三三面谈话术.docx
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三三面谈话术
三三增员第一次面谈（客户家里）
步骤
分析
步骤一、建立轻松良好关系
业：
陈姐，您家里的装修很有品位啊，是您自己设计的，还是请人设计的？
陈：
是请人设计的。
业：
这样上档次的装修，费用一定挺高的吧？
打破与客户的隔膜
步骤二、道明来意时间内容好处
业务员：
陈姐，您待人非常诚恳，又愿意帮助别人。
这次见面是想帮您作一次职涯规划。
如果方便，我会用大约30分钟和您交流对工作和生活的看法,通过分
析可能会帮你认识一份更满意的工作，让你有机会改善现状，开创一番事业，甚至会改变你的一生。
另外，您今天跟我说的一切资料我会绝对保密的。
取得与客户面谈所需的时间，让客户了解面谈的内容及好处。
步骤三、
安排座位
业：
陈姐，由于待会儿我们会涉及到一些数字,您介不介意我们坐得更近些呢？
客：
没问题
让客户有一个舒适的位置谈话及令他能看清楚业务员所预备的资料。
步骤四、资料收集资料一：
家庭情况•职业
月收入
•配偶
职业
收入
业：
陈姐，您还是在实验小学吗?
客：
是呀
业：
你是咱们大院有名的才女，又这么能干，现在也成领导了吧？
客：
咳，什么领导，想都不敢想这个。
业：
怎么会呢？
现在起码也得是教研组负责人了吧？
客：
小李，你不知道，在事业单位干什么都要论资排辈,象评职称、提拔之类的事，要么就等要么就得有关系，象我这样没什么关系的还不知要等到什么时候哪？
业：
客：
业：
客：
但老师的收入不少，很让我羡慕呀哪里，现在也就1千来块钱，那大哥呢，他现在的收入怎么样？
他也一般，在政府机关也就那点工资，不到2千块。
了解客户目前家庭收入状况
步骤五：
引发客户对未来生活的思考
住房
业：
陈姐，我看出来您的房子也没少花钱，那是一次性付款还是有贷款呢？
陈：
现在房子这么贵，我们哪里拿得出来这么一大笔钱，这个房子贷了十万块呢，还款也够累的了。
业：
就是，等还完了款，房子也旧了。
不过那时您一定想换更好地点和更大面积的了。
现在有钱人都
不住咱这种小区了，都到青岛去买房子了。
陈：
这个咱哪敢想呀。
业：
为什么不想？
谁不想提高自己的生活品质，陈姐,你以后想不想到青岛'
私车
孩子
陈：
谁都想，如果真能买得起就好了。
业：
那你希望在什么时候呢？
陈：
我不可能吧，如果有能力，当然是越快越好了。
业：
陈：
业：
陈姐，你和大哥有没有买车的计划？
更没想过了。
象你们这种高素质的人才，一定要有车才算是中产
阶级的生活。
现在买辆中档的车，应该要十来万吧。
利用图形加以说明。
业：
陈姐，小明现在有6岁了吧，您和大哥的素质这么高，将来一定希望小明读大学甚至出国留学吧？
陈：
当然了，至少也得上大学呀，现在大学毕业工作都不好找。
业：
那不知道您有没有为小明准备教育基金呢？
客：
业：
要，万，
的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。
四年就要7-8万左右。
也
就是说小明到大学毕业一共要花费15万左右。
如果将来
读硕士、博士或出国留学，没有三四十万是不够的。
业：
陈姐，您有没有想过什么时候退休呢？
客：
我现在30岁，预计55岁退休吧。
利用图形加以说明。
退休金业：
人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈姐和大哥未来的收入会随着您的经验和学问一起增力口，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。
其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。
而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三社会养老保险。
陈姐，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。
现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？
所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。
现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。
所以年轻时一定要找到一份好的工作或事业，为将来老年生活做好经济上的准备。
