销售渠道.docx
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销售渠道
销售渠道
第Ⅰ卷（共50分）
一.单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题Ａ）．Ｂ）．C）.D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的渠道系统属于（）Ｐ４，辅导单选－５（修改版）
A.垂直渠道系统Ｂ．水平渠道系统
Ｃ．复合渠道系统 Ｄ．传统渠道系统
２．某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前先向制造商预付了５０％的定金，使得制造商可以有足够的资金进行生产，这种做法体现了渠道的（）
Ｐ１５，辅导单选－８（修改版）
Ａ．融资功能 Ｂ．促销功能
Ｃ．支付功能 Ｄ．谈判功能
３．某经销商通过向制造商购买商品获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是（）
Ｐ１６，辅导单选－１０．２（修改版）
Ａ．所有权物流 Ｂ．谈判流
Ｃ．信息流 Ｄ．订货流
４．有Ａ．Ｂ两个地区，Ａ地区是位于丘陵地带的小城市，Ｂ地区是位于平原地带的大型城市。
某消费品公司在A..B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，造成这种销售渠道结构差异的因素是（）
Ｐ２９，考前辅导单选－１７（修改版）
A.技术因素B.自然因素
C.人口因素D.政治因素
5.某国际知名奢侈品公司，在某地区进行渠道成员选择的过程中，选择了当地最高档的商场作为其渠道成员依据是（）
Ｐ１４５，辅导单选－９１（修改版）
Ａ适合目标市场的原则 Ｂ．形象匹配的原则
Ｃ．提升效率的则 Ｄ．互利互惠的原则
6.控制难度最大的销售渠道类型是（）
Ｐ４９，辅导单选－２９（修改版）
A.独家授权经营B.选择型渠道
C.自有渠道D.密集型渠道
7.渠道成员选择是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的（）Ｐ４４，辅导单选－２６（修改版）
A.经济实力B.抗风险能力
C.合作意向D.组织管理能力
8.A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于（）
Ｐ５７，辅导单选－３８（修改版）
A.连续生产B.间断生产
C.按存货生产D.按订单生产
9.某渠道成员，从制造商处取得商品，但未取得商品的所有权，只拥有商品的转移权和谈判权，并与目标客户沟通谈判，促成交易，这种渠道成员属于（）Ｐ５９，辅导单选－４３（修改版）
A.经销批发商B.代理批发商
C.制造商的分销机构D.独家授权经营机构
10.某零售商在制定发展策略的时候，只经营体育用品，且进行了更细致的市场细分，该零售商采取的是（）
Ｐ６５，辅导单选－４９（修改版）
A.专业化商品战略B.大量商品战略
C.廉价战略D.集中服务战略
11.某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时采取措施消除关系中的不稳定因素，这种做法体现了关系营销的（）
Ｐ７８，辅导单选－６３（原版）
A.合作特征B.控制特征
C.情感特征D.双赢特征
12.很多超市都可以为客户免费办理会员卡，并把购买金额折算成积分存在的会员卡中，会员使用积分可以换取商品或其他奖励。
这种举措属于（）Ｐ８３，辅导单选－６５（原版）
A.频繁营销B.发展与合作关系、顾客的个人联系
C.个性化的营销D.退出管理
13.制定渠道战略的核心是满足（）
Ｐ１０１，辅导单选－７０（原版）
A.消费者的需求B.股东的愿望
C.竞争对手的变化D.内部员工的要求
14.某公司要设计营销渠道战略，首先应当满足的要求是（）
Ｐ１０９，辅导单选－７３（原版）
A.技术可行性B.成本可行性
C.适应公司的总体战略D.长期适应性
15.最适合通过大型批发商进行大规模销售的产品是（）
Ｐ１２６，辅导单选８０（原版）
A.易毁性或易腐性B.高价值的产品
C.体积庞大的产品D.安装和维修简单的产品
16.比较适合使用较长销售渠道的情形有（）
A.市场规模较大B.目标消费者集中程度较高
C.产品生命周期短D.企业对渠道的控制欲强
17.某国内著名饮料厂商在选择渠道时，选择了与国外著名饮料厂商的不同销售渠道，这种渠道策略是为了（）
A.瞄准目标市场Ｂ．适合企业特性
Ｃ．避开竞争对手 Ｄ．适应竞争环境
１８．需要寻找销售渠道成员时，制造商通常可采用多种获取潜在销售渠道成员名单的方法，其中最具有参考价值的信息来源是（）
Ａ．行业与商业途径 Ｂ．网络途径
C.顾客反馈和经销商咨询D.企业自身的销售机构
