销售经理经营管理目标责任书.docx
《销售经理经营管理目标责任书.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售经理经营管理目标责任书.docx（24页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
销售经理经营管理目标责任书
销售经理经营管理目标责任书
2012-03-1010:
32:
34| 分类：
默认分类|举报|字号 订阅
销售经理经营管理目标责任书
（2012年度）
被考核人：
考核人：
公司签章：
考核时间：
2012年1月1日-12月31日
签订目期：
2012年1月1日
目 录
一、 责权划分
二、 销售经理岗位职责
三、 经营管理考核指标
四、 企业管理指标详解
五、 考核评价
六、 奖惩标准
七、 责任书变更解除与终止
八、 效力
销售经理经营管理目标责任书
根据2012年度《BMW汽车集团有限公司总经理经营管理目标责任书》的有关规定，为发挥公司总经理领导下的公司销售经理的积极性和主动性，树立业绩目标意识，并约束、激励销售经理带领下属实现公司的年度经营目标，强化经济责任，特制订本年度经营管理目标责任书。
一、责权划分
1、BMW汽车销售服务有限公司采取的管理模式为直线制，下设 位销售经理分管销售部。
2、销售经理对其分管的部门进行业务指导和监督并对年度经营管理考核指标负责。
二、销售经理岗位职责
1、制定公司营销政策和年度分管部门的销售计划，积极拓展新业务和大客户；
2、对年度销售任务，进行分解、监督、考核，完成解放产品销售计划，稳固提升产品市场占有率；
3、制订销售部管理各项规定、制度，并规范业务操作流程；
4、完善营销培训体系建设，定期组织营销人员进行业务知识培训；
5、根据销售任务的需要，积极开展各类促销和广告宣传活动；
6、保持与汽车生产厂家的沟通联络，以及与各下属经销门店的联络；
7、深入了解汽车汽行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略提供依据；
8、建立客户关系，进行客户分析，挖掘用户需求，协助处理大客户投诉，跟踪处理结果，并进行客户满意度调查；
9、及时掌握市场动态，熟悉市场状况，做好资信调查、及市场分析、预测；
10、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；
11、收集客户对公司代理品牌的反馈意见，及竞争品牌、竞争对手的相关信息；
12、负责下属销售人员传、帮、带，努力帮助下属提高销售技能；
13、定期组织对全体人员的绩效考评，并针对考核结果进行绩效面谈；
14、负责部门销售业绩的统计、查询和管理工作；
15、协调销售部与其他相关部门的工作关系；
16、完成上级领导交办的其他事项。
三、经营管理考核指标（各考评分据来源作为本考核的附件）
项 目
分数
合计
CKD
FBU
其它
1、销售数量（辆）
20
3600
3000
600
2、市场占有率（％）
20
30
24.76
3、销售收入（万元）
10
140000
140000
4、资金回报率（%）
20
10.96
8.37
5、总资产增长率（%）
5
5
6、成本费用利润率（%）
5
1.18
7、企业管理指标
20
备注：
1、销售数量得分＝（年度实际销售数量/年度考核销售数量）×20分；
2、市场占有率得分＝（年度实际市场占有率/年度考核市场占有率）×20分；
3、销售收入得分＝（年度实际销售收入/年度考核销售收入）×10分；
4、资金回报率＝净利润/营运资金；回报率达到6％的得20分，资金回报率每增加一个点加1分；每减少一个点的减1分；
5、总资产增长率=（2012年末资产总额-2011年末资产总额）/2012年末资产总额；总资产增长率≥5％的得5分，＜5％的得0分；
