最新商务谈判期末考试复习重点.docx

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最新商务谈判期末考试复习重点

一、商务谈判基本概念

含义：

法人为实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系。

动因：

追求利益、谋求合作、寻求共识

要素：

1、谈判主体：

交易双方或其合法代理人

2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题，是谈判中心。

3、谈判背景：

谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体）

特征：

1、谈判主体是相互独立的利益主体

2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程

3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下，才能构成谈判关系）

4、商务谈判以经济利益为目的，以价格谈判为中心

现实意义：

1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平

2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域

谈判的实质：

利益的创造和分配

类型：

一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判”、真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：

横：

首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。

纵：

每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：

A.零和谈判/分配式谈判：

谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式,争论的焦点是利益分配。

B.一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判：

谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。

】

特点

分配式

综合式

观念

对方是“对手”

对方是“伙伴”

利益

本身的收益

双方共同利益

关系

缺乏相互依存

不同目标上的相互依存

态度

对抗性，希望对方让步屈服

合作性，面向解决问题

未来

一次性交易

长期合作

分配式谈判中的注意事项：

控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向

在综合式谈判中所作的工作：

向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息

内容：

货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）

模式：

快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式

程序：

战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。

谈判的客观存在性：

产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性

2、商务谈判区间：

含义：

指谈判者期望的谈判目标之间的区域。

分为单方谈判区和共认谈判区。

买（卖）方谈判区间：

买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间

共认谈判区间（点）：

谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。

只有存在共认谈判区才有谈判。

谈判剩余：

买方最高目标与卖方最低目标之间的可能性收益，即共认谈判区的长度。

（共认谈判点无谈判剩余）

三、商务谈判结果：

1、双输谈判（无谈判剩余）

2、单赢谈判（谈判剩余为一方全部占有）

3、双赢谈判（谈判剩余为双方共同占有）

四、双赢谈判：

特征：

有共认谈判区且谈判剩余为双方分割。

行为：

是分割谈判剩余的博弈行为

直接目的：

达成对双方具有约束力的合同

最终目的：

在合同条件下形成稳定的合作交易关系

理念：

以较为理想的条件达成交易合同

意义：

有利于共同发展，有利于互相信任，有利于稳定协作

谈判的基本原则：

自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则，公平原则，时间原则，双赢原则

五、原则式谈判（谈判原则）：

含义：

区别对待（对人不对事），利益为中心，创造互利方案，制定客观标准（普遍公正适用）

注意及意义：

无论你多么巧妙地协调利益，无论你如何珍视与对方的关系，谈判双方的利益冲突总是客观存在的，坚持客观标准有助于调和双方的立场，有助于避免谈判进入“意志较量”，它有利于协议的公正性，并保证在未来得到持久执行。

误区：

坚持以客观标准为基础并不等同于以某一方提出的标准为基础，如果每一方都认为自己的标准是公平的，则无标准可言。

要尽量寻求双方标准的客观基础

商务谈判目标及层次:

