度卷烟商品营销职业技能鉴定能力高级营销师题库图文.docx
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度卷烟商品营销职业技能鉴定能力高级营销师题库图文
烟草行业职业技能鉴定能力要求试题卡
说明：
红字部分需填写。
序号
2
职业
卷烟商品营销员
机型
无
等级
3
日期
2010-5-24
参数区
职业功能
工作内容
鉴定点
卷烟销售分析的方法
指导经营
根据因素替代法分析卷烟销售；（X）
卷烟销售成果评估;（X
题型
案例
难度等级
3
一致性
题分
25
命题人
高云发
审题人
试题正文
某烟酒店1月计划以零售价6元/包的价格销售S品牌卷烟200条，计划销售额为12000元。
由于受市场消费行情变化，到了月末只以零售价5.5元/包售出180条，销售额为9900元，仅完成了计划的82.5%。
之后店主对该品卷烟加大了推荐力度，并做好其陈列摆放，同时客户经理向其派发部分宣传资料和促销品。
2月份该客户以零售价5.5元/包售出250条，销售额为13750元。
3月份店主将该品卷烟价格调至6元/包的价格，共销售该种卷烟280条，销售额为16800元。
根据上述资料，请回答
1、1月份销售实际业绩的差额对比计划有多少是由于降价引起的，有多少是由于销售量下降而引起的？
填写下表（12分）
S卷烟销售额变动因素分析表
计算顺序
替换因素
影响因素
销售额
（元）
与前一次计算差异（元）
各因素影响程度（%）
销量（条）
零售价（元/包）
计划数
﹨
200
6
12000
﹨
﹨
第一次替代
销量
第二次替代
单价
合计
﹨
﹨
﹨
﹨
2、2月份销售实际业绩的差额对比上月有多少是由于品牌培育而引起的？
（2分）
3、3月份销售实际业绩的差额对比上月有多少是由于涨价引起的，有多少是由于销售量上升引起的？
（6分）
4、对该烟酒店1-3月份S品牌卷烟的销售情况进行简要评估。
（5分）
参考答案
答：
1、1月份销售实际业绩的差额对比计划有多少是由于降价引起的，有多少是由于销售量下降而引起的？
填写下表（此项12分）
S卷烟销售额变动因素分析表
计算顺序
替换因素
影响因素
销售额
（元）
与前一次计算差异（元）
各因素影响程度（%）
销量（条）
零售价（元/包）
计划数
﹨
200
6
12000
﹨
﹨
第一次替代
销量
180
6
10800
-1200
57.14
第二次替代
单价
180
5.5
9900
-900
42.86
合计
﹨
﹨
﹨
﹨
-2100
100
2、2月份销售实际业绩的差额对比上月有多少是由于品牌培育而引起的？
（此项2分）
2月份销售额=250*5.5*10=13750元，1月份销售额=180*5.5*10=9900元，
差额=13750-9900=3850元（1分）
2月份销售实际业绩的差额对比上月100%是由于品牌培育而引起的。
（1分）
3、3月份销售实际业绩的差额对比上月有多少是由于涨价引起的，有多少是由于销售量上升引起的？
（此项6分）
第一次以销量为替代因素：
2月份销售额=250*5.5*10=13750元3月份销售额=280*5.5*10=15400元（1分）
差额=15400-13750=1650元（1分）
第二次以单价为替代因素：
3月份销售额=280*5.5*10=15400元3月份销售额=280*6*10=16800元（1分）
差额=16800-15400=1400元差额合计=1650+1400=3050元（1分）
销量的影响程度=1650/3050*100%=54.10%（1分）
单价的影响程度=1400/3050*100%=45.90%（1分）
4、对该烟酒店1-3月份S品牌卷烟的销售情况进行简要评估。
（此项5分）
（1该商店1月份S品牌卷烟计划完成销售额12000元，实际完成9900元，与计划相比减少2100元，完成计划的82.8%，有42.86%是由于降价引起的，有57.14%是由于销售量下降而引起的。
（1分）
（22月份S品牌卷烟实际完成销售额13750元，同比1月份增加3850元，增幅38.89%，对比上月100%是由于加大品牌培育而引起的。
（1分）
（33月份S品牌卷烟实际完成销售额16800元，同比2月份增加3050元，增幅22.18%，对比上月有45.90%是由于涨价引起的，有54.1%是由于销售量上升而引起的。
（1分）
（4店主对该品卷烟加大了推荐力度，并做好其陈列摆放，同时对卷烟零售价格进行适当调整等措施，卷烟销量、销售额呈逐月上升态势，发展前景较好，实现了稳步增长。
（1分）
（5客户经理向其派发部分宣传资料和促销品，调动消费者积极性，从而促进了卷烟销量的和卷烟销售额的增长。
（1分）
评分标准
本题满分25分：
一、更多见
二、要求要点完整，表述准确、简洁。
三、一空一分，“与前一次计算差异”此空要求必须填写“+、—”符号，表格一空一分
烟草行业职业技能鉴定能力要求试题卡
说明：
红字部分需填写。
序号
3
职业
卷烟商品营销员
机型
无
等级
3
日期
2010-5-24
参数区
职业功能
工作内容
鉴定点
卷烟零售客户盈利能力分析与提升
指导经营
卷烟零售客户盈利水平计算（X）
卷烟零售户盈利水平分析（X）
卷烟零售客户经营决策指导（X）
题型
案例
难度等级
3
一致性
题分
25
命题人
高云发
审题人
试题正文
某烟草公司开展客户满意度调查，其中一便利店，卷烟摆放凌乱，没有卷烟专柜，卷烟价签不全，据了解该客户从来没有计算过卖烟获多少利。