陈姐，我们退休后如果要保证目前的生活品质，每月至少要2000元吧，这样算起来我们退休后至少要2000元X12
个月X35年=84万
业：
通过这次交谈，我感觉您待人很实在，考虑问题也很现实。
我这里
步骤六：
十二项需
求分析
正好有一份十二项需求分析表，可以让您从一个全新的角度认识自己。
对您全面评估自己以及日后选择工作都会很有帮助。
您不妨填一下陈：
好吧
业：
陈姐，首先允许我给您解释一下这十二项需求（分别进行说明），您
看其中您最看重的三个生活愿望是哪些呢？
请根据自己的情况，把这些
项目排一下序
业务员：
陈姐，您对工作的选择，最看中的分别是家庭生活、金钱和独立自主这三项，对吗？
分别描述一下好吗
对排序予
以确认
陈：
对。
……
业：
那以您目前的工作能实现您的愿望吗？
陈：
看来根本不能
陈：
不是很满意
业：
对哪些方面不满意呢？
万减去您的收入90万，至少还有120万的缺口呢。
陈：
真的太可怕了。
步骤
第二次面谈（中性场所：
茶馆等）
分析
业：
而这个把大家的钱集中起来的机构呢？
就是保险公司。
没有人会一生没有病，也没有人会长生不老，而寿险的作用就在于用现在的准备为将来提供养老的、生病、教育等各种现金。
对普通家庭来说，寿险是保障，避免一旦有意外发生而给家庭经济带来的沉重压力。
对于您这样收入比较高的中产阶级来说，寿险更可以保障您的生活品质不会改变，可以帮助您更好地安排孩子的教育金、您的养老金和进行有计划的储蓄等。
而对于有钱人来说，寿险不但帮助他们延续赚钱能力，作为他们生命中最后一笔现金留给自己的家人，而且可以保证他们的赚钱能力，使他们在遇到困境时具备了东山再起的条件。
寿险是每一个人都需要的产品，从事寿险事业更是一份爱心和收入兼得的事业，是值得我们终身从事的。
陈姐，关于寿险行业的作用您觉得我解释得清楚吗?
陈：
清楚了。
步骤三：
介绍寿险的佣金体制
总体介绍工作情况
第一种工
作安排
边讲边列
式计算
15
业：
人寿保险是一项帮助别人的事业，我们通过帮助客户理财，
帮客户解决家庭风险，来赢得人们的尊重的工作的成就感。
不但如此，寿险业也是当今为数不多的可以把赚钱和奉献爱心完美结合的工作。
在保险公司，我们每周工作5天，休息两天，
每天工作8小时。
早上8点上班，上午的时间学习，下午的时间拜访客户，踏踏实实工作20年，我们就能获得至少200万
元的收入。
你可能不太相信，我算一下你就明白了。
我们每天最少能拜访3个客户，一周工作5天，能拜访15个客户。
按照一般的成交率，每拜访七八个客户，就会成交一张保单。
我们保守点计算，拜访15个客户才产生一张保单。
也就是说，一周我们会产生一张保单。
一个月产生4张保单，一年12个
月会产生大约50张保单。
现在每件保单的保费大约是2000元，公司会按照平均72.25%的比例发给我们工资，2000元的
3位X5天=15位
每周一单
72.25%，也就是1445元。
1445元乘以50（一年50张保单）是72250元，这是我们每年的大体收入，20年下来，我们至少可以获得144.5万元的收入。
这只是我们很保守的计算。
如果按照正常水平，拜访七八个客户就会产生一张保单，
收入就会比上面保守的计算高一倍，我们的年收入就是
每月4周：
4张单
1年：
50张保单
2000元X72.25%=1445元
1445元X50=72250元
72250元X20年=144.5万
14.45
正常年收入:
7、
访
单常况
万，也就是说，我们在保险公司工作20年，只是做一个普普
通通的业务员，就能获得289万元的收入。
陈姐，我讲的这些您觉得清楚吗？
72250X2=14.45万
20年：
14.45万X20年=289万
第二种工
作安排人的张
单
消除
压力
陈：
清楚了，真是不少呀。
业：
陈姐，按照中国的家庭情况，人的一生会有4张保
险单：
第一张，结婚前，收入低，为报答父母的养育之恩，会买一张保障型的保险单；第二张，结婚后，为了另一半，还会买一张保障型的保险单；第三张，有孩子后，为准备孩子的教育费，会买一张教育金形式的保险单；第四张，40岁后，面临养老问题，会买一张养老储蓄形式的保险单。
陈姐，您觉得我们每天8点上班，每天工作8小时，上午学习，下午去拜访3个客户难不难？
陈姐：
不难。
业：
其实，我们在保险公司工作，前五年是打基础的时
间，此后的15年会很轻松。
现金流量
出生
加作
参工
子女出生
子女独立
F别的阶段
前5年
50位X5年=250位
加保
转介
结论：
289万
在前五年的时间里，我们每天去拜访3个客户，一年会有50个.
