营销中心管理制度.docx
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营销中心管理制度
营销体系
一、营销组织构架
二、营销中心工作制度
以下八项管理制度,各级销售人员必须严格遵守执行，执行情况将纳入本公司绩效考核体系（KPI考核指标体系），公司依据考核评分计算销售人员当期收入。
1、出差管理办法
Ø出差按以下程序办理:
⏹如果是寻找业务的出差，出差前填写《出差申请表》由直接主管审批,所有超过7天以上的出差需要得到销售总监的批准。
⏹如果是已经备案的项目申请出差,需经直接上级领导批准。
⏹凭《出差申请表》及《借款单》借款，出差返回后一周内将《出差报告》和报销单一起交付上级审批，然后交由财务部报销;出差具体费用按财务规定进行报销;（报销标准参照公司的费用管理及报销制度）.
见附件：
《出差申请表》、《借款单》,《出差报告》模板，《报销标准和制度》
2、报告制度:
Ø各项目负责人（含大区经理）每周五提交《周报表》，采用QQ文件传输或电邮，传输给市场部项目组人员（市场部QQ号）。
大区经理每月5号前提交《月工作分析报表》給销售总监，采用QQ文件传输方式或电子邮件.
Ø所有《周报表》,《月报表》及时备份给总经理.
Ø项目运作中如遇到的紧急问题和需由公司领导决定或者出面处理,直接电话报告。
附《月报表》《周报表》模板
3、例会制度
Ø营销中心每月召开一次部门会议，由销售总监各大区经理及市场部相关负责人参加。
Ø每年开展全体人员参加的半年度和年度工作述职。
Ø贯彻会议纪要制度，形成会议纪要需抄送公司各级领导和相关部门。
4、项目报备制度
Ø制度的主旨
为了最大限度的运用资源，避免因信息不畅导致的项目流失，加强我公司项目报备的严谨性，准确处理项目中遇到的相关问题，协调公司资源,配备团队支持和技术人员,保障项目的成功率，认定项目唯一负责人和绩效归属，特制定此规定。
Ø项目报备的条件
申请项目报备，并报备成为唯一项目负责人必须符合以下条件：
■明确了解项目的相关关键信息和可行性。
■确认项目招标日期，并于参与投标前两个月内上报该项目。
■完整填写《项目报备申请表》（见附件）,报区域经理和项目管理部。
■区域经理，销售总监对项目严格把关，并在综合评审后确定项目负责人，并给出项目编号，报备成功。
Ø项目报备的相关规定
鉴于公司报备目的唯一性，对不同区域人员在同一项目上出现冲突的情况解释如下:
■由销售总监根据具体情况沟通协调后确认项目负责人。
■相冲突项目的业务员可相互协助完成项目,并协商确定业绩和提成的归属，提交项目部备案.
■同一地区几个人员对同一项目同时报备发生冲突时，由销售总监沟通协调，并确定负责项目的人员.
附：
《项目报备申请表》
注：
本表作为公司项目报备的依据,经评审后确定项目负责人并给出项目编号，项目信息必须填写完整真实，才能构成报备条件，否则项目部有权对条件不全的申请不予受理。
Ø项目团队小组模式操作解释
公司对各项目贯彻实施团队小组操作模式，项目团队小组由以下三级人员组成：
项目负责人为自然成员，销售总监指定团队协助和技术支持人员.但必须有大区经理以上级别人员，（含销售总监）参与项目运作和投标。
保证技术方案的水平和商务运作水平,提高中标率。
项目报备流程图
5、回款管理制度
Ø各项目人员应严格按照合同规定回款条例回款。
Ø合同在约定收款期限内未回款将视实际情况给予30天免责期。
Ø回款时间超合同约定期60天以上，所属合同的提成系数将减0。
2％，超3个月系数减0.5%。
Ø形成呆坏账的合同将不予提成，也不进入考核计分；特请审慎考虑甲方的信誉和是否处于重大经营风险状态。
Ø对争取到货到即全额回款合同，且回款得以达成,公司给予每单奖励3000—6000元奖励（将视合同金额定）.
