销售管理营销管理的游戏规则.docx
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销售管理营销管理的游戏规则
（销售管理）营销管理的游戏规则
营销管理的游戏规则
全球市场壹体化
当今世界经济正以不可挡的势头朝着全球市场壹体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。
新世纪的营销，正是处于这样壹个高度竞争、瞬息万变的宏观环境之中，新经济的发展要求新世纪的营销手段必须满足市场发展的需要。
市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计合适的产品、服务和计划方案，以满足这些市场的需要，其目的是通过和重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。
于新世纪，营销手段必须要满足以客户需求为核心的当今市场经济的要求。
专注于最优领域，形成竞争优势
鸽子和广告牌
这个故事属于企业战略管理的范畴。
1995年，壹位厂长考虑到厂里效益不景气，决定带领全厂职工全员皆兵地搞传销。
他通过关系链七弯八拐地找到我，希望我做他的下线。
我问：
“你们厂里是生产铝制品的，怎么想到要集体去搞传销呢?
”
他说：
“厂里效益不好，很多工人均几个月领不到工资，我作为厂长，总得让大家均有口饭吃呀。
”
我问：
“你认为传销能解决这个问题吗?
”
他壹副神往的态度：
“（听说）传销是最后壹班致富快车，我们当然得抓住这个难得的机会。
”
于是，我给他讲了壹个故事：
壹只口渴的鸽子，见到广告牌上画着壹杯清水，它不知道这只是壹幅广告牌，便高兴地振翅扑过去，狠狠地撞于广告牌上，结果翅膀撞成重伤，摔于地上动弹不得，刚好壹只狼从此经过，把它吃掉了。
厂长听完故事，若有所思地笑了壹笑。
去年岁末，我和厂长通了壹次电话。
他说：
“我就是那只撞成重伤的鸽子。
只要来壹只狼，你的那个故事就被完整地演绎了壹回。
”
我同情地问：
“你当下该怎么办呢?
”
他叹道：
“有什么办法?
只有无可奈何地等待最后的结局。
”
可能这个厂长的故事比较特殊壹点。
但我知道，类似的故事于中国企业中层出不穷。
——三条小狗能够把壹头斑马分吃掉
壹条小狗吃头，壹条狗吃尾巴，壹条狗吃肚子，它们为什么能把壹头斑马吃掉？
“小狗经济”是指江苏、浙江壹带的企业的运营发展。
“斑马经济”是指内地企业的运营发展。
《动物世界》栏目里，三条小狗把壹头斑马吃掉，壹条小狗吃头，壹条狗吃尾巴，壹条狗吃肚子，它们为什么能把壹头斑马吃掉？
是因为小狗分工明确，配合紧密。
江苏，浙江壹带这类企业很多，分工很细，专业化水平很高，于每个企业专营的领域内做的很大，这样就产生了规模效应，成本大幅度降低，极具竞争力，这就是所谓的“小狗经济”，也是区域经济的壹种。
因此，我们于做企业时，不要想着从头到尾我均做，想着如何扩张，拉动生产，拉动销售，打广告等。
什么均做，这样反而什么均做不好，没有竞争力。
选择和你壹起成长的客户
作为企业家，你的首要责任实际上是挑选客户。
挑选适合你的客户，挑选对你有利的客户，挑选能和你壹起成长的客户。
而不是盲目地接受壹切对你的产品、服务感兴趣者。
如果壹个人、企业拿了你的东西而不付钱，你为什么要为他服务呢？
如果这样的事情发生了三次，你仍要信守什么“客户是上帝”，那就不是理想主义，而是愚蠢了。
如果壹个客户五次、六次地找我们说：
你这个房子不错，但价格太高，你再给我降价我才能买。
那么你能够告诉他：
你去找我们的竞争对手吧！
他们的房子更便宜。
也有人抱怨说：
他的经销商虽然很忠诚，十多年来壹直跟着他，但生意却越做越小。
你能够反问他：
你为什么不和家乐福、沃尔玛、华联做？
跟错误的客户做事，实际上是于做壹件错事。
即使他再忠诚，你再用心也不会有好结果。
企业要追求“速度”
企业运营最重要速度观的源头，不于硬设备，不于软件技术，也不于组织制度上，而是于人内心中无形的警觉心和警觉能力。
多数人均会同意，现代企业竞争的决胜点，不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，速度成为企业竞争力重要的壹环。
可是，企业要追求的“速度”，指的是什么?
如何衡量你是快鱼仍是慢鱼?
