无锡全国家装市场行情调研报告行情调研分析.docx
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无锡全国家装市场行情调研报告行情调研分析
无锡全国家装市场调研报告
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无锡市家装行业概况：
⏹ 行政区划：
无锡市按行政可以划分为南长区、北塘区、崇安区、滨湖区、锡山区等区域，江阴和宜兴是所属县级市
⏹ 市场容量：
Ø 含建材在内，无锡市建材、家居产值为60亿（***总给的数字），按30%的家具，留给主材和装饰的产值为42亿，按40%的主材计算，则，留给装饰的产值为25.2亿。
这些产值60%以上的业务都由有游击队承担；
Ø 今年无锡交付的楼盘有40-50个（体量暂无法估算，需深入调研）。
⏹ 楼市特点：
Ø 房型：
平均单套住房面积为120平方米左右；
Ø 无锡外来人口多，本地百姓收入不高，客户主要是外来人口和乡镇企业，周边的民营企业比较有钱，村镇里经常有一些自建的别墅，因此高端市场主要集中在外围，（江阴和宜兴）。
⏹ 家装公司：
目前无锡现有集材料与家装为一体的专业市场基本没有，装饰公司分别集中在市中心的东方广场、天安大厦和360摩天大厦中，其中以东方广场的装饰公司较高档，其他公司经营不太正规。
Ø 本地代表公司：
江苏中兴一品、无锡共创、无锡尚美、无锡迪可、无锡雅格、无锡中天
Ø 外埠代表公司：
东易日盛、北京居泰隆、南京锦华、北京阔达、北京业之峰、杭州九鼎、上海百姓、上海荣欣、
Ø 大约有2000-3000家家装企业，前三位的是中兴一品、东易日盛、南京锦华
Ø 中型以上的公司都有材料展厅（多数1500平米以上）
Ø 本地家装企业都没有工厂
Ø 只有东易走高端路线，无锡基本没有高端装饰公司
⏹ 平均设计费：
一般的平均每平方米30-40元，好一点的70-80元
⏹ 营销手段：
Ø 纸质媒体主要是：
《江南晚报》家居版，此刊物主要流通手段为订阅
Ø 网络媒体主要有：
搜房网、二泉网、福家网
Ø 小区活动：
所有公司都在做
Ø 主要展会：
09年开始，福家网与展览馆合作，每年春秋两次大型展会；
经常会有广告公司组织的小展会。
⏹ 人力资源情况：
Ø 人员构成：
外来公司设计师本地化程度基本上占本公司设计人员的50%左右，其余人员由总部招募和直接派送。
本地公司设计师基本上是本地人员或无锡周边人
Ø 文化程度：
外来公司和本地公司的设计人员，管理人员基本上都具有大专以上学历，环艺或相关专业毕业的
Ø 平均年龄：
无锡本地公司比外埠公司要高一些，约在26—33岁之间；外地公司设计人员的平均年龄基本在24—28左右
Ø 人才储备：
外来公司对本公司人员重视程度较高，中层管理干部等人员均由公司自己培养产生。
本地公司比较重视业务部门和一般的行政人员，其洽谈客户大部分由本地公司的业务人员和行政人员洽谈。
Ø 设计师稳定情况：
由于公司原因，外来公司的设计团队相对来说比较稳定；本地公司的设计团队相对流动性较大。
外来公司在人员管理、各种福利待遇和晋升上比本地公司有一定优势，所以在团队的管理上稳定性较高。
Ø 设计师能力：
走访三家公司初步感觉设计师服务意识很强，但客户谈判和预算等实践经验很差。
对报价、工艺、材料掌握不好，熟悉程度不够，形象一般
Ø 设计师薪金：
外来公司基本和我公司一样设计师薪金分底薪+提成+设计费；本土公司因为有预算员和客户经理所以总体薪金不高，具体的薪金体系不清楚，还需深入调研。
竞争对手：
⏹ 中兴一品：
Ø 控制人：
杨兴好
Ø 1998年成立：
老品牌
Ø 年产值：
2009年无锡市区收入约4000万，加上江阴和宜兴大约有6000-7000万
Ø 店面：
无锡市内有两家店，一家位于市中心商业大厦12楼，整层1500平方米，另一家位于月星家居4楼，有一个主材展厅，材料都是本地代理商提供的（我们已拿到材料商清单）；商业大厦12层整个一层都是中兴装饰的店面，客户接待区风格简约，像先浅色的咖啡馆（沙发的高度有点奇怪，不太舒服）接待区门口有设计师的照片，从门口看，共有33名设计师。
Ø 设计师：
总部有33名师，首席设计师收费为每平方米200元，之下分专家级150、主任60、优秀40、主案20四档，主案设计费全额退回，40、60档的设计师设计费签单后退一半；
Ø 竞争优势
