关于企业经营管理存在的问题及经营管理对策.docx

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关于企业经营管理存在的问题及经营管理对策

2018年度工作总结

——企业经营管理存在的问题及对策

尊敬的公司领导：

玉犬无声而去，金猪悄然而至。

转眼之间，又到了年终岁尾。

结合本人在过去一年里实际业务开展以及公司当前面临内忧外患实际状况，特做2018年度个人工作总结，并针对公司经营管理亟待解决的问题，并结合实际情况，逐一提出解决对策及建议。

若有不当之处，还希望领导能够给予批评斧正。

一、2018年度个人工作回顾

在过去的一年里，经过我本人实际的努力工作及领导同事们的大力支持下，我所负责管辖的重庆、湖南、广西地区，2018年度共计完成业务额度269.82万；业务回款额为234.96万。

1、业务开发分布情况

地区

业务开发额

重庆

湖南

广西

155.53万

37.14万

77.15万

2、业务回款分布情况

地区

业务回款额

重庆

湖南

广西

77.43万

80.04万

77.49

简要分析：

通过上述表格数据，可以看出：

过去的一年里，我在业务开发方面，湖南、广西地区投入的工作力度，还有待于加强；相对于重庆地区，业务开展尚可，但是还存在业务开发提升的空间；在业务回款方面，重庆、湖南、广西地区回款额度，总体来说，回款效果良好，没有出现太大的额度差异，为缓解下一年度的回款压力，打下了良好的基础，避免以后出现呆、死、坏账情况，最大限度的减少企业不必要的经济损失。

二、2018年度个人工作存在的问题

2018年，相比较2017年度业务开发比较，本人虽然业务开发及回款方面都有所提高，但是在具体的项目业务开展、客户沟通、内部沟通中，与一名优秀的业务员所具备的能力及素质，还存在一定的差距。

业务开发管理过程中，主要存在以下几个方面问题，现在查摆出来，以便于我在2019年度业务开发管理、实际操作中加以斧正，更好的提升自己的工作业务素质能力。

1、船东方投入工作力度不夯实

在我所辖重庆、湖南、广西地区的项目业务开发，在船东方面的沟通管理工作，投入的工作力度不够，特别是在重大的公务船项目、旅游船项目，因工作投入力度不大、与船东方接触的沟通不彻底，最终导致与项目失之交臂。

通过实践证明，加大力度、深入与船东方沟通了解，对项目的开展往往会起到事半功倍的效果。

2、客户沟通管理工作落实不到位

通过2018年度所签订的一系列项目，在其与客户沟通管理过程中，时常会出现客户（含设计院、船厂、船东）所掌握的项目信息与企业内部实际信息不对称、滞后、拖拉等情况。

因此而影响实际项目的推进工作，乃至后续的设备交付、售后服务、发票证书及回款问题。

在2019年度工作中，这一点势必要加强自身管理素质，采用优异的工作方案，彻底改变之前存在的不良现象。

3、产品技术特性特点掌握不准确

在2018年度工作中，由于本人对我司配电设备产品技术特性掌握不准确，结合实际市场竞争情况，个别项目上的设备价格，我本人在项目操作操作方面，出现了不必要的失误，给企业势必会造成一定的经济损失。

