分销系统评估模式.docx
《分销系统评估模式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《分销系统评估模式.docx（14页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
分销系统评估模式
分销系统评估模式1.0
●
销售代表考核标准
系统发展水平
系统成本
管理规范
主管工作
系统运作
运作业绩运作效率
系统稳定性
总体思路：
1、系统稳定性模块（分销商）：
编号
项目
说明
标准分
1.1
送货及时
分销商应保证充足运力，保证所有客户所订货物在24小时内送达。
上海百事每季度抽查不低于100家客户，以抽查结果作为评估依据。
计算方法：
及时送货客户数÷被查售点总数×100％×30
30
1.2
价格稳定
不低于上海百事所规定的各渠道最低价格销售所有产品。
如有客户投诉经上海百事确认或被上海百事抽查发现，每次扣10分，扣完为止。
20
1.3
无跨区销售
在上海百事规定的销售区域内销售，不得跨区销售，也不允许区外客户客户到本库自提。
如因跨区销售被其他区域投诉，证据确凿的，每次扣10分，扣完为止。
20
1.4
库存SKU
全系列推广百事产品，不发生断货。
上海百事每季度抽查不低于3次，以抽查结果作为评估依据。
计算方法：
实际SKU÷12×20
20
1.5
货款结算正常
严格按照合同要求结算与上海百事之间的货款，无推票、废票；如采用银行承兑汇票，承兑期不得超过60天。
不会因为货款问题而延期发货或不能发货。
以上海百事财务部提供数据作为评估依据。
如发生上述情况，每次扣5分，扣完为止。
10
合计
100
2、系统运作模块：
2．1运作业绩：
编号
项目
说明
标准分
2.1.1
人均日拜访客户数
大客户（包括超市门店、大商场、大中型餐饮）批发渠道销售代表，每天拜访客户数不得低于20家，如果同时包括理货工作，日拜访客户不得低于15家。
一般零售、杂货店、小型餐饮、小型批发渠道销售代表日拜访客户数不得低于40家。
计算方法：
人均日实际拜访客户之和÷人均拜访客户数标准之和×10，最高不超过10分。
10
2.1.2
拜访完成率
根据主管下达的拜访任务，严格按照路线拜访要求完成拜访。
或按照预先设定的路线完成当日拜访。
计算方法：
实际完成计划拜访客户数÷计划拜访客户数×10，最高不超过10分。
10
2.1.3
人均服务客户数
服务客户至少应满足：
1）建有客户卡；2）每季度不低于6次拜访；3）每季度不低于2次进货。
大客户（包括：
连锁超市门店、大商场、大中型餐饮渠道）销售代表，人均服务客户数不低于60家。
一般零售、杂货店、小型餐饮渠道的销售代表服务客户数不低于200家。
计算方法：
人均服务客户数÷人均服务客户客户数标准×20，最高不超过20分。
20
2.1.4
SKU完成率
目标SKU：
超市12；批发5；餐饮3；商场8；零售5；宾馆3；
计算方法：
服务客户实际SKU总数÷服务客户目标SKU总数×20，最高不超过20分。
20
2.1.5
销量完成率
按上海百事每季度下达的销量目标为基础来考核。
计算方法：
实际销量÷计划销量×40，最高不超过40分
40
合计
100
2.2运作效率：
本节所有指标实行加分制，每季度对每项指标的第一名按下述标准加分：
编号
项目
说明
标准分
2.2.1
拜访成功率
拜访完成率＝路线订货客户数÷实际完成计划拜访客户数×100％，其中应扣除总部配送的服务门店、串线客户、新开客户。
路线订货客户是指当月路线客户在现场订货的总次数。
5
2.2.2
客户有效率
月发生业务客户总数÷服务客户总数×100％
发生业务客户是指在当月有过一次以上进货记录的客户。
重复进货不累计。
5
2.2.3
户均订货量
当月总订货量÷路线订货客户总数
5
2.2.4
服务客户平均销量
当月总销量÷服务客户总数
5
合计
20
本模块所有指标以区域主管申报为主，上海百事抽查为辅。
每季度对上述指标不低于二次抽查。
申报与抽查结果如有重大出入，则应复查。
复查结果为最终结果。
3、系统发展模块：
编号
项目
说明
3.1
总销量
总进货销量，以上海百事财务部提供的数据为准。
3.2
渠道覆盖率
上海百事每季度随机抽查不低于200家售点，包括：
门售和堂售
至少有一个SKU的售点÷渠道抽查售点总数×100％
3.3
市场平均SKU
上海百事每季度随机抽查不低于200家售点，包括：
门售和堂售
被抽查售点SKU总数÷被抽查售点总数
