推销配额的设置.ppt

1、第六章推销配额的设置,销售配额与预算,一、销售配额的作用及确定的程序（一）销售配额的作用销售配额：分配给销售人员的在一定时间内完成的销售任务。,销售配额的作用：,1、导引作用销售配额是销售人员的努力方向。销售人员的工作目标，即完成销售配额。用销售人员完成配额进行量化，经理通过比较配额的完成情况，区别和发现组织的优势和劣势。案例：医药公司的销售任务。,2、控制作用配额是衡量销售人员销售绩效的标准。如：设置新客户访问配额、大客户销售配额、商品展示配额、扩大新的客户。新的突破点、生产商、商业公司等，一切的销售活动围绕配额而设计和开展。,3、激励作用设置一个合理的销售配额，对销售经理、销售人员都会带来

2、很大的好处，为所有的销售人员提供机会。目标较容易实现懒散。目标不能实现伤害积极性。,适当的目标是：通过努力可以实现。过高或过低都无法起到目标的激励作用。,4、评价作用 对销售人员的工作，提供评价的标准。,（二）销售配额设置的程序,1、设置配额的程序是（1）配额的类型 销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额、专业进步配额（2）相关的配额（3）制定调整（区域、人员）,2、销售配额的设置必须遵守的原则（1）公平原则：真实的反映销售的潜力。（2）可行原则：配额可行并兼顾具有挑战性。（3）综合原则：与销售量配额相关的各种其他销售活动配额应同时明确。（4）灵活原则：根据环境的改变而改变。（5）可

3、控原则：随时控制。,二、销售配额的类型与分配方法,（一）销售配额的类型通常有五种销售配额：销售量、销售利润、销售活动、综合配额、专业进步配额。,1、销售量配额销售人员在未来一定时期内完成的销售量。最常用、最重要的配额，一般是以销售预测为基础制定的，研究的因素主要有：（1）市场状况（2）竞争对手的情况（3）现有市场的特点和市场占有率（4）产品覆盖的程度（5）该地区、过去的销售点业绩。,2、销售利润配额销售的目的，是要有利润，提高销售利润。利润是公司的关键，控制费用，提高销售利润。（1）毛利配额：每种产品的利润不一样。毛利销售收入成本可以说明销售任务的完成状况,（2）利润配额是体现目标的最好的形式

4、利润=毛利费用净利润取决于产品、每种产品的毛利、费用等。需要大量的时间、大量的资料。较难控制销售人员的业绩。,（二）销售配额确定的方法,1、按月分配（按季度分配）例：1季度28%，2季度28%，3季度32%，4季度32%2、按业务单位分配3、按地区分配4、按商品分配5、根据客户分配6、根据业务人员分配,三、销售预算管理,（一）销售预算的作用预算：指完成销售计划的每一个目标的费用分配。设置的目的：是使销售人员从单一强调销售量转变为注重费用，控制和增加利润，能对销售活动起到计划、协调和控制作用。,为什么要进行销售预算,预算使销售机会、销售目标、销售定额清晰化和集中化；预算计划出为达到目标的合理费用

5、投入；预算有助于促使各职能部门协调合作；预算有助于保持销售额、销售成本与计划结果之间的平衡；预算提供了一个评估结果的工具；预算通过集中于有利可图的产品、市场区域、顾客和潜在顾客而使收益最大化。,1、计划作用：销售费用预算是销售管理过程中主要的计划和控制工具。主要对销售计划中不同项目的费用支出，提供具体数字化的指导。使销售人员可在一定销售费用内实现销售目标，保证利润目标的实现。,2、协调作用 销售预算是销售管理过程中的一个主要协调管理工具。利用预算协调各个方面的活动、合理使用，使有限的费用发挥最大的作用。赚取最大的利润。3、控制作用 提高利润率，主要控制对销售费用的控制。,（三）销售费用的控制,

6、销售预算内容销售部门的预算包括预测的销售额（分解为地域、产品、人员三部分）和以下的内容：销售人员的费用：工资、提成、津贴；差旅费。包括住宿、餐饮、交通、杂费等。销售管理费用：销售经理的工资、提成、津贴；销售经理的差旅费。包括住宿、餐饮、交通、交际费等。其他人员费用：培训师薪水；被培训者的薪水。其他销售费用：销售会议费用；销售促进费用；销售展示费用；目录和价格清单费用；招聘费用；销售人员离职费用。通信费用：邮寄费；电话费；上网费。,1、销售预算的目标在于控制销售费用 预算是管理控制活动中广泛运用的一种方法，它是用数字形式编制的未来一定时期的计划。利用预算，管理者可以准确衡量部门生产经营情况和效益

7、好坏，有利于管理者对各部门工作进行评价和控制。,2、销售预算的过程,销售预算一般包括以下步骤：确定公司销售和利润目标；销售预测；确定销售工作范围；确定固定成本与变动成本；进行分析本量利分析；用销售预算来控制销售工作。,3、制定销售预算的方法制定销售预算没有固定的财务公式。主要有三种可用方法：（1）依销售额分配预算：按销售额百分比来设置销售费用预算；（2）采用经理判断法：（3）依据销售人员的运作成本来分配销售预算；,课堂分析：预测今年春季中药销售情况。,本章节的重点难点,销售的计划内容；销售目标的制定方法。销售预测的步骤。销售配额的作用、类型、可控的原则。销售费用预算。,思考题：1、名词解释：销售计划、销售预测、销售预算、销售目标管理。2、销售计划的内容包括哪些？3、如何确定销售配额？其分配方法有哪些？4、什么是销售目标管理？企业如何进行销售目标管理？5、查阅相关资料编写医药企业年度销售计划书。,