海通证券营销经理管理细则.docx
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海通证券营销经理管理细则
海通证券股份有限公司成都营业部
全日制营销人员管理细则
第四章营销经理考核办法
第二十四条新晋营销经理在培训期内不得展业。
第二十五条在见习期内营销经理实行“每月打分制”，得分在60分以上者方可继续试用。
试用期内工资标准为1000元/月，提成比例为3%。
60分以下当月淘汰（特殊情况由营业部出具书面意见后可酌情放宽），按850元/月标准支付当月工资并不支付所属客户提成。
考核指标分值如下表：
指标
分值
备注
新增有效户（A）
12分/户
单个帐户在10万以上的每10万计增1户
新增净佣金（B）
1分/10元
A、B两项不累加，但可取其高者参与当月考核。
注:
（1）有效户定义为沪深齐全并已上存管，且交易量达1万元（含）以上的资金帐户。
（2）当月所开空户，若在十二个月内激活，则在激活当月参与考核。
（3）新增有效户单个帐户在10万以上的每10万计增1户
第二十六条提前完成任务考核量可办理转正手续。
晋级标准为当月资产规模不低于150万并且考核期月均得分不低于60分。
第二十七条营销经理收入由基本工资+业绩奖金+合规展业奖励金+福利。
（1）基本工资。
营销经理按相应标准划分为见习营销经理、初级营销经理、中级营销经理、高级营销经理、资深营销经理和首席营销经理五级。
各级达标条件及相应级工资标准见下表。
每季首月初根据上季度的客户资产量或净佣金收入指标按孰高原则对所有营销经理进行重新定级。
营销经理的级别允许越级上浮或下降。
类别
最低日均客户资产量（万元）
最低季度净佣金收入（元）
工资
（元）
首席营销经理
10000
600000
4500
资深营销经理
5000
300000
3500
高级营销经理
1000
100000
2500
中级营销经理
400
30000
1500
初级营销经理
150
6000
1200
见习营销经理
30
3000
1000
（2）业绩奖金。
营销经理每月业绩奖金=营销经理所属客户当月净佣金收入×月度考核得分相对应的提成比例。
净佣金收入=客户交易金额×实际佣金率×（1－营业税及附加比率）－代收证券交易监管费和证券交易所手续费等
结合营销人员不同发展阶段的特点，对不同级别营销经理设定不
同考核周期。
高级营销经理（含）以上级别按季考核，平滑对其单月业务增量的要求；对高级营销经理以下营销人员按月考核，突出对其业绩的持续增长的要求。
高级以下营销经理实现“每月打分制”，并按打分结果进行排序
后确定当月提成比例。
高级（含）以上营销经理保底提成比例为20%，但也可参加全员得分排序，并按孰高原则执行提成比例。
A、营销经理考核得分=业绩考核得分+特殊贡献得分—管理扣分-合规风控管理指标扣分
B、业务指标分值如下表：
类别
考核
周期
业绩考核指标
新增有效户（A）
新增净佣金（B）
首席营销经理（一级）
季
20分/户
1分/10元
资深营销经理（二级）
季
20分/户
1分/10元
高级营销经理（三级）
季
20分/户
1分/10元
中级营销经理（四级）
月
20分/户
1分/10元
初级营销经理（五级）
月
20分/户
1分/10元
见习营销经理（六级）
月
12分/户
1分/10元
注：
（1）、考核时,A、B不累加，但可取其高者进行考核；
（2）有效户定义为沪深齐全并已上存管，且交易量达1万元（含）以上的资金帐户。
（3）当月所开空户，若在十二个月内激活，则在激活当月参与考核。
（4）新增有效户单个帐户在10万以上的每10万计增1户。
C、特殊贡献分为加分指标，主要包括：
参加公司或营业部各类业务劳动竞赛或展业活动并获得奖励或名次等，或在投资银行、阳光私募、创新业务等方面为营业部作出特殊贡献的，将由公司或营业部为其单独加分。
D、日常管理指标为扣分指标，主要包括：
全日制营销经理月度考勤、网点评价、客户满意度、投诉率、展业合规性、工作态度及其他营业部设定指标等。
管理指标分值如下表：
项目
分值
迟到或早退
2分
旷工
5——10分
专项培训或者考试在60分以下
2分
不按要求着装
1分
银行渠道评价“一般”
1——3分
银行渠道评价“较差”
3——5分
客户满意度较低
1——5分
工作态度不端正
1——5分
对领导交办工作不能及时完成
1——5分
E、合规风控管理指标为扣分指标，根据公司风险控制总部或销售交易总部警示函或督办函，扣除当月营销经理部分或全部考核得分。
营销经理每月的提成比例根据该月得分进行浮动，具体参见下表：
当月得分的分布范围
对应提成比例
排名在前10%（含）
28%
排名在前10%——30%（含）
23%
排名在前30%——60%（含）
20%
排名在前60%——85%（含）
15%
排名在前85%——100%
10%
注：
