集团营销部工作计划.docx

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集团营销部工作计划

集团营销部2014年工作计划

2014年的工作目标是协助集团副总王程做好营销计划分解落实执行协同等工作，为转型工作打下坚实的基础。

具体分为营销体系建设、营销队伍建设、营销培训的完善和分子公司的协同等四个方面。

一、营销体系建设

营销体系建设的工作重点在于营销的日常行为管理制度建设、营销行为管理和营销结果管理三个方面。

（一）日常行为管理的制度：

参考内容制定如下：

各个分子公司各个部门可以参考以下内容修改制定自己的制度。

1.考勤制度Attendancesystem

（1）正常上班时间：

8：

30-17：

30。

Normalworkinghours:

8:

30-17:

30

上下班应不早退、不迟到，按时按指纹考勤。

Everyoneshouldnotleaveearly,notlate,ontimeandaccordingtothefingerprintattendance.

新销售提早10分钟到培训中心做好准备工作，准备内容包括：

个人形象的检查、资料笔记本等用具的检查；前日工作的回顾及问题汇总；

Thenewsales10minutesearlytopreparetrainingcenter.Newsalesshouldpreparepersonalimageinspection,datanotebooksandotherequipmentinspection;summaryreviewandissuethework.

（2）请假须经销售经理批准，事假须提前一天通知；Anyleavemustbeapprovedbythesalesmanageronedayinadvance;

病假可当天申请，并于当天上班前通知销售主管。

Sickleavecouldbeacceptableinthesameday,alsoneedbeapprovedbydirectreportmanagerorsalesmanagerandabove.

2.个人形象规范 Personalimage

（1）、爱清洁，勤洗澡，保持身体无异味。

Everyoneshouldkeepclean,oftentakeashower,andkeepthebodywithoutpeculiarsmell.

（2）、头发经常洗，梳理整洁，不得染发（黑色除外）。

Everyoneshouldfrequentlywashhair,neatlycombed,notHairColoring（preferblack）

（3）、面容神采奕奕，男员工不留胡须，女员工化淡妆不佩戴夸张得饰物。

Keepsmileinface,forman,nobeard,whileforwoman,makeupwellwithoutexaggerated.

（4）、员工手指甲长度不超过手指头，女员工只可涂透明指甲油，保持手部清洁。

Employeefingernaillengthdoesnotexceedthefingers,femaleemployeesonlycanbecoatedwithatransparentnailpolish,keephandscleaninthesametime.

（5）、销售人员必须穿职业皮鞋（去仓库码头等现场除外），保持鞋面清洁，夏天不得穿露脚趾的凉鞋。

Wepreferoccupationleathershoes（exceptinspecialplace:

warehouseorterminal）,keepshoesclean.BTW,insummer,toesandalsarenotacceptableinoffice.

（6）、工作时间（周一到周四）一律穿统一正装；经常换洗，保持整洁。

Workinghours（MondaytoThursday）,wepreferformaldress;pleasekeepdailychangedandkeepcleanandtidy.

（7）、主动同客户、上级、同事打招呼，微笑常挂脸上。

Sayhellotothecustomers,superiors,colleagues,withasmileface.

2.个人形象规范 Personalimage

（1）、男士的衬衫与上衣口袋不装任何物品。

Itisprohibitedtoputanythingintoshirtorjacketpocket,forman.

（2）、正式场合，男同事要打领带。

Foranyformalactivity,manshouldtiewithformaldress.

3.日常行为规范Dailybehaviorstandards

（1）、严禁随意处置公司的各项资料档案。

Itisstrictlyprohibitedtodisposeofthedatafiles,

（2）、严禁查询公司其他员工的工资奖金情况。

Salaryandbonusareprivateforeveryone.

（3）、根据安全保密原则，禁止未经答应私自将客户资料提供给其他公司。

Accordingtothesecurityprinciple,itisprohibitedtoofferthecustomerinformationtoothercompanies,withoutpermission.

（4）、私人电话不得超过3分钟。

Privatetelephoneshallnotexceed3minutes.

