阳江国际酒店采购电视机谈判方案.docx
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阳江国际酒店采购电视机谈判方案
阳江国际大酒店采购
电视机谈判方案
小组成员：
陈奇奇，陈建鑫，刘琼、
何春芳，吴康强
一.谈判双方
二.谈判团队组成人员
三.双方人员分析
四.谈判主题及内容
五.双方优劣势分析
六.谈判目标
七.谈判程序及具体谈判策略
八.谈判议程、
九谈判的准备
十.制定应急预案
11.谈判经费预算
一.谈判双方
（一）、甲方：
阳江国际大酒店
阳江国际大酒店位于市区风景秀丽的鸳鸯湖畔，毗邻南国风筝竞技场。
酒店豪华典雅、配套齐全，集现代管理与豪华设施于一体；环境优美，融湖光山色、园林美化于一身。
阳江国际大酒店拥有标准客房、豪华套房、国际套房共150间，设有风格各异的中西餐厅；康乐设施一应俱全，有夜总会、电子娱乐城等，同时还有可提供多种用途的国际会议中心及中小型会议室，商务中心可提供齐全周到的商务服务。
（二）、乙方：
TCL公司
TCL集团股份有限公司创立于1981年，是目前中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一，旗下拥有三家上市公司：
TCL集团（SZ.000100）、TCL多媒体科技（HK.1070）、TCL通讯科技（HK.2618）。
目前，TCL已形成多媒体、通讯、家电和部品四大产业集团，以及房地产及投资业务群，物流及服务业务群。
二.谈判团队组成人员
设备部经理：
陈奇奇，
采购主管：
陈建鑫，
财务经理：
刘琼、
总经理助理：
何春芳，
法律顾问：
吴康强。
三.双方人员分析
甲方：
陈建鑫：
洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要谈判人员。
何春芳：
注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的谈判经验。
刘琼：
办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
吴康强：
心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
陈奇奇：
综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强
乙方：
吴泽凯：
统筹全局能力强，思维严密，头脑灵活，是一位合格的将才。
陈豪：
熟悉电视行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
杨柳彬：
性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
欧有银：
亲和力强，办事果断干练，办事认真负责，公关能力强，。
饶德华：
了解同类产品竞争对手现状，遇事冷静，注重细节，性格开朗。
四.谈判主题及内容
（一）、谈判主题：
关于TCLL26P11BDE、TCLL37E5200BE液晶电视机采购的谈判。
通过此次谈判能够与TCL合作，达成双赢，即以合理的价格采购TCL公司的电视机。
（二）、谈判内容
1、材料设备的质量保证：
满足酒店的需要，附有产品合格说明书，检验合格证书及物料的有效使用年限。
2、包装：
内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。
3、价格：
4、订购量:
200台。
5、折扣：
折扣有数量折扣，付现折扣，季节折扣以及新产品折扣等几种。
6、付款条件：
综合分析一次性付款，月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。
7、交货期：
交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结合企业的货物存放成本，尽量选择分批供货。
8、售后服务事项：
售后服务事项包括维修保证、品质保证、退货等内容。
五.双方优劣势分析
（一）、甲方优劣势分析
优势：
有多个电器公司可供我方选择，并且都是同行业竞争企业，会导致对方失去酒店市场的竞争优势。
我方公司是一家知名酒店，可为对方品牌起到一定的宣传作用。
我方需求量大，能为对方带来很大效益，提升对方企业业绩。
劣势：
我方正在装修酒店，急需这批电视机，如果耽误时间会造成自身经营的不利。
（2）、乙方优势劣分析
优势：
TCL集团股份有限公司创立于1981年，是目前中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一。
对方拥有专业的技术队伍和完善的售后服务体系，并与一流技术开发公司建立了战略伙伴关系，保证了公司在技术和产品上始终站在时代前列。
而且能够同时为我方提供足够的需求量，价格服务方面都符合我方需求
劣势：
属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
我方需求量大，能为对方带来很大效益，提升对方企业业绩。
同时可以作为对方开拓酒店市场的一次很好的机会，达成双赢。
六.谈判目标：
目标１：
达成低价购买，获取批量优惠。
目标２：
促进如期安装，确保酒店装修进程。
目标３：
争取更多售后服务，减少额外支出。
七.谈判程序及具体谈判策略
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
开局
报价
磋商
成交
1、采取一致式开局策略:
互相交换意见达成共识从而建立良好的谈判氛围。
2、采取坦诚式开局策略:
不用太多客套，或外交辞令，直接坦率的提出我方观点，要求，使对方产生信任感。
1、采取比较报价策略：
列举比乙公司报价低的企业，从而突出乙公司报价偏高，使乙公司调整报价。
1、采取迂回式磋商策略：
围绕同一核心来跟对方进行周旋，以达到我方目的。
2、采取强硬式磋商策略：
对己方意见坚持不动摇，无论对方如何讨价还价。
1、采取逼出底线策略：
掌握历史情报及现有多方面价格信息，最终逼出对方价格底线，以达到我方目的。
２．采取最后通牒策略：
给出限制条件如日期等，迫使对方做出让步，以达成协议。
八.谈判议程、
１．谈判期限：
两天
２．谈判时间：
2011-5-29~2011-5-30
３．谈判地点：
阳江国际酒店会议室
第一阶段：
了解双方公司情况，熟悉一些相关电视机技术问题。
第二阶段：
就价格，售后服务等进行谈判并商定相关合同条款。
４，日程安排：
第一天：
８:
３０—９:
００在我方阳江国际酒店会议室迎接乙方代表。
９:
００—１１:
00了解双方公司状况.，就一些简单问题进行讨论。
１１:
00—１２:
3０为表达我方友好与诚意，邀请乙方代表到阳江长江国际大酒店进餐。
１５:
00—17:
00到TCL电视机卖场参观，并了解其相关技术问题。
第二天：
9:
00—11:
00对一些主要问题进行深入讨论如：
价格，型号，运送，付款等。
11:
00—12:
30就餐时间，同样到阳江国际大酒店进餐。
15:
00—17:
00深入讨论第二阶段问题，并最终签订合同！
九谈判的准备
（一）信息收集：
序号
种类：
目的：
1
谈判模式及价格的历史资料
了解供应商谈判技巧的趋势、供应商处理上次谈判的方式等
2
材料设备购买的历史资料
价格的上涨有时意味着材料设备的下降，也可以作为谈判的筹码
3
宏观环境资料
了解政府法令、企业政策等，增强谈判能力
4
供应商情报资料
了解价格趋势、科技重要发明、市场占有率等供应商市场信息，做到知己知彼
5
主要合同条款的起草
起草一份企业熟悉的采购合同，列举出主要的合同条款
（二）议价分析
项目：
内容：
价格分析
对相同成分或价格的产品的售后或服务进行比较，至少要选取三家以上
成本分析
将总成本分为人工、原料、外包、费用、利润、作为讨价还价的筹码
十.制定应急预案
１．如果双方围绕价格问题相持不下。
应对：
使用“延迟谈判策略”，先让双方冷静下来，给以一定时间考虑，重新衡量得失，以互做让步，达成协议！
2．如果对方围绕某一关键问题僵持不下，毫无诚意。
应对：
使用“最后通牒策略”，给以时间条件限制，或其它条件限制，迫其作出让步，达成协议；并阐明谈判破裂的严重后果！
12.谈判经费预算
住宿：
1000元；
饮食：
3000元；
电话费：
200元；
杂费：
1000元。
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