在特殊情况下，如本月超过50%的营销人员得分相同，则可适当考虑营销人员的历史贡献、存量佣金等作为当月的修正指标。
排名在前30%——60%（含），不包括高级（含）以上营销经理
（3）合规展业奖励金（风险金）
为强化对营销经理执业管理，防范业务风险和损失，鼓励营销经理合规展业，按照各营销经理所辖客户净佣金的2%比例计提。
如营销经理未出现违反监管部门及公司各项规章制度要求行为，营业部可在合规展业奖励金计提满6个月后开始发放。
在第7个月，发放第1个月合规展业奖励金的50%，滚动计提、发放。
营销经理合规展业奖励金累积超过10万元的，可于每年一季度向营业部提出申请，由营业部审批后提取超过10万元部分。
营销经理合同终止/解除半年后，如无客户投诉或未发现其他违规事项则全额发放剩余的合规展业奖励金。
如在展业过程中或离职后，因其自身行为给公司或客户造成损害的，公司不再发放合规展业奖励金。
涉及个人所得税等需缴纳部分，由营业部实行代扣代缴。
（4）福利。
成都营业部据当地规定的缴纳标准为全日制营销经理缴纳各类社会保险金以及住房公积金。
个人缴纳部分由公司直接从员工工资中代扣代缴。
其他福利按补充协议相关规定执行。
第二十八条营销经理将营业部分配的空户进行激活后，按相关规定参与考核；
第二十九条营销经理销售的理财产品、IB及参加劳动竞赛等，按营业部相关规定后参与考核；
第五章升降级与淘汰机制
第三十条人员晋级
营销经理实行动态的升降级机制，营销经理上一季度指标达到更高级别的定级标准和其他相应条件，营业部对其进行资格审核后可聘任更高职务级别。
见习营销经理完成营业部月度考核指标，且日均客户资产量或者季度净佣金收入达到正式级别营销经理定级标准可申请晋级。
第三十一条人员降级
公司每季初按照前一季度评级结果对各级别营销经理进行级别调整，如已转正人员未达到初级营销经理定级标准，降为见习营销经理，营业部应组织其参加转岗培训。
已转正营销经理出现下列情况者，于次季初降为见习营销经理：
Ø前一季业绩未达到初级营销经理定级标准；
Ø高级以下级别连续二个月、高级（含）以上连续三个月考核得分低于60分。
Ø高级（含）以上营销经理三年内未取得证券投资咨询资格。
第三十二条淘汰机制
见习营销经理包括试用期见习人员及降级后未达到初级营销经理标准人员。
见习营销经理逐月考核，未达考核标准应于次月解除劳动合同。
具备一定营销潜力的，可由营业部根据具体情况适当延长见习期限，但最长不得超过三个月，三个月期满未到达初级营销经理级别的，应解除劳动合同。
见习营销经理出现下列情况其一者，应予以解除劳动合同：
Ø当月考核分数低于营业部最低要求考核分；
Ø见习期营销经理三个月未能达到初级营销经理晋级标准的；
Ø存在违反公司规章制度或风控合规要求的。
第六章区域营销经理考核管理办法
第三十三条区域营销经理（团队长）定义：
在营销部门经理的领导下，从事营销团队的筹建、督导、展业支持的专职管理人员。
第三十四条区域经理的产生：
区域经理由具备一定管理经验的中级以上营销经理担任，区域经理可由营业部指定或本人自荐经营业部评定后产生，但需符合以下条件：
Ø至少达到中级营销经理级别，上一季度月均考核得分100分以上；
Ø具备较丰富的展业经验以及一定的组织和管理能力；
Ø营业部要求的其他条件；
Ø在人员招募和培训方面有突出能力者可适当放宽考核要求。
拟聘区域经理由营业部出具评价报告，上报公司销售交易总部和人力资源开发部审核通过，并完成公司组织的岗位培训和考试后方可任职。
第三十五条拟聘任区域经理须通过总公司组织的上岗培训并且培训成绩合格后方可正式担任区域经理。
区域经理的聘任、晋级、降级、免职须在公司销售交易总部报备。
第三十六条区域经理所管理营销团队原则上由新招人员组成；若团队在连续两个月内少于5人，则自动解除区域营销经理的相关职务。
第三十七条区域经理的定级
区域经理按照团队季日均资产规模或团队季度净佣金收入情况分为见习区域经理、初级区域经理、中级区域经理、高级区域经理四个级别。
营业部按照下表所列指标按照孰高原则对区域经理进行定级，并于每季初按照其前一季度业绩进行级别调整。
级别
团队最低季日均资产规模A（万元）
团队最低季度净佣金收入B（万元）
级别工资
高级区域经理
6000
60
5000
中级区域经理
3000
30
4500
初级区域经理
1000
10
3500
见习区域经理
300
3
2500
A、B两项不累加，但可取其高者参与考核
第三十八条区域经理的考核原则
区域经理考核强调团队增量，兼顾过程，注重其管理团队整体的增量业绩、管理能力的体现和团队合规性。
区域经理的业绩奖金由个人业绩奖金和团队业绩奖金两部分构成，为体现团队考核重团队轻个人的原则，其两部分奖金的提成比例均由团队业绩确定。
第三十九条区域经理的风控考核指标
考核季内，所辖团队成员受到公司风险控制总部或销售交易总部警示函或督办函等相关处罚一次以上，二次以下，区域经理作降一级处理；