客户。
5年的时间，就会拥有250个客户。
只要我们拥有了这个客户，我们以后15年的时间里，保单就会源源不断。
因为按照目前的经济发展水平，在15年的时间里，这250个客户，
人会至少再介绍给我们一个客户，那你就拥有了500个客户。
500个客户都会为他家庭的另一个成员买一张保单，那我们就拥有了500个家庭的1000个客户。
这1000个客户在15年的时间里，肯定会给自己再买一张保单，那我们在20年的时间里，就
卖出了2000张保单。
刚才我们已经算过了，一张2000元的保单，
公司会发给我们1445元的工资，1445元乘以2000张保单，就是289万。
也就是说，我们在前5年，每月积累4个客户，一年积累50个客户，5年共积累250个客户，那我们20年的时间里，就会轻松地获得289万的收入。
并且，这只是我们做业务所获得的收入。
250
后15年：
250位X2=500客户
500X2=1000张保单
加保：
1000X2=2000
张保单
1445元X2000张=289万
结论：
从事寿险工作，仅仅赚佣金，20年下来，年平均收入
14.5万，20年总收入
可达近300万
步骤四：
介绍佣金制度
业：
在我们在保险公司工作，不仅仅是自己做业务，而且如果您想在管理方面发挥自己的才能，可以从一名试用业务员一直做到部经理甚至总监，绝对的多劳多行，一分耕耘一分收获。
平安的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。
只要在公司有计划地学习和工作，三个月转正之后就可以象我一样有机会帮助和辅导朋友。
如果您介绍了三个朋友加入公司，大约年收入就在5万元左右（用笔指营销体制表部分）。
在这个阶段，也们还能学到销售、与人打交道的技巧和发展团队的基本能力。
转正后半年，您就有条件达到业务主任的职级，如果建立一个
7万多元（指
使用营销事业表说明
10人左右的团队，您看，这时我们的收入大约就会达到
表）。
陈：
怎么会这么多？
业：
陈姐，您看，主任比业务员多出的收入主要在管理津贴和组年
终奖上（边说边在上面画圈）。
一般的主任会比业务员每年多赚2万5
千元。
而这些能力在您来后公司都会提供相应的训练。
如果我们是出色的业务主任，通过一年半左右的努力，在我们的团队大约有五、六十人的时候，你就会达到更高的目标，成为人人羡慕的部经理。
一名普通的部经理年收入在么多项的津贴和奖金（边说边在上面画圈
20万左右。
比主任多拿这
），收入也比主任高了近两
倍。
对经理来说，做业务已不是主要工作，
策划上，那时，您就可以设计自己团队的发展方向，真正可以透过寿险营销事业达成企业家的梦想。
精力主要投到市场营销、
总之，就是有了寿险的营销体制，在没有背景和经济基础
的条件下，我们普通人才有机会提高自己的收入。
让您充分施展自己的才华，达到金钱和地位的双丰收。
陈姐，关于营销体制这个部分，您觉得我解释得清楚吗？
步骤五：
激发客户对营销事业的认同，挖掘疑问
业：
陈姐，通过我的介绍，您觉得寿险营销事业是否能实现您的人生梦想？
陈：
能/不能
业：
为什么（不作解释，每个问题记完后，都问一下）如果被增员人有疑问，则不断询问：
除此之外还有吗？
到被增员人说没有问题了）
（直
做好所有疑问的记录，为下次面谈做准备
步骤六：
进
行下次面
谈的约访
业：