19.某公司成立时间不久，为了说服有市场影响力的中间商加入自身的销售渠道而提出的一系列有利因素，其中最具有吸引力的是该公司（）Ｐ１５０
A.给予广告和促销支持B.产品具有良好的盈利潜力
Ｃ．给予技术和服务支持 Ｄ．产品创新性很高
２０．某公司生产某品牌液晶显示屏，在与渠道分销商的合作中采取了比竞争对手更为优越的销售激励政策，其主要目的在于（）
２１．某知名消费品企业推出了一款新型饮料产品，为了调动分销商积极性，该公司将印有其品牌标识的冰柜赠送给分销商，这种激励手段属于（）P164，辅导单选-105（修改版）
Ａ．货品附赠 Ｂ．陈列设备奖励
Ｃ．费用补贴 Ｄ．其他实物奖励
２２．制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在产品成熟期，激励的重点应是（）
P169，辅导单选108（修改版）
Ａ．促销执行 Ｂ．配送力度
Ｃ．竞争品排斥 Ｄ．维护通路秩序
２３．某制造商在某地区建立了两条销售渠道进行产品分销，因在同一个市场内两条渠道争夺类似客户群而引发了彼此之间的渠道冲突。
这类冲突属于（）P177-179，辅导单选-4，（修改版）
A.多渠道冲突B.垂直渠道冲突
C.水平渠道冲突D.简单渠道冲突
24.某公司为了解决渠道冲突，设立了渠道内制度化的、信息共享的途径，以便减少渠道成员在目标和期望等各方面差异，防止冲突的爆发。
这种解决方法是（）P187，辅导单选-115，（修改版）
A.沟通法B.谈判法
C.设立超级目标法D.调整渠道结构法
25.某公司打算采用战略利润模型对其销售渠道进行评估，这种方法最终评估的是销售渠道的（）P213，辅导单选128（修改版）
A.资产周转率B.杠杆比率
C.投资收益率D.净利润
26.为了对其渠道成员进行管理评估，某公司重点分析了渠道成员所面临的竞争和总体成长前景，这种管理评估方法属于对渠道成员的（）
P212，辅导单选126（修改版）
A.铺货管理评估B.沟通评估
C.库存管理评估D.发展评估
27.利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时需要计算产品成本，产品成本等于（）P208，辅导单选124（修改版）
A.直接成本B.间接成本
C.动因成本+直接成本D.动因成本
28.某电器公司通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司的做法，使得厂家与经销商的联系大为增强，销售渠道经营能力大幅提高，实现了更高层次的协调一致。
这种渠道整合的做法被称为（）P224，辅导单选132（修改版）
A.渠道扁平化B.渠道中心下移
C.渠道集成D.渠道一体化
29.下列销售渠道战略联盟形式中，对联盟各方约束力最弱的是（）
P227，辅导单选137（修改版）
Ａ．会员制 Ｂ．销售代理制
Ｃ．联营公司 Ｄ．相互持股
３０．“ＡＢＣ管理法”是将所有的库存物资分为三类进行管理，具体表现为（）P251，辅导单选149（修改版）
Ａ．分组管理 Ｂ．统一管理
Ｃ．分级管理 Ｄ．差异化管理
二．多项选择题（每小题２分，共计２０分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
３１．某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有（）
P18，辅导多选-4（修改版）
Ａ．广告公司 Ｂ．批发商
Ｃ．零售商 Ｄ．消费者 E.第三方物流的运输企业
32.影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两类，下列属于微观因素的是（）P34，辅导多选-9（修改版）
A.企业本身因素B.法律因素C.经济因素
D.竞争者因素E.公众因素
33.在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括（）
P43，辅导多选-9（修改版）
A.确定渠道成员选择标准B.确定潜在渠道成员名单
C.评价选择渠道成员D.吸引获得渠道成员
E.对渠道成员进行绩效评估
34.渠道控制可以采取的方法有（）P50辅导多选-15（修改版）
A.凭借强制性权力控制B.利用优质服务控制
C.依靠品牌控制D.利用辅助销售控制
E.依靠激励手段控制
35.根据经营的商品范围划分，批发商可以分为（）
P62，辅导多选-15（修改版）
A.专类批发商B.完全功能批发商
C.综合批发商D.专业批发商
E.有限功能批发商
36.有利于厂商选择直接销售的情形包括（）P85，辅导多选-22（修改版）
A.购买产品完全标准化B.购买量很大
C.买房竞争激烈D.购买者总数少
E.购买者又能力后向一体化
37.有利于厂商选择直接销售的情形包括（）辅导多选38（修改版）
A.厂商物理追踪销售过程B.产品技术含量高