考核季内，受到公司风险控制总部或销售交易总部警示函或督办函等相关处罚二次（含）以上，直接免除其区域经理职务；
第四十条区域经理的提成比例确定
级别
个人所辖辖客户提成比例（%）
团队当季净佣金收入（不含本人）一次性提成比例（%）
高级区域经理
33
20
中级区域经理
31
18
初级区域经理
28
16
见习区域经理
26
14
第四十一条薪酬构成
区域经理薪酬=基本工资+个人业绩奖金+团队业绩奖金+合规展业奖励金＋福利
第四十二条基本工资。
具体标准见定级标准。
第四十三条个人业绩奖金
区域经理个人业绩奖金=区域经理所辖客户当月产生净佣金×个人提成比例
第四十三条团队业绩奖金
团队业绩奖金=团队当季新增客户（不含本人新增）当季净佣金收入×团队增量提成比例
第四十四条合规展业奖励金
区域营销经理合规展业奖励金仅以本人所辖客户为提取范围，并按普通营销经理相关办法执行
第四十五条福利
区域营销经理福利按普通营销经理相关办法执行。
第四十六条升降级
营业部可于每季初按照区域经理前一季度评级结果，进行资格审核后，对其进行级别调整。
如未达到初级区域经理标准的，降为见习区域经理。
第四十七条免职
见习区域经理一个季度内未达到转为初级以上区域经理标准的，应予免职，免职后由营业部按照营销经理进行定级和考核。
如见习区域经理免职时间不在每季季初的，营业部应在报公司同意后由公司在全日制营销经理管理系统中进行临时级别设定，下季定级时，由系统根据其资产等指标自动调整其营销经理级别。
第七章营销人员日常管理
第四十八条全面评价体系
营业部将设计全面的营销人员日常管理评价体系，作为营销人员日常考核管理的重要依据，内容应包括营销人员考勤、培训、例会、客户服务、渠道评价、领导评价、展业合规、客户投诉等方面。
第四十九条客户关系解除
对于客户关系确认中存在下列情况的，应立即予以客户关系解除挂接处理，并按第五十条中规定予以处罚:
Ø客户在回访中申明不认识营销经理的；
Ø三次回访无法联系客户后，营销经理应负责联系客户，安排回访时间，营销经理五个工作日内无法安排回访的，且无正当理由的；
Ø公司各类业务检查中，发现存在权限揭示书存在造假行为的；
Ø客户本人对营销经理的服务提出异议。
或者有投诉并查实的。
第八章营销人员合规管理
第五十条处罚措施及依据
营销经理违反公司规章制度的，按照公司《违反规章制度行为的处罚细则》（海证字【2008】第068号）文处理，除公司规定的处罚外，可视情节轻重给与扣发风险金、扣发绩效工资、降级、待岗培训、解除劳动合同等处罚。
第五十一条日常违纪处理
营销经理有下列情形之一，视为违纪，应予以管理扣分，给公司或营业部造成损失的，应按照损失金额扣发风险准备金，风险准备金不够赔偿的，公司保留继续追偿的权利：
Ø日常工作或参加营业部团队例会无故迟到、早退或缺席；
Ø工作时间内在工作场所不戴工作牌、衣冠不整或奇装异服；
Ø工作时间内做与工作无关的事情、擅自离岗或怠慢工作；
Ø工作态度恶劣造成客户投诉或渠道网点投诉且情况属实；
Ø不服从公司与营业部的工作安排或工作调动；
Ø故意损坏公司公物或重要文件；
Ø虚报业绩损害公司利益；
Ø所辖区域内发生人员违纪等重大事故未及时上报营业部相关领导；
Ø其他违反公司规定的行为。
第五十二条违规处理
营销人员存在下列行为的，经公司查实，给予风控扣分、待岗培训处理，情节严重的，予以解除劳动合同处理：
Ø违反公司《合规手册》规定的员工行为准则的；
Ø替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜；
Ø提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖；
Ø与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；
Ø采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户；
Ø泄漏客户的商业秘密或者个人隐私；
Ø为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利；
Ø为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动；
Ø委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动；
Ø以公司名义，与客户或他人签订任何协议、合同；
Ø代客户在相关合同、协议、文件等资料上签字；
Ø违反所在区域佣金自律规则的相关规定，以降低佣金等不正当竞争手段争抢客户；
Ø在执业过程中收取或接受客户任何款项；
Ø损害公司、客户合法权益、证券行业声誉，或者扰乱市场秩序、违背职业道德的其他行为。
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