创业竞赛参赛手册.docx
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创业竞赛参赛手册
西北工业大学
大学生创业计划竞赛
参
赛
手
册
创业计划竞赛组委会
共青团西北工业大学委员会
西北工业大学学生科协
二○○五年九月
目 录
1、篇首语----青年、挑战、未来
……………………………………………3
2、“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介
……………………………………………4
4、西北工业大学大学生创业计划竞赛参赛指南
……………………………………………6
5、西北工业大学大学生创业计划竞赛报名参赛提交规范
……………………………………………19
6、西北工业大学大学生创业计划竞赛参赛报名材料封面
……………………………………………20
7、西北工业大学大学生创业计划竞赛参赛报名表
……………………………………………21
8、西北工业大学大学生创新项目启动基金资助项目申请书
……………………………………………24
9、西北工业大学大学生创业计划竞赛具体时间和工作安排
……………………………………………30
篇首语----青年、挑战、未来
二十一世纪，是中华民族伟大复兴的世纪。
二十一世纪，知识创新将成为经济和社会发展的主导力量，科技与经济和社会发展的结合将更加紧密。
二十一世纪，必将属于具有卓越创新精神和扎实实践能力的新型人才。
----这，正是我们面临的挑战。
面对挑战，勇气和创新是最为重要的。
只有勇于迎接挑战的人们，才能真正地面向未来，拥有未来，开创未来。
踏上了创建“国内一流，世界知名”的高水平研究型大学征途的西北工业大学，正在努力使自己发展成为培养和造就高素质创新型人才的摇篮，成为认识未知世界、探求客观真理、为人类面临的重大课题提供科学依据的前沿，成为知识创新、推动科学技术成果向现实生产力转化的重要力量。
因此，我们深知，开创未来必须迎接挑战，而只有在挑战中战胜困难，超越自我，才能涌现出一大批创新的成果和人才。
西北工业大学“三航杯”也正在不断迎接新的挑战中丰富自己的内涵，“面向未来、迎接挑战、锐意创新、全面发展”是我们秉承的基本信念。
新一届“三航杯”大学生创业计划竞赛即将到来，让我们-----
抓机遇，迎挑战，共创美好前景！
“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介
一、竞赛背景
人类社会已经迈入崭新的21世纪，以信息技术和生物工程技术为代表的高技术竞争将成为新世纪国与国竞争的主要内容，这必将给处于改革攻坚阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。
2001年12月11日，中国已正式加入世贸组织，在更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。
因此，大力推进技术创新和"科教兴国"战略实施，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代适应未来挑战的高素质人才，已经成为新世纪实现中华民族伟大复兴的时代要求。
创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。
它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术产品或者服务，并围绕这一产品或服务，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的创业计划。
创业计划竞赛起源于美国，又称商业计划竞赛，自1983年德州大学奥斯丁分校举办首届商业计划竞赛以来，美国已有包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举办这一竞赛。
商业计划竞赛大大推动了高科技术产业的发展，Netscape、Excite、Yahoo！
等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。
在中国，创业计划竞赛最早于1998年在清华大学举行。
1999年，由共青团中央、中国科协、全国学联主办，清华大学承办的首届"挑战杯"中国大学生创业计划竞赛成功举行。
竞赛汇集了全国120余所高校的近400件作品，在全国高校掀起了一轮创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。
在社会各界的关心和支持下，一批创业计划进入了实际运行操作阶段，技术、资本与市场的结合向更深的层次推进。
2000年，第二届"挑战杯"中国大学生创业计划竞赛在上海交通大学成功举办，则将大学生创业浪潮推向了新的高峰。
经过几年的市场洗礼，一部分学生创业公司正在逐步走向成熟，创业计划竞赛使大学校园创新意识、创业能力的教育与培训工作得到了进一步发展，成为共青团、学生会组织参与素质教育的新载体，成为学生科技活动的新形式。
为进一步促进创新、创业活动在全国高校的开展，激发广大青年学生适应时代要求，勇于创新，勤奋学习，奋发成才，共青团中央、中国科协、全国学联于2002年和2004年分别在浙江大学和厦门大学成功举办了第三届和"挑战杯"中国大学生创业计划竞赛。
