分销系统评估模式.docx

1、分销系统评估模式分销系统评估模式1.0 销售代表考核标准系统发展水平系统成本管理规范主管工作系统运作运作业绩 运作效率系统稳定性总体思路：1、 系统稳定性模块（分销商）：编号项 目说 明标准分1.1送货及时分销商应保证充足运力，保证所有客户所订货物在24小时内送达。上海百事每季度抽查不低于100家客户，以抽查结果作为评估依据。计算方法：及时送货客户数被查售点总数10030301.2价格稳定不低于上海百事所规定的各渠道最低价格销售所有产品。如有客户投诉经上海百事确认或被上海百事抽查发现，每次扣10分，扣完为止。201.3无跨区销售在上海百事规定的销售区域内销售，不得跨区销售，也不允许区外客户客户

2、到本库自提。如因跨区销售被其他区域投诉，证据确凿的，每次扣10分，扣完为止。201.4库存SKU全系列推广百事产品，不发生断货。上海百事每季度抽查不低于3次，以抽查结果作为评估依据。计算方法：实际SKU1220201.5货款结算正常严格按照合同要求结算与上海百事之间的货款，无推票、废票；如采用银行承兑汇票，承兑期不得超过60天。不会因为货款问题而延期发货或不能发货。以上海百事财务部提供数据作为评估依据。如发生上述情况，每次扣5分，扣完为止。10合计1002、 系统运作模块：21 运作业绩：编号项 目说 明标准分2.1.1人均日拜访客户数大客户（包括超市门店、大商场、大中型餐饮）批发渠道销售代表

3、，每天拜访客户数不得低于20家，如果同时包括理货工作，日拜访客户不得低于15家。一般零售、杂货店、小型餐饮、小型批发渠道销售代表日拜访客户数不得低于40家。计算方法：人均日实际拜访客户之和人均拜访客户数标准之和10，最高不超过10分。102.1.2拜访完成率根据主管下达的拜访任务，严格按照路线拜访要求完成拜访。或按照预先设定的路线完成当日拜访。计算方法：实际完成计划拜访客户数计划拜访客户数10，最高不超过10分。102.1.3人均服务客户数服务客户至少应满足：1）建有客户卡；2）每季度不低于6次拜访；3）每季度不低于2次进货。大客户（包括：连锁超市门店、大商场、大中型餐饮渠道）销售代表，人均服

4、务客户数不低于60家。一般零售、杂货店、小型餐饮渠道的销售代表服务客户数不低于200家。计算方法：人均服务客户数人均服务客户客户数标准20，最高不超过20分。202.1.4SKU完成率目标SKU：超市12；批发5；餐饮3；商场8；零售5；宾馆3；计算方法：服务客户实际SKU总数服务客户目标SKU总数20，最高不超过20分。202.1.5销量完成率按上海百事每季度下达的销量目标为基础来考核。计算方法：实际销量计划销量40，最高不超过40分40合计1002.2 运作效率：本节所有指标实行加分制，每季度对每项指标的第一名按下述标准加分：编号项 目说 明标准分2.2.1拜访成功率拜访完成率路线订货客户

5、数实际完成计划拜访客户数100，其中应扣除总部配送的服务门店、串线客户、新开客户。路线订货客户是指当月路线客户在现场订货的总次数。52.2.2客户有效率月发生业务客户总数服务客户总数100发生业务客户是指在当月有过一次以上进货记录的客户。重复进货不累计。52.2.3户均订货量当月总订货量路线订货客户总数52.2.4服务客户平均销量当月总销量服务客户总数5合计20本模块所有指标以区域主管申报为主，上海百事抽查为辅。每季度对上述指标不低于二次抽查。申报与抽查结果如有重大出入，则应复查。复查结果为最终结果。3、 系统发展模块：编号项 目说 明3.1总销量总进货销量，以上海百事财务部提供的数据为准。3

