倍增销量的经验秘诀.docx
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倍增销量的经验秘诀
倍增销量的经验秘诀
〔倍增学就来源于象棋的故事〕
先讲一个故事：
从前有一个国王，专门喜爱下棋，一天，他下完棋后突发奇想，要奖励棋的发明者。
他把发明棋的人招到皇宫中说：
你发明的棋让我天天快乐欢乐，我要对你进行奖励，你说吧，你都需要什么？
当时正直天旱闹灾荒，老百姓民不聊生。
棋的发明者说：
我什么也不要，你只要把我的棋盘上的第一个格里放一粒米，第二个格里放两粒米，第三个格里放四粒米，每一格均是前一格的双倍，余类推，直到把那个棋盘放满就行了。
皇帝哈哈大笑说：
就依你说的算数。
当第一格的八个格放满时只有128粒米，皇宫的人都大笑起来，但排到第二格时，笑声慢慢消逝，而被赞颂声所代替，放到最后，使他大吃一惊，通过运算，要把这64格棋盘放满，需要1800亿万粒米，相当于当时全世界米粒总数的10倍。
皇帝认输了，棋的发明者用这些米粮救济了天下的许多灾民。
这确实是被爱因斯坦称之为〝世界第八大奇迹〞的市场倍增学的来历。
倍增销量的原理来源于市场倍增学，市场倍增学又叫几何倍增学。
应用几何基数的原理，通过一传十，十传百，百传万，万传亿，的方式，通过几代传递后，就能达到专门大范畴的阻碍。
市场直销确实是应用了市场增倍学原理，从而达到其他营销方式所无法匹敌的威力。
增倍学是世界文化宝库中的一颗魁宝，它广泛运用于社会各个阶层的治理。
市场增倍学的应用是直销，直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直截了当向最终消费者推销产品的经销方式。
直销是市场增倍学一个专门明显的应用。
亚伯拉罕«倍增销量的要领»
让我告诉你一个故事，两位「同行」中，仅有一名明白如何使自己的才能加倍至最大效能。
这是一个真实的，但专门专门的一个例子。
有两个人分别碰到两名抢匪，两个人都没受伤。
第一名抢匪拿走一个人的皮夹及所有现金，共85美元。
第二名抢匪那么有不同做法，他拿走另一个人的皮夹及现金70美元，再加上他的手表及普林斯顿大学班戒，这两样东西事实上并不贵，卖到街上也不值什么钱。
一样而言，那个故事就到此为止了。
然而，两天后，第二名被抢的男子走出在纽约市的公寓，预备去上班时，突然听到有人叫他。
他转过身，一个面带微笑的男人站在那儿，原先正是二号抢匪，他一副悠闲的模样。
二号抢匪是来做生意的，他问这名男子想不想取回手表及普林斯顿班戒，由于这两样东西对他有专门的纪念意义，他承诺了这笔交易。
抢匪要求以500美元将这两样东西卖回给他，但男子身上只有90美元。
抢匪同意了这90美元，但并没有赶忙就把手表和戒指还给他，只是给他一纸当铺的收据。
后来，他去了这家当铺，同时付了80美元，赎回他的表和戒指。
第一名抢匪「赚」了85美元现金。
而第二名抢匪使用简单地增加收入策略，挖掘被隐藏的资产、机会及可能性，在抢劫当天先赚了70美元，将戒指和手表卖给当铺，赚了60美元，然后再将当铺的收据卖回给我的朋友，再得到90美元。
他总共的收入是220美元。
是的，那个增加收入策略确实是你要学的，因为它能够用在任何产业的任何人身上。
幸免昂贵的学习曲线
本书的哲学是让你幸免在所做的情况中花费昂贵的学习曲线，节约时刻及金钱。
它能够在你的竞争对手了解你玩何花样前，就让你先赢了好几回合。
事实上，它让你在建构所有的商业基础时，能够保证获得较大的成功及更多的利润。
我是将其它产业的成功经历转借过来，应用在你们的身上。
也许你也有如此的体会。
我认识的许多人，把一生的时刻都花在一种差不多的企业或产业上，当你也是如此情形时，所知的所有成功体会会仅限于所从事的行业中，你只明白这行人是如何进行行销、业务、广告及促销活动。
工业制造厂商要紧是使用推销员为销售主力；零售商差不多上确实是在报纸及簿上刊登广告；股票经纪人差不多上使用交易；大夫、牙医及律师几乎差不多上靠口耳相传介绍来的生意。