6、成本费用利润率按年初核定的预算成本、费用、净利润计算，即成本费用利润率=净利润/（成本+费用）；≥1.18％的得5分，＜1.18％的得0分。
四、企业管理指标详解（详见：
附件1《企业管理指标考评表》、附件2《企业管理指标考评量表》）
五、考核评价
年终由总经理对经营责任人的绩效实施考核评价，出具考核评价报告，拟定奖惩内容。
六、奖惩标准
经营绩效考核评价得分
经营者
绩效等级
奖惩内容
90分以上
优秀
享受100%的年薪+5000元奖励
80-89分
良好
享受100%的年薪
70-79分
好
享受90%的年薪
60-69分
一般
享受80%的年薪
59分及以下
差
享受70%的年薪，且59-50分的给予警告，次年绩效评价得分还达不到60分的给予免职；49-40分的给予免职；39分以下的给予解聘。
备注：
1、在考核期中如出现重大失误，经董事会决议，有权降级使用或解聘，给公司造成损失的依法追究其经济责任。
2、因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
3、单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
七、责任书变更解除与终止
1、变更：
责任书内容的变更，须经双方协商确定。
单方随意变更工作目标内容和附加责任条款均无效；被考评人在任期内对情势变化所引起的责任内容变更须经考评人同意，方可享有考核时的先辨权。
2、解除：
责任书的解除一般由双方协商确定。
但在下列情况下被考评人可单方解除：
1）被考评人违反集团或公司重大经营管理方针政策和目标规划时；
2）由于管理不善致使公司营运出现重大危机或威胁时；
3）发现被考评个人有违法犯罪行为时。
3、终止：
责任书的变更或解除均为原责任书终止情形。
在变更责任书时须重新填写新的责任书。
八、效力
本责任书一式二份，双方各执一份，于双方签字时生效。
考核人：
被考核人：
二〇一二年 月 日
附件1 企业管理指标考评表
项目
分值
考 核 内 容
数据来源
自
评
总经理评
市场开发10分
5
新增客户增长率
日新增客户登记表
5
新增客户成交率
月成交数量统计表
执行能力10分
5
贯彻执行公司制度
遵守各项制度、各类报表上报及时性
5
周计划工作完成率
周工作计划总结
管理能力10分
5
团队建设及激励的能力
下属
5
团队监督及控制的能力
下属
领导能力10分
5
领导的艺术性
上级、下属
5
对他人的指导和影响的能力
下属
应变能力10分
5
突发事件的处理能力
客户
5
矛盾冲突的化解能力
下属、同级
创新能力10分
5
思维模式、管理机制、领导艺术、经营模式、营销手段、盈利模式的创新
创新建议条数
5
创新建议采纳率
创新建议采纳数
沟通协调10分
5
建立有效传递和交流渠道
上级、同级、下属
5
倾听并说服对方的感染能力
下属、同级
合作精神10分
5
对工作的态度
上级
5
与相关部门之间的配合度
相关部门负责人
人才培养10分
5
核心人才培养和管理
下属
5
与下属进行绩效沟通与绩效辅导
下属
自我意识10分
5
将个人目标与企业目标相结合，进行在职开发
上级、人资行政部
5
愿意接受他人的意见，不断完善自我
上级、同级、下属
总评分=自评分×40%+总经理评分×60%
签名
签名
被考评者确认：
1、 考评者是否就本次考评结果与被考评者进行面谈：
□已面谈 □未面谈
2、 我认为这一评估结果是：
□客观公正 □不公正
附件2 企业管理指标考评量表
项目
考 核 内 容
分值
量化评分标准
市场开发10分
5分
新增客户增长率（本年度新增客户量/上年度期末客户量）
5
新增客户增长率为200%以上
4
新增客户增长率为199-150%
3
新增客户增长率为149-100%
2
新增客户增长率为99-50%
1
新增客户增长率为49-10%
0
新增客户增长率为10%以下
5分
新增客户成交率（本年度新增客户成交量/本年度新增客户量）
5
新增客户成交率50%以上
4