出现这种情况，也是本人对产品技术特性特点掌握不准所致。

在新的一年里，我势必会克服此类问题，绝不会再次发生类似情况，对于不明确、不明朗的问题，可专心请教技术同仁。

通过这些，才会真正意识到：

团队协作的现实性重要意义。

4、市场业务开发目标定位不明晰

在过去的一年里，本人所辖区域业务开发，从表面数据上看，似乎达到了及格线水平，但实际上，并非如此！

随着企业的不断发展及企业内、外部恶劣复杂的市场竞争环境，我突然感觉到：

市场业务开发必须要做到目标准确定位，结合我们企业自身的特点及之前的工作业绩，务必需要制定所辖各区域的短期市场业务开发工作目标。

这样开展工作业务，才会有的放矢，用短时间创造出最大的效益，最大限度的能避免走弯路、回头路等现象。

5、自身业务素质能力培训不达标

过去的一年里，我本人都是忙碌于业务开发及项目后续沟通管理中，而彻底忽略了业务能力素质的提升培训。

俗话说的好：

打铁需自身硬。

显而易见，企业要想发展，业务人员要想提高，培训工作环节是必不可少的。

作为业务人员，无论是商务谈判技巧细节，还是行业规章制度，甚至市场前瞻思维，都要与时俱进。

在加强自身充电学习的同时，企业也要考虑员工的培训需求。

在市场竞争浪潮中，培训环节不可或缺。

三、2019年度个人工作规划

结合2018年度工作实际状况及业务开发中存在的几个问题，现制定本人2019年度个人工作规划。

总结起来，主要从以下几个方面着手开展工作：

1、船舶设计建造信管理工作

在新的一年里，我应该进一步加大力度注重搜集船舶设计建造信息。

工作方向主要是：

针对重庆、湖南、广西、广州地区的船舶设计单位、横向船舶业内圈合作单位以及各类船厂、船东等。

要做到船舶建造设计项目三准确，要第一时间内掌握船东、设计院、项目开工时间节点及目标建造船厂，以便于后续项目跟进的可操作性强、效率更高。

务必要将船舶设计建造信息收集管理工作，落实到实处，为后续项目跟踪打下坚实的基础。

2、与客户信息沟通管理工作

2019年，在客户信息管理沟通方面，势必要上升一个层次。

在今后的工作开展沟通中，一旦确定项目我司中标，我就要立即牵头组建项目工作信息微信群。

将与新项目相关的所有人员，全部拉入微信群。

这样，项目的进展推进工作，一目了然，省去了不必要的沟通、解释等环节。

即使项目沟通管理存在问题，所涉及的各个单位及人员也会第一时间获得信息，保证政令顺畅。

3、重庆地区工作开展规划

重庆地区，在之前已有的业务合作基础上，务必将我司的配电设备彻底打入长江上游地区豪华旅游船项目，以便在新的工作目标层次方面，做出点业绩。

应该凭借着重庆川东船舶重工建造的“东江豪华邮轮”之配电控制箱为契机，将我司的配电设备打入长江内河豪华游船系列项目。

之后，借此机会，陆续跟进重庆冠达新世纪邮轮及“华夏神女三号”豪华游船项目。

确保在重庆地区总体业务开展有序、平稳推进。

4、湖南地区工作开展规划

湖南地区，保证跟进已有项目的基础上，保证湖南湘船重工及成都亚光科技集团两家船厂的项目业务正常有效的进行，同时还要加大力度对游艇制造业的攻关力度，特别是还未开发的地区：

诸如桃江县游艇制造基地、常德达门船业等，有待进一步实地考察，可能还存在一定的项目开发空间。

还要加强联系本地船舶设备代理商，有助于业务发展渠道的拓展。

5、广西地区工作开展规划

广西地区，在确保中船桂江厂和中船西江厂现有项目合作的基础上，进一步加大沟通力度，特别是当前在两个船厂存在的负面不良影响，要逐步的解释清楚，保证后续已签项目的顺利推进及完成。

同时，需要适当拓展南宁、钦州、北海、桂林地区的船舶业务。

今年势必有待于对上述地区进行实地考察，有的放矢的开发业务管理工作。

6、其它辅助性管理工作

尽职尽责，全力投入。

在有效完成自己本职工作岗位的同时，要最大限度的辅助公司领导及同事完成其它项目信息管理沟通工作。

这样从某个方面，可以有效的减少企业经营成本及时间周期成本。

公司如若需要，我随时随地坚决的服从公司领导安排，为公司领导排忧解难，全心全意为企业做实事、做正能量的事。

四、企业经营管理亟待解决的问题

随着我们公司规模不断的经营发展壮大，结合2018年度我司实际经营管理的状态，针对部分客户反映的实际问题，现针对特殊性的管理问题提炼出来，并逐一分析问题，使其在今后工作开展中，最大限度的进行改进及弥补，对公司的良性发展起着很大的现实性指导意义。