6、.2渠道覆盖率上海百事每季度随机抽查不低于200家售点，包括：门售和堂售至少有一个SKU的售点渠道抽查售点总数1003.3市场平均SKU上海百事每季度随机抽查不低于200家售点，包括：门售和堂售被抽查售点SKU总数被抽查售点总数本模块所有指标均作为考察指标，不作具体评分，仅作排名，用以了解分销系统在当地市场的发展速度、发展趋势。4、 系统成本模块：编号项 目说 明4.1单箱运作成本运作总费用总销量（元/箱）4.2人均单箱成本直销人员总费用直销总销量直销总人数（元/箱人）本模块所有指标都作为参考指标。5管理规范模块：5.1.1 路线簿评分标准（见附）5.1.2 日报表操作规范： 5.1.3 业绩

7、表操作规范5.1.1 路线簿评分标准序号项目填写标准满分得/扣分法得分1路线图有路线图5缺少路线图扣5分，以下分项不再扣分划出路线范围，标示路名，字迹清晰1缺少或标示错误，每一个扣0.1分，扣完为止标示本路线所有客户位置1单、双周拜访客户标示正确1按顺序划出路线走向1缺少或标示错误，扣1分按顺序标示客户编号12客户卡目录有客户卡目录5缺少客户卡目录扣5分，以下分项不再扣分目录记录与实际客户数一致1否则扣1分客户序号与路线图客户编号一致2缺少或标示错误，每一个扣0.1分，扣完为止客户分类号与路线簿汇总表中分类一致23路线簿汇总表有路线簿汇总表5缺少路线簿汇总表扣5分，以下分项不再扣分客户分类、客

8、户数与实际情况相符2缺少或分类错误，每一个扣0.5分，扣完为止设备数填写正确3缺少或填写错误，每一个扣1分，扣完为止合计15分4客户卡小张有客户卡小张5缺少客户卡小张扣5分，以下分项不再扣分区号、路线号、制卡日期、客户名称、地址、送货地址、负责人、客户渠道分类号、结帐方式、拜访时间 必须填写1缺少或填写错误，每一个扣0.1分，扣完为止计划SKU 必须填写1缺少或标示错误，扣1分企业经济性质、所属系统或税务登记地、开户行、帐号、增值税号、押金、设备借用情况、拜访频次 以客户性质选择填写2该填未填或填写错误，每项扣0.5分背面各月销量1该填未填或填写错误，每项扣0.5分5客户卡大张客户名称、路线号

9、、换卡日期、序号必须填写1缺少或填写错误，每一个扣0.5分，扣完为止拜访日期、订货、存货按要求填写3客户签名1缺少，每一个扣0.1分，扣完为止合计10分6待开发客户卡按开拓计划建立待开发客户卡10分缺卡不得分客户名称、地址、经营状况、竞争对手情况必须填写。5缺项扣1分详细记录周访情况5记录好得5分，一般得3分，较差得1分,未填0分总评分： （实际得分）/ 15+ 10 （实际路线客户数）100满分：100分/路线注：1、路线部填写与操作要求以管理监察部路线簿操作手册（1999年6月版）为准。 2、如果路线检查与路线簿填写明显不符或明显存在弄续作假，每发现一次扣10分，扣完为止。评分方法：每本路

10、线簿以实际客户数为基准，满分100分。如：一本路线部实际有30家客户。则满分为： 151030315分（如有待开发客户的则：15+2030465）。如果实际得分为300分，则该本路线簿的总评分为30031510095.2分。 6销售代表考核标准模块6.1 考勤考核：按PDS分销商标准执行6.2 奖金考核：6.2.1 奖金权数：编号项目执行说明标准权数实际权数6.2.1.1管理规范按5、管理规范标准执行按实际得分加权6.2.1.2所有报表如实填写虚报一次0.5虚报二次0.25虚报三次06.2.1.3未经同意擅自对外放账一次0.7=二次06.2.1.4超过帐期未及时申报一次0.7=二次06.2.1.5未达到要求的拜访客户数(标准参照2.1.1)=80%0.5=50%0.25=25%0.125=20%0 以上各项权数以累乘计算。6.2.2 奖金评分标准: 年 月项 目本月指标实际完成标准得分实际得分备 注1销量252服务客户数10参照2133拜访完成率10参照2124客户有效率10参照2225SKU完成率15参照2146产品生动化157销量712项为指导性指标，总分15分。各区域主管可根据市场、气候、各人不同情况酌情分配。 8新开客户数9户均订货量参照2.2.310拜访成功率参照2.2.11112113合 计100最高不得超过110分权 数1总评分评分日期：销售代表：主管：上级主管：