当你限制自己像同行的竞争者一样地做生意时，最多也只能得到中等的成果与不起眼的利润，而最糟时你甚至会轻易地失掉你的战场。
在关心你找出这些适用于各行各业的成功准那么后，你就能够选择出最有效、最有力、最先进，以及最能够突破产业现有瓶颈的方法。
有时候，在某一种产业被弃假设敝屣的方法，却可能在没有关联的另一产业具有宝贵无比的价值。
我会教你如何将这些概念应用在你的专门情形中。
假如你是在众多竞争者中之一，或可能是唯独明白如何应用这些突破技巧的人，那么你将会赶忙获得好几倍的成效。
你只要弹指就能够让事业、生涯及生命大跃进，同时让你的竞争者远远落在后面吃灰。
这些策略是哪里里来的？
以下是人们从产业采取一些策略的例子。
在金融业的隔夜清帐方式中，银行将所有的支票送至中央处理中心，再分送至各地分行。
而联邦快递的隔夜快递确实是采纳这种从中心点辐射出去的方式递送包裹，所有的包裹都送到中央处理中心〔田纳西州曼菲斯市〕，然后再送到各处终点。
有一位名叫汤玛斯的先生，一直在查找让人们施用除臭剂的方式。
他上天入地查找解决方案，却百寻不获，在专门沮丧之际，他却发觉答案近在眼前。
后来，乔治应用原子笔尖钢珠的方式，制造了能够自动让除臭剂「滚」出来的容器。
林尼格是雷美克斯〔RE/MAX〕房地产公司的创办人，他使用一种称之为「百分之百的解决方案」，让公司业务量出现几十亿美元的成长。
他让不动产经纪人保留全部佣金，但经纪人必须自行支付办公室及设施的费用。
当他的经纪人赚进大把银子后，专门少会起离开公司的异心。
有一天，戴夫到他常去的理发厅理发。
这是一家只有三张理发椅的店，理发厅的老总开始埋怨要留住好的理发师父十分困难，他们一出师就想自己出去开店。
因此，戴夫就把自己的房地产公司如何运作「百分之百解决方案」告诉他，这位业主只是礼貌地点点头。
但戴夫下一次再光顾这家理发厅，正掏出皮夹预备付钱时，这名老总却说：
「这次小店请客，我听了你的话，现在我们是一家百分之百解决方案的理发厅。
」而那个故事中未回答的问题是：
「戴夫的百分之百解决方案的灵感是从何而来？
是他自己发明的吗？
或是师法自别的行业？
」
你将学到什么？
你会学到两种专门的增加收入策略。
第一种是：
将现有的东西尽情发挥。
第一，要用心在那些别人不愿和你做生意的要紧障碍，以及你如何不自觉地限制自己的成果、成功及收入。
我会告诉你如何排除这些障碍。
你将学到如何将这些策略应用在你的现况上，同时开始增加成功及收入，那个策略几乎是赶忙见效，而且不管目标设得多高，统统都会奏效。
一旦你了解这些策略，你就能够赶忙将这些策略与第二种增加收入及成功的「如何将你的极限加倍」策略合用。
你能够将这些策略应用在你的生涯或生意上，以建立不同来源的收入。
不管是对新客户或老客户，假如只使用一种策略，等于坐等大灾难发生。
容我做一个简单的比喻：
假如你去钓鱼，只用了一根鱼竿、一根钓线、一个鱼钩，你能抓到的鱼势必不多；但假如你同时用十根鱼竿、十根钓线、十个鱼饵，你钓到鱼的潜力自然更为雄厚。
许多最好的远景能够从不同点切入，让人们从好奇到产生爱好，最后导致行动。
假如你是从不同的角度切入市场，而你的竞争对手那么否，你就会占尽优势，同时表现在你的业绩及成果数字中。
这些让收入产生加倍效应的策略，会让你明白如何建立一个系统，以吸引新客户，以及从不同角度增加现有客户业务量。
你也能够将许多策略及概念当做是独立、个别的策略，策略本身就会产生令人惊奇的成效，但这依旧一个重大的错误，因为即使你不应用所有的策略而只用其中几种，也都会产生比原先更大的成效。
全面性整体运用的成效也会比分进合击的成效好专门多。
这些策略中的许多部份会散见在各章节中，许多策略会相互蛮缠联结，而当它们联合使用时，其成果也不是将其成效相加而已，而是呈倍数成长。
因此，我将简单说明这些策略，如此可让你们可不能把它们视为独立或个别的策略，而是能有效运用的整体。
你如何摸索？
所有人都可不能比其它人聪慧一百倍；现在的企业也专门少在科技上、要紧的制造分销管道上及劳力优势上比竞争对手真正高超多少。