目标：

通过谈判要达到的具体结果。

层次：

1、最优目标：

对一方谈判者利益最大化的理想状态。

通常是作为谈判双方的初始要求提出来。

（买方以最高目标作为报价起点）

2、底线目标：

对自身而言必须达到的基本目标，最差的结果

利：

克服谈判中的最大危险——过于迁就对方，被对方牵着鼻子走。

有底限定心，可以抗拒瞬息万变的外界威胁利诱

弊：

固化谈判者的立场，使谈判者拒绝倾听。

阻碍创造性地寻找变通方案。

底限设定的尺度可能本身就是随意性的。

3、可接受目标：

全面考虑主客观因素确定的目标，处于底线目标与最优目标之间的范围。

意味着双赢。

制定原则：

切合谈判各方实际，制定弹性化目标，明确各个目标轻重缓急，确定底线目标

六、谈判目标与成果的关系：

正面效应：

具有较高目标的人，往往获得更好的成果。

负面效应：

期望越高的人越易造成谈判僵局发生。

理想的状态：

追求较高目标与谈判成功的可能性之间的均衡

七、最优替代选择：

在谈判不能达成协议的情况下，谈判者所有的备选方案中最好的那一个方案。

强化：

制造竞争，把可能的选择变为现实选择，自我约束，考虑时间和信息约束

八、商务谈判战略：

因素：

利益契合度、市场势力对比、合作意愿与态度、目标重合度、双方谈判风格

基本战略模式：

1、价值创造与增长战略

2、适应与强制战略：

适应战略强调在平等基础上达成协议，强制战略强调收益的分配。

结果

关系结果

重要

不重要

重要

合作

和解

不重要

竞争

回避

结果关系模型：

九、谈判队伍：

原则：

知识互补、性格协调、分工明确

构成：

领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译、其他

规模：

最佳4，最多不超过12

分工与合作：

主辅谈的合作，台前幕后的合作

管理：

谈判负责人对谈判队伍的管理，高层领导对谈判过程的宏观管理

十、谈判议程：

谈判时间、谈判议题、规划谈判议程、地点选择与场景布置、其他事项

十一、谈判方案：

分解谈判目标、制定谈判策略、安排谈判节奏、涉及谈判策略、确定谈判地点、布置谈判场景

十二、开局谈判：

含义：

是指双方彼此熟悉、融洽气氛和就会谈的目标、议题、议程等一般性问题进行陈述或讨论，并尽量取得一致意见的阶段。

意义：

它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段.

方式：

行为方式：

导入、交换意见（目标计划进度人员4P）概述、明示

提交洽谈方案：

提出书面条件不做口头补充、提出书面条件并做口头补充，面谈提出交易条件。

因素：

谈判双方企业之间的关系，谈判人员个人之间的关系，双方企业的谈判实力，谈判策略

内容：

情况说明（目标计划进度人员4P）

气氛营造：

1、类型：

热烈积极（高调）：

感情渲染法，称赞法，幽默法、诱导法

（投其所好）冷淡紧张（低调）：

感情攻击法，沉默法，疲劳战术、指责法：

平静严肃（自然）松弛缓慢（无所谓）

2、作用：

适宜的气氛为即将开始的谈判奠定良好基础，传达友好合作信息，协调双方思想行动。

3、因素：

良好的个人形象、保持平和的心态、选择中性话题理解和尊

重对方、注重沟通艺术

4、忌讳：

缺乏自信，急于接触实质问题、思维定势

开场陈述：

让对方先谈陈述原则问题专注己方利益保持独立性留有余地

选择时机注意措辞。

策略：

1、基本策略：

一致性开局策略，保留式开局策略，坦诚式开局策略，挑剔式开局，进攻式开局

2、要求：

遵循原则：

机会均等，简明扼要，协商合作，求同存异

3、探求对方情况：

让对方先说，察言观色，对具体问题具体探测

4、引起对方的兴趣：

夸张法，示范法，创新法，竞争法，利益诱惑法，防止干扰法

5、正确估计自己的能力，讲究破冰技巧

6、掌握主动谈判权（制造信息时间权力优势）

十三、报价：

含义：

谈判一方首次提出的价格要求。

方式：

书面报价：

不做口头补充或做口头补充、口头报价

策略：

1、报价先后策略：

先报价掌握主动但会限制自身期望，后报价可及时修正谈判方案但被动（本方不弱于对方则应先报价，友好合作时无所谓）

2、报价起点策略：

卖方开价要高，买方出价要低

3、报价时机策略：

先使对方对产品的价值有所了解后再报价，对方对价格有兴趣时、价格成为主要障碍时。

如果一开始贸然询问价格，以适当回避为好，如果对方坚持要马上回答，便不可拖延，采用建设性的回答方式，把价格与商品的优越性能联系起来，或者把价格与达成协议的优惠条件联系起来回答。