2006年即将来临，属于有创业梦想年轻人的第五届"挑战杯"中国大学生创业计划竞赛将在复旦大学举行，新的一年、新的起点，让我们的梦想腾飞吧！
二、竞赛口号
Ifwedream，everythingwillbepossible！
创业之路就在我脚下！
光荣与梦想属于创业者！
好的创意----好的未来！
创业----未来！
三、竞赛组织
主办单位：
共青团中央、教育部、中国科协、全国学联
西北工业大学大学生创业计划竞赛
参赛指南
第一部分创作指南
创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术、产品或服务，围绕这一技术、产品或服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。
创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。
创业计划可能的读者包括：
希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。
创业计划的组成部分
创业计划一般包括：
执行总结、产业背景和公司概述、市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队、企业经济状况，财务预测假定，假定公司能够提供的利益等十个方面。
1、执行总结
是创业计划一到两页的概括。
包括：
（1）．本创业的简单描述
（2）．机会概述
（3）．目标市场的描述和预测
（4）．竞争优势
（5）．经济状况和盈利的能力预测
（6）．团队描述
（7）．提供的利益
2、产业背景和公司概述
详细的市场描述、主要的竞争对手、市场驱动力。
公司概述应包括详细的技术、产品或服务描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入市场策略和市场开发策略。
3、市场调查和分析
阐释以下问题
（1）．顾客
（2）．市场容量和趋势
（3）．竞争对手的竞争优势
（4）．估计为市场份额和销售额
（5）．市场发展的趋势
4．公司战略
阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题
（1）．营销计划：
定价和分销，广告和提升
（2）．规划和开发计划：
开发状态和目标，困难和风险
（3）．制造和操作计划：
操作周期，设备和改进
5、总体进度安排
公司的进度包括以下领域的重要事件
（1）．收入
（2）．收支平衡和上现金流
（3）．市场份额
（4）．产品开发介绍
（5）．主要合作伙伴
（6）．融资
6、关键的风险、问题和假定
说明要如何应付风险的问题（紧急计划）
7、管理团队
介绍公司的管理团队，其中要注意介绍成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补）
介绍领导层成员：
创业顾问以及主要的投资人和持股情况
8．企业经济状况
介绍公司的财务计划、讨论关键的财务表现驱动因素。
一定要讨论以下几个杠杆：
（1）．毛利和净利
（2）．盈利能力和持久性
（3）．固定的、可变的和半可变的成本
（4）．达到收支平衡所需的月数
（5）．达到正视金流所需的月数
9、财务预测假定
（1）．包括收入报告、平衡报表，前两年为季报表、前五年为年度报表
（2）．同一时期的估价现金流分析
（3）．突出成本控制系统
10、假定公司能够提供的利益
这是创业计划的“卖点”，包括：
（1）．总体的资金需求
（2）．这一轮融资中需要的是哪一级
（3）．如何使用这些资金
（4）．投资人可以得到的回报
还可以讨论可行的投资人退出策略
应该和不应该的注意点
应该：
●清楚、简洁
●展示市场调查和市场容量
●确定顾客的“诉苦”并引导顾客
●解释他们为什么会掏钱买你的技术、产品或服务
●在头脑中要有一个投资退出策略
●解释为什么你最合适作这件事
●请读者做出反馈
不应该：
●过分乐观
●提出一些与产业标准相去甚远的数据
●面向产品
●忽视竞争对手
●进入一个拥塞的市场
●交一份不专业创业计划
●滥发计划——仔细寻找可能的投资入
第二部分创业计划竞赛各赛段的要求
（一）报名阶段
报名时提交一份计划提纲（理想篇幅：
3—4页A4纸）。
1、机会
（1）．描述创业机会
●瞄准清晰的市场需求
●瞄准具体的目标顾客（群）
（2）．描述技术、产品或服务的概念
●使用类比、给出例子
●解释怎样满足顾客的需求
（3）．描述市场中的竞争
●竞争者是谁，他们的产品是什么？
●您的竞争优势是什么？
您如何保持这些优势？
2、策略
（4）．策略＋目标市场＝创业模型
（5）．怎样赢利？
（6）．怎样把产品送到顾客手中？
（7）．谁是顾客？
3、怎么做
（8）．描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。
（9）．描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。
（10）．行动计划。
可选部分：
技术、产品或服务的命名：
命名时应考虑的因素：
直观，时髦用语、暗示创业模型、有说服力，吸引顾客的注意力。