企业要如何加速，才能变成快鱼?
才能让企业更快速，更聪明，更赚钱?
通常谈到企业的速度，壹些观念自然就浮现眼前：
交货期限、生产效率、运筹效率、销售速度、创新和变革速度、响应顾客需要速度等。
而为赢得竞争的胜利，企业必须于其中壹个速度的段落或整体的流程中，确保自己核心的优势，或者创造出自己的壹个独特的能力。
所以，于改善企业速度的时候，也有许多面向，比如机器设备的改善、人力资源素质和能力的提升、组织制度运作的改善、信息情报传递和处理技术的改善、化信息为知识的机制改善；或者是知识经济时代更深—层的力量，比如化知识为智能的能力强化、化个人智能为团体智能的能力增进，增强理念和核心价值化为企业整体行为的实践、落实创业初衷和使命以成为企业蛙体创业精神的普及速度……，你的速度思维是落于哪?
以古鉴今，值得深思壹下。
扁鹊的医术精湛，享誉全国。
有—天，魏文王问名医扁鹊说：
“你们家兄弟三人，均精于医术，到底哪—位最好呢?
”
扁鹊答说：
“长兄最好，中兄次之，我最差。
”
文王再问：
“那么为什么你最有名呢?
”
扁鹊答说：
“我长兄治病，是治病于病情发作之前。
由于壹般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。
我中兄治病，是治病于病情初起之时。
壹般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。
而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。
壹般人均见到我于经脉上穿针管来放血、于皮肤上敷药等大手术，所以人们认为我的医术高明，名气因此响遍全国。
”
文王说：
“你说得好极了。
”
对于企业运营者而言，扁鹊也说的好极了。
有许多卓越的企业，几乎是默默无闻的于运营着，运营绩效和运营期限均比许多知名企业要好，要长。
他们的运营者，就如同扁鹊的长兄，享有很少的社会知名度，但却运营着卓越的企业。
为了响应时代变迁的速度，他们往往于运营环境变迁征兆未起之时，就已经做好准备，水波不兴的进入新时代、新领域，继续卓越和成功。
媒体经常报导的名震寰宇的企业家，大均有如扁鹊治病那样，挽回过病情严重的病人的生命，经过大幅度的企业改造、运营变革，经过伤筋动骨的的整治，将濒临崩溃的企业重建更生，而社会给予的很高程度的赞赏肯定，使运营者也成了英雄名流，受到许多人的崇拜。
可是，往往过了五年、十年，企业就滑落消失了，或者又再来壹次大幅度的改造，名为再造或三造。
扁鹊三个的各有所长兄弟，以企业运营而言，也均是有效的运营者，均能够有效响应顾客（病患）的需求，治好疾病。
只是对运营的重心取向不同，长兄着重病因的消除，中兄着重病情初起时的防治，扁鹊着重病情严重时的挽救，也如同企业运营者，各有其运营优势的领域。
然而，于快鱼吃慢鱼的时代，于追求运营速度的思维条件下，企业运营者的速度观，却不再适宜只做被动的响应，而需要事前的预应。
也不只有运营者有警觉的预应，而是需要企业各个领域的人，如同千手千眼观音壹般同时保持着警觉预应的心。
所以企业运营最重要速度观的源头，不于硬设备，不于软件技术，也不于组织制度上，而是于人内心中无形无相的警觉心和警觉能力。
如何培养发觉病因未起之时的警觉能力?
如何造就企业整体均具备警觉预应的心念和能力?
于运营问题和病症的第壹因出现之前，就将其消除于无形，让运营速度加速到极致?
深壹层的思维是，企业需要具备的警觉能力和警觉的心是什么?
是企业于自己运营预期和市场顾客回响的现实之间的随时检视?
是对企业核心价值、创业精神和现实情况的清醒自觉?
仍是于内心永远对自然无常的敲叩，保持平衡的警觉，存着壹份敬天爱人的心?
你有的警觉心是什么?
你是如何发现病因于未起之时的?
经过这些思考，对于“速度”你有什么新发现?
你的企业运营速度观是什么?