陈姐，您的疑惑我都记下来了，下一次我会详细给您解答。
根据您的情况，我建议您到我们公司实地看一看，所谓百闻不如一见，只有亲眼见过了，您才能更客观地做出是否要加入寿险行业的决定。
您看下星期一上午九点方便吗？
第三次面谈（公司职场）
步骤
话术
分析
步骤一、
业：
陈姐，这是我们的钻星榜。
进-
」步了解公
参观职场
陈：
咦，这不是你吗？
司,
树立信心
业：
是我,上个月一不小心就当了钻星。
您看这张照片上的大姐，
她是我们营业区的金牌代理人，她先前是做**行业的，进入公司
这几年……（着重介绍成功人物的事迹和其原来的背景）
陈：
看上去很普通，没想到这么优秀……
业：
您看，这张展板清晰地显示了我们的晋升阶梯，包括我在内的很多人，从进入公司第一天起，就开始给自己设定目标，并朝着最上面的阶梯扎实的攀登了。
业：
这是我们公司的客户服务大厅，客户在这里可以办理相关业务业：
您看，这是我们的培训教室，在这里我们能得到最及时的培训信息。
您看这张展板上列着我们在不同阶段所能获得的培训课程，平安的培训在业内是出了名的正规和系统。
参观营业部，引见部经理或其他同仁（略）引见与其有相同背景的人交谈：
陈姐，这是我们区里一位非常优秀的业务同仁王老师，她过去和您一样，也是当老师的
步骤二、
参观公司
后的感受
业：
陈姐，您对我们的工作环境和团队氛围感觉还不错吧？
陈女士：
挺好的。
业：
陈姐，在到公司之前，我和你一样，一个月就三五百块钱的收入。
但是，我们生活在这样一个社会里，有时候选择比拼搏更重要。
刚才我给你介绍的好多人，他们在到保险公司之前比你还差的很远，但是到保险公司一两年后，现在已经小有成就了。
步骤三、介绍平安的优势
对客户的优势：
历史、上市股东
业：
陈姐，现在是所有的人都怕入错行，寿险行业在中国还是一个朝阳行业，有很大的发展空间，选择一家公司也非常重要，现在就请允许我给您介绍一下我们公司--平安保险。
平安于1988年在深圳成立，成立之初只是一家资产在5000万元的地
方性公司，到去年年底资产规模已达到了2000亿。
目前，平安的经营范
围包括产险、寿险、证券、信托、银行和海外控股等业务，马上还要增加年金和健康险专门业务，是一家金融集团，可以为客户提供全方位、立体化的金融服务。
2004年6月24日，我们公司在香港上市了，博得
了广大香港市民和众多机构投资者的信任，包括汇丰、高盛、摩根斯坦力这样的国际大金融集团都是我们的股东，他们投资平安的目的是相信平安能为自己带来利润。
作为客户，如果选择了平安，其实就相当于跟这些金融集团一起享受平安的利润了。
而对于我们来说，把这样一家公司的产品介绍给我们的客户也是对客户负责。
FNA优势
还有季度奖和年终奖，而且各种津贴会随职级的提升而增加。
福利
也很不错。
养老保障、医疗保障，该有的都有了。
一旦转正成为正
式员工，每年至少有3万的疾病意外保障，至少有4400元的住院医
疗保障，而且职务提升，保障额度也会随之提升，做到主任疾病意外保障至少10万，做到部经理至少20万。
第四是我们的晋升优势。
就象我给您介绍过的，我们的营销制度给
您提供了广阔的成长空间，在这里，没有人会限制我们成为主任
和部经理，只要我们达到了晋升的标准，就一定可以晋升。
而且
公司对于员工所培养的团队，会让您享受两代的利益，这在其它公司也是不多见的。