（5）、不得在办公区域抽烟、吃零食、看报纸以及与业务无关的书、大声喧哗、嬉戏打打瞌睡、吸烟、玩手机及电脑游戏等。

IntheOfficeArea,itisprohibitedtosmoke,eatsnacks,newspapersandbusinessrelatedbooks,loudnoise,playdoze,playmobilephoneandcomputergames,foreveryone.

（6）、对客户一视同仁，不存在偏见、歧视.Weshouldmakenoexception,withoutprejudice,discriminationtoourclients.

（7）、同事间应互相帮助，严禁扯皮现象和搞小团体，客户到访，照顾好客户，不得擅自聚在一起闲聊。

Colleaguesshouldhelpeachother,nobuckpassingphenomenonandengageinsmallgroups.Whenourclientvisitouroffice,paymoreattentiontoourclientwithoutchattingeachother.

（二）营销过程的管理

管理营销过程常用的工具有CRM系统，MARKETINGPLAN,PIPELINEREPORT,WISHCLIENT等等。

1.过程管理的具体内容建议如下：

•每个工作日1个salescall,记入CRM系统；onesalesperworkingday;电话联系不算salescall，salescall主要指拜访客户，向客户提供报价，向客户提供方案，与客户吃饭，与客户共同参加活动，安排客户签约仪式，与客户沟通操作问题安排沟通会议等等面对面的活动。

•每周五上交周报；Weeklyreportpolicy也可以用marketingplan/wishclient/pipelinereport等方式来记录和描述销售们一周来的工作情况，碰到的困难、得到的协同和帮助，市场反馈，竞争者动态等等内容；

•每个月提供1个opportunity，记入CRM系统；Min.1opportunitypermonth,putintoCRM：

主要指销售不能通过自己的努力完成跟踪客户的行为，需要多地销售共同配合，或者跨部门的合作才能完成的业务行动。

比如，大连的销售发现一个客户，从上海，大连两地的销售共同跟进，利润共享的客户，就是一个商机opportunity.当然要有一个主要发起的销售来共享这个商机，比如客户是大连销售开发的，就由大连销售新增一条商机，然后共享给上海的某个销售，经过审批后，由两个销售共同跟进。

•每个月至少一人一条saleslead，记入CRM系统；Min.1salesleadpermonth,putintoCRM：

saleslead主要是针对国际业务，比如国外代理或者分公司发来的信息saleslead,交给销售跟进的，可以计入CRM系统，针对这个潜在客户，跟进情况如何，国际业务部看到销售跟进的情况如何。

同时，国内销售发现的线索saleslead，通过国际业务部发给国外代理或者外站，外站也输入CRM的话，我们就知道外站的跟进情况如何。

这样做到整体协调，共同行动。

•每个月至少开发一个新客户，记入CRM系统（KPI有考核）Min.1newclientdeveloped,putintoCRM

•所有的销售跟进情况要进CRM系统

•所有招投标信息要进CRM系统

•所有的报价要进CRM系统

2.过程管理的其他方式

除了以上的管理方式，销售的过程管理还有以下方式：

（1）joininsalescall参与客户拜访：

销售经理、销售总监与销售们一起参加客户拜访活动，在活动中，用自己的先进经验来帮助销售推进报价、方案的达成、合同的签订等等；

（2）Analysissalescallresult分析拜访客户的结果

（3）Joininnegotiation参与商务谈判

（4）Joinindesigningsolution参与方案设计

（5）others其他

3.过程管理的特色

（1）Planning有计划的：

所有的过程管理最忌讳无计划，一定要事先计划好。

（2）Regular有规律定期的：

在执行计划的过程中，一定要定期，比如每周检查周报，就一定做到每周检查；如果是每月检查，就必须做到每月坚持。

不能因为忙碌，而放弃这个定期的检查；

（3）Continuously持续的坚持的：

过程管理必须坚持，坚持才能把过程管理发挥到极致。

（三）销售结果管理-绩效考核

1.制定KPI考核的内容：

以下是KPI内容是绩效考核的参考内容，各个分子公司可以按照自己的情况自己的要求来制定各自团队的绩效考核内容，目前总部营销对各个分子公司各个部门的绩效评估提供参考意见和指导性建议。