因此，为何有些超级成功的企业家，能达到远比对手更高的成就？
在第四章中，我们会学习到这些人拥有比较高超的哲学策略。
他们应对每一个人的策略，和别人完全不同，也比任何人都更有效。
而且通常别人也专门难料中他们所使用的策略。
然而，你专门快就会学会。
在本书中，我们用「客户」〔client〕那个字眼来代替「顾客」〔customer〕，除了幸免我们每次都要用「客户及顾客」这种赘句，也是因为这能够帮忙定义「杰出策略」的意义。
韦伯大字典对这两种看来几乎相同的词定义如下：
顾客：
一个购买商品或服务的人。
客户：
一个受人爱护的人。
这两种意义的差异专门大，因为一个人在和你做生意时，他可能或应该被对待的方式会有专门大的差异。
假如在你工作的行业，把这些和你们做生意的人当做是「顾客」，这也就罢了。
但不管你如何称呼他们，总是把他们当做「客户」就没错。
「在你的爱护下」到底是何意思？
此案例中，它表示你并不打算「一开张吃三年」；当你的客户和你做生意时，你必须了解客户确实的需求为何，即使客户无法清晰地向你说明，你依旧得心存感激。
一旦你明白自己所要的最终结果为何，就会带领他们导向他们所要的结果，因此你变成一个能爱护他们、值得信任的顾问，他们才会成为你的终生客户。
例如，有一个男人到五金店去买一把电钻，但事实上他并不需要电钻，他只是需要钻一些洞。
他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、冲动，甚至知性，因此他觉得他需要一个电钻。
而你就得负起责任，告诉他事实及他真正的需要。
你的责任和机会不是只卖一把电钻给他，也必须负起满足他财务、理性、冲动及知性需求的责任，而且确定他所买的电钻确实能够解决他的问题，并给他他想要钻的洞。
或是，也许你认为他是想要钻一些洞，事实上他只想在钻出的小洞中塞进一截短木塞，而你了解一个固定用的栓子可能会比钻洞更好用，因此你卖给客户一些栓子，也就真正地解决了那个问题。
这时你也变成了一个让人信任的顾问及好朋友，而你更应该把客户当成友爱、有价值的朋友。
这种把客户当做好朋友的概念，会在本书中不断显现，因为这是「杰出策略」中的主体之一，也是你和客户之间长远的、有价值的、能坚持获利关系的生命泉源。
而且你能够学到的是：
你能够提供给客户及所接触的每一人，远超你所能了解的更深、更有意义、更有酬劳的价值。
苏格兰皇家银行提供有性别倒错现象的顾客两种高安全性的支票现金卡，一种做男装装扮，一种做女装装扮，该银行的发言人称：
「假如任何有性别倒错的男性客户着女装去购物时，他在以支票付帐时，就能够出示女装的支票现金卡，以幸免可能产生的尴尬情形。
有一名男子在一场德州对奥克拉荷马州的足球赛中因打架入狱。
翌日，奥州的法官判他以250美元保释，但这名来自德州达拉斯的球迷，身上并无足够的现金，在城里一个人都不认识。
因此这名男子掏出他的尼曼马可仕信用卡〔NeimanMarcuscreditcard〕，同时连络该公司的一位副总裁，替这位卡友安排由信用卡公司直截了当支付保释金，因此这名男子重获自由。
一旦你了解如何关怀和你共同工作的人，那你的收入及成功机会就会开始增加。
独一无二的你
在第六章中，我们将会讨论为何客户向你买东西，而非向你的竞争对手买东西。
假如你不明白个中缘故，就有两种可能：
一是你提供顾客一套专门的好处，然而你从来未向他们求证；另一种是你虽未提供专门的好处，但你实在好运到家，因为刚好你就有一家店在那儿。
但后者实在没有让你的生意能够永续储存的基础，一旦竞争对手提供你所缺乏的专门服务，就会把客户从你手中夺走。
要吸取客户及潜在客户来光顾你的生意，你必须提供他们一种其它竞争者无法提供的专门好处或福利，这即是「专门卖点」〔USP，UniqueSellingProposition〕的要义。
你必须先决定，你可能提供给所有客户最有力的福利或好处，一定要使他们产生一种方法：
不和你或贵公司做生意是一件让人难以置信的事。
