装饰设计行业培训方案.docx

装饰设计行业培训方案.docx

《装饰设计行业培训方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《装饰设计行业培训方案.docx（25页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

装饰设计行业培训方案

装饰设计行业培训方案

D

天成人文机构同时也吸引了怀有强烈使命感、社会责任感的专业人士，最重要的是天成人文机构专门针对企业要求量身定做、研发专业行销系统、针对性强的企业内训及互动体验工作坊，助力民营企业蓬勃发展。

公司自成立以来，专注于销售领域的团队系统培训、课程开发、经销商大会策划、商务论坛组织。

现于在亚太地区拥有十余家联盟机构，建立了强大的市场网络和服务体系。

天成人文机构凭借公司的定位，专业的服务能力，迄今为止已成功培训了企业销售团队数千场，他们来自中国大陆、马来西亚、新加坡香港、台湾等十几个城市和国家，并帮助企业建立了完善的销售系统。

天成人文机构，拥有强大的师资力量和国内一流的专业的课程研发团队，融合中国文化和中国民营企业当下的实际情况，致力于创建中国营销界师资力量最优、课程系统化最强、品牌影响力最大的培训机构；为企业打造一流的销售精英团队，推动企业的发展；让企业在21世纪激烈的市场环境下，拥有自己的竞争优势，持续赢利、基业长青。

   天成人文机构以“业绩治百病，销售定命运。

”为训练目标，致力打造中国科学销售系统的旗舰，同时以“大器本天成，妙手雄激扬”的胸襟铸造中国新兴力量的城市精英，更以“支持企业成长，富民强国，为中华民族的伟大复兴而努力奋斗！

”为使命；齐心协力为社会创造一个丰盛和谐的人文环境。

荣誉与形象

深圳营销行业协会常任理事单位；

深圳市销售管理行业协会常务理事单位；

深圳市100家最具成长性企业；

多名讲师受到中央台《绝对挑战》、《南方都市报》、《销售与市场》、《成功营销》、《光华管理网》、《销售与管理》、《网易-商业报道》等媒体的报道及好评；

方案实施的流程

为了保证本次顾问咨询方案的实施和顺利有序的进行，我们提供本次培训项目的操作流程,每一个步骤都需要贵公司的配合和支持。

《城市精英素质训练》课程大纲

《城市精英素质训练》是您提升卓越领导力、进入人生探索过程的第一步。

学员通过一系列精心设计企业管理沙盘演练、模拟的人生心理游戏，进入到一个独特的自我觉察环境里，从各个角度去发现自己认知的盲点，认清习惯模式的束缚以及生活中不能超越的阻碍，发现更多固有观念以外的可能性，了解到是什么因素在阻碍我们有效地发挥潜能，亲身体验卓越人生的真谛。

《城市精英素质训练》内容精简、节奏明快而富有情趣，是提升自我素质的理想选择。

它旨在令参与者认识自我、了解自我、突破自我，全面提升人的综合素质，包括EQ（情商）、AQ（逆商）、LQ（影响力商数）、SQ（心灵商数）、CQ（创新力商数），从而改善自身生命和生活的品质，引发企业创建学习型组织，突破性提升企业的综合竞争力。