陈姐，其实平安的优势还有很多，您来我们公司就会有更多的体会
了，在平安工作，我们就会觉得自己跟别的代理人有很大的不同。
步骤四：
说明加入后的机会和挑战
1.帮助他人认识保险
2.自己是挑战是最大的挑战
3.弹性工作、弹性时间、与人交往
业：
陈姐，我们的工作是去帮人认识保险的，而我们所卖的不单纯
是一张保单，更是平安对他本人及家人的将来保障的一个承诺。
要
面对各式各样的人并用不同的技巧令他们认识保险，这确实是一个
挑战,但这还不算最大的挑战，最大的挑战是对自己的挑战！
在你
工作的整个过程里，公司会帮助你，你的主管也会帮助你去不断的超越自己，去见更多的客户，去将保险的讯息更成功的传递出去，你的对手不是任何人，而是你自己！
还有，做业务员的工作时间，其实是很有弹性的。
业务员可以很灵活地安排自己的时间和地点。
而且一般来说我们见客户的地方多数都不会是自己的办公室，你要
多去一些地方，去认识更多的人和事。
在你认识客户而令他变成你的朋友的同时，你的生活圈子也在扩大，如果换了其他工作，是很
难在短短几年内迅速结交上百位各行各业的朋友。
平安这样的工作
时间和工作方式是否很适合你？
步骤五：
介绍寿险行业的前景
陈：
这些对我来说都不是很大的冋题，但是现在保险行业是越来越难做了。
我周围的人都买了保险了。
业：
这说明您身边的人都属于素质很高，也很有责任感的人，有这_样的客户群更适合来从事保险行业了。
其实保险业在中国还是一个朝阳行业，我们国家的特殊性也给保险行业带来了很大的机遇。
1.人口结构带来的养老问题
第一、中国的人口结构给寿险行业带来了很大机遇。
所谓人无近忧，必有远虑，每个人家里都有存折，存折的主
要目的是为了养老和买房子。
今天，我们的计划生育违反了自然的生育规律，家庭结构就成了倒金字塔形。
（画家庭结构表）。
我们的
孩子将要面对八到十二个人的养老问题。
十二个老人，一个人生一次病，会是什么情况？
如果我们现在不考虑自己的养老和医疗问题，
将来真是无法面对。
寿险的一个重要作用就是可以帮助我们把年轻
步骤六：
介绍主顾开拓的方法
陈姐：
可是我找谁去卖保险呀，我可不象你那样认识人那么多。
业：
陈姐，这个你不用担心，公司会指导您怎么找到自己的客户,找到准客户的方法有很多，常用的有以下三种方式：
第一种叫缘故法，陈姐，象您这么乐于帮助人，肯定有很多朋友，有好的东西首先要与家人和朋友分享，家人和朋友就是我们的缘故市场。
第二种方式叫转介绍法，也就是通过认识家人的朋友、朋友的朋
友来开发市场。
进一步打消顾虑
2.转介绍法
3.职团开拓
第三种方式叫职团开拓，也就是我们专门为某个特定的公司或小区提供服务。
当然，以上几种方式如何运用公司都有专门的课程帮助您来学习，通过学习之后，您的目标就会更明确了。
举个例子来说，如果我们想把某个农贸市场的人变为我们的客户，
就可以通过以下的方法达到目标：
在每天下午两三点钟他们没事的时候进行拜访，第一次去谁也不认识，没有关系，我们可以通过发放问卷，调查大家都关心的问题，比如社保险的问题与他们交流；第二次，我们就可以去回收问卷，并与部分摊主进行更深入的交流，这样两三次之后就慢慢熟悉了。
陈姐，其实我刚来公司的时候也总是担心自己的客户没有了怎
么办，不知不觉两年过去了，我的客户也有了200多，有了这举例说明什么