你能够如此做：
你先确认客户最需要的好处或结果，也毋须改变产品或服务，但必须定位你的产品及服务，让它们具有竞争对手无可比拟的专门优势。
但你并不是藉此特点大做生意，而是让那个专门的竞争优势或好处，融入你的一言一行当中。
假如你能够做到此点，就能够清晰地教诲客户，让他们注意、感激，同时期望能够把握住那个优势。
起初艾维斯〔Avis〕租车公司努力想要拟出一套有力而专门的市场行销方法，以取得市场优势。
如何说，赫兹〔Hertz〕已是租车市场的老大，不管是规模和市场占有率差不多上第一。
但艾维斯如何办？
他们搞出了一套专门专门的推销方案──「我们是老二，因此我们更努力」〔Wearenumbertwo.Wetryharder.〕。
他们依旧像赫兹一样地租车，然而他们定位自己公司会更努力工作，提供客人更好的服务及最廉价的租车费率。
由于他们使用了此一专门卖点，因而产生了令人惊奇的成长及进步。
联邦快递也展开了一种所谓的「专门卖点」，声称：
「没错，我们一定会送到」〔Whenitabsolutely，positivelyhastobethere〕。
当联邦快递开始使用此一专门卖点时，所有快递公司并不提供隔夜快递服务，他们甚至无法保证包裹是否一定会送达。
因此，联邦快递公司提供客户一个专门的优点──他们必须将运送的包裹在翌日早上的十点半往常送到收件对方的手中。
这是个绝对保证。
外号「小虫」的球星罗德曼原在美国职篮联盟多年，球风慓悍，抓篮板球一把罩，但他往常专门少受人注意，即使有一些评论，也是毁誉参半。
然后，他为自己制造了专门卖点──他的头发染成怪异的五光十色，身上还有夸张的刺青。
这些专门快地受人注意，并获得大量的媒体曝光及替商品代言的机会。
一旦你有一个专门的卖点，并让人们有理由来谈论你，你又能提供对方什么呢？
无风险，全部有报偿
两个朋友分别去购买同样的商品或服务，一人倾向向甲公司购买，另一人那么倾向于向乙公司购买。
「我向甲公司购买，是因为我明白假如有任何问题甲公司会赶忙解决。
」
另一人那么称：
「但假如你向乙公司购买，全然可不能出任何问题。
」
第一人回答：
「对，你也许没错，但我可不想为此担忧。
」
不管任何时候，两方进行任何交易时，一方总是会要求另一方〔不管有意或无意〕去担保各种可能或全部的风险。
假如你要求其中一人承担所有风险，通常他们的第一个意图确实是：
不买。
也许你现在就站在你贩售商品或服务后，认为假如有任何问题，你或你的公司会修复、更换它，或者将客户的钱退还，但可能你自己并没有积极地推销那个哲学。
在本章中，你会学到如何使用一种称之为「风险逆转」〔riskreversal〕的策略。
尽量让你的客户明白，假如他们不中意，你就会退钱给他们，再免费把情况做好，或竭尽所能，全心全意让顾客中意。
客户将会利用此一风险逆转的策略，而且专门少会要求退款，然而这种条件几乎每一次都能够奏效。
你是否曾经订阅过杂志或新闻通讯？
而你订阅这些杂志或通讯的要紧缘故，可能是因为他们给你一个30天、60天、90天的免费试阅期，而且只要你要求全额退费，他们保证可不能问任何问题，甚至可不能要求你先付订阅费。
这确实是所谓的「风险逆转」。
莱特兄弟首次发明动力飞机后，与国会议员接触时确实是使用此一风险逆转的策略。
他们写给国会议员的信上，声称他们发明了一种实际可用的飞机，能以高速飞行，同时降落时可不能把飞机坠毁。
他们说：
「不要给我们一分钱！
只要签署合约，给我们你对这架梦幻机器的规格，我们会建筑它，同时实地展现它。
等到一切就绪时，你再付钱。
」
你想要升官。
你能够找上级长官，告诉他自己情愿以目前的薪水在较高的位置做个60天到90天。
你能够保证，一那么是公司会百分之百地中意，二是保证能够让你晋升到特定阶层。
在此一时期接近完成时，他们会升你，给你加薪，否那么，你就只好回到先前的位置上。
艾科卡担任克莱斯勒汽车总裁时，他的年薪是一元，加上股票选择权，假如他能改善公司的盈亏情形，他的辛劳会有代价。
一旦你提供一个没有风险的机会，人们就会和你打交道、做生意。