1、技术管理工作的过程控制

一年以来，通过客户们的实际直言或间接的反馈、库存元器件的数量及我司售后服务人员现场反馈的信息来看，我司的技术过程管理现在已成为了“瓶颈”问题。

尤其是在配电设备上面，显示的非常突出。

这个问题直接的影响项目整体的推进及生产过程成本的控制的浪费；间接的影响市场业务的开发，长期以往下去，会导致我司的产品质量及信息大打折扣。

因此，我司应该在技术管理过程以及技术研发团队的建设，务必要加大力度管理，推行有效的奖惩考核管理制度，从长远发展的眼光来看，也是势在必行的。

2、项目管理内外的工作沟通

我司员工在项目的沟通管理中，时常出现信息不对称、信息滞后等现象，或许直接或间接的影响客户对我公司的信誉。

之前有部分项目由于内外部沟通不畅，直接影响项目整体的设计、生产或服务的进度。

针对此类问题，进一步加强并做好公司员工内、外部沟通问题，是亟待解决的问题，更是提升我们公司自身业务素质及能力的一个真实体现。

可考虑建立以具体项目为主导，建立沟通微信群，确保内外沟通直接、无死角、便捷有效的进行。

即使工作沟通过程中出现问题，也能有效的给予消化、解决。

3、员工工作管理执行力问题

作为制造类企业，都是以市场导向为核心，追寻经济利益最大化是永恒不变的主题。

市场业务开发，主要是提现在产品设备在设计周期、交货周期、服务程度上具体细节的体现。

从某种意义来讲，公司员工具有良好的执行力，对企业经营开展各项工作都有着良性循环效应。

所以说，建立健全各项考核制度及奖惩制度，对员工工作管理的执行力具有一定的促进作用。

4、高尖、端人才引进问题

随着企业不断的发展及壮大，产品更新换代及产品升级是必然趋势。

引进顶尖、高端技术管理人才，企业应该有所准备。

可以考虑外部聘任或内部提拔考核。

无论是技术方面人才，还是管理方面的人才，甚至是技术管理都精干的人才，都应该有所储备，以便不时之需。

企业具有优秀的高尖、端的人才，会对企业的人才队伍建设，起到事半功倍的效果。

企业一旦掀起“赶、学、比”的工作作风，会给企业带来足够的活力和动力。

4、设备出库运输的齐套性问题

根据近期广西、重庆地区客户的反映，我司在设备发货过程中，设备及文件的齐套性不够细致。

有的已经引起了船东方及船厂检验部门相关领导的不满意。

因此，对我我司今后在设备出库、包装、运输过程中，要加强注重设备出库的齐套性及完备性。

这样不仅仅折射出我司在细节管理方面的严谨性，更为后续的船上现场的售后服务，省去了很多的麻烦，更会节约一定的原材料及元器件的成本。

因此，产品在技术设计过程中、车间生产过程中、设备包装运输过程中，都要细化，特别是在图纸、资料、备品备件、驾控台客户财产装备及保护方面，都要做到仔细核对，登记备案。

这样做，对于年终岁尾的库存盘点也是非常有益的。

五、企业存在问题亟待解决策略及建议

针对我司存在并亟待解决的问题，之前已经做了详细的描述。

结合我司工作实际，达到“直接有效、立竿见影”的效果，可考虑从以下几个方面进行完善及改进。

1、重组人事机构变革，肃清净化企业团队。

当前我司正在处于内忧外患的环境中，无论是来自外部的市场竞争压力，还是面对内部集团方面的内耗，公司若要长远发展，有所作为，势必需要建立一支敢于打硬仗、能够打硬仗的优秀团队。

因此，在保证我司总体人事组织机构框架不变的前提下，对当前企业的团队人员，进行彻底的洗牌考核，对于那些工作散漫、责任心不强、产生负能量、浑水摸鱼、碌碌无为的人员，企业务必要给予肃清净化，务必要保证新的团队建设的纯洁性、可协调性。