新增客户成交率49-40%以上
3
新增客户成交率39-30%以上
2
新增客户成交率29-20%以上
1
新增客户成交率19-6%以上
0
新增客户成交率5%以下
执行能力10分
5分
贯彻执行集团、公司制度
5
严格执行集团及公司制度，主动提前2天（含2天）以上，上报各类报表资料，部门内操作流程顺畅
4
严格执行集团及公司制度，主动提前1天（含1天）以上，上报各类报表资料，部门内操作流程顺畅
3
严格执行集团及公司制度，主动按时上报各类报表资料，部门内操作流程顺畅
2
对集团及公司制度不够重视，催促1次才上报各类报表资料
1
对集团及公司制度不够重视，催促2次才上报各类报表资料
0
对集团及公司制度不重视，催促3次以上仍不按时上报各类报表资料，被公司通报批评
5分
周计划工作完成率（已完成工作任务数量/计划工作任务数量）
5
周计划工作完成率为100%以上，工作质量高
4
周计划工作完成率为99-80%，工作质量较好
3
周计划工作完成率为79-70%，工作质量一般
2
周计划工作完成率为69-60%
1
周计划工作完成率为59-50%
0
周计划工作完成率为50%以下
管理能力10分
5分
团队建设及激励的能力（离职率=年度离职员工数量/年度员工总量）
5
对本部门有中长期发展规划，能够不断激励下属，擅于做下属的思想工作，团队离职率在10%以下
4
能够发觉下属的优势和劣势，择其长而用之，团队离职率在11-20%
3
能够发觉下属的优势和劣势，团队离职率在21-30%
2
能够择其长而用之，团队离职率在31-40%
1
很少激励、表扬下属，团队离职率在41-50%
0
团队协作性差，离职率在51%以上
5分
团队监督及控制的能力
5
能够合理调配下属的工作，具有计划性，并不断检查、督促下属的工作情况，以实现计划目标
4
能够及时发现问题并控制、调整，以实现计划目标
3
能够发现问题，但监督和控制能力较差，需要在上级的指导下，才能有效的进行
2
能够发现问题，但需要在上级的帮助下，才能有效的进行控制
1
需要在上级的提醒下，才能发现问题
0
团队监督及控制能力较差，与目标之间总是存在偏差
领导能力10分
5分
领导的艺术性
5
善于思考总结带有规律性的经验，并上升到理论
4
思维敏捷，条理清晰，语言具有艺术性
3
要求下属做到的，自己都先做到
2
不越级指挥，不越级汇报
1
与下属、同事之间关系融洽
0
与下属、同事之间关系紧张
5分
对他人的指导和影响的能力
5
经常（5次/月以上）指导下属工作，并影响下属朝积极的方向发展
4
定期（3-4次/月）指导下属工作，并影响下属朝积极的方向发展
3
偶尔（2次/月）指导下属工作，具有影响力
2
较少（1次/月）指导下属工作
1
很少指导下属工作，不具备影响力
0
从未指导过下属工作
应变能力10分
5分
突发事件的处理能力（客户满意度以年末抽样调查回访为主）
5
能够在2小时内将投诉处理完毕，维护企业良好的对外形象及口碑，客户满意度为90%以上
4
能够在4小时内将投诉处理完毕，客户满意度为89-80%
3
能够在8小时内将投诉处理完毕，满意度为79-70%
2
需要在上级的指导下，才能有效处理客户投诉，客户满意度为69-60%
1
需要在上级的帮助下，才能有效处理客户投诉，客户满意度为59-50%
0
问题处理不及时，客户满意度为50%以下
5分
危机公关处理能力
5
遇到危机，能够及时与相关人员联系，并在自己的职权范围内迅速解决，维护公司对外的良好口碑
4
遇到危机，能够及时与相关人员进行联系，并解决
3
遇到危机，能够及时向上级反馈，并在上级的指导下，予以解决
2
遇到危机，能够及时向上级反馈，并在上级的帮助下，予以解决
1
遇到危机，没有及时反馈，造成不良影响及后果
0
遇到危机，束手无策，惊慌紧张
创新能力10分
5分
思维模式、管理机制、领导艺术、经营模式、营销手段、盈利模式的创新（创新建议条数）
5
年度工作创新建议条数在20条上以上