Ø当月应收投标保证金不适用于免责条款。
6、佣金或咨询费管理制度
Ø为明确公司销售佣金管理制度，规范销售过程佣金的支付金额、比例、方式等,参考行业状况并密切结合公司实际情况，特制定本办法。
Ø销售佣金的原则是：
总额控制，根据项目执行与回款情况综合考虑佣金比例和付款方式：
承诺销售佣金比例考虑的因素包括：
■合同总额,单价/千乏；
■支付节奏,项目所签订的付款方式及实际回款率；
佣金洽谈：
由项目负责人依据上述原则初步摸底，向总监汇报,大型项目（100万以上）由总监直接和客户洽谈，统一由总监向总经理汇报申请，获批后向客户承诺，由项目负责人填申请表，经审批后报财务部备案支付。
Ø具体操作：
■所有佣金支付不经项目负责人之手，由财务部按照项目负责人提供的账号直接支付。
■如在项目成交之前,特别需要预支部份佣金,使用延期支票和控期提取卡。
。
<咨询费申请单>见附件
7、费用管理制度
Ø控制原则
■总额控制，逐级审批，根据大区的任务合理支付借款。
■费用控制执行情况进入KPI考核体系.
■销售费用（除佣金和咨询费之外）,控制在2%以内。
■大区经理每季度末根据项目进展和任务完成情况，对区域内下一季度费用进行分解和预算，报告预算额给总监。
■项目负责人每季度末做出下一季度的费用预算报大区经理审批,报销审核,预算额与项目运作过称挂钩。
■举例：
东北大区的销售任务1200万，按照2%的费用预算，按照季度费用考核的办法如下：
费用总额
60万
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
30%
30%
25％
15％
7。
2万
7。
2万
6万
3.6万
月平均费用
2.4万
2.4万
2万
1.2万
Ø相关定义
■市场费用是指与所有销售活动相关的费用，佣金除外.
■报销按照公司的报销制度执行，填报销单（和费用报销单）,提交相应发票。
Ø业务员招待申请权限
■礼品方面
a）公司不允许销售人员不经请示购买任何除公司统一礼品外的礼品（包括烟，酒，茶叶之类的礼品），单次礼品或礼金券、购物券等金额超过一千元，需报销售总监批准。
b）如果有特殊种类礼品的需要，所有业务人员需要经过销售总监的同意批准，如销售总监需要,则需报总经理的批准同意。
■招待方面：
（主要是吃饭招待）
严格按照公司财务部费用管理制度执行：
单次宴请标准业务员300元以内,大区经理500以内元，销售总监1000元以内.根据实际情况事后填报说明,予以报销。
■娱乐招待方面:
采取预先申请批准的制度，填写招待申请单，报上一级领导批准。
单个项目礼品招待费、娱乐费总支出不超过合同总额0.6%
Ø其他费用
■〈投标保证金>报总监通知财务部直接处理，由项目负责人负责保证金回收，直接通知财务部直接处理，由项目负责人负责保证金回收,直接由对方打入公司账户.
■<大型企业采购名录入网费>,由项目负责人或区域经理报总监,经核实由公司财务直接打入对方账号.
■属公司产品、技术或品牌推广活动产生的费用由公司承担，不计入销售费用考核。
与此类活动有关的方案和预算与支出方式由公司确定和实施.销售人员不经手此类活动的费用，各大区经理可以建议、协作和参与策划推广活动。
Ø各级人员预支保有额：
■销售专员：
5000元省级经理：
6000元大区经理:
8000元
■每次报销后，公司补充到预支额度上。
临时费用不够,需报总监和总经理批准。
纪律：
如查实有虚假报销,假发票,公司将处以两倍罚款,从工资和提成中扣除,情节严重者，除名并扣发提成。
8、出差报销标准
Ø市外出差：
每天伙食补助50元，宾馆住宿每天标准：
快捷商务酒店。
特殊情况（需在宾馆面见客户高层人员），可住三星酒店.
Ø交通工具：
市外出差可选择旅行大巴、火车,长距离的行程可乘折扣票航班。
Ø有私车的，每月补贴燃油费800元，但不报销市内交通车票.
Ø有地铁的城市，不报销打的票.
附件一
出差申请单（模板）
姓名
*＊＊
部门
华北大区
职务
省级经理
起止时间
起讫
预计共计25日
2008年10月21日至11月17日
出差事由
详细内容：
1，拜访：
成都水泥设计院＊*＊总工。
成都设计院有设计和工程大包的权力。
和崔总有着多年的关系
以后工作崔总答应做工作.