要把鸡蛋放于壹个篮子里
曾几何时，人们对于企业的多元化运营可谓情有独钟，运营的领域要多元化、产品要多元化、资产的分布要多元化……似乎只有多元化才能使企业增加收益，减少风险，否则企业就会失去其它赢利的机会，增加风险。
企业多元化运营的壹个重要理由就是“不能把鸣蛋放于壹个篮子吼”，这种见法许多人仍然奉为法宝。
别拿“多元化理论”当时装
近年来，常常见到壹些企业本来运营的好好的，忽然碰上壹个心血来潮而又过分自信的决策者，不知是真不懂仍是装不懂，本来比较具有优势的主业不做，偏偏要去涉足其它的领域，有了工业，又想做商业，有了实业，又想搞金融，慢慢地行业越做越多，业务越来越杂，管理也越来越乱，到头来变成了壹个四不像。
更有甚者，今天刚吃蛇，明天就想吞象，盲目扩张，最后壹招失误，就资不抵债。
对于个人，轻者眨眼间重回壹贫如洗的生命原点，重者锒铛入狱；对于企业，或关张破产，或被迫转型，壹个庞然大物壹瞬间就可能灰飞烟灭。
对于多元化，许多人大约只知其壹，不知其二。
事实上，近年来人们谈到的多元化主要是指壹些基金公司或其他金融性投资机构于对其金融性资产进行管理时，根据资金来源的特点，确定其所期待的回报和所能承担的风险程度，然后据此将资产于不同的金融工具，投资期限、货币种类等等之间进行合理分配，并根据市场可能的变化随时进行调整。
于实业投资领域，越来越多的企业倾向于专业化运营，尤其是WTO设立并运行后，小到—个企业大到壹个国家均于寻求自身的比较优势，而不是面面俱到。
人们对多元化和专业化的认识有时就像对时装的见法壹样，今日时髦这样，明日时髦那样。
企业的运营领域是单壹的仍是多元的也很难有孰好孰坏之分，而且见仁见智，并无壹定之规，以至于壹个企业甚至整个社会对这个问题的认识往往也于这俩个极端之间不停地转换。
专业化运营有成功的案例，如可口可乐的产品只有软饮料。
多元化运营也有成功的案例，如美国的通用电器，包括了机械，能源，航空，金融，医药，交通，零售等行业。
企业多元化动机的背后
壹个企业于设立初期，业务范围大多比较集中，运营目标也比较明确，但运营几年之后，往往走上多元化运营的不归路，最后又不得不进行分拆和重组。
我壹直于思考许多企业落入这个循环的原因，发现原因非常复杂，有主动的，也有被动的。
有些企业于创业初期，资金量有限，目标也较明确，但随着企业规模的扩张和于某壹行业的成功，就会有多余的资金，不得不去寻求新的投资项目。
也有些国有企业是为了安置富余职工而设立了壹些非主业企业。
仍有的企业是出于“肥水不流外人田”的原因而向上下游领域扩展，甚至跨行业运营。
当然，也不排除有些企业的决策者处于能够告人或不可告人的原因而进行的恶意扩张。
大多数由于上述原因而导致的多元化运营不仅会断送企业的前程，而且会导致社会综合效率的降低和社会总成本的增加。
我很想给我们的银行和投资者们提个醒；当你见到那些今天这里建个酒店，明天那里办个工厂的企业时，说明他均不知道自己该干什么了，近年来被破相的那几个“首富”，哪壹个不是这样?
所以你千万要护好你的钱包。
反思
我也想给我们的壹些企业家们提个建议，首先，鸡蛋最好放于壹个篮子里，除非这个篮子有缺陷，不再能够安全地盛放鸡蛋，否则，最好不要到处放。
其次，把你有限的资源全部投入到保护好这个篮子，这是你的全部家当，毕竟照顾好壹个篮子要比照顾好十个篮子容易的多。
消费者群带效应——250定律
250定律的含义是：
每壹位顾客身后，大约有250名亲朋好友，如果您赢得了壹位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感——反之，如果你得罪了壹名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
这壹定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。
专家发现，人们出于各种各样的原因，热衷于把自己的经历或体验转告他人，譬如刚去过的那家餐馆口味如何，新买手机的性能怎样，新购的家庭影院是否现代等。
如果经历或体验是积极的、正面的，他们就会热情主动地向别人推荐，帮助企业发掘潜于顾客。
壹项调查表明：
