝您生日快乐。

对了，是7月还是8月的生日呢？

这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在王总生日临近前，我们肯定能知道确切日子。

4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。

运用麦凯66，注意2点：

1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理客户信息，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。

如果麦凯没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。

2、每次询问，咱们都要先说，客户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘问”感。

麦凯66能提升聊天效率

第22题目，在办公室有何“地位”=客户所获荣誉，该问题值得探讨。

在等待客户挂电话与你晤谈前，最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等。

有一次，麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照，经攀谈，了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文，而获总裁亲颁奖状的合影留念照。

一星期后，麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，此后，订单未曾断过。

与客户聊天，不经意间带上各类问题，比如，客户对什么事物有特别的意见？

他最得意的成就是什么？

对本公司的态度？

五次见面，客户资料基本搞定。

从此，我们知道该了解客户什么资料，知道聊天必须带上什么问题，知道客户所说，都不是废话。

搜集客户资料的行为=撰写麦凯66=出色商业特工！

麦凯66是为销售主张模糊打基础

麦凯66的本质=了解客户需求=针对性投其所好+销售主张模糊。

做销售有个重要技巧，我们销售主张模式，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻。

比如，我们进一家服装店，如果店员问道：

全店正在打特价，您喜欢什么风格的衣服？

（对方销售主张很清晰）；

我们一般会回答：

随便看看（此时，我们销售主张变得很模糊，开始装傻……）；

如果店员说：

全店六折起，请随便看看。

（对方销售主张比较模糊）；

我们逛了一会儿，可能拿起一件衣服问道：

这件多少钱？

（此时，我们的销售主张开始清晰起来……）。

咱们做销售，切记上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户记不住，也不相信，都是在做无用功。

应该从麦凯66切进去，找到客户需求，再从《人情做透四招》入手，只有人情做透，后面才能开单。

再次提醒，做销售，大家一定首先要做好模糊销售主张！

了解客户兴趣与个性后，咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易！

麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见。

麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落，都把带有异域风情的邮票寄给客户，他认为客户一定有感激之情。

事实上，客户买信封已历时20年，然而这其间，他们只见过一次面。

麦凯66是顶级的客户市调法

事实上，麦凯认为搜集这些信息，比想象的要简单。

以麦凯66最后一页为例，客户非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。

不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上，平常可能已经在填表，只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化，并且让信息变得更实用。

世界瞬息万变，66个题目需随时修正，一定是先熟悉后修正。

麦凯创业前10年，每个星期天晚上，闭门苦读公司前10大客户资料，直至倒背如流。

他认为，凡是不做客户市调的那些人，都是销售做不好的。

大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察，但也不是孤军作战，比如，从其他渠道入手搜集信息：

其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等，贸易刊物等等。

哈维•麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，26岁，他创建了该公司，现在年营业额超过7000万美元。

麦凯现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。

写写画画见销售奇功

麦凯66+写写画画=公司层面（公）+客户本人（私）

每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。

下次见面前，马上掏出来温习，找机会就夸奖客户有一次穿得那套衣服如何有品，把人家说得心花怒放，笑脸盈盈。

客户不笨也不傻，印象不深刻，谁能说得那么准？

有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答；

用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。

短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干；

1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词。

写写画画是要围绕客户本人进行的，算是麦凯66的重要补充，而且是动态、跟踪式的写写画画，总之，就是要给客户建立销售档案，随时做好登记，而且是纸质登记本。

麦凯66结合咱们的写写画画，彻底把市调和销售笔记做好，包括两部分：

公司层面（公）+客户本人（私）。

其中公司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。

麦凯66+写写画画，在《正确做事方法》有分享。

第二招、送小礼物

为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。

请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说得都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。

咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。

送小礼物分成两类，

1、利用麦凯66确定客户需求；

2、结合自身特点或产品特点。

最棒的送礼要符合三个条件：

A、将自身优势激发出来；

B、花小钱办大事；

C、为客户制造惊喜，满足需求。

有同学要向交警大队卖办公家具，交警大队长、中队长负责采购事宜。

他们长期马路上执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。

初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。

第一次是主动上门送礼，说辞有二：

1、家乡特产，路过顺手送一趟；

2、养生话题。

送礼这事一定要淡化，千万别搞隆重了，事情隆重了客户就不敢收礼，所以，咱们谈话要轻松点。

比如，你总是拎着礼物上门，客户会不好意思，目标太大，以后的送礼可以通过淘宝，有针对性多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。

这类送礼以美食+养生话题为主。

有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，《淘宝》便宜，十几块一只。

说法有三：

1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；

2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》；

3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。

当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。

有同学做印刷，客户联系人是集团采购部和行政部，可以送他们《我把一切告诉你》，因为客户用得着。

如果客户没有阅读习惯，咱们就要打印一篇300字的阅读推荐说明，以便勾起他们阅读兴趣，顺便再跟他们讲解一句：

“如果您喜欢这本书，我认识作者，能给您‘搞来’作者亲笔签名。

一句话，用作者抬高咱们个人品牌形象，好事。

有同学做麻将机销售，建议送客户高尔夫球。

因为打麻将上瘾，客户普遍缺乏锻炼，如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。

《黄帝内经》说：

“肾出于涌泉，涌泉者足心也。

”

也就是说：

肾经之气犹如源泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。

所以，按摩涌泉穴在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。

高尔夫球很便宜，几块钱一个，但养生概念很吸引客户群目光，典型的花小钱办大事的做法。

我认为送6个为佳，话术：

2颗放办公室，2颗放家里，2颗备用。

淘宝有卖纸质礼品盒，十几块钱一个，非常漂亮，采购回来，再搭载一封手写信，这件礼物算你DIY原创，很用心。

如果你真的爱客户，这件事想得到。

有同学是蒙古族，我建议他给客户送哈达。

因为哈达代表吉祥如意，赠送客户最合适不过，还能跟对手区隔，容易树立个人形象。

客户是有车族，可以赠送车载活性炭雕，《淘宝》便宜，十几块、几十块一个，既上档次，又有实用价值。

请注意，不要送佛爷活性炭雕，因为佛爷喜静不喜动，而且要求背后有实靠，佛爷在车上天天动，背后又是车窗，这能保佑谁？

都是不懂风水的人在瞎折腾。

客户是贵州的老师，马上“市调”老师的各种职业病，再结合本地气候，比如，贵州湿气很重，紫苏泡脚去湿气，每天一个提醒短信，好比是咱们团队的天天伴读，伴读久了，感情就培养起来了。

请大家仔细研究客户的痛点，研究越仔细，发现就越准确。

想攻克白领或门诊医生？

办公室白领和门诊医生有什么职业病？

百度发现，久坐是一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近200万人的去世与久坐有关。

但白领或门诊医生受职业影响，不得不久坐。

好，咱们机会来了。

为了客户健康可以赠送：

1：

赠送软坐垫和靠垫；

2、赠送毽子，利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身；

3、赠送一个脚踏，放脚舒服。

每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事，这是一切成交都是因为爱的反应，只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。

销售高手的包里常带着进口香烟，日本美食，拜访客户投其所好随手一甩，对男生就是烟熏火燎，对女生就是糖衣炮弹，烟民品尝进口香烟，那就是抽个新鲜，放心吧，肯定抽不惯，仅仅是图个