200个客户做基础，就可以通过良好的服务获得源源不断的保是职团开拓
单了。
因为如果客户对我们的服务满意，那么绝大多数客户都
会再加保，也会介绍客户给我们。
关键是如何积累这200个客
户，您的素质这么高，通过学习，找到200个客户不是问题。
步骤七：
专业化销售流程介绍
陈：
我可不会卖东西，也不象你那么能说会道的。
业：
陈姐，你知道我原来与人讲话都脸红，现在通过公司的培训也可以在客户面前把保险讲得很好了，原因就在于我们有一整套
专业的推销系统，通过学习就知道在什么时候该做什么样的事情了。
下面我就为你介绍一下平安的以需求为导向的专业化销售流程。
这个流程其实很简单：
第一步是找到准客户,—客户的方法就是我前面所说的从家人朋友开始的那些方式。
第二步是要约客户见面，请客户安排好时间专门与我们谈保险的事情。
第三步就是要与客户进行面谈，帮助客户分析出他在保险方面的需要。
第四步是根据客户的需要设计出保单然后向客户讲解。
第五步是为客户送保单、为客户进行服务，并请他介绍客户给我们。
这五个步骤都有一定的技巧，而且是一个互相联系的过程。
您来到平安之后，我们就会安排您进行专业的训练，让您比较全面地学习专业化销售的过程。
按在公司学的东西去做，遇到问题找老师或我来共同探讨，见了几个客户，您对这个流程就要非常熟悉了。
陈姐，关于我们寻找客户的方式您觉得我解释得清楚吗？
步骤八：
LASS
测试介绍
陈:
业:
清楚了，但是我好象不适合做销售工作呀
这没关系，我们有一套科学的方法可以判定您是否适合销售工一会我就带您做一项测试，叫LASS测试，也叫性向测试，就
这是我们公司从美国我们到底是否具有销售能但是只要使用这套测试系统，就会知‘测试结果3分以上，就说明具有
作，
是测试一下你是否具有从事销售工作的能力。
寿险行销协会引进的一套很科学的系统。
力，其实我们自己并不知道，
道自己是否具有保险的销售能力。
保险的销售能力。
如果3分以下，就没有必要从事这项工作。
步骤八：
介绍
入司流程
陈：
这样我就放心了。
业：
陈姐，我们只选择适合我们行业的人员来从事这项工作。
LASS测试的成绩大约三天后会从美国传过来。
测试合格后，公
司会安排面试，由部经理和总经理亲自面谈。
面试合格以后您就可以为期一周的新人岗前培训了。
你将会学到保险的一些基
础知识和销售的技能。
培训结束后，就可以进行保险的实际销售了。
新人培训班后，我们会组织大家参加为期两周的代理人考试培训，然后参加全国统一的考试，考试通过后，您就拿到了一张全国任何一家保险公司的通行证了。
步骤九：
收取
押金
业：
在参加培训前，您需要缴纳一些费用：
包括LASS测试费
用每人20元，这是全世界统一的标准，由美国寿险协会收取。
500元的押金、105元的新人班的资料费、70元的代理人考试
费，代理人考试费由保险行业协会收取，我们为大家提供的培
训是免费的。
这些费用总共是695元
业：
陈姐，我上面说的是否明白。
陈姐：
哦，明白了！
步骤十：
填写求职表，参加
LASS测试
业：
陈姐，这是公司的求职表，请你填一下。
填完以后我们就可以到公司领取LASS测试题了，我们今天测试，大约三天后就能知道你的测试成绩了，如果测试合格，我们就在公司好好干吧。
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