壹个满意顾客会引发8笔潜于的买卖，其中至少有壹笔能够成交；壹个不满意的顾客足以影响25人的购买意愿。
由此“用户告诉用户”的口碑影响力可见壹斑。
以空调为例，于购买过程中，消费者较多地关注的是使用效果、售后服务、价格、品牌和用电量等因素。
而潜于用户中对于产品的使用效果、售后服务、价格、品牌和用电量等因素的信息主要来自于第壹次购买的群体；第壹次购买群体的口碑，是最值得潜于用户信赖的传播形式。
缔结品牌忠诚度
良好口碑能够赢得回头客，也是”反映产品及品牌忠诚度”的重要指标。
老顾客不仅是回头客，而且是企业的活动广告。
据不完全统计，壹般的公司每年至少要流失20%的顾客，而争取壹位新顾客所花的成本是留住壹位老顾客的6倍，失去壹位老顾客的损失，只有争取10位新顾客才能弥补。
根据《哈佛商业评论》的研究，当你的顾客流失率降低5%，平均每位顾客的价值就能增加25%到100%之上。
因此，回头客的多少，客户流失率的高低，对企业发展有着举足轻重的影响，也是赢得顾客忠诚的关键。
中国鞋王江苏森达集团生产的森达皮鞋，连续8年名列中国消费者心目中的理想品牌和首选品牌第壹名。
正是这良好的口碑，使森达于20多年的运营中，培育了上百万消费森达皮鞋的忠诚顾客、10多万全家消费森达皮鞋的”森达世家”。
森达之所以能够拴住老顾客，重要的壹点就是其“质量、款式、价格和服务”于消费者中有着良好的口碑。
品牌有俩重含义，壹是产品品牌，壹是信誉品牌。
产品品牌是有形的，见得见、摸得着，是良好品牌的基础。
信誉品牌表面上是无形的，却是“众人的口碑”，是社会的广泛认同，壹个品牌的信誉，是有很高“含金量”的，而且是能够转移的。
壹个来自海尔的感人故事：
福州的壹位用户给青岛总部打电话，希望海尔能于半月内派人来修好他家的冰箱。
不料第二天维修人员就赶到他家，用户不敢相信，壹问方知维修人员是连夜乘飞机赶到的。
用户感动了，于维修单上写下了这样的话：
“我要告诉所有的人，我买的是海尔冰箱。
”乘飞机修冰箱，从单纯的效益角度来见，来回的差旅费和冰箱售价相差无几，有点得不偿失；但从企业形象角度来见，它能为海尔赢得良好的口碑，可为企业引来潜于顾客。
美国电脑业的领导公司EMC认为，壹旦顾客相信公司，公司就必须尽力保有这份信任。
如果公司能证明自己对顾客负责到底的决心，顾客壹定不会离开。
因此，当EMC的储存系统出现问题时，EMC会给顾客提供俩种选择：
壹是得到壹套全新的EMC系统，另壹种则是EMC付费，由顾客指定购买其他品牌的系统。
当时公司有人质疑这种供顾客选择解决方式的赔钱做法，但顾客却因此体会到EMC对顾客负责到底的承诺。
由于EMC为顾客负责到底的态度，虽然产品价格比其他公司高，但EMC许多客户仍然坚持选择他的产品。
除此之外，我们仍可借助排行榜、社会公益活动、限量销售等形式，为品牌或产品创造良好口碑。
值得提醒的是，赢得知名度，只需要投入大量资金，进行密集性广告轰炸，就能于短期内形成；而赢得口碑，只有对各项基础工作均做得非常细致、到位并持之以恒，只有产品和服务水平超过顾客的期望，才能得到他们的推荐和宣传，而那些领先于竞争对手或别出心裁的服务和举措，更会让消费者壹边体验快乐地享受，壹边绘声绘色地传播。
壹传十，十传百，百传千千万，口碑营销将显示出它悠远永恒的魅力之光。
每壹步均要踏准鼓点
虚晃壹枪
商业竞争，虚实相间，有时无需真刀真枪，只需虚晃壹枪，就足以克敌制胜。
早些年，有个叫沙米尔的犹太商人，移民到澳大利亚经商。
壹到墨尔本，他就轻车熟路地干起了老本行，开了壹家食品店。
而他的店对面，正好已有壹家意大利人安东尼开的食品店。
于是，俩家食品店不可避免地展开了激烈的竞争。
安东尼眼见新的竞争对手出现，惶惶不可终日，苦思冥想良久，只想出削价竞争壹策，便于自家门前立了壹块木板，上书：
“火腿，1磅只卖5毛钱。
”不想沙米尔也立即于自家门前立起木板，上写：
“火腿，1磅4毛钱。
”安东尼见沙米尔如此，壹赌气，即刻把价钱改写成：
“火腿，1磅只卖3毛5分钱。
”这样壹来，价格已降到了成本以下。
想不到，沙米尔更离谱，把价钱改写成：
“1磅只卖3毛钱。
”几天下来，安东尼有点撑不住了。
他气冲冲地跑到沙米尔的店里，以经商老手的口气大吼道：
“小子，有你这样卖火腿的吗？