2，在建项目有陕西汉中水泥厂4800吨.同时有几个项目要招标看是否有机会参与.
3，四川的攀枝花水泥厂4800吨,西充水泥厂2500吨，遂宁水泥厂2500吨,乐山水泥厂4800吨，雅安水泥厂2800吨，自贡水泥厂2500吨。
4，重庆水泥两个厂分别是2800吨。
5000吨，
5，云南红河水泥厂2800吨，昭通水泥厂4800吨。
6，广西南宁水泥厂5000吨，贺州发电厂两台60千瓦机组
7，除利用老关系和相关部门关系做以上工作，再发展成代理商。
2008年10月17日
费用预算
1：
每天补助50＊25天=5000元
2:
交通费3000元
3:
预计招待。
.。
元,交通费。
.。
元,住宿.。
。
元
大区经理或销售总监审批
大区经理/销售总监审批/日期：
同意
魏*刚
08—10-18
总经理审批
总经理审批/日期：
附件二
出差报告
姓名
区域
职务
出差日期
区域、地点及行程
项目名称或出差事由
情况汇报
费用使用情况
差旅费
招待费
礼品费
备注
出差人:
大区经理审批：
销售总监审批：
注：
此报告作为销售经理费用报销附件说明，报财务核实，如无此报告,不予报销任何费用.
附件三
项目报备表
项目信息
项目名称
项目地点
所属区域
所属行业
信息来源
项目性质
新建□技改□
产品分类
高压□低压□
预计容量
预计投资金额
招标方式
预计招标时间
甲方信息
甲方单位名称
联系人
职务
手机
联系人与本项目的关联描述
甲方单位电话
甲方单位传真
设计院信息
设计院名称
联系人
职务
手机
联系人与本项目的关联描述
设计院电话
设计院传真
成套厂（或总包商）信息
成套厂名称
联系人
职务
手机
联系人与本项目的关联描述
成套厂电话
成套厂传真
项目评估及计划
项目评估
竞争对手
报价策略
公关重点
项目计划
操作路径
公关重点时段和费用预算
项目小组支持内容
大区经理评估
大区经理签字:
日期:
项目申报人
日期：
附件四、五见表格
附件六-八
费用报销单
年月日第号
费用名称
摘要
金额
附单据张
百
十
万
千
百
十
元
角
分
总计金额（大写）
主管会计复核报销人
出差旅费报销单
字第号
出差事由
年月日
月
日
起止地点
车船费
伙食补助费
旅馆费
合计
备注
附单据张
合计金额
会计主管审核出纳部门主管报销人
领（借）款申请单
科目:
年月日
原因或用途
金额（大写）
主管批示
财会意见
单位负责人签章
申请人
附件九
咨询费申请单
申请日期
项目报表编号
客户名称
项目负责人
申请有效期
□本次订单有效□当年有效
费用明细
订单号
出货日期
规格
数量
合同价
结算价（扣佣金后）
差价
单价
金额
单价
金额
单价
金额
合计
预计支付方式
□收到全款后支付;□其它：
差额税金承担
□对方，税率％;□其它：
付款对象
私人
姓名:
职务或与我方关系：
姓名:
职务或与我方关系：
单位
付款方式
□冲减应收帐款;□电汇付款:
□其它,请注明:
申请人
大区经理审核
销售总监审核
市场部审核
总经理审批
附件十
大区经理岗位说明书
岗位名称
大区经理
岗位人数
1人
所属部门
营销中心
直接上级职务
销售总监
直接下级职务
项目销售经理
所属人数
人
间接部属职务
间接部属人数
工作目的
带领团队按计划完成所负责区域公司产品销售目标，积极开发市场的项目销售，完善所负责区域的区域项目代理
岗
位
职
责
工作职责
工作文件
工作内容
衡量标准
1，负责达成大区和个人承担的各项年度经营目标
1，公司年度销售计划
2，大区的年度工作计划
3，《个人周报表》，区域工作《月报表》，以及制度要求的其他表格
1．分解大区承担的各项经营目标和职责
2．制订、实施、总结、调整年度和月度工作计划和费用预算
3．安排、指导、支持、控制下属开展工作
4．参与区域内重要项目操作
5．完成属个人的销售任务
1．销售额
2．定单质量《价格，回款条件，容量优化》
3,团队管理的效率和执行到位度
4，项目参与量
2，大区日常管理