4、报价表达策略：

（先粗后细，诚恳自信，坚定果断，明确清楚，不加解释）

5、报价差别策略

6、报价对比策略：

相同使用价值的不同价格，相同价格的不同使用价值，不同使用价值的不同价格，相同商品的不同价格的比较

7、报价分割策略：

用小单位报价，用小单位的价格进行比较。

8、报价方式策略：

欧式：

下降式。

日式报价：

上升式。

十四、价格解释：

含义：

卖方针对商品特点及报价基础做出的解释。

技巧：

不问不答，有问必答，答其所问，简短明确

十五、讨价：

含义：

谈判一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报价或改善报价的行为。

方式：

全面讨价，分别讨价，针对性讨价

方法：

举证法，瑕疵法，假设法，多次法

十六、还价：

含义：

也称“还盘”或“回盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价，提出己方的价格要求

依据（因素）：

对方改善的报价，己方的目标价格，己方准备的还价次数及幅度，交易物实际成本

还价方式：

比价法与成本法，单项还价与分组还价、总体还价

（2）文化优势策略：

摸清真实价格要求对方进行价格解释，运用牵制与竞争手段挤出报价水分，不还价策略，吹毛求疵，委婉拒绝法，明确表示，在未了解真实的价格之前，延期成交。

注：

报价还价的原则：

调研课题：

1、报价通常要高于实际意愿成交价：

①有一定的谈判空间做为让步的余地

随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力的现代文化价值观念，已成为人们的追求目标。

因此，顺应时代的饰品文化显示出强大的发展势头和越来越广的市场，从事饰品销售是有着广阔的市场空间。

②提升你的产品或服务的外在价值

③有利于提高自尊

④经过还价，避免赢者诅咒

⑤也许能侥幸以该价格成交

2、

3、（4）信息技术优势决不接受第一次报价或还价：

9、如果你亲戚朋友送你一件DIY手工艺制品你是否会喜欢？

①打击对方自尊使对方怀疑交易内容的真实性

十几年的学校教育让我们大学生掌握了足够的科学文化知识，深韵的文化底子为我们创业奠定了一定的基础。

特别是在大学期间，我们学到的不单单是书本知识，假期的打工经验也帮了大忙。

②给今后的交易带来障碍，避免赢者诅咒

3、在收到对方的还价前，不做新的报价

众上所述，我们认为：

我们的创意小屋计划或许虽然会有很多的挑战和困难，但我们会吸取和借鉴“漂亮女生”和“碧芝”的成功经验，在产品的质量和创意上多下工夫，使自己的产品能领导潮流，领导时尚。

在它们还没有打入学校这个市场时，我们要巩固我们的学生市场，制作一些吸引学生，又有使学生能接受的价格，勇敢的面对它们的挑战，使自己立于不败之地。

十七、让步：

动漫书籍□化妆品□其他□含义：

谈判双方向对方妥协，向双方期望目标靠拢的过程。

谈判离不开让步，但让步不等于谈判

分类：

§8-2购物环境与消费行为2004年3月20日1、积极让步与消极让步

2、实质让步与虚置让步、象征让步（降低利益要求但有补偿）

3、主要让步与次要让步（主要让步是在最后期限之前提出，次要让步在最后时刻提出）

调研要解决的问题：

原则（策略）：

1、不轻易让步，不单方面让步，让步程度不必对等

2、成功的让步是压力下的小幅让步，关键问题力争对方先让步

3、让步要有导向性，让步后如觉不妥可找理由推翻

方式：

坚定式，等额式，慢速递增式，快速递增式，慢速递减式，快速递减式，不定式，一步到位式

促使对方让步策略：

情绪爆发，吹毛求疵，车轮战，分化对手，红白脸，利用竞争，声

东击西，最后通牒。

十八、拒绝：

含义：

即不让步，否定对方的进一步要求，肯定之前的协议。

策略：

权力有限，疲劳战术，休会，以退为进，亮底牌

十九、僵局：

含义：

谈判过程中，双方因为暂时不可调和的矛盾而形成的对峙状态（本质）

影响：

阻碍谈判进程，提高谈判成本，对谈判者行为的双重影响（报复或让步或加入新议题）

类型：

1、广义：

协议期僵局与执行期僵局

2、狭义：

初中后期僵局（中期容易出现僵局）

原因：

一方故意制造僵局，双方立场对立，成交底线差距过大，谈判人

员素质较低，沟通障碍，外部环境变化，势均力敌，过早抛出最后通牒

对僵局的正确心态：

正确对待：

不要恐惧僵局。

僵局其实很普遍放轻松

处理原则：

理性思考，协调利益，欢迎不同意见，避免争吵，正确认识僵局

化解策略：

劝导法，横向谈判，寻找替代方案，休会，更换人员，有效退让，场外沟通，硬碰硬绕道而行改变谈判环境，利用第三方力量耐心和坚持最后通牒。

二十、补充：

1、诡计：

翻脸不认帐豪华道具虚言恫吓

2、成交策略：

期限策略，优惠劝导，于己无损策略，提示策略

3、情感策略：

私下交往，润滑策略，满足需要

4、对手策略：

空城计，沉默战，感将法，激将法，宠将法，赶将法

5、主动地位策略：

不开先例，限定策略，欲擒故纵，请君入瓮，声东击西，浑水摸鱼

6、被动地位策略：

挡箭牌，踢皮球，以柔克刚

7、平等地位策略：

休会，坦诚，弹性转移