注意：
（1）．以顾客为中心描述这一讲座的框架
环境：
例如你的技术、产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分
目前仍未解决的问题
特定的大型应用
这个风险事业是一种解决方案
对顾客需求的特殊之处
初步的成功
例子或者是类比：
X是一个提议中的公司，它应用Y技术，生产产品/服务以满足迅速发展的Q市场上D亿美元的需求，使用S解决方案，针对／解决R问题。
（2）．使用图表来说明概念、清晰、简洁的局面材料，直截了当。
（二）初赛阶段
初赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在内一般为20－40页长。
创作时应注意以下问题：
1、明确你的顾客群
把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。
例如：
谁会买荧光雪橇
美国有2.5亿人，目标：
滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百万人。
细化目标：
追逐潮流的一部分滑雪爱好者8%，即为6百万；其中50%的人每年购买一个，为3百万，价格：
＄500／双，估计市场容量：
15亿美元。
（但这只是简单估计，不可照搬）
实现：
顾客：
相关产业；分销商／零售商；竞争对手；出版的报告；因特网上的信息论文等等等；团队合作经验：
教授。
2、说明谁会购买技术、产品或服务
创业模型，即如有获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格；销售方式供选方案；
顾客：
销售渠道？
创业用户：
决策者？
制造业者：
是使用还是转手买卖？
分销商：
谁作为你和顾客的桥梁？
科研实验室：
有吸引力吗？
说明为什么？
为你的技术、产品或服务定价；
对于顾客的经济价值；
与本产品竞争的产品的价格；
决策者预算：
成本＋利润＝价格
从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？
3、展示大的潜力
使用类比的方法说明
这是一种产品还是一桩生意？
这次风险事业的潜力是大还是小？
举例说明大潜力的特点。
例如：
3－5年之内的收益达2千万到1亿美元；
每个员工收益达15万到30万美元以上；
退出策略是5年内上市发行股票（IPO）；
税前利润达20%以上；
收益和员工年增长率达100%－200%；
五年内偿清投资的50%—100%；
市场年增长率达20%以上；
用户在半年内收回产品投资。
4、描述技术、产品或服务
5、分析你的竞争对手
弄清竞争对手和替代产品；
找到合作伙伴；
扫清技术、产品或服务进入市场的障碍；
划出竞争空间；
当你的角逐者／解决方案；
谁是当前的直接竞争对手；
例如：
本地局域网/PC机服务分同：
有哪些替代产品和解决方案？
别的角度的解决方案？
动作要求
我们的竞争力
与顾客交谈
如果我们可能做到这些，他们会买吗？
如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么？
6、与竞争对手相比，你有哪些优势？
注意当前存在缺陷，说明你能如何最好的弥补这一缺陷。
确立竞争优势
当前运营者／解决方案
谁是当前的直接竞争者？
有哪些替代产品和替代解决方案？
从别的角度的解决方案？
动作要求
我们的竞争力
与顾客交谈
7、保护你的优势
考虑到风险；
申请专利／国际专利保护；
树立一个品牌形象；
行动，行动，再行动，占据市场。
8、建立社会关系网络
与权威人士建立联系；
结交有关方面的朋友；
平衡技术和创业技能；
寻找可靠的顾问；
9、实现你的承诺
原形示范；
展示第一个定货要求；
争取外部权力部门的支持；
描述销售渠道；
作用类比和举例方法。
10、量化
自上至下：
目标市场的容量；
自下至上：
与顾客交谈；
竞争对手的销售；
对于顾客而言：
经济价值
盈利和利润目标：
运营成本：
价值链
由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：
你的荧光雪橇成为巨大的成功，但您却错失了创立自己公司的机会。
于是您决定创立另外一家公司，为孩子们设计电脑游戏。
您做了研究并且稳定了您的目标市场和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算你的成本。
例如：
量化你的创业模型
开发：
3个开发员；每人年薪＄40,000，总＄120,000/后；合同图形和音频设计人员计＄25,000；开发总费用：
＄145,000
创造价值的过程：
开发；市场营销；
一个市场营销经理：
＄40,000年薪，总计＄40,000；
3个贸易展示：
＄6,000，总计＄18,000；
印刷营销材料：
＄10,000；
合同PR代理：
＄10,000；
网站：
＄8,000；
市场营销总成本：
＄86,000；
制造：
CD－ROM生产：
＄0.10／个；包装：
＄0.90/个；街道总成本：
＄1.0／个；
分销：
零售：
零售价格的50%；总的分销成本：
50%的零售价格；
量化：
零售价格：
＄20/个；计划第一年销售100,000个；