这样疯狂降价，知道会是什么后果吗？
咱俩均得破产！
”
沙米尔报之壹笑：
“什么‘咱俩’呀！
我见只有你会破产。
我的食品店压根儿就没有什么火腿呀。
板子上写的三毛钱壹磅，连我均不知道指什么东西哩！
”安东尼这才发觉自己上了大当，他不禁叫苦连天，知道遇上了真正的竞争对手。
商业竞争，虚实相间，有时无需真刀真枪，只需虚晃壹枪，就足以克敌制胜。
这就是营销的技巧。
于企业的销售活动中，我们经常能够见到，同是壹种产品，甲供不应求，而乙却积压滞销。
究其原因，关键于于其本身的销售策略是否适合客户的心理需要。
因为企业的销售是以客户为对象的，而客户心理活动的变化直接支配着他的购买行为。
因此不论是商品生产者，仍是商品运营者，研究和掌握客户心理是至关重要的。
实践证明，企业于产品销售上，主要有五种带有普遍性和规律性的心理战术可资人们借鉴。
（1）弄潮战术
这是针对消费者的弄潮心理制定的壹种销售战术。
弄潮心理通俗地说就是赶时髦的心理，赶时髦是绝大多数消费者的心理状态。
于产品开发和商品推销过程中，企业管理人员和市场营销人员应当巧妙地迎合以至利用这种赶时髦心理，当然，最为高明的做法莫过于制造“时髦”，用以展开促销活动。
果能如此，便能够收到事半功倍的效果。
时髦的推广，除了靠它新奇之外，往往仍要由歌星、影星等壹些“时髦领袖”来带动，以便吸引公众仿效。
另外，仍有壹些重大的政治事件、社会活动、体育运动以及壹些电影、电视的上映，均会引起消费者对和之关联产品的购买欲望。
（2）猎奇战术
这是针对人们的好奇心理而实施的壹种销售战术。
如果我们能够将人们的好奇心理加以刺激和引导，就能够吸引广大消费者，从而将那些顾客可买可不买甚至根本不打算买的商品推销出去。
有这样壹个有趣的例子，于壹家烟酒店门口每天均聚集着许多人，壹只美丽的八哥鸟站于横木棒上，嘴里不停地叫：
“火柴，五分壹盒。
”
顾客拿出壹枚五分硬币，八哥用嘴衔着飞到柜台上放下硬币，然后用嘴叼着壹盒火柴又飞回来，把火柴送到顾客手里。
人们被这只训练有素的小鸟吸引住了，纷纷掏出钱来买火柴。
有的人为了满足自己的好奇心，壹连买了50盒。
小店生意兴隆，名声很快传开，许多人跑了很远的路来买火柴，目的是为了亲眼目睹八哥的精彩表演。
由此可见，好奇心能够极大地激起人们的购买欲，并能有效地满足人们的某种需要——这壹需要已不是建立于物质的需求上，而是壹种心理上的愉悦和美好情感的满足。
能够想象，随着物质生活水平的不断提高，于精神生活日益丰富的条件下，好奇心将成为营销活动中最具潜力的活跃因素。
反思
无论是作为壹名企业管理人员，仍是作为壹名市场营销人员均应该深谙各种营销战术，针对不同心态的消费者，运用市场细分策略，使用不同的心理战术，做到对症下药，有的放矢
MPL模式
MPL被德国著名的《管理者》杂志称做“经济奇迹”。
短短的十几年时间里，其创始人从零财富跃长到德国100富之壹，其赚钱方式极其简单：
选对行业：
20世纪80年代，德国高速增长的行业是财务服务（保险、理财等）。
选对客户群：
只专注于高校毕业生，因为他们是未来最富有的人。
为这个客户群量身定做财务服务，于学校里用毕业不久的大学生做销售（他们和将要毕业的人有共同语言，也最了解他们的需求）。
和这个客户群壹起成长。
1990年时，ＭＬ0只有21４个财务顾问，2000年已经有2000个顾问，和近10亿欧元营业额。
通过识别现有客户，研究他们的购买习惯和爱好，同他们维持积极的关系，企业能够有效地到达其最佳客户。
大多数企业发现，他们的利润大半来自于壹小部分高度忠诚、频繁光顾的客户。
这也就是帕累托定律所说的：
80％的生意来自20％的客户。
詹姆斯·范德·普顿是美国运通公司负责信息管理的副总裁，他指出，最好的顾客和其余顾客消费额的比例，于零售业约为16比1，于餐饮业是13比1，于航空业是12比1，于旅店业是5比1。
航空公司的里程累计优惠，就是为了将较好的顾客和其他顾客区分开来。
它们最想拉拢的无非是最常光顾机场的旅客，里程累计活动的设计，旨于找出最常搭飞机的人、最有价值的顾客。
而帕累托定律的反向操作就是：
为20％的顾客花去80％的精力。
把资源投于不会带来利润的顾客身上绝对划不来。
迈克尔·施瑞吉甚至说：