这是一个与众不同的体验式课程，更是一个令人终生难忘的智慧思想碰撞之旅！

价值意义：

1破除阻碍行动信念、固有行为模式，激发内在无限潜能。

2透视人性的优点与盲点，挖掘人性的闪光点，拓展人际关系。

3营造坦诚、开放、互动的沟通氛围。

4建立协作与信赖的关系，培育积极正向的企业文化。

5培育领导者信守承诺，承担责任、掌握聆听、自我激励与迎接挑战的正向态度。

在团队中形成批评与自我批评的企业文化氛围，开始习惯从自身找原因，培训对工作，对生活负责任，具备使命感的态度。

6 推广企业“教练文化，完善企业内部造血系统”；极大提升企业凝聚力，执行力。

形成自动自发运作之团队。

课程时长：

3天2夜（30H-35H）；根据企业实际状况确认。

《城市精英素质训练》收获：

〈一〉、使你的团队达到颠峰状态

通过活动激发团队每个人的想象力，使你的团队在竞争中具有绝对的优势，脱颖而出从而使你的团队获胜。

〈二〉、团队价值观

一个团队，需要有统一的团队价值观。

当有新的人员加入或有负面因素出现时，当团队价值观不统一时，你和你的团队应该怎么办？

〈三〉、突破自我、展现自我

通过活动让学员突破心里障碍,敢于做以前所不敢做的事，让自己的自信心再一次的提升。

感受生命死亡边缘的恐惧，从而珍惜现有的一切。

〈四〉、团队集体荣誉感

透过活动，让队员亲身感受团队的伟大，团队的这份荣誉，是靠每位队员的努力赢来的，团队的荣誉就是大家每一位队员的荣誉。

〈五〉、团队合作性、团结性

当团队有人跌倒时，团队的每一位队员都应发挥自己最大的努力去帮助他，让他迅速站起来，只有团队每一位队员都站起来，都出一份力，这个团队才能壮大。

〈六〉、有效地沟通

说出彼此心中的感受，让对方更加了解你。

中层管理者需要具备好的沟通技巧，透过游戏你将了解有效沟通的重要性。

〈七〉、感恩之心去工作

时刻怀揣感恩之心，用感恩的心去做人。

当你真正发自内心的去感谢生命、感谢父母、感谢身边每一位曾经帮助过你的人时，你的人生将与众不同。

《城市精英素质训练》方式

我们将为您的团队量身定做一套完善的训练计划。

通过整套训练计划使员工达到最佳心志状态，使您的公司迅速提升生产力，倍增团队销售业绩、降低顾客流失率，在最短的时间内整合团队，达成公司制定的目标！

上课方式：

采用目前国际最有效的互动体验式教学方式，导师授课占20％，学员分享对话占20％，全体团队练习占60％。

预期目的：

★更接受自己和他人★激发新的可能性★放开往事

★学习如何更有效地沟通★确立理想及真我★增强行动力

★建立自信心★增强领导才能★做更好的家长

★学习去爱自己及同事★增强创造力★建立正面信念

★改善我与别人的关系★解决生命中的问题★提高工作效能

★自己的工作更有效率★加强团队合作精神★制定计划

受训后拥有的八大心态：

1、学习的心态2、积极的心态3、长远的态度4、老板的心态

5、空杯的心态6、付出的心态7、包容的心态8、感恩的心态

课后定期跟踪：

为巩固培训效果，将培训内容完整落实到工作中，协助参训人员拟订行动目标计划，展开培训后的工作行动计划讨论会，并根据学员需要提供支持及咨询服务。

销售前线定期在每周的固定时段通过专业的对话技巧协助其达成目标。

课程方向：

企业面临的竞争是绩效的竞争！

绩效的竞争是一种全方位的竞争，综合了人才，产品，市场和管理等方方面面的内容，而绩效竞争的核心则是高绩效的团队。

面对内部和外部变化所带来的挑战，将个人目标和企业目标相统一，打造拥有共同愿景的团队，从而实现企业高效运作。

企业创新是否能跨越这一步，它直接影响着企业文化和变革的重塑。

课程目标：

本课程目的在引入及运用教练技术，帮助企业建立高效团队及促进企业文化的建设。

确保每一位参加者能亲身体验及挖掘有效团队的重要元素，例如目标一致，信任，有效的沟通，互相尊重，领导才能及负责任守承诺的态度。

创造一个清晰团队的目标，从而使团队明确努力的方向。

在团队中建立一种紧扣的关系，使所有成员有归属感。

介绍及强化共赢的观念。

体验及明白有效沟通的要点，例如聆听，尊重差异的想法，尤其是与不同文化，思维方式的客户沟通。

了解公司文化，让参加者清晰他们是公司文化的创造者及拥有者。

课程特点：

课程设计：

这些课程总的思路是，以体验活动为导引，以心理挑战为重点，以人格完善为目的。

培训方式：

采取寓教于乐，效果持久的体验式学习，结合建立新思维新习惯的理论，既将内涵意味很深，有时候很难用言语表达的知识，一些隐含的知识，通过具体的活动体现出来了，又引导使学员建立健康的企业行为习惯。