◆ 全包销售，合同包括基础装修和主材两部分，绑定销售，定位中高档（实际中低档）例如：
120平方米房子除软装外，含8%的管理费，打包价11万元，主材当中最多有一两样可以自己采购；如果业主自己选购材料，则会收取每平方米100元的管理费，这样仅基装部分报价5-6万元；
◆ 主材营销销售模式：
只要是中兴列出的材料品牌，客户可以自行与材料代理商签商定价格，中兴在此基础上再打95折给客户；
◆ 辅材本地采购，材料使用同我公司相比品质较低，导致价格相对较低，百姓接受程度高。
Ø 工期：
120平方米的房子，工期75-80天；
Ø 付款方式：
签约时支付合同总价50%，之后按进度逐步再支付30%，15%，验收合格时再支付5%。
Ø 保修期为：
隐蔽工程5年，表面工程2年。
Ø 经营模式：
◆ 定位：
名义中高端，实际中低端，打的是性价比
◆ 特点：
只做全包工程，不允许客户选购联盟主材商以外的主材，主材四大项中“门”“墙地砖、地板”“洁具”“橱柜”只允许有一项在公司以外的采购，否则收取每平米100元的管理费
◆ 主要业务：
家装，本地企业，社会资源好，因此做了不少公装和别墅的项目，但是基本没做二手房；
◆ 主要收入来源：
基础装修，含有个别类的主材，但不是主要的，并且没有工厂；
◆ 单笔订单收入：
平均6-10万元（基装，含主材）；
◆ 毛利：
与行业平均水平相仿，取费在35%-45%
◆ 内部组织形式：
高端工作室的形式，方便接一些高端的别墅项目。
Ø 广宣：
主要是户外大牌，火车站就有户外的大牌，纸质媒体主要是通过《江南晚报》家居版，电视也是渠道之一，在无锡教育台打过广告
Ø 营销手段：
主要依赖于营销人员扫小区
Ø 竞争优势：
◆ 本地企业，时间很久，逐渐树立了口碑
◆ 品牌持续性好，工地形象好、宣传跟得上，门店选址得当，档次定位适当，门店比较大，总部有近100人的员工。
⏹ 东易日盛
Ø 定位中高端：
均单6-7万元
Ø 进入无锡六年
Ø 年产值：
3000多万，在无锡市场，高端应该是老大的位置
Ø 店面：
直营公司，东易在无锡有两家店：
一家位于新区长江路上，带展厅，意德法家整体家装，大约600-700平米；另一家在市区，主要以咨询为主，大约有300平米；市区天安大厦的东易店铺很小，感觉只有150平米大小，装修风格与北京居然店类似。
Ø 报价：
比中兴或锦华高10%以上
Ø 付款方式：
合同签订当日支付60%，油漆工进场前支付35%，5%在验收确认后支付。
Ø 竞争优势
◆ 规范化的基础装修材料与工艺：
东易的基础装修材料是标准化的，店经理接待，花了很多时间来介绍使用的材料和工艺，其中有瓷砖薄贴法，还有电线接口的WAGO连接器，吊顶工艺等等，所有的材料小样，都贴有东易的品牌；
◆ 口碑：
不管是中兴还是锦华，东易都是必定会谈到的一家竞争对手，对手对东易的描述是：
价格高，设计师强势，不适合个性化要求高的客户。
这样的论断，无形中给客户一个“东易是一家很牛很贵很高端”的印象；
◆ 意德法：
据店长介绍，从东易的工厂购买的材料，既不比市场便宜，也不必市场上质量更好，好处只在于设计的合理化，材料与工艺之间的匹配程度；
◆ 精准测量：
店长介绍，许多公司做的时候，线路是按照实际使用材料计价，而东易日盛会精准测量，可以保证报价和实际发生的数额差别不大。
◆ 工程：
号称工地上的工人是自己公司的员工，施工质量可以得到控制，事实上难以考证。
Ø 工期：
60-80天
Ø 营销手段：
◆ 基本不下小区，主要是自己组织展会
◆ 客户接待全国一致，花了很多时间介绍所用的材料，并播放东易木制品加工厂的视频
Ø 广宣：
《江南晚报》家居版，半版较多，没有见过电视广告
⏹ 南京锦华：
（图片中的300万，是这位专家级设计师的业绩要求）
Ø 产值：
约3000万
Ø 2003年进入无锡市场
\\\
Ø 竞争优势：
◆ 自称江苏第一（总体家装产值突破了2亿，在为上市做准备），跨省经营
◆ 国家一级资质装饰企业、设计甲级资质
◆ 老板堂杰在江苏行业内有很高知名度（《堂杰支招》是南京有名的普及家装知识栏目）
◆ 材料由南京公司统一采购，质量比中兴有保证；
◆ 提倡个性化设计，比东易有更多自由发挥的空间。
Ø 门店：
在无锡市区有一家，在360广场，还有一家在滨湖区的街边店。
Ø 报价：
合同不包含主材，按套内面积算，每平方米500-700元左右，在此基础上，收取管理费10%，目前正在做活动，可以打5折，即5%；