本模块所有指标均作为考察指标，不作具体评分，仅作排名，用以了解分销系统在当地市场的发展速度、发展趋势。
4、系统成本模块：
编号
项目
说明
4.1
单箱运作成本
运作总费用÷总销量（元/箱）
4.2
人均单箱成本
直销人员总费用÷直销总销量÷直销总人数
（元/箱·人）
本模块所有指标都作为参考指标。
5．管理规范模块：
5.1.1路线簿评分标准（见附）
5.1.2日报表操作规范：
●
5.1.3业绩表操作规范
5.1.1路线簿评分标准
序号
项目
填写标准
满分
得/扣分法
得分
1
路线图
有路线图
5
缺少路线图扣5分，以下分项不再扣分
划出路线范围，标示路名，字迹清晰
1
缺少或标示错误，每一个扣0.1分，扣完为止
标示本路线所有客户位置
1
单、双周拜访客户标示正确
1
按顺序划出路线走向
1
缺少或标示错误，扣1分
按顺序标示客户编号
1
2
客户卡目录
有客户卡目录
5
缺少客户卡目录扣5分，以下分项不再扣分
目录记录与实际客户数一致
1
否则扣1分
客户序号与路线图客户编号一致
2
缺少或标示错误，每一个扣0.1分，扣完为止
客户分类号与路线簿汇总表中分类一致
2
3
路线簿汇总表
有路线簿汇总表
5
缺少路线簿汇总表扣5分，以下分项不再扣分
客户分类、客户数与实际情况相符
2
缺少或分类错误，每一个扣0.5分，扣完为止
设备数填写正确
3
缺少或填写错误，每一个扣1分，扣完为止
合计
15分
4
客户卡小张
有客户卡小张
5
缺少客户卡小张扣5分，以下分项不再扣分
区号、路线号、制卡日期、客户名称、地址、送货地址、负责人、客户渠道分类号、结帐方式、拜访时间必须填写
1
缺少或填写错误，每一个扣0.1分，扣完为止
计划SKU必须填写
1
缺少或标示错误，扣1分
企业经济性质、所属系统或税务登记地、开户行、帐号、增值税号、押金、设备借用情况、拜访频次以客户性质选择填写
2
该填未填或填写错误，每项扣0.5分
背面各月销量
1
该填未填或填写错误，每项扣0.5分
5
客户卡大张
客户名称、路线号、换卡日期、序号必须填写
1
缺少或填写错误，每一个扣0.5分，扣完为止
拜访日期、订货、存货按要求填写
3
客户签名
1
缺少，每一个扣0.1分，扣完为止
合计
10分
6
待开发客户卡
按开拓计划建立待开发客户卡
10分
缺卡不得分
客户名称、地址、经营状况、竞争对手情况必须填写。
5
缺项扣1分
详细记录周访情况
5
记录好得5分，一般得3分，较差得1分,未填0分
总评分：
（实际得分）/[15+10×（实际路线客户数）]×100
满分：
100分/路线
注：
1、路线部填写与操作要求以管理监察部《路线簿操作手册》（1999年6月版）为准。
2、如果路线检查与路线簿填写明显不符或明显存在弄续作假，每发现一次扣10分，扣完为止。
评分方法：
每本路线簿以实际客户数为基准，满分100分。
如：
一本路线部实际有30家客户。
则满分为：
15＋10×30＝315分（如有待开发客户的则：
15+20×30＝465）。
如果实际得分为300分，则该本路线簿的总评分为300÷315×100＝95.2分。
6．销售代表考核标准模块
6.1考勤考核：
按PDS分销商标准执行
6.2奖金考核：
6.2.1奖金权数：
编号
项目
执行说明
标准权数
实际权数
6.2.1.1
管理规范
按《5、管理规范》标准执行
按实际得分加权
6.2.1.2
所有报表如实填写
虚报一次
0.5
虚报二次
0.25
虚报三次
0
6.2.1.3
未经同意擅自对外放账
一次
0.7
>=二次
0
6.2.1.4
超过帐期未及时申报
一次
0.7
>=二次
0
6.2.1.5
未达到要求的拜访客户数（标准参照2.1.1）
<=80%
0.5
<=50%
0.25
<=25%
0.125
<=20%
0
●以上各项权数以累乘计算。
6.2.2奖金评分标准:
年月
项目
本月指标
实际完成
标准得分
实际得分
备注
1
销量
25
2
服务客户数
10
参照2．1．3
3
拜访完成率
10
参照2．1．2
4
客户有效率
10
参照2．2．2
5
SKU完成率
15
参照2．1．4
6
产品生动化
15
7
销量
7～12项为指导性指标，总分15分。
各区域主管可根据市场、气候、各人不同情况酌情分配。
8
新开客户数
9
户均订货量
参照2.2.3
10
拜访成功率
参照2.2.1
11
12
113
合计
100
最高不得超过110分
权数
1
总评分
评分日期：
销售代表：
主管：
上级主管：
升级会员 