数据服务项目销售流程程序文件.docx

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数据服务项目销售流程程序文件

1目的及适用范围

1.1为规范数据服务业务中项目销售过程，降低项目实施风险，增加销售成功率，特制定本程序；

1.2本程序文件适用于XX公司数据服务项目销售；

1.3本程序文件由XX公司制定，其解释权及修改权属于；

1.4本程序文件从2003年月日起执行；

2职责

2.1销售部负责项目销售的总体进程，并对销售的最终结果负责；

2.2数据服务部参与合同的制订和评审，控制项目范围；

2.3财务部参与合同评审，对项目盈利性给出专业意见。

3数据服务项目销售流程

3.1销售部销售发现客户有数据服务的需求意向，填写《意向说明书》报给大区经理

3.2大区经理和客户进一步接触，确认客户意向，定期填写《市场跟踪说明书》交给销售部备案；

3.3营销中心总监针对客户需求和《市场跟踪说明书》做出是否投标的判断，如果不投标，销售部将上述文档交给资源中心存档；

3.4如果决定投标，销售部副经理和数据服务部准项目经理共同完成《项目投标方案》，交给服务中心总监评审，如果评审未通过，销售部副经理和数据服务准项目经理重新修改《项目投标方案》；如果通过，销售部副经理和数据服务准项目经理进行项目投标；

3.5如果没有中标，销售部将相关文件整理到资源中心存档；如果中标，销售经理、数据服务部准项目经理和客户进行合同议价，并负责和客户一起起草项目合同；

3.6数据服务部、财务部、主管副总举行联合评审会，对合同的技术可行性、范围、盈利性等进行评审，如果没有通过，销售经理和准项目经理重新和客户一起修改合同；如果通过，销售经理和客户签定项目合同；

4相关文件

4.1《意向说明书》

4.2《市场跟踪说明书》

4.3《投标文件》

4.4《综合评审记录》

4.5《质量控制标书评审记录》

4.6《资源中心验收单》

4.7《质量控制合同评审记录》

4.8《合同》

市场意向说明书

客户名称

客户信息说明

销售负责人

时间

市场意向跟踪说明书

客户名称

项目信息说明

客户决策层次

主要决策者

其它决策者

客户项目预算

成功概率

10%听说有此项目

20%拜访过客户的相关负责人并对情况有了初步了解

30%拜访过客户的主要负责人并对情况有了较深入了解

40%递交了项目标书

50%项目标书得到较高评价

80%客户主要决策人已表现出对公司的明显偏好

90%客户主要决策人已明确表示会达成合同

100%已中标

主要竞争对手情况：

♦有哪些对手

♦对手在本项目中的优势

•客户关系

•技术方案

•价格

销售负责人