开发成本：
＄145,000；
营销成本：
＄86,000；
制造成本：
＄100,000；
分销成本：
＄1,000,000；
总成本：
＄1,331,000；
利润：
＄669,000。
（三）决赛阶段
在初赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。
（四）完成创业计划各阶段要求
第一阶段：
创业计划构想细化
第二阶段：
客户调查
与至少3个本技术、产品或服务的潜在客户建立联系，其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。
准备一份一到两页的客户调查纲要。
提供一份用过的调查和调查方法的描述。
保证获取了足够大量的信息：
包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱，技术、产品或服务对于客户的经济价值。
还应当收集定性的信息，如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本技术、产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。
作业：
竞争者调查
确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争dimensions。
分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？
谁是你的潜在益友？
准备一份一到两页的竞争者调查小结。
第三阶段：
文档制作
作业：
市场、目标和战备
这是创业计划的第一个主要部分。
它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。
交一份3－5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。
附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。
作业：
操作
针对新公司的动作，准备一份3－5页文档，哪些是达到目标最关键的成功因素？
如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？
例如：
如何寻求雇员，需要什么样的人？
如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？
在这个过程中关键的风险是什么？
这家新公司如何在长时间里大量生产？
简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的动作方式。
仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。
作业：
组队
交上两到三页的小结。
说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。
人们常说风险投资家们其实是在向“人”投资。
用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。
如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。
作业：
财务
交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能性都考虑到了。
财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。
要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。
作业：
创业计划（完全）
交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结（ExecutiveSummary）。
一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。
完整的创业计划包括上述主要部分：
市场和战略、操作、团队以及财务分析，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：
创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。
第四阶段：
答辩陈词和反馈
作业：
创业计划答辩
准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。
这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来。
用看得见的一些东西吸引听众。
用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。
准备应付听众对计划的显著特性的提问。
第三部分市场调查研究任务
为什么成功的企业家对看似一样的市场调查会有如此众多的不同看法呢？
部分问题表现为对市场调查概念的混淆。
利德曼建议说，市场研究应该是脱离实际的一些学术上的研究。
卡尼则认为：