Ø 付款方式：
合同签订当日支付60%，油漆工进场前支付35%，5%在验收确认后支付。
Ø 设计费：
首席200元，主任50元，主办30元，在合同签订时，需支付设计费总价的20%为定金
Ø 工期：
设计需2个星期，工期总共需大约3个月；
Ø 保修期：
隐蔽工程5年，表面工程2年。
传统家装企业，并无特别之处
其他公司状况：
⏹ 居泰隆
Ø 直营公司（加盟公司回收后现），年产值****万
Ø 家具展厅为主有2000多平方米的展厅
⏹ 北京阔达
Ø 加盟公司，200-300平米，同以前相比，更换了加盟商，1000多万的年产值
Ø 均单：
6-7万元（不含主材）
Ø 工地管理有一定的口碑
⏹ 轻舟装饰
Ø 加盟公司，老板本地资源以公装为主，年产值4000万
Ø 均单：
5万元左右（不含主材）
Ø 家装材料以展厅为主，在五爱小区有2000多平方米的展厅
⏹ 旭日装饰
Ø 目前还一般，但是据说计划要加开一个3000多平米的店铺，增加主材销售
⏹ 红蚂蚁：
开业两三年，产值不理想1000万左右
总结分析：
目前无锡装饰公司较多，市场存在着一定程度的分割，前三名在无锡历史较长都在六年以上，但未有垄断现象，市场秩序比较混乱，特别是外地资本的介入，对本地品牌有一定程度的冲击。
营销手段思路类同，公司档次较低，高客户挖掘不够，高端市场存在机会。
潜在风险与威胁
Ø 楼盘的入住率不高市区新盘第一年入住率低于50%，没有大面积的版块式社区。
Ø 地方保护主义比较强、竞争十分激烈，若无大投入及非常手段，也难以制胜。
Ø 主材产品90%以上本地化，利润较低。
Ø 宣传成本相对较高，初期投入产出比例可能不理想。
竟争对手：
中兴一品：
控制人：
杨兴好
1998年成立：
老品牌
年产值：
2009年无锡市区收入约4000万，加上江阴和宜兴大约有6000-7000万
店面：
无锡市内有两家店，一家位于市中心商业大厦12楼，整层1500平方米，另一家位于月星家居4楼，有一个主材展厅，材料都是本地代理商提供的（已拿到材料商清单）；商业大厦12层整个一层都是中兴装饰的店面，客户接待区风格简约，像先浅色的咖啡馆（沙发的高度有点奇怪，不太舒服）接待区门口有设计师的照片，从门口看，共有33名设计师。
设计师：
总部有33名师，首席设计师收费为每平方米200元，之下分专家级150、主任60、优秀40、主案20四档，主案设计费全额退回，
40、60档的设计师设计费签单后退一半；
竞争优势
全包销售，合同包括基础装修和主材两部分，绑定销售，定位中高档（实际中低档）例如：
120平方米房子除软装外，含8%的管理费，打包价11万元，主材当中最多有一两样可以自己采购；如果业主自己选购材料，则会收取每平方米100元的管理费，这样仅基装部分报价5-6万元；
主材营销销售模式：
只要是中兴列出的材料品牌，客户可以自行与材料代理商签商定价格，中兴在此基础上再打95折给客户；
辅材本地采购，材料使用同我公司相比品质较低，导致价格相对较低，百姓接受程度高。
工期：
120平方米的房子，工期75-80天；
付款方式：
签约时支付合同总价50%，之后按进度逐步再支付30%，15%，验收合格时再支付5%。
保修期为：
隐蔽工程5年，表面工程2年。
经营模式：
定位：
名义中高端，实际中低端，打的是性价比
特点：
只做全包工程，不允许客户选购联盟主材商以外的主材，主材四大项中“门”“墙地砖、地板”“洁具”“橱柜”只允许有一项在公司以外的采购，否则收取每平米100元的管理费
主要业务：
家装，本地企业，社会资源好，因此做了不少公装和别墅的项目，但是基本没做二手房；
主要收入来源：
基础装修，含有个别类的主材，但不是主要的，并且没有工厂；
单笔订单收入：
平均6-10万元（基装，含主材）；
毛利：
与行业平均水平相仿，取费在35%-45%
内部组织形式：
高端工作室的形式，方便接一些高端的别墅项目
广宣：
主要是户外大牌，火车站就有户外的大牌，纸质媒体主要是通过《江南晚报》家居版，电视也是渠道之一，在无锡教育台打过广告
营销手段：
主要依赖于营销人员扫小区
竞争优势：
本地企业，时间很久，逐渐树立了口碑品牌持续性好，工地形象好、宣传跟得上，门店选址得当，档次定位适当，门店比较大，总部有近100人的员工。
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