找出最差顾客并将其抛弃，乃是提升高品质服务的关键。
营销的运营哲学是，采取不同的方式对待不同的客户。
而了解企业的“金牌客户”是哪些人，他们有什么特点，如何能够得到激励，这些对营销的成功至关重要。
255/20原则
你听说过80／20原则，但可能没听说过255／20法则。
这个法则说：
壹个企业通常由20％的客户创造了255％的利润。
那么为什么企业只有100％的利润（而不是更多）？
因为另外80％的客户消耗了155％的利润！
像管理上的大部分理论壹样，我们无法处处验证它。
但我相信这个说法大体上是对的。
壹些优秀的客户给我们带来的价值，通常被许多“坏”客户给消耗了。
如果我们认真地挑选我们的客户，我们能够做许多事，仍能使利润增加。
然而，这个度却很难把握，就象古木和雁壹样
庄子指着山中因大而无用免于遭砍伐的参天古木说：
“这棵树恰巧因其不成材而能享有天年。
”
晚间，庄子到友人家中作客，主人殷勤好客，跟家里的仆人说：
“家里有俩只雁，壹只会叫，壹只不会叫，将那壹只不会叫的雁杀来宴客。
”
庄子的学生听了很疑惑，向庄子问道：
“老师，山里的巨木因为无用而保存了下来，家里养的雁却因不会叫而丧失性命。
我们该采取什么样的态度来对待这繁杂无序的人世呢？
”庄子回答说：
“仍是选择有用和无用之间吧，虽然其中的分寸太难掌握，而且也不符合人生的规律，但已经能够避免许多争端，足以应付人世了。
”
没有用的树木却能够被保存下来，但不会叫的雁会被杀死，这俩者之间的分寸究竟应如何拿捏？
实于很难用壹个绝对的标准去衡量，然而企业运营者至少应该明白，事情的过和不及均是不对的，管理本来就是于拿捏轻重缓急，运营者的智能也于于此。
反思
今日营销正于发生的变化，是各行各业均注意到帕累托定律，致力于培养持久的、因而也是盈利更多的客户关系。
于产品和服务越来越趋向同质化的时代，营销的成败，取决于企业能否同时为客户提供三种利益：
功能利益（好用、耐用）、流程利益（易于购买）和关系利益（于享用产品和服务时和企业形成相知相契的关系）。
4C营销理论
随着市场竞争曰趋激烈，媒介传播速度越来越快，4P理论越来越受到挑战。
到20世纪80年代，美国劳朋特针对4P存于的问题提出了4C营销理论：
（1）瞄准消费者需求。
首先要了解、研究、分析消Q者的需要和欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。
（2）消费者所愿意支付的成本。
首先了解消费者的需要和他们愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。
（3）消费者的便利性。
首先考虑顾客购物等交易例如，怎样使顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
（4）和消费者沟通。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合于壹起。
总的来见，4C营销理论注重以消费者需求为导向，和市场导向的4P相比，4C有了很大的进步和发展。
但从企业的营销实践和市场发展的趋势见，4C依然存于以下不足：
——叫C是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。
顾客导向和市场竞争导向的本质区别是：
前者见到的是新的顾客需求；后者不仅见到了需求，仍更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身于竞争中的优、劣势并采取相应的策略，于竞争中求发展。
全面准确的市场分析和产品切入点是决定产品入市成败的先决条件。
意可贴上市前，公司于全面地调研和分析市场后发现，当时全国市场上的口腔溃疡治疗药物并无壹个全国性知名品牌，但每年却有超过50％的人受到口腔溃疡的困扰，其发病率占口腔门诊病例的10％～15％。
常用的治疗口腔溃疡药大均有或作用时间短，或难以直接作用于患处，或使用不方便，疗效不够确切，病人的依从性差等缺陷。
而采用定位控释技术的意可贴，针对上述缺陷
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