C.产品技术含量低D.销售渠道成本高
E.销售渠道成本低
38.对渠道设计产生影响的产品因素主要包括（）P126，辅导多选27（修改版）
A.产品的易毁性或易腐性B.产品价值
C.产品的体积与重量D.产品安装的复杂程度
E.产品维修的复杂程度
39.某公司作为新兴企业，在发展阶段选择了类似与市场主导企业的渠道成员作为自身渠道伙伴，然而经过竞争，公司管理者决定另辟蹊径，通过刺激消费者拉动终端渠道与之合作。
整个过程中该公司选择了（）P151-152，辅导多选35（修改版）
A分阶段选择策略Ｂ．参照选择策略
Ｃ．开拓选择策略 Ｄ．逆向拉动选择策略
Ｅ．推动选择策略
４０．在确定了渠道成员的合作意向后，需要进一步对渠道成员进行综合评估，以寻求更适合的渠道伙伴，其评估内容包括（）
Ａ．布货能力 B.促销能力C.产品情况
D.组织管理能力E.历史经验
第Ⅱ卷
三案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一：
（共20分）辅导案例一，（修改版）
某服装企业的销售渠道选择
为打造中高端品牌形象，国内某男装品牌花巨资聘请了国内某著名影星担任其品牌形象代言人，经过厂家的大力推广，其品牌形象渐渐为市场所了解和认可。
厂家在进行渠道设计时，为了在短期内获取较高的市场份额，实现销量最大化，采取了尽量扩大市场覆盖面的思路，以便使消费者能够便捷的接触、购买该品牌产品。
因此，厂家选择全国主要城市的高档百货大楼、黄金地段品牌专卖店、大型超市、服饰批发市场作为其销售渠道终端。
在市场发展初期，不同路类型的销售终端均取得了较好的销量，该品牌男装广受消费者青睐，渠道设计较好地实现了预期目标。
然而，经过一段时间后，不同类型消售终端的销售情况开始分化。
厂家发现，该品牌产品在服装批发市场的销量仍较大，且呈稳定上升趋势，但是在高档百货大楼、专卖店的销量却日渐减少。
这时，市场总销量虽然在增加，但是利润并未有明显升高。
一些消费者表示，既然能够在中低档销售终端购买。
再经过一段时间后，即便在批发市场，消费者对该品牌男装的关注也逐渐减少，市场总销量开始下降。
不少消费者认为该品牌服装跟一些普通品牌服装没有明显区别，曾静的中高端品牌形象荡然无存。
根据以上案例，回答问题41.42.43.44
41.该男装品牌销售渠道设计的目标是什么？
其渠道内有哪几类成员？
该渠道属于何种渠道系统？
（4分）
42.请结合案例和所学知识，分析该男装品牌渠道策略的弊端（4分）
43.针对该品牌男装渠道策略的弊端，从产品战略和价格战略两方面重新制定该男装的渠道战略。
（6分）
44.根据重新制定的渠道策略，列出三个潜在渠道成员并解释原因。
（6分）
案例二：
（共计30分）案例4，（修改版）
保险公司的渠道变革
近十年，中国保险市场随着中国经济的发展迅速扩大，势头迅猛，但是保险销售渠道仍在不少的缺陷，如保险产品的价格体系不透明、市场缺乏规范等。
虽然很多公司也相继建立了基于互联网的电子销售渠道，但这些销售渠道的使用频率相对较低。
安兴保险公司是中国保险业的领头羊，在这样的行业背景中，安兴决定将对销售渠道的改革提到企业发展的战略高度。
销售渠道是保险公司与消费者之间的桥梁，其地位毋庸置疑；而且各保险公司在销售渠道上没有形成良性竞争，创新不够成为阻碍行业发展的主要因素。
综合以上两点，安兴保险公司销售渠道的改革势在必行。
安兴保险公司对公司内部销售渠道和公司外部销售渠道进行整合，公司内部销售渠道包括团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等，公司外部销售渠道包括银行、邮政、证券机构等，整合之后安兴保险能够对客户的个性化需求进行不同渠道的捆绑销售；同时，安兴保险公司整合不同销售销售渠道的客户，让来源于不同渠道的客户能够买到同一种产品，为防止各渠道营销员的业务能力不足以支撑安兴保险的渠道变革，公司大力培训各渠道营销员的业务水平，对公司形象产品进行全方位宣传，达到整合效果。
为了让保险品种对不同市场更有针对性，以便满足不同市场的个性化需求，安兴对保险产品进行了细分，为不同险种分别规划了不同渠道策略。
经过一系列的变革，安兴保险公司的营销能力和服务能力获得极大提升，年销售额较去年提升了20%。
根据以上案例，回答问题45.46.47.48.
45.安兴的这种内外部渠道并用的渠道属于哪种渠道模式？
这种渠道模式有何优点？
（6分）
46.安兴进行渠道整合后可以获得哪些好处？
（6分）
47.安兴对外部渠道商进行培训属于哪种渠道激励方式？
为了更好的与外部渠道商合作，安兴还可以采取此种激励方式中的哪些措施并举例说明。
（9分）
48.从产品策略角度分析，结合案例阐述安兴在渠道整合后可以从哪些方面进行产品细分？
（9分）
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