2、明确企业发展目标，确定企业工作方针。

我们企业在长足发展的前提下，企业员工上下必须团结一致，思想必须统一。

无论是企业发展战略定位，还是市场开发方向目标定位，都要切合实际，符合我们企业现行状况，并使之有效。

按照2018年度市场开发定位的基础上，进一步完善公务船、海警船、援外船、陆军系统船、三轮配套系统集成商、固定代理商、施耐德系统配套商等总的工作战略方针。

作为一名具体业务员，要在自己所辖的工作地区，有目地的选择客户合作，哪些客户适合我们企业，哪些客户不适合我们企业。

如果盲目的开发，会给企业造成不必要的人力、财力、物力方面的消耗，还会分散重点项目的跟踪、处理，更会浪费时间成本，得不偿失。

3、转变员工思想观念，加强企业细化管理。

我们企业虽然已经过四年的发展，员工思想观念相对滞后，根不上当前市场发展态势。

久而久之，就会对企业造成一定的负面影响。

特别是对员工队伍的建设，也起着至关重要的作用。

2019年度，我们势必要建立健全各项规章管理制度、奖惩管理制度，通过制度约束各项管理实施细则，对平时工作中所遇见的“突发事件”、“负面事件”、“恶劣事件”，务必要零容忍，绝不姑息，加大力度惩处，以达到以儆效尤的作用。

4、勇于技术管理创新，优化技术过程管理。

前文中，已经提及过技术过程管理的控制。

要制定技术人员管理考核细则，并监督实施。

比较而言，技术过程控制是企业的“源头”，所有项目的原材料成本、设计周期、交付周期乃至售后服务成本，都是很关键的。

通过了解到，常熟瑞特的驾控台，赛尔尼克的主配电板，无论是在技术工艺方面、文件资料方面还是售后服务现场，在广西地区的客户心里，都有着很好的口碑。

我们要向优秀的企业学习，借鉴他们的优点。

无论从市场角度，还是从客户角度，技术管理创新以及优化技术过程管理，都要务必实施。

只有这样，企业在市场的竞争浪潮中，才会有一席之地。

否则，企业的困境会越来越艰难。

5、建立绩效考核体系，注重人才兴企战略。

绩效考核，是企业发展管理方面的一个“瓶颈”问题。

企业人力资源管理者，往往都是纸上谈兵。

理想和实际差距很大。

绩效考核的实施，是一个系统工程。

与之相匹配的，企业的管理机制、员工的素质、员工的执行力，这些都是相辅相成的。

个人感觉，在企业经过彻底的洗礼沉淀之后的团队，可以实施具有时代感的现代化企业管理制度。

员工的心理观念不转变，会严重阻碍企业发展的脚步。

在保证新团队建设的基础上，同时适当吸引外来的高、尖端型的技术、管理人才。

这样的团队才能够成事、才能做事。

我们业务人员在外面开发业务，才会自信心十足。

6、借鉴同行优势所在，加强员工培训力度。

俗话说的好：

知己知彼，百战不殆。

面临国内其他同行企业，作为业务人员，一定要吸取其精华及优点，找出咱们与其存在的差距不足，定期收集有价值的信息及材料，最大化的优化我们的产品设备。

同时，各级管理人员及技术人员，要与时俱进，在做好本职工作的同时，多多向同行及外界学习，企业可以采取组织培训或者自学相结合的方式，吸收新知识、新理念，多多参与船舶行业海事展览会或座谈会，了解国内船舶配套产品的最前瞻动态，以做到后备不时之需。

综上所述，这是我个人的工作总结及企业亟待解决的问题建议及方案，有不当之处，敬请领导海涵斧正；感觉某些想法及建议有益于企业的发展，我们共同前行，共同加冕。

最后衷心的祝福锦州航星船舶科技有限公司在新的一年里，事业飞黄腾达，企业更加强大！

市场部马良帅

二零一八年十二月二十九日