更大、更好、更欢乐
当每次有人向你或你的组织采购时，你有机会增加每次采购的规模，而其动机是仁慈，而非自私自利的。
这不仅增加你的短期利润，也与如何关心客户在此次交易中获得机会或利润息息相关。
在大萧条时期，克雷福〔Kraft〕公司尝试行销一种低价的干酪粉，然而消费大众却无意问津，使得行销宣告失败，而圣路易市的一位业务员为了解决所分配到的配额，把这些干酪粉分成许多小包，放进通心粉的盒中，然后要求杂货商以一个包装的方式销售，他称之为「克雷福晚餐」〔KraftDinner〕。
当公司发觉这种包装销售奇佳时，赶忙将此一晚餐包纳入生产线的一部份。
你有责任也有机会将所有的选择机会告知和你打交道的客户，同时在一开始就要了解客户购买你的商品或服务的目的，关心他们明白可能的选择及可占的优势，及他们因此而可能获得比原先更好的成果。
在本章中你能够学到被称之为「加码」〔add-ons〕及「交叉销售」〔cross-selling〕的概念。
在「加码」的部份，我指的是你将客户的需求提升到更高级的产品、商品或服务。
换句话说，客户进门的目的，本来是来买标准、差不多的商品和服务。
然而，你可能在了解对方购买产品及服务的意图后，了解到差不多、标准的产品或服务无法产生他们所想要的成效。
因此，你向他们举荐一个更大、更高级或更复杂的产品，以达到他们想要的成果。
他们不一定要买，但你有责任向他们展现及说明不同商品及服务、所产生的差异及不同后果，让他们受此鼓舞后考虑加码升级。
而「交叉销售」那么是介绍客户一种额外的产品及服务，能够增加他们与你或贵公司交易的规模。
你的客户会感激你为他做的一切，因为他们的生活及事业都能够变得比较好。
什么缘故？
因为结果会好得不得了，而他们会为此雀跃不已。
因此，不管是使用「加码」依旧「交叉销售」，都能够提供给客户一种选择，能够使成果更为美好。
这是为了客户好，而不是为了你自己的利益。
当马泰尔〔Mattel〕玩具商要诱你买芭比娃娃，但原始芭比只有一套衣服，你还要加码买进芭比衣服、芭比汽车、芭比房子；但芭比依旧专门孤寂，因此你为芭比买了情人肯，接着呢？
肯也是穿着单件衣服。
美国电报暨公司〔AT&T〕以及其它公司，一开始只卖给你简单的线路服务，然后插话等待服务、声音信箱、自动回拨、电脑专用第二条线路、安全系统专用第三线路、设定号码自动拨号、来电显示或为所设的第四条线路纷纷出笼。
现在他们又跨进了有线传输及电脑信息传送系统。
这些家伙一定都专门棒。
因此你的专门销售设计会得到他们的注意，然后逆转风险会使得他们购买。
此外，加码及交叉销售会提供他们解决问题的最好产品及服务，但你如何明白这确实是你所能做到最好的地步？
测试再测试
在亨利．福特预备用某人担任某一重要工作时，他会和他们一起午餐。
假如这名可能的职员在未尝菜肴之前即加盐，福特就可不能雇用那个人。
缘故？
在未尝味道前即加盐表示，一个人会在未进行测试后即执行一项打算，这不是把工作做好的态度。
第九章教你如何测试，这专门简单而酬劳却专门丰富。
当你一个个测试不同的策略，找出更有效的策略时，专门容易就能够找到比原先好上10倍、20倍的策略。
你目前所用的销售策略，可能使你的产品或服务未能达到应有的水平，甚至只表现了应表现的一小部份，但换个策略或步骤，可能成果不仅于此。
我曾在广告中看到人们在他们的广告、网络、推销信、销售会、原厂保证、专门卖点及价格策略中测试不同的变量。
只要从一个策略改变到另一个策略，就能够增加5倍、10倍及20倍的结果。
换句话说，你也许只生产了五分之一的结果、业绩或是利润，而且这些成绩能够用同样或更少的努力及成本就能够达到。
直到你开始对反应及各类成效进行测试时，你的机运潜能才会大增。
有一个闻名的「测试不够就上市」的制造厂商是伊克赛锭〔Excedrin〕。
多年前，这家公司花了数百万美元的广告费用进行宣传，要紧重点在宣传不同「中等程度以上头痛」的差异。
他们使用数字来表达，例如「第9号伊克赛锭头痛药」、「第23号伊克赛锭头痛药」等，这些伊克赛锭都能够减轻头痛。