【主题探讨（占时20%）】

导师会与学员在研讨会中探讨工作和生活上的不同主题，并提出不同的观点，而学员无须同意或否定导师的观点。

主题探讨目的只是协助观察自己对工作和生活的态度。

【体验式活动（占时60%）】

学员有机会参与不同形式的活动或练习，可能是二人对话是单对单互相间的交流，也可能被分成8一12人的小组，也可能是被分成大组。

在这个参与互动过程中，可以反映出自己平

时在日常生活中是如何表达自己、如何与他人相处、如何参与团队合作，从而更了解自己目前的状态。

【分享研讨（占时20%）】

分享的形式包括有一对一分享、小组内分享或面对整个团队的分享。

在整个课程中，学员将会有机会通过分享和聆听别人的休验而获得更大收获。

因此主动开放地分享感受和体验，会带来更大的收获。

《九型性格解析工作坊》

课程策划背景

性格决定命运！

管理者的性格决定团队的方向和事业的成败！

掌握性格领导力是事业成功的第一法门！

《九型性格心理学》——美国目前最热门叫座的一项心理研究课程，美国中央情报局（CIA）使用他协助了解各国领袖的行为。

对人感兴趣的你怎能不了解它？

每天接触人怎么能把握好每次机会达成目标？

怎么样让你与人沟通的效率事半而功倍？

人尽其才——非常清晰的看到自我的优点、缺点、盲点、特点，支持自我健康成长；看懂上司、下属是那一种性格的人，得其心则得其人，得其人则尽其所能。

　　21世纪高级管理人才的识人，用人，驭人强力武器。

选对人，做对事。

近年来倍受美国斯坦福等国际著名大学MBA学员推崇，并成为现今最热门的企业管理课程之一，风行欧美学术界及工商界，成为世界500强企业的管理工具。

课程收获

　　一、决策的需要：

每种性格都有其不同的注意力焦点和盲区，一旦性格类型被确定，即可知道每种人在决策时会关注什么，而惯性会忽略什么。

这一点对做出正确决策，非常重要。

　　二、选人、用人和驭人的需要：

选拔人才一是看能力（是否能胜任），二是看性格（是否能相融）。

优秀人才或高层领导的去留很大程度上是价值的取向，尽管不同时期人们的价值取向会有所不同，但九型性格揭示的是人们内在最深层的价值取向，这一点是无可动摇和无法改变的。

但通常你无法知道人们内心最深层的追求和渴望。

一旦性格类型被确定，则可立即知晓这一点，对企业留人，对建立梯队式的领导团队非常重要。

　　三、成长发展的需要：

一个人若想比现在做的好一点，可能在行为或能力上做些努力和改变是可以做到的，但如若要取得突破性的进展，例如：

突破自己的事业高原，突破自己的成长障碍等等，这些将最终受困于个性的局限行为。

只有当深入了解到这一点，才能够意识地做到突破，得到更高的发展和突破性的成长。

　　四、九型性格是高级管理者的重要工具：

通过该工具的掌握，可以培训员工以自省及提问的方式发觉自己的真性格，更好地提升自己并推动与支持他人，建立更和谐的人际关系，凝聚团队，从而大大提高工作绩效和生产力，更可以有效引发团队智慧、善用团队智慧，创造更大的价值。