1，公司营销制度的宣传执行
2，公司考勤等相关制度
3,营销中心计划、例会
4，营销人员严重违规处罚条例检查执行
1．严格执行公司颁布的制度、流程;及时传达、学习、落实公司新的制度和政策；积极配合公司管理要求；及时处理和上报大区发生的或可能发生的违规、违纪行为
2．行使岗位赋予的审核、审批等权利
3．主持报备冲突的调查、调解
4．协调大区与公司其它部门的工作
5．对下属进行绩效考核
1，大区年一般违规不大于两次
2，其中严重违规不大于一次
3，客户对大区有效投诉不大于一次
3团队建设
1．保持与下属沟通，了解下属思想动态，推进公司文化建设，在团队中形成良好的工作氛围和精神风貌
2．帮助、引导新员工尽快适应、胜任工作
3．积极学习，带领大区整体能力和观念提高
4．组织大区集体活动
完成上级安排的其它工作
工
作
关
系
对内工作联系
岗位
业务工作内容
市场部,生产技术部
团队项目信息管理报备和项目报备.订单执行的协调和跟进。
对外工作联系
单位或部门
岗位
业务工作内容
客户或潜在客户项目
项目负责人
区内客户的商务公关工作和商务谈判。
任职资格
（由单位主管填写）
性别：
□男 □女 ■不限
年龄限制:
28岁以上
学历：
□高中以下 □高中 □中专 ■大专 □本科 □研究生以上
工作经验：
□1—3年 ■3-5年 □6—10年 □10年以上
1．应具备之专业知识：
有相关电气产品基础,熟悉项目销售模式
2、必备工作素质：
领导能力、主动性、沟通能力、监控能力、培养人才、思维能力、自信
3．应具备技能：
比较强的执行力，有带领小规模团队独立开发市场能力，敏锐的市场信息收集能力,项目公关能力
4．其他要求：
服从上级管理，具有正确的价值观，认同公司战略发展目标。
填写人
填写时间
直属主管初核
部门主管复核
人资部核准
批准签发人
发布时间：
2010年11月1日岗位责任人签字：
附件十一
销售经理岗位说明书
岗位名称
项目销售经理
岗位人数
人
所属部门
各个大区
直接上级职务
大区经理
直接下级职务
所属人数
人
间接部属职务
无
间接部属人数
无
工作目的
完成大区下达的销售任务
岗
位
职
责
工作职责
工作文件
工作内容
衡量标准
1，达成大区分解到个人的业务目标
营销制度要求的各种报表和表格
1．在所负责的区域寻找、联系、拜访、洽谈、锁定目标客户
2．预测项目销售的周期，协助项目代理商制订销售计划，协助项目代理商开拓市场
3．按时提交工作报表、参加工作例会
项目销售额
有效项目报备数量
开发资源项目代理商数量
2，日常业务处理
1，公司销售制度
2，公司的财务报销制度
3，销售业务人员的违规处理条例
1．执行大区经理的工作安排
2．负责签定项目销售商务合同、收款
3．掌握负责客户的经营情况,及时协调、处理或上报与客户合作中出现的有关事宜
平均回款周期小于等于120天
市场信息收集
收集、整理市场信息
按时提交周和月工作报告
完成上级安排的其它工作
工
作
关
系
对内工作联系
岗位
业务工作内容
大区经理，市场部
出差申请，技术支持申请,项目信息汇报报备，投标申请.
对外工作联系
单位或部门
业务工作内容（联络材料,如：
表单等）
客户
项目收集跟踪，招投标工作，合同执行及收款
任职资格
（由单位主管填写）
性别：
□男 □女 ■不限
年龄限制：
25岁以上
学历：
□高中以下 □高中 □中专 ■大专 □本科 □研究生以上
工作经验:
■1—3年 □3-5年 □6-10年 □10年以上
2．应具备之专业知识：
市场营销,基础的产品知识
2、必备工作素质:
主动性、沟通能力、团队协作能力
3．应具备技能:
较强的项目信息收集整理能力，持续的项目跟踪能力,较强的商务判断能力，熟悉招投标工作.
4．其他要求:
服从上级管理，认同公司整体战略发展，正确理解并执行公司营销制度，正确价值观。
填写人
填写时间
直属主管初核
部门主管复核
人资部核准
批准签发人
发布时间:
年月日岗位责任人签字：
升级会员 