4
年度工作创新建议条数在19-17条
3
年度工作创新建议条数在12-15条
2
年度工作创新建议条数在11-9条
1
年度工作创新建议条数在8-6条
0
年度工作创新建议条数在5条上以下
5分
创新建议采纳率（创新建议采纳条数/创新建立总条数）
5
年度创新建议采纳率90%以上
4
年度创新建议采纳率89-80%
3
年度创新建议采纳率79-70%
2
年度创新建议采纳率69-60%
1
年度创新建议采纳率59-50%
0
年度创新建议采纳率50%以下
沟通协调10分
5分
建立有效传递和交流渠道
5
能够建立有效、积极的内部沟通渠道，及时发现、反馈并解决问题
4
能够从工作、生活、学习等方面关心下属，能够及时化解部门内及部门之间的矛盾冲突
3
内部信息传递和交流渠道顺畅，能够发现、反馈并解决
2
能够建立良好的上下沟通及下上沟通渠道
1
需要在上级的协助下才能进行有效的沟通
0
内部沟通不顺畅，造成信息反馈不及时，影响工作绩效
5分
倾听并说服对方的感染能力
5
能够通过自己的行为感染下属，帮助下属形成良好的工作和学习的习惯
4
乐意倾听并分析，为下属提供可行性建议，具有说服力
3
具备良好的语言表达能力，够能有效的说服下属
2
能够通过自己的行为感染下属
1
沟通和语言表达能力一般
0
沟通和语言表达能力较差
合作精神10分
5分
对工作的态度
5
能够承受较大的工作压力，工作自动自发，勇于承担责任，值得信懒
4
工作积极主动，勇于承担责任，能够信懒
3
对复杂烦琐以及领导临时交办的任务持积极态度
2
需要在别人提醒下，才会主动完成工作
1
需要在别人监督下，才能完成工作
0
工作拖拉、迟缓，从不按时完成
5分
与相关部门之间的配合度
5
能够积极配合相关部门完成各项工作，并提出有效建议
4
能够积极配合相关部门完成各项工作，配合度良好
3
能够配合相关部门完成各项工作，配合度一般
2
需要在别人提醒下，才会主动配合相关部门的各项工作
1
需要在别人监督下，才会配合相关部门的各项工作
0
不愿意配合其它相关部门，配合度较差
人才培养10分
5分
核心人才培养和管理，并做好传、帮、带工作
5
非常注重下属核心人才的培养，并积极帮助其成长，下属职务或级别被公司提升
4
注重下属核心人才的培养，并积极帮助其成长，使其能够独挡一面
3
较为注重下属人才的培养，并按公司要求主动做好传、帮、带工作，帮助其达成工作目标
2
注重下属人才的培养，做好传、帮、带工作
1
不注重下属人才的培养，任其自由成长
0
害怕下属超越自己，压制其成长
5分
与下属进行绩效沟通与绩效辅导
5
适时（5次/月以上）与下属进行绩效沟通与绩效辅导，帮助下属改进绩效并提高
4
时常（2次/月以上，5次以下）与下属进行绩效沟通与绩效辅导，帮助下属改进绩效并提高
3
定期（1次/月）与下属进行绩效沟通与绩效辅导，帮助下属改进绩效并提高
2
偶尔（1次/季）与下属进行绩效沟通与绩效辅导
1
较少（1次/半年）与下属进行绩效沟通与绩效辅导
0
从未与下属进行过绩效沟通与绩效辅导
自我意识10分
5分
将个人目标与企业目标相结合，进行在职开发
5
具有学习力，能将个人职业生涯发展规划，融入到企业中，并通过工作自我开发
4
具有个人职业发展规划，并能分阶段采取行动达成目标
3
具有个人职业发展规划，能够在工作中学习，在学习中工作
2
虽有个人职业发展规划，但没有实施计划
1
个人职业发展规划不明确，仅机械式的运转
0
没有个人职业发展规划，抱着混的心态
5分
愿意接受他人的意见，不断完善自我（改进后的行为及效果）
5
胸襟宽广，能购适时自我反省、自我改进并提高
4
胸襟宽广，能够接受不同的意见和建议，并就有效建议及时改进
3
能够接受不同的意见和建议，但总要在别人提醒下才会去改进
2
能够接受不同的意见和建议，但总要在别人监督下才会去改进
1
虽愿意倾听他人意见与建议，但不主动改进
0
心胸狭窄，不愿意接受他人意见，总是自以为是
升级会员 