课程大纲

学习方式：

✓九种性格图片学习；九型性格访谈典型录像，管理，销售场景模拟。

✓学员与成老师一对一访谈，自我筛选性格。

✓冥想；静心；浅度催眠。

九型人格的九大学习守则；

辨错自己性格的三大原因：

✓理想的我与真我的差别；

✓不要用文字贴标签；

✓辨别行为背后的动机与价值观。

认识同一性格的差异：

✓同一性格不同能力的差异；

✓同一性格不同心理健康水平的差异。

二、破冰+课程导入

主持人介绍导师；

破冰：

导师组织学员自我介绍；

课程导入：

九型人格简介。

三、深入解析九种性格密码——2，3，4号

该型号性格的核心价值观：

深层恐惧与渴望；

观摩录影：

了解该性格人物的主要特征、气质、神态；

知己解彼练习：

该型号学员性格识别辨析；

针对2，3，4號的销售语言模式练习。

九型性格管理技巧：

2号雇员好帮手，3号雇员耍威风4号雇员难捉摸。

四、深入解析九种性格密码——5、6、7号

心、脑、腹三大能量中心的学习和辨识要点。

该型号性格的核心价值观：

深层恐惧与渴望；

观摩录影：

了解该性格人物的主要特征、气质、神态；

知己解彼练习：

该型号学员性格识别辨析；

针对5，6，7號的销售语言模式练习。

深层心理疗愈；

九型性格管理技巧：

5号雇员想得多；6号雇员怕做错7号雇员玩不完。

五、深入解析九种性格密码——8、9、1号

该型号性格的核心价值观：

深层恐惧与渴望；

观摩录影：

了解该性格人物的主要特征、气质、神态；

知己解彼练习：

该型号学员性格识别辨析；

针对8，9，1號的销售语言模式练习。

深层心理疗愈

九型性格管理技巧8号雇员迟早走；9号雇员留原地；1号雇员守规则。

六、非典型个案甄别

最后辨识非典型个案时，导师总结难辨识的几种性格特殊表现：

低能量的3号、暗8、闷7、大母鸡2号等。

如何在销售中运用九型性格进行合适恰当的沟通。

七、自我认知与成长、九型人格与领导艺术

不同性格类型人物在销售中进行的人际沟通技能:

让学员明白哪些是因为他的性格造成的沟通模式，哪些是他真正的想要表达的。

最重要的是自己能够明白自己的沟通模式。

九型人格在团队管理工作中的技巧。

如何对待不同的性格人，区分对方和自己的行为模式，更好的去创造和谐的团队氛围。

八、九型性格在销售实战中的具体运用。

销售案例分享一：

6号性格如何销售和管理

销售案例分享二:

5号性格如何销售和管理

销售案例分享三:

8号性格如何销售和管理

九、九型性格在销售团队管理中的具体运用。

（一）九型人格的内圣之道

性格与命运；九型人格的精神：

理解和爱心

领导力提升的内圣之道

（三）九型人格的外王之道

从一则寓言看九型人格的应用

九型人格在企业管理中的应用

（四）九型人格的选人用人之道"（挑选互补型的团队成员）

1.从两方面挑选团队成员

2.挑选不同角色类型的团队成员

3.挑选团队成员的性格气质

（五）九型人格的激励下属之道"