KPIforeachSalesRepuptoSalesExecutive针对销售代表和销售执行人员

•Punctuality&Attendance守时与出席率

i/Punctuality–100%守时-2%oftotal

ii/Attendance–100%出勤-2%oftotal

TotalP&A:

-4%oftotal

•ADPBudget（Vol,AIR+OCE,EXP+IMP）亚东指标（货量：

海空运，进出口）

i/OCEEXPVolBudget-30%oftotal海运出口货量指标（整箱）

ii/OCEEXPLCLBudget-10%oftotal海运出口货量指标（拼箱）

iii/OCEIMPVolBudget-5%oftotal海运进口货量指标（整箱）

iv/AIREXPVolBudget-10%oftotal空运出口货量指标

v/AIRIMPVolBudget-5%oftotal空运进口货量指标

TotalVolBudget:

-60%oftotal

ADPGrossprofitBudget（Vol+GP,AIR+OCE,EXP+IMP）亚东毛利指标（毛利，海空运，进出口）

TotalGPBudget:

-10%oftotal占考核比例的10%权重

•ClientManagement客户管理

i/Min.1newclientslandedpermonthvol-3%oftotal每月新增加一个新客户（CRM系统中）

ii/Min.1newsalesleadpermonth-3%oftotal每月新增加一个saleslead（CRM系统中）

TotalClientManagement:

-6%oftotal

•CRMsystem--CRM系统

i/On-timeupdate–100%-5%oftotal准时输入系统（100%准时输入）

ii/Accurateupdate–100%-5%oftotal准确率（100%的内容是准确的）

TotalSystem:

-10%oftotal

•CommunicationandTeamwork沟通和团队协同

i/Enquiriesreceivedcomplywith24hoursrule–100%-4%oftotal24小时回复原则

ii/Pro-activecommwithcustomers&internalparties-2%oftotal和客户及内部员工的沟通方面

iii/Flawlesscooperationwithsupportdepartment–100%-2%oftotal与支持部门（平台）完美无瑕的合作方面

iv/Creativenessandwillingnesstosharebestpractices-2%oftotal有创新性，并且愿意和同事分享经验

TotalComm&Teamwork:

-10%oftotal

KPIforeachSalesManager对每个销售经理或部门经理

•Punctuality&Attendance守时和出勤

i/Punctuality–100%-2%oftotal（100%守时）

ii/Attendance–100%-2%oftotal（100%出勤）

TotalP&A:

-4%oftotal

•ADPBudget（Vol，AIR+OCE,EXP+IMP）亚东指标（货量指标，海空运，进出口）

i/OceanEXPVolBudget-30%oftotal海运出口（整箱）

ii/OceanEXPLCLBudget-10%oftotal海运出口（拼箱）

iii/OceanIMPVolBudget-5%oftotal（Allcorridors）海运进口

iv/AIREXPVolBudget-10%oftotal空运出口

v/AIRIMPVolBudget-5%oftotal（Allcorridors）空运进口

TotalVolBudget:

-60%oftotal

ADPGrossprofitBudget（Vol+GP,AIR+OCE,EXP+IMP）亚东毛利指标TotalGPBudget:

-10%oftotal

•ClientManagement客户管理

i/Min.1newclientslandedpermonthvol-3%oftotal每月至少一个新客户

ii/Min.1newsalesleadpermonth-3%oftotal每月至少发一条saleslead

TotalClientManagement:

-6%

•CRMsystem–CRM系统

i/On-timeupdate–100%-5%oftotal准时输入系统

ii/Accurateupdate–100%-5%oftotal输入的内容准确

TotalSystem:

-10%oftotal

•CommunicationandTeamwork沟通和团队协同

i/Enquiriesreceivedcomplywith24hoursrule–100%-4%oftotal（24小时原则）

ii/Pro-activecommwithcustomers&internalparties-2%oftotal（与客户及内部团队沟通）

iii/Flawlesscooperationwithsupportdepartment–100%-2%oftotal（与平台完美无瑕的合作）

iv/Creativenessandwillingnesstosharebestpractices-2%oftotal（创新性，分享）

TotalComm&Teamwork:

-10%

BelowTWOKPIsmeanttoBranchSalesManagement:

（ietotal=125%）另外对管理人员增加25%的权重

StaffManagement&Development员工管理和员工发展

i/Retentionstaff–100%-10%oftotal员工满员

ii/Newstafflearningcompletedontime–100%-5%oftotal新员工培训及时准确

iii/Min3successfulstoriespermonthwholeSalesteam-3%oftotal每个月该团队三个成功案例

iv/Coaching&Mentor-2%oftotal带教新员工

TotalStaffManagement:

-20%oftotal

EngagementinADPVision&MissionandADPCoreValues鼓励宣传ADP使命和宗旨及ADP核心价值观

Total:

-5%oftotal

2.修改和制定KPI的时间节点

与HR人力资源部协商，同时与分子公司及各个营销部门沟通，将KPI的内容确定下来，并坚持四个节点：

（1）月度业绩：

每个月与企业部一起，分别与分子公司讨论月度业绩的情况，做得好的，找出经验分享给大家；做得不好的分子公司，找到主要原因，帮助分子公司共同克服。

（2）季度业绩：

每个季度与企业部一起，分别与分子公司讨论季度业绩的情况，加强与分子公司的联系。

（3）半年业绩：

半年要统计RTY（resttoyear）的情况

（4）全年业绩：

二、营销队伍建设

（一）无差别销售队伍的招聘和培养

1.2013年11月20日前完成校园宣讲会和校园招聘活动

收到205份简历

2.2013年12月20日前完成群面工作，初步招到有意向的销售31名

3.2013年12月25日前完成录用实习生（销售培训生）的工作

（二）时间节点：

1.第一个时间节点：

2014年2月8日报到的学生要超过25名

2.第二个时间节点：

2014年四月份签四联单的学生要超过15名

三、营销培训的完善

针对原有销售人员的第一阶段培训：

课程设置有：

v电话销售技巧

v专业销售技巧

v货运销售技巧

v人际关系营销

v优质客户服务

v一线人员的客户服务

v时间管理

v沟通技巧

vPPT呈现技巧

v北美航线知识（可选）

v船公司与航线（可选）

v报价技巧（可选）

v航空货运实务（可选）

v内陆水运实务（可选）

v保险知识（可选）

针对主管第二阶段课程建议如下：

Ø增值型销售技巧

Ø大客户管理

Ø大单销售技巧

Ø全面客户满意

Ø销售预测

Ø渠道管理

Ø客户关系营销

Ø销售谈判技巧

Ø商务谈判技巧

Ø媒体管理

Ø项目销售

针对经理，课程建议如下：

◆高阶市场管理

◆航线产品管理

◆客户服务策略

◆销售的财务管理

◆国际商务沟通

◆区域管理

◆价格策略

◆项目管理

◆销售团队管理

◆策略分析

◆市场调研与分析

◆招聘与任用

◆激励与带教

针对总监，课程设置如下：

●经营远景与经营理念

●战略市场营销

●经营规划

●解决问题与决策

●卓越领导艺术

●财务控制

针对其他员工，建议培训安排如下：

第一阶段建议：

●商业意识与职业行为Commercialawarenessandoccupationbehavior

●职业生涯发展规划Occupationcareerdevelopmentplanning

●优质客户服务Highqualitycustomerservice

●时间管理Timemanagement

●商务礼仪Businessetiquette

●沟通技巧Communicationskills

●PPT呈现技巧PPTskills

●团队精神Teamspirit

第二阶段建议：

Ø人际关系管理Interpersonalrelationshipmanagement

Ø新经理管理技巧Thenewmanagermanagementskills

Ø任务及工作管理Thetaskandworkmanagement

Ø项目管理Projectmanagement

Ø团队管理与领导力Teammanagementandleadership

Ø员工指导技巧Coachingskills

Ø高效率的会议Effectivemeetings

Ø普通心理学Generalpsychology

Ø非人力资源经理的人力资源管理课程Nonhumanresourcemanagementcourse

第三阶段建议：

◆知识管理Knowledgemanagement

◆情商管理EQManagement

◆选材技巧Selectiontechnique

◆领导艺术与风范LeadershipArt

◆绩效评估与考核Performanceevaluationandassessment

◆目标管理Targetmanagement