这些广告出去后，关于打响品牌名号确实是专门有效。
但事实上，药品的销售未升反降。
这家公司后来调查才发觉，消费者确实注意到了这一波宣传攻势，而且他们认为伊克赛锭是比一般头痛药更强效、更好的止痛药。
但问题是，他们假如头痛严峻，因此会乐意服用伊克赛锭，但假如他们只是一样头痛，伊克赛锭可能就不免太强了些，因此他们宁愿服用药效较轻的止痛药。
假如他们做了这件「简单」的事──测试，该公司能够节约数以百万美元计的宣传费用，也可不能失去原有的市场占有率。
另一家明显未做测试立即新产品冒然推上市的公司是可口可乐。
当他们试着推出「新口乐」〔NewCoke〕以取代「古典可乐」〔ClassicCoke〕时，反而激起消费者的反感。
这一次的大灾难，事实上只要做一些廉价及简单的测试就能够幸免了。
亨利．福特靠着在进食是否先测试再放盐的适应来决定雇人政策，是否太武断了？
也许，然而他但是美国第一个身价上10亿美元以上的富翁。
一旦你了解这些策略──杰出策略、风险逆转、开发一个专门卖点、加码及交叉销售等种种，你能够轻易地将它们应用在你现在的行动上，并增加利润及收入。
利润合伙人
第十章告诉你如何和那些过去数十年来，已在客户身上投资好几百万元的公司接触，你得到他们的公司去，并要求他们让所有的客户来和你做生意，而这些并可不能花太多成本。
我称此一概念为「主客两益」〔host-beneficiary〕关系，这是一种简单的程序，运用其它公司的良好商誉，加上差不多和你的产品及服务建立紧密关系的资源，再做充分运用。
海尼斯〔DuncanHines〕是一位旅行餐厅评论家，他所写的«美食探险»〔AdventuresinGoodEating〕一书，介绍美国要紧高速公路旁的餐厅，这本书专门受欢迎，连带使海尼斯的名声更是家喻户晓，并吸引了纽约一位生意人派克〔RoyPark〕的注意，当时派克正在查找一条能够推广他新开发的烘焙食品生产线。
他要求海尼斯成为公司的合伙人，获得海尼斯同意。
他们一起成立了「海尼斯──派克食品公司」，他们所生产的各种蛋糕粉，在三周不到的时刻占据了美国48％的蛋糕粉市场。
你必须决定在市场范畴中，有谁是你想要接触，同时已有销售体会的对象，其中又以谁最能赢得信任、尊敬及良好商誉。
他们可能早就销售过你想推销给人们的产品或服务，也可能正和你的产品在市场竞争，或以后以同样的产品和服务竞争，你的产品或服务不要和他们竞争，但能够互补。
当你找出那些能带来商机的人，就几乎成功了。
剩下来所要做的事只是去和这些公司接触，并使他们在两利的情形下和你合作，并将客户转介给你。
假如你是为企业工作，原那么也是一样。
例如，假如你为一家公司销售软件，也许你能够和一位同样为企业工作、有同样客户基础的硬件公司销售员接触，以进展一种主客两益的关系。
为何公司会情愿如此做呢？
大部份的公司和个人会喜爱建立一个新的利润中心，但他们却全然搞不清晰要如何开始，要如何坚持，那么你会是一个专门完美的利润中心分担风险伙伴。
威士卡和美国运通卡就曾经和航空公司、汽车制造商、石油公司等形成策略联盟，凡使用特定信用卡，他们就会对消费者有所报偿。
席尔斯〔Sears〕百货公司光靠着在所有的店里放全州〔Allstate〕保险公司的宣传品，就赚了数百万美元。
当要紧的电影摄影棚如迪士尼及环球在制作以青青年为对象的市场时，他们也和速食连锁企业如麦当劳、汉堡王合作，进展出主客两益的关系。
香水和化妆品公司会付钱给在大公司美容专柜工作的职员。
一位朋友的举荐
在第十一章中，我们能够看到大部份的企业和个人，把大部份的时刻、精力及金钱都放在传统的行销、广告及销售的打算上。
但事实上，假如他们只要花一点儿精力，进展一个正式的举荐系统，收成将会多达好几倍，而且可能不用花多少钱。
事实上你现有的新客户中，可能有专门多是间接或直截了当来自朋友的举荐介绍，但你事实上并无一个正式的举荐系统。
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