推销配额的设置.ppt

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第六章推销配额的设置,销售配额与预算,一、销售配额的作用及确定的程序

（一）销售配额的作用销售配额：

分配给销售人员的在一定时间内完成的销售任务。

销售配额的作用：

1、导引作用销售配额是销售人员的努力方向。

销售人员的工作目标，即完成销售配额。

用销售人员完成配额进行量化，经理通过比较配额的完成情况，区别和发现组织的优势和劣势。

案例：

医药公司的销售任务。

2、控制作用配额是衡量销售人员销售绩效的标准。

如：

设置新客户访问配额、大客户销售配额、商品展示配额、扩大新的客户。

新的突破点、生产商、商业公司等，一切的销售活动围绕配额而设计和开展。

3、激励作用设置一个合理的销售配额，对销售经理、销售人员都会带来很大的好处，为所有的销售人员提供机会。

目标较容易实现懒散。

目标不能实现伤害积极性。

适当的目标是：

通过努力可以实现。

过高或过低都无法起到目标的激励作用。

4、评价作用对销售人员的工作，提供评价的标准。

（二）销售配额设置的程序,1、设置配额的程序是

（1）配额的类型销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额、专业进步配额

（2）相关的配额（3）制定调整（区域、人员）,2、销售配额的设置必须遵守的原则

（1）公平原则：

真实的反映销售的潜力。

（2）可行原则：

配额可行并兼顾具有挑战性。

（3）综合原则：

与销售量配额相关的各种其他销售活动配额应同时明确。

（4）灵活原则：

根据环境的改变而改变。

（5）可控原则：

随时控制。

二、销售配额的类型与分配方法,

（一）销售配额的类型通常有五种销售配额：

销售量、销售利润、销售活动、综合配额、专业进步配额。

1、销售量配额销售人员在未来一定时期内完成的销售量。

最常用、最重要的配额，一般是以销售预测为基础制定的，研究的因素主要有：

（1）市场状况

（2）竞争对手的情况（3）现有市场的特点和市场占有率（4）产品覆盖的程度（5）该地区、过去的销售点业绩。

2、销售利润配额销售的目的，是要有利润，提高销售利润。

利润是公司的关键，控制费用，提高销售利润。

（1）毛利配额：

每种产品的利润不一样。

毛利销售收入成本可以说明销售任务的完成状况,

（2）利润配额是体现目标的最好的形式利润=毛利费用净利润取决于产品、每种产品的毛利、费用等。

需要大量的时间、大量的资料。

较难控制销售人员的业绩。

（二）销售配额确定的方法,1、按月分配（按季度分配）例：

1季度28%，2季度28%，3季度32%，4季度32%2、按业务单位分配3、按地区分配4、按商品分配5、根据客户分配6、根据业务人员分配,三、销售预算管理,

（一）销售预算的作用预算：

指完成销售计划的每一个目标的费用分配。

设置的目的：

是使销售人员从单一强调销售量转变为注重费用，控制和增加利润，能对销售活动起到计划、协调和控制作用。

为什么要进行销售预算,预算使销售机会、销售目标、销售定额清晰化和集中化；预算计划出为达到目标的合理费用投入；预算有助于促使各职能部门协调合作；预算有助于保持销售额、销售成本与计划结果之间的平衡；预算提供了一个评估结果的工具；预算通过集中于有利可图的产品、市场区域、顾客和潜在顾客而使收益最大化。

1、计划作用：

销售费用预算是销售管理过程中主要的计划和控制工具。

主要对销售计划中不同项目的费用支出，提供具体数字化的指导。

使销售人员可在一定销售费用内实现销售目标，保证利润目标的实现。

2、协调作用销售预算是销售管理过程中的一个主要协调管理工具。

利用预算协调各个方面的活动、合理使用，使有限的费用发挥最大的作用。

赚取最大的利润。

3、控制作用提高利润率，主要控制对销售费用的控制。

（三）销售费用的控制,销售预算内容销售部门的预算包括预测的销售额（分解为地域、产品、人员三部分）和以下的内容：

销售人员的费用：

工资、提成、津贴；差旅费。

包括住宿、餐饮、交通、杂费等。

销售管理费用：

销售经理的工资、提成、津贴；销售经理的差旅费。

包括住宿、餐饮、交通、交际费等。

其他人员费用：

培训师薪水；被培训者的薪水。

其他销售费用：

销售会议费用；销售促进费用；销售展示费用；目录和价格清单费用；招聘费用；销售人员离职费用。

通信费用：

邮寄费；电话费；上网费。

1、销售预算的目标在于控制销售费用预算是管理控制活动中广泛运用的一种方法，它是用数字形式编制的未来一定时期的计划。

利用预算，管理者可以准确衡量部门生产经营情况和效益好坏，有利于管理者对各部门工作进行评价和控制。

2、销售预算的过程,销售预算一般包括以下步骤：

确定公司销售和利润目标；销售预测；确定销售工作范围；确定固定成本与变动成本；进行分析本量利分析；用销售预算来控制销售工作。

3、制定销售预算的方法制定销售预算没有固定的财务公式。

主要有三种可用方法：

（1）依销售额分配预算：

按销售额百分比来设置销售费用预算；

（2）采用经理判断法：

（3）依据销售人员的运作成本来分配销售预算；,课堂分析：

预测今年春季中药销售情况。

本章节的重点难点,销售的计划内容；销售目标的制定方法。

销售预测的步骤。

销售配额的作用、类型、可控的原则。

销售费用预算。

思考题：

1、名词解释：

销售计划、销售预测、销售预算、销售目标管理。

2、销售计划的内容包括哪些？

3、如何确定销售配额？

其分配方法有哪些？

4、什么是销售目标管理？

企业如何进行销售目标管理？

5、查阅相关资料编写医药企业年度销售计划书。