月进货均量为15万支，该客户反映，现在卖烟不赚钱，但是相比之下卖低档烟获利更多，该户四、五类卷烟占月进货总量的80%，有一部分高档卷烟库存积压时间较长，客户反映A牌新品卷烟零售价格总卖不上价，4月份A牌新品刚上市的时候进货价格135元/条，零售价格能按照统一零售指导价16元/包销售，每月都能卖20来条。
分析其原因，由于A新品初期货源投放较少且进货的价格比较高，许多客户都不认知，不敢大量进货。
通过一段时间的市场培育，到了7月份周边的客户都购进了A牌卷烟了，但是A品牌却卖不动了，现在的零售价已经降到15元/包。
下表为A品卷烟4-7月份该户销售情况。
A品卷烟4-7月份盈利水平表
项目
月份
销量（条）
零售价（元/包）
销售成本额（元）
销售额（元）
4
20
16
5
25
16
6
15
16
7
15
15
根据上述资料，请回答
1）填写上表，计算出该户A品牌销售成本和销售额（8分）
2）计算A品卷烟4-7月毛利总额（写计算公式）（4分）
3）计算A品卷烟4-7月总毛利率（写计算公式）（4分）
4）分析造成卷烟零售户卷烟盈利水平低的原因（4分）
5）公司应如何提高零售户的盈利水平（5分）
参考答案
1、A品卷烟4-7月份盈利水平表（该项8分）
项目
月份
销量（条）
零售价（元/包）
销售成本额（元）
销售额（元）
4
20
16
2700
3200
5
25
16
3375
4000
6
15
16
2025
2400
7
15
15
2025
2250
2、计算A品卷烟4-7月毛利总额，写计算公式（该项4分）
A品卷烟4-7月毛利总额
=卷烟零售客户卷烟的销售总额–卷烟零售客户卷烟的销售成本额（2分）
=（3200+4000+2400+2250–（2700+3375+2025+2025=11850–10125=1725元（2分）
3、计算A品卷烟4-7月毛利率，写计算公式（该项4分）
A品卷烟4-7月总毛利率
=卷烟零售客户毛利总额/卷烟零售客户卷烟的销售额*100%（2分）
=1725/（3200+4000+2400+2250*100%=1725/11850*100%=14.56%（2分）
4、造成卷烟零售户卷烟盈利水平低的原因：
（该项4分）
（1卷烟零售客户没有按照公司所确定的卷烟统一零售指导价格进行销售。
（1分）
（2卷烟零售客户所进销的卷烟结构档次较低，毛利率水平低。
（1分）
（3零售客户卷烟摆放凌乱，不便于客户选择。
（1分）
（4没有进行完善的核算管理。
（1分）
5、要提高零售户的盈利水平，公司可采取的措施：
（该项5分）
（1做好客户卷烟陈列与摆放，设置卷烟专柜（1分）
（2尽力向能产生未来利润的客户推荐盈利卷烟，提高客户卷烟销售的结构档次。
（1分）
（3指导卷烟零售客户要按照公司的指导价格进行销售。
（1分）
（4组织适销卷烟货源，满足卷烟零售客户需求。
（1分）
（5建立卷烟零售客户核算机制，帮助卷烟零售客户理财，提高其经营能力。
（1分）
评分标准
本题满分25分：
一、要求计算结果准确，结果清晰；
二、要求要点完整，表述准确、简洁。
三、表格一空一分，公式占2分
47.A.adminttedB.repliedC.apolpgizedD.announced
二、答到要点，语句完整通顺即可得分。
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1、请列出衡量、评价公司服务质量的因素（此项8分）
（1信赖感21.C22.A23.B24.D25.A26.D27.C28.B29.B30.C31.D32.A33.B34.C35.D36.D37.A38.C39.A40.B分）
（2
（07·（1分）
（3乐队（1分）
“Idon’t__40__it!
”Amycriedoutduringthelunchbreak.
（1分）
（5交流
Angelawasasgoodasher__43__.Intheafternoonshewenttoseetheschoolheadmasterwhoagreedtogivethe__44__somemorethought.Andhesuggestedthatone__45__forhavingabandwastoincreasethepriceofeachticketfrom$5to$10.Angelahadto___46__outwhetherthestudentswouldliketodothat.1分）
（6保障
（
1分）
36.A.shapesB.dressedC.flowers（1分）
2、（此项8分）
马斯洛需求层次理论的五个层次包括：
（1生理（D.progress
38.A.BesidesB.Otherwise分）
（3D.Therefore
39.A.new（1分）
（5自我实现（1分）
3、为了更好的提高客户满意度，请
40.A.mean（1分）
（2培养忠诚的员工；分）
（3
41A.lead分）C.afford1分）D.form（5提供优质的服务；（1分）
（6一切以提高客户满意度为根本出发点；（1分）
43.A.lookB.behaviorC.mind对客户的承诺；（B.situationC.view（1
45.A.possibilityB.concern（1
（11建立完善的客户服务体系；（1分）（12追踪所发生的一切。
（1分）
升级会员 