（六）九型人格的推动"销售之道

十、九型性格对团队建设的意义

1.性格对组织的益处

2.性格对团队的影响和制约

3.性格对团队的益处

4.人际关系的团队意义

5.九型人格的人际需求关系

6.影响人际关系的因素分析

7.不同性格的沟通特点

十一、问题研讨：

九型人格的激励方法

《电话营销》

第一讲、电话销售的理念与观念篇

1、揭开电话销售神秘面纱，什么是电话销售？

定义？

2、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？

3、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？

第二讲、电话销售人员的自我修炼篇

1、电话销售思维的提升训练（一个核心+两个关键）

2、电话销售心态的提升训练（三大心态）

3、电话销售习惯的提升训练（三项原则）

4、电话销售话术的提升训练（五大方程式）

第三讲、消费心理学，客户如何做购买决定篇

1、顾客的六大类别

1）品质型顾客

2）成本型顾客

3）从众型顾客

4）个性型顾客

5）情感型顾客

6）随意型顾客

2、顾客的七种类型及应对策略

1）神经暴躁型顾客——提高效率

2）大惊小怪型顾客——细致耐心

3）激动兴奋型顾客——镇定自若

4）无理取闹型顾客——以退为进

5）性格豪爽型顾客——真诚关心

6）优柔寡断型顾客——果断干脆

7）老弱病残型顾客——关怀爱心

3、影响客户成交的五种情感觉因素

1）兴趣及好奇心

2）目前的痛苦

3）未来的痛苦

4）立即的快乐

5）未来的快乐

第四讲、电话销售的五段销售系统篇

一、一见如故（如何建立亲和力与信赖感？

）

1、创造良好沟通销售的氛围

1）轻松快乐的沟通氛围是成交的开始

2）获得信任，才能真正影响他人

3）设计轻松愉快的开场白

2、如何建立亲和力？

1）文字的运用

2）声音的练习

3）肢体动作的配合

3、如何建立信赖感？

1）客户对销售人员的信赖感来源？

2）客户对公司的信赖感来源？

二、一针见血（如何准确找到客户的需求？

）

1、为什么要先了解需求？

2、了解客户的哪些需求？

1）客户个性

2）预期的价格

3）您喜欢什么款式？

4）主要是谁使用？

5）过去经验

3、如何发掘客户的需求？

1）过去式发问

2）未来式发问

3）现在式发问

4、如何扩大客户的需求？

1）状况型提问

2）困难型提问

3）影响型提问

4）解决型提问

三、一步到位（如何根据需求来介绍服务？

）

1、客户的需求高于一切

1）根据客户的需求介绍产品

2）根据客户购买的价值观介绍产品

3）根据客户的心灵诉求介绍产品

4）根据捕捉到得客户信息介绍产品

2、介绍产品/服务的四大核心

1）介绍产品的独特卖点

2）介绍产品的基本卖点和附加价值

3）介绍产品的有形卖点和无形卖点

4）介绍产品的关键以成交为核心

四、一剑封喉（如何解除客户的心理疑惑？

）

1、7种抗拒类型及处理方式

1）沉默型抗拒

2）借口型抗拒

3）批评型抗拒

4）问题型抗拒

5）表现型抗拒

6）主观型抗拒

7）怀疑型抗拒

2、处理抗拒的7大技巧

1）了解抗拒的真正原因

2）耐心倾听

3）以问题转移注意力

4）在恰当的时机讨论

5）强调产品品质

6）提升紧迫感

7）接受及认同客户

3、处理价格抗拒6法

1）假设抗拒解除法

2）价格反客为主法

3）定义转换法

4）提示引导法

5）隐喻故事法

6）比较删除法

4、解除客户抗拒的有效话术

1）深入了解法&注意力转移法

2）客户抗拒案例解析

3）后续的跟进

五、一如既往（如何有效成交客户，使客户满意并转介绍？

）

1、如何有效说服客户做购买决定的说服策略

1）“别人卖，我们买”的策略

2）词汇字眼的文字转换

3）Ｎ＋１的说服策略

4）二选一说服策略

5）打比方，讲故事，说案例

2、一句话倍增业绩的策略

3、我们经营的宗旨：

一辈子VS一下子

第五讲、有效接听电话技巧篇

1、有效接听电话的九大标准流程和系统话术？

2、如何有效成功接听电话的技巧？

3、如何将咨询电话转化为业务推荐电话？

4、如何做好服务，解决客户的投诉？

5、如何解决电话销售中的突发事件？

第六讲、成功电话销售的七大原理

1、设计有吸引力的开场白

1）刺激性提问

2）不完整信息

3）独特性提问

4）群体跟随效应

2、信任度建立

3、以提问激发好奇心

4、终极利益法则

5、相关联结法

6、十分钟原理

7、语音语调的控制

课程备注：

1、具体话术以学员现场需要解决的问题为主要话术。

2、案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主,导师现场辅导，学员模拟情景，演练过关。

《面对面顾问式销售》

课程时间:

2天

授课方式:

讲授+游戏+录像+小组讨论+角色扮演+案例分析+启发式、互动式教学

课程背景：

成功的销售人才和金牌运动员一样，是严格训练的结果。

现阶段，“面对面顾问式销售”仍然是许多企业的主要销售方式，这些企业包括：

保险业、汽车销售、培训业、咨询业、医药及器材、保健品、美容品、电话销售、印刷制品、工业品及工业用原材料以及招商等所有需要进行陌生面对面拜访的直销行业。

这些销售人员销售技能的高低，直接影响到企业的业绩，甚至决定企业的生存。

课程目标:

了解面对面销售需要具备的素质。

在态度、知识、技能各方面的提升。

全面掌握销售拜访的阶段及每个阶段可能面临的种种问题及解决方案。

能从容应对客户各种各样的异议，直至达成交易。

帮助您掌握面对面顾问式销售所需的各项技能。

课程特色:

1、该课程着力于对销售人员的专业技能和基本技能的培训，对个人综合销售素质的提升，企业整体销售业绩的提高都有很大的推动作用。

2、课程内容全面，覆盖从面对面销售开始、销售过程到销售结束的所有应掌握的销售技能，理论联系实际，对销售人员的实际销售工作具有很强的指导意义。

3、课程结合了台湾某著名培训公司的培训方法和某著名的世界级的直销企业的培训教材，从而提出了极具针对性的提高销售水平的技能和方法，对销售人员的职业生涯具有战略性的意义。

课程大纲：

课程一:

您是一位优秀的销售人员吗?

1．专业态度

2．专业知识

3．专业技能

课程二:

如何使客户留下美好的第一印象

1．专业的形象是获得信任的第一步

2．开场白技巧

3．拜访实战技巧

（1）面对门卫的技巧

（2）面对秘书的技巧

（3）找对合适的人

课程三:

如何寻找客户的需求

1．询问技巧：

销售冠军的提问方法

2．倾听技巧

3．回应技巧

（1）问听应的关系

（2）行为回应技巧

（3）语言回应技巧

4．寻找客户的需求

（1）需求的概念

（2）需求的类型

（3）需求类型的特点

5．观看录像-《寻找客户需求》

课程四:

满足客户的需求—FABE法则

1．FABE法则

2．FABE法则的定义

（1）F的含义

（2）A的含义

（3）B的含义

（4）E的含义

3．观看录像-《介绍产品利益》

课程五:

缔结方法

1．缔结的定义

2．购买信号

（1）购买信号的定义

（2）常见的购买信号

3．五大缔结方法

4．缔结后的注意事项

5．观看录像-《达成销售协议》

课程六:

如何处理顾客异议

1．关于异议

（1）异议的定义

（2）异议的种类

2．处理异议的基本程序

（1）关于CPLA

（2）缓冲句型

（3）探寻句型

（4）话中之话

3．异议处理的七种方法

4．观看录像：

《处理反对意见》

课程七:

寻找正确的客户

1．寻找客户之前，销售人员应建立的法则

2．发掘准客户的20达绝招

3．再访客户的20种技巧

课程八:

销售拜访文案工作

1．建立拜访策略

2．拜访客户分类

3．事情分类方法

4．拜访时间确定

5．确定拜访路线

6．拜访工具包

培训前、培训中、培训后工作：

一、培训前工作：

1、以文字形式填写受训人员咨询表，把有关信息问题反映至老师作解决。

2、讲师通过调查和电话沟通了解企业的产品相关简介、企业品牌文化背景。

3、内部培训资料等提供给老师作备课。

4、利用咨询表格的方式来了解企业的需求及要解决的问题。

5、根据企业特点及需要制定出有针对性的培训实施方案。

6、根据企业要求及所提供的资料编写有针对性培训教材。

二、执行培训课程：

1、按协定的培训课程大纲及内容要求进行授课

2、确保授课的专业水准。

3、确保授课的协定课时。

4、与企业保持紧密的沟通共同协作做好一切课前准备工作。

三、培训后工作：

我方将提供具体的“培训落实工作方案”及实施建议，务求让学员能学以致用。

让企业将培训工作切实引入企业的战略发展规划中。

a）对于培训效果进行六个月的免费电话咨询式跟进服务。

b）每月将利用电话和表格方式对学员进行抽样调查一次。

并收集学员的有关问题。

c）我方对将来的新问题亦可以透过电子邮件等方式给予解答。

保证课后效果。

天成人文机构

2011年11月25日

培训部分案例：

世纪名典《城市精英素质训练》

世纪名典《电话营销技巧特训营》

名雕股份《狼性营销团队建设与管理》

名雕股份《品牌营销实战系统培训》