市场研究意味着要建立想象的基地，将现实中可能出现的各种情况列示出来。
然而，市场研究并不仅限于抽象的数据统计和实验生意问题，那么你实际上就是在进行基本的市场调查。
市场调查跨越很多不同的任务，所有这些任务最后都归结为：
你的技术、产品或服务是否有足够的潜在顾客。
如果有的话，他们为什么要买你的商品？
市场调查的内容是十分广泛的，但归纳一下，主要是以下五个方面：
第一、消费者需求方面的情况。
顾客的需求应该是企业一切活动的中心和出发点，因而调查消费者或用户的需求，就成了市场调查的重点内容。
这一方面主要包括：
服务对象的人口总数或用户规模、人口结构或用户类型、购买力水平及购买规律、消费结构及变化趋势、购买动机及购买行为、购买习惯及潜在需求，对产品的改进意见及服务要求等。
第二、调查生产者供应方面的情况。
这方面的调查应侧重于与本行业有关的社会商品资源及其构成情况，有关企业的生产规模和技术进步情况，产品的质量、数量、品种、规格的发展情况，原料、材料、零备件的供应变化趋势等情况，并且从中推测出对市场需求和企业经营的影响。
第三、调查销售渠道的情况。
主要是调查了解商品销售渠道的过去与现状、包括商品的价值运动和实体运动的各个环节，以及推销机构和人员的基本情况、销售渠道的利用情况、促销手段的运用及其存在的问题等。
第四、调查新产品发展趋势情况。
这主要是为企业开发新产品和开拓新市场搜集有关情报，内容包括社会上的新技术、新工艺、新材料的发展情况，新产品与新包装的发展动态或上市情况，某些产品所处的市场生命周期阶段情况，消费者对本企业新老产品的评价以及对其改进的意见等。
第五、调查市场竞争的有关情况。
这方面主要是为了使企业在市场竞争中处于有利的地位而搜集的有关的情报，主要包括的内容有：
同行业或相近行业的各企业的经济实力、技术和管理方面的进步情况；竞争性产品销售和市场占有情况、竞争者的主要竞争；竞争性产品的品质、性能、用途、包装、价格、交货期限以及其它附加利益等，还可以将先进入市场的企业的一些经济技术指标、人员培训法、重要人才进出情况、新产品的开发计划等情报，加以对比、借鉴或参考。
第四部分创业竞赛问答
1、竞争什么
竞争要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术、产品或服务，围绕这一技术、产品或服务，完成一份完整、具体、深入的商业计划。
2、竞赛目的
培养和提高广大同学的创业意识和创业素质，激发起创造能力和创业精神，锻炼和提高广大同学面向现代化建设需要，参与科技实践，把科学技术转化为生产力的实际能力和全面素质，激励广大同学勤奋学习，奋发成才。
3、从哪里发现创业机会
既然业务要从机会中产生，那么机会在哪儿？
哪些情况又代表着机会呢？
可以说机会无时不在，无处不在。
但如果想知道掌握机会的方法，不妨关注以下几个方面：
（1）．变化就是机会。
环境的变化；会给各行各业带来良机，人们透过这些变化，就会发现新的前景。
变化可以包括：
①产业结构的变化；②科技进步；③通信革新；④政府放松管制；⑤经济信息化、服务化；⑥价值观与生活形态变化；⑦人口结构变化。
以人口因素变化为例，可以举出以下一些机会：
为老年人提供的健康保障用品
为独生子女服务的业务项目
为年轻女性和上班女性提供的用品
为家庭提供的文化娱乐用品
（2）．从“低科技”中把握机会。
随着科技的发展，开发高科技领域是时下热门的课题，例如美国近年来设立的风险公司，电脑占25%，医疗和遗传基因占16%，半导体、电子零件占13%，通信占9%。
但是，公司机会并不只属于“高科技领域”。
在运输、金融、保健、饮食、流通这些所谓的“低科技领域”也有机会，关键在于开发。
（3）．集中盯住某些顾客的需要就会有机会。
机会不能从全部顾客身上去找，因为共同需要容易认识，基本上已很难再找到突破口。
而实际上每个的需求都是有差异的，如果我们时常关注某些人的日常生活和工作，就会从中发现某些机会。
因此，在寻找机会时，应习惯把顾客分类，如政府职员、菜农、大学讲师、杂志编辑、小学生、单身女性、退休职工等，认真研究各类人员的需求特点，机会自见。
（4）．追求“负面”就会找到机会。
所谓追求。
“负面”，就是着眼于那些大家“苦恼的事”和“困扰的事”。
因为是苦恼，是困扰，人们总是迫切希望解决，如果能提供解决的办法，实际上就是找到了机会。
例如双职工家庭，没有时间照顾小孩，于是有了家庭托儿所，没有时间买菜，就产生了送菜公司。
这些都是从“负面”寻找机会的例子。
4、商业计划书内客
商业计划大体上应包含下列几个方面：
（1）．主要概述
（2）．企业介绍（3）．技术、产品或服务介绍（4）．市场需求（5）．销售渠道和促销策略（6）．财务管理（7）．营业收入的预测（8）．其他。
下面介绍的是一个典型的商业计划的目录。
（1）．主要概述：
公司介绍
主要产品和业务范围
市场概貌
行销策略
销售计划
生产制造
管理组织和骨干
财务计划
资金需求
（2）．生产理念和产品介绍：
主要产品介绍
产品的市场竞争能力
品牌和专利
产品的研究和开发
发展新产品的计划和成本分析
产品的市场前景
（3）．市场和行销策略：
市场现状综述
竞争厂商概览
目标顾客和目标市场
本企业产品的市场地位
市场规格和特征
市场机构和行销渠道
行销队伍和管理
价格政策
促销计
升级会员 